經(jīng)銷商稱汽車團(tuán)購(gòu)是噩夢(mèng)：50多萬(wàn)奧迪凈賺26元

“確實(shí)，就是噩夢(mèng)。”這是一家捷豹路虎4S店市場(chǎng)部經(jīng)理在談到“團(tuán)購(gòu)”時(shí)給記者的留言。為什么屢屢對(duì)外宣傳“當(dāng)日銷量破XXX臺(tái)”、“創(chuàng)銷量奇 跡”、“下班前最后30分鐘史無(wú)前例賣出XXX臺(tái)”……看似熱鬧的景象，最終成為4S店的“噩夢(mèng)”？而對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，以為撿到“相因”，卻在“美夢(mèng)”清 醒后發(fā)現(xiàn)遭遇了(約定時(shí)間提不了車，經(jīng)銷商強(qiáng)行加裝，被收取了“按揭管理費(fèi)”、“上牌費(fèi)”、“臨時(shí)牌照費(fèi)”等巧立名目的高額費(fèi)用)，同樣將“美夢(mèng)”做成了 “噩夢(mèng)”……團(tuán)購(gòu)光鮮背后到底有怎樣的辛酸？通過(guò)記者的采訪，終于為商家和消費(fèi)者找到講述這場(chǎng)“噩夢(mèng)”的機(jī)會(huì)……

講述人

某奧迪4S店內(nèi)部人士

賣一輛50多萬(wàn)的奧迪，

公司凈賺26元

位于城南的一家?jiàn)W迪4S店，在4月的某一周銷量?jī)H為5輛——平均每天還不到一輛車。于是銷售經(jīng)理緊急召集員工，展開(kāi)了由4S店為主導(dǎo)的最為傳統(tǒng)的團(tuán)購(gòu)模式——閉館團(tuán)購(gòu)。

對(duì)于這種團(tuán)購(gòu)，消費(fèi)者已習(xí)以為常。一位銷售顧問(wèn)在致電一位曾經(jīng)到店的A級(jí)潛客(極有可能成交的意向客戶)時(shí)，對(duì)方開(kāi)門見(jiàn)山地說(shuō)：“要到店才曉得 最終的團(tuán)購(gòu)價(jià)哇？那你們店最早是9點(diǎn)開(kāi)始營(yíng)業(yè)吧？我是誠(chéng)心買車，就不妨給你明說(shuō)——周末我9點(diǎn)準(zhǔn)時(shí)第一個(gè)到店，你啥子都不用給我扯，我不要裝飾、不做按 揭，你就給我說(shuō)裸車價(jià)最低是好多就行了。之后我還要去城東、城北和龍泉那邊的4S店去比較一下再定……”

最終，這次團(tuán)購(gòu)超過(guò)了50臺(tái)！本以為打了一個(gè)翻身仗的銷售顧問(wèn)小李卻接到財(cái)務(wù)總監(jiān)的通知：“小李，你到辦公室來(lái)一下……你覺(jué)得這輛50萬(wàn)的車， 刨去運(yùn)輸成本、資金成本以及各種稅費(fèi)，還賺了多少錢？”小李滿懷信心地回答：“現(xiàn)在賣車都是虧起賣，我賣出去這臺(tái)至少?zèng)]有虧錢！”財(cái)務(wù)總監(jiān)卻嘆了一口氣： “虧是沒(méi)有虧，但這臺(tái)50多萬(wàn)的車，公司凈賺了26元錢。不說(shuō)別的，你們搞團(tuán)購(gòu)前期準(zhǔn)備工作花費(fèi)的精力都不止這點(diǎn)錢嘛……”

講述人

某純進(jìn)口豪華品牌經(jīng)銷商銷售總監(jiān)

團(tuán)購(gòu)當(dāng)天賣出100臺(tái)，

前后幾周沒(méi)銷量

去年7月，總部位于機(jī)場(chǎng)路的一家專賣進(jìn)口豪華品牌的經(jīng)銷商在店里舉行了一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，制定了銷售一百臺(tái)的任務(wù)。整場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)他們交給了一家全國(guó)著名 團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站來(lái)操作。一開(kāi)始，該網(wǎng)站保證可以從線上招募意向客戶，邀約到店，實(shí)現(xiàn)成交?？墒牵S著團(tuán)購(gòu)日期日益臨近，經(jīng)銷商銷售總監(jiān)發(fā)現(xiàn)，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站邀約客戶的 數(shù)量遠(yuǎn)遠(yuǎn)達(dá)不到要求。無(wú)奈之下，該銷售總監(jiān)給集團(tuán)三家經(jīng)銷商下令，為保證銷量任務(wù)的完成，從團(tuán)購(gòu)日之前兩周開(kāi)始，經(jīng)銷商店內(nèi)不賣車，要求所有即將簽單的客 戶和高度意向客戶在團(tuán)購(gòu)日當(dāng)天簽單，以完成團(tuán)購(gòu)一百臺(tái)的任務(wù)。為了吸引客戶晚一點(diǎn)下單，經(jīng)銷商還對(duì)某些客戶贈(zèng)送了工時(shí)費(fèi)抵用券。

團(tuán)購(gòu)當(dāng)天，店內(nèi)果然人山人海，現(xiàn)場(chǎng)氣氛非常熱烈，一百臺(tái)的銷量任務(wù)順利完成。不過(guò)，很少有人知道銷售總監(jiān)心中的苦。為了完成團(tuán)購(gòu)任務(wù)，他不僅增 加了成本(贈(zèng)送工時(shí)費(fèi)抵用券)，團(tuán)購(gòu)之前兩個(gè)星期幾乎沒(méi)有簽單。更重要的是，他連很多潛在客戶都一起消耗掉了。“團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站除了炒氣氛，根本沒(méi)起什么作 用。”該銷售總監(jiān)無(wú)奈地表示，“為了這一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)，前后幾個(gè)星期都沒(méi)有銷量，相當(dāng)于一天消化掉將近一個(gè)月的客戶，我還要拿折扣出來(lái)，還要送東西，這有什么意 義呢？”

講述人

城市車輛克萊斯勒4S店市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人

被團(tuán)購(gòu)“綁架”的4S店

上周六下午3點(diǎn)過(guò)，位于機(jī)場(chǎng)路的城市車輛克萊斯勒4S店內(nèi)人頭攢動(dòng)，一場(chǎng)看上去紅紅火火的團(tuán)購(gòu)會(huì)正在進(jìn)行中。“今天來(lái)了差不多100人，50組客戶，到現(xiàn)在為止已成交10臺(tái)，比平時(shí)周末的成交量能高出20%左右。”該店市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人興奮地說(shuō)。

為了準(zhǔn)備這場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)，該店提前三周開(kāi)始對(duì)意向客戶進(jìn)行招募。但是，當(dāng)問(wèn)及這樣一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)會(huì)下來(lái)，4S店能賺到多少錢，該負(fù)責(zé)人剛剛還掛在臉上的興 奮一掃而空，接著反問(wèn)一句：“你覺(jué)得現(xiàn)在賣車還能賺錢嗎？”他告訴記者，4S店一場(chǎng)團(tuán)購(gòu)做下來(lái)，算的不是賺多賺少的賬，而是虧多虧少的賬。該店自己做的團(tuán) 購(gòu)會(huì)還虧得少一些，和一些團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站合作的團(tuán)購(gòu)會(huì)，每成交一臺(tái)車，團(tuán)購(gòu)網(wǎng)都會(huì)按照每臺(tái)1000-2000元不等的價(jià)格提傭金，或者直接收幾萬(wàn)元的包場(chǎng)費(fèi)。 “其實(shí)優(yōu)惠幅度都差不多，但我們還要付團(tuán)購(gòu)傭金。關(guān)鍵是，其中50%的客戶都是之前到店看過(guò)車、詢過(guò)價(jià)的客戶。”

“被綁架”——這是這位負(fù)責(zé)人形容目前汽車經(jīng)銷商與團(tuán)購(gòu)網(wǎng)站之間的關(guān)系。“今年我們已做了好幾場(chǎng)團(tuán)購(gòu)了。做團(tuán)購(gòu)也是沒(méi)有辦法，我們不做，競(jìng)品會(huì) 做，同品牌別家店也會(huì)做。”該負(fù)責(zé)人告訴記者，倒回去兩三年，誰(shuí)都不做團(tuán)購(gòu)，找上門來(lái)談團(tuán)購(gòu)的都被銷售經(jīng)理、總經(jīng)理請(qǐng)出門去了。但這幾年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)太激烈 了，這是虧本做團(tuán)購(gòu)的原因之一。另外一個(gè)原因是，一些大的經(jīng)銷商為了跑量，是沖著年底廠家返點(diǎn)去的；另一些經(jīng)銷商是為了賣庫(kù)存，庫(kù)存車越多資金成本也就越 高，“這就像是經(jīng)銷商之間打‘跑得快’，虧本也得玩。”

講述人

華星一汽大眾市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人

今年不再做團(tuán)購(gòu)，

成交率反而更高

位于城東的華星一汽大眾4S店市場(chǎng)負(fù)責(zé)人告訴記者，“我們?nèi)ツ暌沧鲞^(guò)很多團(tuán)購(gòu)，但做得多虧得多，到店客戶壓價(jià)壓得很厲害，而且由于團(tuán)購(gòu)當(dāng)天來(lái)的 客戶太多，即使所有的銷售人員上陣，也不見(jiàn)得能接待好，這就降低了客戶的體驗(yàn)度。所以，我們店今年到目前為止還沒(méi)有做過(guò)團(tuán)購(gòu)。”

該負(fù)責(zé)人表示，今年4S店已經(jīng)采取了一種專場(chǎng)的形式，在周末針對(duì)某一款車型做專場(chǎng)活動(dòng)，這樣來(lái)的人相對(duì)少些，銷售顧問(wèn)有更多的時(shí)間和精力與客戶進(jìn)行溝通，客戶體驗(yàn)度比團(tuán)購(gòu)更好。從實(shí)際成交率來(lái)看，也比以前做團(tuán)購(gòu)時(shí)的成交率高出了近5%~10%。

講述人

某寶馬4S店市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人

團(tuán)購(gòu)網(wǎng)“搶走”潛客，

虧錢的是經(jīng)銷商

“根本不是為經(jīng)銷商解決問(wèn)題，就想著怎么投機(jī)取巧賺錢，我們以后不會(huì)再合作了！”提到去年9月成都車展期間與某大型網(wǎng)站的團(tuán)購(gòu)平臺(tái)合作的事，這家寶馬經(jīng)銷商就一肚子火。

究竟什么事兒讓經(jīng)銷商如此憤怒？據(jù)這位市場(chǎng)部負(fù)責(zé)人介紹，當(dāng)時(shí)這個(gè)團(tuán)購(gòu)平臺(tái)大量發(fā)布消息稱：只要在買車前先報(bào)名，完成購(gòu)買后就可以領(lǐng)到由該平臺(tái) 送出的800元油卡。這樣一來(lái)，許多已被經(jīng)銷商“圈定”的客戶，就變成了團(tuán)購(gòu)平臺(tái)所謂的潛客資源。當(dāng)這些客戶完成購(gòu)車后，團(tuán)購(gòu)平臺(tái)要求經(jīng)銷商為每臺(tái)車支付 1600元的團(tuán)購(gòu)返點(diǎn)，這樣，經(jīng)銷商自己跟進(jìn)多時(shí)的客戶不僅變成了別人名單上的“潛客”，還要為每臺(tái)車多支付1600元，而團(tuán)購(gòu)平臺(tái)即便送出800元油 卡，還能盡賺800元/臺(tái)，這完全就是空手套白狼。

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