神州優(yōu)車進軍汽車電商

日前，神州專車運營主體神州優(yōu)車股份有限公司（簡稱“神州優(yōu)車”）正式遞交新三板掛牌申請，同時發(fā)布公司愿景：迎接行業(yè)革命，把握變革機會，重塑人車生態(tài)圈。

早在4月12日，在神州優(yōu)車的戰(zhàn)略溝通會上，神州優(yōu)車董事長兼CEO陸正耀便表示，神州優(yōu)車的業(yè)務包括了現有的出行板塊、電商板塊和未來即將開展的其他業(yè)務板塊。出行板塊包括神州租車和神州專車，電商板塊為神州買賣車。至此，神州優(yōu)車的人車生態(tài)版圖逐漸浮出水面。

中國經濟網記者注意到，在過去白熱化的專車大戰(zhàn)中，C2C模式的滴滴、快的等展開補貼大戰(zhàn)，最終這場零和游戲 以平臺的合并和聯姻而告一段落。而神州專車則以B2C模式異軍突起。羅蘭貝格發(fā)布的《中國專車市場分析報告》指出，2015年神州專車占據近40%的國內 市場份額，訂單量增速和客戶留存率均遠超競爭對手，遙遙領先。

“今年神州優(yōu)車會集中精力打好電商這一仗”，陸正耀透露，“到明年6月，神州優(yōu)車會在全國構建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國各地。預計2017年整個電商平臺的銷售量會在60萬-80萬臺，包括了新車和二手車。”

神州優(yōu)車首戰(zhàn)告捷：專車業(yè)務拿下市場近4成份額

在神州優(yōu)車的產業(yè)版圖里，專車仍是其舉動輕重的當家產品。在過去白熱化的專車大戰(zhàn)中，神州專車以B2C模式異軍突起，如今已成為深入人心的專車品牌。這背后，神州做專車的“思路”可謂獨到。

在陸正耀看來，神州專車的不同，首先來自其對“專車”的定義。“從第一天開始我們就說神州專車是出租車的升級，不是出租車的替代。所謂快車現在其實是出租車的替代產品。快車不是專車”，陸正耀說。

“比起出租車，專車的車型和服務更好，因此我們定義神州專車就是安全、舒適、標準化，另外價格應該在平常時段 打完折扣之后，比出租車的價格高20%。另外高峰時段，由于供給關系的匹配，我們采用動態(tài)定價，比出租車價格的高50%左右這樣的水平。我們現在專注這塊 市場，其他所謂的拼車、快車是沒有商業(yè)模式的，也不是我們不感興趣的。”陸正耀表示。

陸正耀表示：“經過大量的研究和實驗，我們相信B2C模式是中國目前出行領域唯一靠譜的商業(yè)模式。羊毛既能夠出在羊身上，而且還可以出在別的身上。而C2C模式在中國，不管是商業(yè)邏輯還是商業(yè)合規(guī)性方面都是不成立的“。

去年10月10號，交通部公布的“專車新政”意見征詢稿?！稌盒修k法》擬將網絡預約出租汽車（以下簡稱“專車”）納入出租車管理范疇，并禁止非營運車輛接入專車經營。這意味著，專車市場將會進入嚴格管控期。

另外，在運營特點方面，由于奉行B2C模式，神州專車也被貼上了重資產運營的標簽。不過，陸正耀認為：“神州 專車的‘重’不在資產，而在運營。我們的管理能力很強，要求很高。C2C的模式輕資產、輕運營、管理能力相對來說要求比較低一點，好做，拿錢補貼就能有量 了。B2C的模式則要保證服務品質，必須有非常強的運營能力，增長不像C2C是一種增長很快，而是一個非常穩(wěn)定的增長曲線”。

在陸正耀看來，神州專車依靠B2C模式的“累”和“重”換來了良好的客戶體驗。這包括標準化程度高、服務有保障、客戶體驗好等多個方面。也正是基于此，神州專車的品牌產生了良好的品牌溢價，也就有了高于出租車 20%的價格。

羅蘭貝格發(fā)布的《中國專車市場分析報告》指出，2015年神州專車占據近40%的國內市場份額，訂單量增速和 客戶留存率均遠超競爭對手，遙遙領先；訂單量月均增速達到32.9%，遠超19.5%的行業(yè)平均水平及其他競爭對手。神州專車的活躍用戶平均次月留存率達 70%，名列前茅。

羅蘭貝格預計到2020年，國內專車市場規(guī)模將達5000億元。憑借更高的訂單量增速和客戶留存率，神州專車 將在國內專車市場的高速增長中分得超大的一塊蛋 糕。羅蘭貝格認為，采用B2C自營模式的專車平臺能夠切實保障司機穩(wěn)定收入，最大程度減少補貼因素的影響。另一方面，交通運輸部去年10月公布“專車新 政”征求意見稿，C2C平臺的私家車司機擔心合法性的問題而降低出車活躍度，而神州專車以全自營車隊投入專車服務，面臨的政策監(jiān)管風險較小，預計其市場份 額將進一步提升。

神州優(yōu)車陸正耀：今年專心打好汽車電商戰(zhàn)

在招股書中，神州優(yōu)車表示：神州優(yōu)車作為行業(yè)的先行者和深耕者，將充分利用領先的行業(yè)地位、豐富的行業(yè)經驗及資源，以技術為驅動，以客戶為中心，通過商業(yè)模式的不斷創(chuàng)新，最大程度發(fā)揮各業(yè)務板塊之間的協同效應，迎接行業(yè)革命，把握變革機會，重塑人車生態(tài)圈。

長期以來，神州優(yōu)車的主要產品便是神州專車，這一專車品牌在過去一年憑借B2C模式異軍突起。羅蘭貝格日前發(fā)布的《中國專車市場分析報告》顯示，2015年神州專車占據國內專車市場39.9%的份額。

在近日召開的神州戰(zhàn)略溝通會上，陸正耀表示，神州優(yōu)車不再僅僅是神州專車，它會是我們神州體系來執(zhí)行會實現整個業(yè)務戰(zhàn)略和整個公司愿景的橋頭堡。神州優(yōu)車將會深度聚焦在出行和汽車領域的全能產業(yè)鏈和人車生態(tài)圈，通過業(yè)務運營和資本運作相結合的手段深耕這個行業(yè)。

據悉，神州優(yōu)車的業(yè)務板塊除了目前的出行板塊，還包含數個板塊：即將開展的電商板塊，以及未來可能會繼續(xù)延伸的幾大業(yè)務板塊。出行板塊包括了神州專車也包括了神州租車，電商板塊包括神州買賣車等。

在招股書中，神州優(yōu)車透露：公司將充分利用在汽車領域豐富的行業(yè)資源和經驗，聯合戰(zhàn)略合作伙伴，通過線上線下相結合的模式，構建中國最大的汽車交易平臺，提高流通效率、改善客戶體驗，迎接汽車流通領域的革命，把握行業(yè)變革中巨大的商業(yè)機會。

在陸正耀看來，專車大戰(zhàn)已經結束了。“在專車大戰(zhàn)中，神州專車這一品牌依靠良好的客戶體驗在市場上留下較高的 口碑、客戶滿意度和留存率。在盈利模式上，我會高于出租車20%以上的溢價，同時成本逐步地降低，已經有一條非常清晰的盈利曲線。我所有的需求是真正的客 戶需求，我的成本結構是一個非常清晰的成本結構。在這個業(yè)務方面我的品牌、我的服務、我的客戶在市場上保持一個非常穩(wěn)定的增長，所以說，這場仗已經打完 了。”陸正耀表示。

“今年神州優(yōu)車會集中精力打好電商這一仗，還有后面一些大仗。”陸正耀透露。

做汽車電商的底氣：先天優(yōu)勢 強強聯合

在神州優(yōu)車的戰(zhàn)略布局中，其汽車電商計劃無疑是一大亮點。在租車、專車領域馳騁多年后，神州終于邁出了這一步。

神州不會打沒有準備的仗。在陸正耀看來，在汽車電商平臺方面神州擁有獨一無二的優(yōu)勢。

第一就是業(yè)務閉環(huán)。目前很多電商不落地，光有線上流量，而在陸正耀看來，這并非一個完整的業(yè)務閉環(huán)和交易。神州則具備業(yè)務閉環(huán)，線上線下結合，可以完成一個完整的閉環(huán)交易。

第二點就是全國性布局。借助神州體系全國性的布局基礎，神州的電商業(yè)務也會輕易打入市場的縱深層面。覆蓋到各類消費者，彌補廠家渠道的不足。

據悉，神州優(yōu)車逐步搭建了全周期的出行服務能力，能夠在不同環(huán)節(jié)不斷觸達客戶，積累低頻需求，打造了神州品系的高頻應用，就會極大的增加用戶粘性和依賴度。

第三點則是產業(yè)鏈整合優(yōu)勢。由于神州優(yōu)車要做汽車業(yè)務的閉環(huán)，這除了可以滿足消費者的購車需求之外，還可以滿足消費者的多種服務需求。

第四點便是一個多品牌的類似4S店的體系，可以滿足消費者多樣化的需求。陸正耀認為，神州買賣車會是廠家銷售 的重要渠道的補充，是處理維護庫存車、積壓車、熱銷車的補充，但是長遠我們也相信，靠這個有可能會顛覆整個現有的4S店體系，或者顛覆現有的汽車的整個銷 售體系的。

“初步設想，今年這個項目上我們的投入不會低于100億人民幣”，陸正耀透露，到明年6月以前會在全國構建500家以上規(guī)模和4S店類似的落地門店，覆蓋全國各地。預計2017年整個電商平臺的銷售量會在60-80萬臺，包括了新車和二手車。

除了上述優(yōu)勢外，強大的盟友也讓神州這次“再創(chuàng)業(yè)”充滿巨大的想象空間。神州優(yōu)車招股書披露，2016 年 4 月，公司控股收購神州買賣車并建立汽車電商平臺，計劃開展汽車的線上線下銷售業(yè)務。

在戰(zhàn)略溝通會上，陸正耀強調，神州優(yōu)車電商板塊的目標是打造中國最大的線上和線下相結合的汽車電商平臺。未來 神州優(yōu)車會引進一家線上資源非常豐富的戰(zhàn)略合作伙伴，利用合作伙伴在互聯網流量、數據和客戶資源方面的優(yōu)勢，另外可以結合我們在神州優(yōu)車體系在線下和產業(yè) 鏈上的優(yōu)勢，構建一個線上線下相結合的汽車的電商平臺。

此外，根據招股書，4 月 1 日，神州優(yōu)車與阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司簽署《戰(zhàn)略合作協議》，該協議提到：

公司及阿里巴巴（中國）網絡技術有限公司均認同汽車技術革命及互聯網技術革命將深刻改變消費者在“互聯網＋汽 車”領域的消費習慣，并由此將對汽車整車／汽車零售／智能交通／智能出行行業(yè)帶來革命性的變革，重塑相關產業(yè)鏈及生態(tài)體系。雙方致力于發(fā)揮雙方在各自領域 的產業(yè)／技術及生態(tài)優(yōu)勢，結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，在“互聯網＋汽車”領域進行全方位的戰(zhàn)略合作。在雙方戰(zhàn)略合作的總體框架下，雙方將首先在汽車電商、大數 據營銷、高精地圖及出行大數據、云計算應用、智能汽車等方面推進合作。

不過，陸正耀也表示，線上資源有可能是阿里，也有可能不是阿里。“線下的資源對我們來說我們是獨一無二的，線上的資源還是可以找的，大家要想也可以想，要不想的話，你們只要相信我們就行了。我們的成功不依托任何人為主。

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