張金漢：細分市場優(yōu)勢增強 深度挖掘用戶體驗

新浪汽車訊 第二十屆成都國際車展于2017年8月25日正式開幕，新浪汽車作為官方合作媒體，特邀各汽車集團領(lǐng)袖、企業(yè)高管做客新浪汽車上海車展直播間，對企業(yè)戰(zhàn)略、市場愿景、經(jīng)銷策略等諸多行業(yè)內(nèi)熱點話題做出深度解讀。以下為江淮乘用車轎車營銷公司總經(jīng)理 張金漢訪談實錄：

主持人：各位新浪網(wǎng)的網(wǎng)友大家好，歡迎大家收看2017成都車展新浪汽車高端訪談，現(xiàn)在做客我們訪談間的是江淮乘用車轎車營銷公司總經(jīng)理 張金漢張總。

張金漢：各位網(wǎng)友好。

主持人：首先請問一下張總，這次車展為我們帶來了哪些車型，它的亮點有哪些？

張金漢：這次江淮汽車在成都車展帶來了全系乘用車主力的車型都參展了，有MPV的車系，有M6、M5、M3，還有SUV的S7、S5、S3、S2。S3、S2這次推出了兩個產(chǎn)品的上市，新品發(fā)布，還有新能源汽車。

主持人：您剛才提到了S3的智驅(qū)系列，這兩款車有什么優(yōu)勢呢？

張金漢：這兩款車是迎合消費者的一些需求開發(fā)的，主要有幾個方面的提升，一個是動力方面，我們?nèi)挡捎昧薉VVT的發(fā)動機，油耗更低，馬力更大，動力性有明顯的提升。增加了啟停的功能，在城市公路使用的話，可以讓油耗下降10%，動力提升5%，啟停功能將油耗降低。還有智能網(wǎng)聯(lián)，還有360度的全景影像，還有行車記錄儀、標配全景天窗這些配置方面都有提升。所以S2、S3小型SUV是產(chǎn)品向上，技術(shù)升級的產(chǎn)品。外形和內(nèi)飾的造型上面，我們也根據(jù)不同的需求做了深度開發(fā)，也有顏值，更符合當前流行的方向和潮流。

主持人：我們都知道S3和S2在市場上是很受消費者認可的，我們這次推出智驅(qū)系列是通過怎樣的考慮呢？

張金漢：現(xiàn)在技術(shù)的進步非常快，消費者對新的功能和造型逐年都有一定的訴求和變化。新的車型也更好地響應(yīng)了這方面的需求，江淮汽車開發(fā)遵循迭代化的主旨。迭代有三個來源，一個是標準法規(guī)的技術(shù)標準的進步，消費者需求的變化，我們技術(shù)的應(yīng)用，三方面的結(jié)合是推動我們產(chǎn)品不斷完善，產(chǎn)品技術(shù)升級的動力。

主持人：現(xiàn)在SUV產(chǎn)品還是一直處于一種大熱的市場狀況，我們江淮在SUV產(chǎn)品這方面是怎樣布局的呢？

張金漢：江淮在SUV的布局，一方面從產(chǎn)品價格的覆蓋，也就是對消費者需求產(chǎn)品的覆蓋，從S2mini的A00級的，一直到空間越級的緊湊型SUV瑞風(fēng)S7，從3.98萬覆蓋到17.38萬的區(qū)間，中間有S2mini、S2、S3、S5、S7，是很寬的矩陣。我們有傳統(tǒng)的動力，白金動力也是新的技術(shù)，做到很好的油耗。另外就是節(jié)能技術(shù)的應(yīng)用，這次啟停技術(shù)也使節(jié)能技術(shù)在產(chǎn)品上的推廣。還有完全是新能源汽車，我們IEV6S和IEV7S，所有覆蓋了傳統(tǒng)動力、節(jié)能動力和新能源的動力也是全覆蓋的，滿足了消費者在不同情況下對產(chǎn)品的需求，因為很多一線城市也在限行限購。

主持人：我們上半年取得的銷量狀況是怎樣的？

張金漢：上半年的銷量整體上分產(chǎn)品線來看的話，我們在MPV上是取得了穩(wěn)定增長，M3增長了4%，M4同比增長了6%，整體上MPV板塊增長是穩(wěn)定的。新能源的板塊也是取得了不錯的業(yè)績，新能源今年因為國家政策的調(diào)整，在一季度實行的是轉(zhuǎn)型期，全國銷售度都是停頓的，4月份開始才批量銷售。我們未來7代產(chǎn)品的推出，為我們新能源的發(fā)展儲備了很強的資源，新能源板塊也是非常不錯的。在SUV板塊，現(xiàn)在小型SUV整體環(huán)境是下降的狀態(tài)，競品不斷加入，市場被分流了，所以這塊我們可能也是指標下滑，可能更多源于產(chǎn)車發(fā)車的減少，但終端的表現(xiàn)還是穩(wěn)定的。我們在8月15號，因為我們小型SUV瑞風(fēng)S3已經(jīng)實現(xiàn)了50萬臺的保有客戶，在技術(shù)上，在成本上，在供應(yīng)鏈上，各方面都有所價格調(diào)整的空間，所以我們進行了價值共享的統(tǒng)一價格調(diào)整。一方面讓消費者以更低的門檻買到SUV，后期的反應(yīng)非常不錯，也得到了消費者充分認可。另一方面，我們的產(chǎn)品線在進一步拉長，今天上市的瑞風(fēng)S3智驅(qū)系列、瑞風(fēng)S2智驅(qū)系列，與現(xiàn)款產(chǎn)品組成全新的江淮小型SUV產(chǎn)品組合，豐富了江淮小型SUV的產(chǎn)品序列，強化了細分市場的整體競爭優(yōu)勢。

主持人：我們下半年從營銷方面有哪些發(fā)力嗎？

張金漢：剛才忘說了，我們SUV還有S7，瑞風(fēng)S7的上市取得了很高的關(guān)注，消費者對產(chǎn)品的造型，對價格定位，對功能配置，都給了充分認可，所以關(guān)注度一直比較高，長期在媒體關(guān)注度排行里面一直排在前列。現(xiàn)在6、7、8月是淡季，隨著旺季的到來，有更多的消費者會去體驗這款車。我覺得后面營銷的方向還是要圍繞著客戶的基本價值，消費者買車，最關(guān)心的可能還不是簡單的價格，他更關(guān)心的是產(chǎn)品基本的屬性，在選擇上會不會出現(xiàn)一些偏差，內(nèi)在的價值，質(zhì)量，內(nèi)在的可靠性、安全性，節(jié)能環(huán)保，在這些基礎(chǔ)之上確定了以后，主價值得到確認以后，消費者接著再關(guān)心的是價格，能不能優(yōu)惠一點。所以未來一方面是基于客戶價值的開發(fā)，讓客戶的需求到產(chǎn)品研發(fā)中去，這樣的話才會獲得消費者的認同。另外一個，好的產(chǎn)品要跟消費者溝通，一方面借助我們成熟或者主流媒體去傳播，讓更多的人知道。在知道的基礎(chǔ)上還要做一些體驗，讓消費者更深度地去了解這個產(chǎn)品。讓客戶在購買的過程中買到一款滿意的產(chǎn)品。

主持人：成都車展可以折射出一些市場的需求，從成都車展這么多企業(yè)來參展可以看出三四線市場越來越重要，我們有什么規(guī)劃？

張金漢：我們也做了完整的策劃，在一二線城市的消費是一些受限的狀態(tài)，更多的是三四五線甚至以下的市場，我們必須要滿足消費者的需求，渠道要靠近消費者。在終端市場，它的市場又相對比較分散，傳統(tǒng)的4S店的模式，在傳統(tǒng)的體量上，綜合投資上不一定很適應(yīng)，所以在傳統(tǒng)結(jié)構(gòu)上我們也做了一些輕量化的運營。強調(diào)運營的可持續(xù)性，第二個要強調(diào)服務(wù)，要重服務(wù)重商圈、重團隊，重運營的能力。在這個基礎(chǔ)上進行網(wǎng)絡(luò)下沉，同時我們要鼓勵我們主城區(qū)的銷售方面，引進一些模式的創(chuàng)新，雙創(chuàng)上面有所作為，也鼓勵汽車行業(yè)內(nèi)愿意業(yè)所作為的主體加入到我們當?shù)氐氖袌鐾茝V過程中去，廠家給一些各方面的支持。

主持人：我們新浪汽車有一個保留節(jié)目是老總問老總，北汽幻速汽車銷售有限公司總經(jīng)理何勇平為您留的問題是他認為江淮和北汽幻速一樣，在經(jīng)歷了比較好的高增長以后，進入了逐漸平緩的過程，您認為江淮這兩年有哪些需要面臨的總結(jié)和思考，未來我們有哪些挑戰(zhàn)存在？

張金漢：江淮的經(jīng)營方針還是持續(xù)一致的，堅持的方針就是敬客經(jīng)營，以客戶為中心。在經(jīng)營層面，我們公司提倡堅持六化，設(shè)計品牌向上化，這是自主品牌面臨的一個比較共同的方向。第二個是開發(fā)迭代化，產(chǎn)品開發(fā)是在基于幾個方面，技術(shù)進步，國家的標準，基于消費者的需求不斷向上升級，技術(shù)領(lǐng)先化。另外市場國際化，國際國內(nèi)同步聯(lián)手去做，我們強調(diào)了制造的精益化，整合好供應(yīng)鏈，讓體系高效運營，在產(chǎn)品成本上做到很高的性價比，這是江淮的一個總的方向。公司統(tǒng)一戰(zhàn)略方向去那努力的話，一定圍繞客戶最好產(chǎn)品，做好服務(wù)，整合好資源。

主持人：您認為未來的挑戰(zhàn)在哪兒？

張金漢：未來的挑戰(zhàn)不光是自主品牌，全行業(yè)都是一個挑戰(zhàn)。汽車的產(chǎn)業(yè)越來越飽和，我們想未來五年或者十年后，這個行業(yè)技術(shù)上突破了，如果無人駕駛技術(shù)得到廣泛推廣，消費者買車的行為就發(fā)生變化了，不一定就買車了，可能買服務(wù)了，這些是我們?nèi)袠I(yè)都要面臨的，技術(shù)的進步會帶來顛覆性的影響，不同的領(lǐng)域在不斷探索。還有油耗和排放的要求越來越嚴，發(fā)展過程中技術(shù)能不能跟得上，實現(xiàn)國家標準，你付出的代價，成本消費者能夠接受，這都是企業(yè)考慮的難題。還是要走出去，中國汽車不能閉門造車，要走向世界。你這個公司的發(fā)展，你的人才，你的國際化戰(zhàn)略，你的技術(shù)儲備，全球化的運作能力，運營管理能力能不能滿足走出去的需要。

主持人：您需要為比速銷售有限公司市場部的總監(jiān)劉亮留一個問題。

張金漢：比速汽車現(xiàn)在可能跟江淮汽車差不多，也面臨怎樣品牌向上的這個任務(wù)，我想請問一下劉總，比速汽車在品牌向上的過程中，采取了哪些措施，有什么舉措？

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