經(jīng)銷商裁撤時(shí)如何保證市場(chǎng)平穩(wěn)過(guò)渡

簡(jiǎn)單點(diǎn)說(shuō)，從上個(gè)世紀(jì)八十年初的個(gè)體戶，到二十一世紀(jì)的貿(mào)易商，三教九流、五行八作、三姑六婆，崛起于草根、發(fā)跡于里巷。中國(guó)的經(jīng)銷 商老板是過(guò)去被排斥在體制之外，沒人脈、沒背景、沒資源，靠著白手起家的一幫社會(huì)底層的普羅大眾。隨著社會(huì)觀念、財(cái)富分配的變化，絕大多數(shù)經(jīng)銷商靠著自我 的勤奮和膽略，積累財(cái)富，改變生活，贏得了社會(huì)的認(rèn)可。

復(fù)雜點(diǎn)說(shuō)，經(jīng)銷商這個(gè)群體里面，說(shuō)是藏污納垢有點(diǎn)過(guò)，但是龍蛇混雜卻是恰如其分的。做過(guò)經(jīng)銷商的人自然知道，管過(guò)經(jīng)銷商的人也多少心里有數(shù)。不按規(guī)矩做事，不按套路出牌的人，耍橫斗狠也是常事。我有同事十多年前，因經(jīng)銷商裁撤問(wèn)題被打得頭破血流、橈骨粉碎性斷裂，直到今天還有三顆鋼釘取不出來(lái)；也有同事因?yàn)檫M(jìn)貨糾紛被經(jīng)銷商打得滿地找牙、滿頭是包，時(shí)至今日也不敢再去某地。

銷售人 員與經(jīng)銷商打交道，會(huì)不會(huì)有矛盾沖突？牙齒還沒事兒咬一下舌頭，何況是代表各自利益的廠商關(guān)系！有些銷售人員一味地采取連哄帶騙、威逼利誘的方式耍手段， 無(wú)疑是給自己埋了一顆定時(shí)炸彈。因?yàn)榧词鼓闳蝿谌卧?、勤勤懇懇，說(shuō)不定哪天哪根經(jīng)沒踩對(duì)，經(jīng)銷商大袖子一擼，大腦袋脖子一歪：“你小子敢撤了我，我叫你們 廠家的人，豎著進(jìn)來(lái)，橫著出去！”

一、經(jīng)銷商裁撤，不激化矛盾的最保守策略，就是慎用生死予奪之權(quán)。

廠商矛盾最高級(jí)形式是裁撤。一旦要撕下臉來(lái)給各自算賬，那個(gè)曾經(jīng)天天喊你喝酒吃飯、泡吧唱K的經(jīng)銷商，就不會(huì) 再溫情脈脈。為什么？經(jīng)銷商是靠著貿(mào)易吃飯的，動(dòng)輒裁撤，這是在端人家飯碗，人家如何與你革命小酒天天有？所以，銷售人員裁撤經(jīng)銷商，確實(shí)要慎之又慎，我 常說(shuō)的一句話：對(duì)你而言，可能只是百分之幾的客戶流失率；對(duì)經(jīng)銷商而言，卻是百分之百的死亡率。

還要強(qiáng)調(diào)的是，裁撤經(jīng)銷商，是不得已而為之的事情，孫子曰：‘戰(zhàn)勝攻取而不惰其功者兇，命曰“費(fèi)留”’。裁不 裁經(jīng)銷商，是一個(gè)利弊權(quán)衡的過(guò)程，在日常的經(jīng)銷商管理中，我們太多時(shí)候?qū)⒉贸方?jīng)銷商作為解決問(wèn)題的唯一手段，或者是人為地將這個(gè)手段的作用放得太大，導(dǎo)致 經(jīng)銷商管理的思路掉進(jìn)了死胡同，也把自己逼進(jìn)了死胡同。

二、總部的銷售管理人員，在經(jīng)銷商裁撤問(wèn)題上，如何避免制造冤假錯(cuò)案？

我曾經(jīng)管理過(guò)上萬(wàn)經(jīng)銷商，面對(duì)每個(gè)月5%左右的客戶裁撤率，自己的手也批得發(fā)抖，這可是幾百戶經(jīng)銷商就此與企 業(yè)分道揚(yáng)鑣?。?？坐在總部，你根本沒有辦法確認(rèn)這個(gè)客戶是該撤，還是不該撤？這個(gè)流程是該批，還是不該批？后來(lái)為了自己安慰自己，增加了一張客戶裁撤報(bào) 表，讓區(qū)域人員提報(bào)撤銷申請(qǐng)時(shí)一并提交，后來(lái)發(fā)現(xiàn)，這種報(bào)表好像也沒什么用，銷售人員為了裁掉一個(gè)經(jīng)銷商，你有十萬(wàn)個(gè)為什么，他有十萬(wàn)零一個(gè)理由給你。

這個(gè)問(wèn)題如果是死結(jié)，中國(guó)的經(jīng)銷商群體也不可能發(fā)展到今天的規(guī)模。凡事有結(jié)就有解，在實(shí)踐中，要解決這個(gè)問(wèn)題，我發(fā)現(xiàn)有兩招比較好用：

一招就是拖。當(dāng)區(qū)域銷售人員撤銷申請(qǐng)?zhí)嵘蟻?lái)以后，別急著批，等一 等，讓子彈飛一會(huì)。比較多的銷售人員在裁撤經(jīng)銷商的問(wèn)題上，自己都沒有想清楚，處于一個(gè)非常簡(jiǎn)單的非此即彼的選擇中。很多銷售人員其實(shí)是沒有勇氣面對(duì)總部 的責(zé)問(wèn)和質(zhì)詢的，所以提交申請(qǐng)以后，也是在觀望總部的態(tài)度。那些撤也行，不撤亦可的流程，時(shí)間久了，銷售人員慢慢想明白了，自己會(huì)主動(dòng)撤回；而那些既不駁 回，也不通過(guò)的申請(qǐng)，只有真正想明白的了銷售人員，才敢主動(dòng)和上級(jí)溝通，尋求支持。這個(gè)時(shí)候，我就要用第二招。

第二招就是直接打電話核查。為了避免冤假錯(cuò)案，在經(jīng)銷商的裁撤流 程中，我增加了總部督導(dǎo)人員的電話審查環(huán)節(jié)。也就是面對(duì)提交上來(lái)的流程，督導(dǎo)人員會(huì)直接和被撤經(jīng)銷商電話溝通，確認(rèn)經(jīng)銷商的知情狀態(tài)，包括撤銷事宜、原因 和經(jīng)銷商表態(tài)。有些確實(shí)是因?yàn)榻?jīng)銷商自己放棄、或者門店變更等自然原因的，流程就可以快速過(guò)掉，而一旦出現(xiàn)和銷售人員提報(bào)內(nèi)容不符的情況，我要么用第一 招，要么就直接駁回了。

三、對(duì)于區(qū)域人員執(zhí)行裁撤經(jīng)銷商的大方針，我建議堅(jiān)持以下三個(gè)原則：

1、能不撤，就不撤。我們很多銷售人員做區(qū)域市場(chǎng)調(diào)整，總認(rèn)為必 須拿掉老客戶，才能讓新客戶更好地成長(zhǎng)。當(dāng)然很多時(shí)候，也是迫于對(duì)新經(jīng)銷商的承諾，要將爛尾市場(chǎng)打掃干凈。任何經(jīng)銷商完不成任務(wù)，達(dá)不成銷量，銷售人員自 己多少也有一份責(zé)任。在決定撤掉一個(gè)經(jīng)銷商的時(shí)候，你得問(wèn)問(wèn)自己這樣一句話：是不是撤掉這個(gè)經(jīng)銷商以后，這個(gè)市場(chǎng)一定會(huì)更好？

2、就算撤，也要慢慢撤。在人力資源管理中有一個(gè)觀點(diǎn)，叫做“慢 進(jìn)快出”。什么意思？一個(gè)人要進(jìn)入一個(gè)企業(yè)時(shí)，要花大量時(shí)間考核，不要急著引進(jìn)；如果決定辭退一個(gè)人，就要用最快、最短的時(shí)間讓他離開公司。很多人將這個(gè) 理論應(yīng)用到經(jīng)銷商管理中，把經(jīng)銷商當(dāng)員工管，而唯獨(dú)忘了經(jīng)銷商恰恰不是員工。經(jīng)銷商有庫(kù)存積壓、有資金投入、有網(wǎng)絡(luò)經(jīng)營(yíng)，你二話不說(shuō)、一刀下來(lái)，手起刀 落，是神仙也會(huì)有火。市場(chǎng)不到非此不可的境地，整改時(shí)間、庫(kù)存消化時(shí)間、配套掃尾時(shí)間，心懷善意總會(huì)多結(jié)善果。

3、慢慢撤，也要講方法。很多銷售人員裁撤經(jīng)銷商最狠的一招是什 么？斷貨，而且是不講原因直接斷貨。這是直接捅人家的命門，逼著人家造反。經(jīng)銷商是有蠻不講理的，但是絕多數(shù)還是正經(jīng)的生意人，你要裁人家，你至少要告訴 人家：“趙總，我和您往日無(wú)仇，近日無(wú)冤，但是您老是不完成任務(wù)，公司對(duì)我也有壓力?，F(xiàn)在進(jìn)入市場(chǎng)調(diào)整期，您暫時(shí)從我們的核心客戶名單中剝離，銷售任務(wù)壓 力我也不給您下了，但同時(shí)所有的市場(chǎng)支持也沒有了！你只要不竄貨、砸價(jià)，我們還正常給您供貨，但是一旦查證您竄貨、亂價(jià)，公司肯定就會(huì)將您拉入黑名單！我 也只能幫您到這兒了！”對(duì)于很多非排他性的生意，經(jīng)銷商只要遵守市場(chǎng)秩序，并沒有到非死不可的地步。通過(guò)降級(jí)和調(diào)整支持力度，事實(shí)上就是一個(gè)讓經(jīng)銷商慢慢 衰老的過(guò)程，而不至于將矛盾在短期內(nèi)激發(fā)。

四、區(qū)域銷售人員執(zhí)行經(jīng)銷商裁撤時(shí)，萬(wàn)一碰上個(gè)喜歡惹事的主兒，我們應(yīng)該怎么辦？

當(dāng)我們做完這一切，是不是經(jīng)銷商一定會(huì)記我們的好？不一定，但大多數(shù)經(jīng)銷商都會(huì)理智面對(duì)。如果萬(wàn)一你很不幸，碰上個(gè)“牛二”式的潑皮，叫囂著你若動(dòng)他，讓你斷手?jǐn)嗄_，有去無(wú)回，怎么辦？

總部人員在處理這樣的事情上，相對(duì)容易些。企業(yè)做的是全國(guó)市場(chǎng)，不靠一城一池。碰上這樣的無(wú)賴，可以選擇將這 樣的市場(chǎng)放一放，經(jīng)銷商要竄貨，就全國(guó)、尤其是他周邊地區(qū)發(fā)通告，誰(shuí)敢給XX經(jīng)銷商私自供貨，罪同連坐，殺無(wú)赦。經(jīng)銷商也是要吃飯的，鬧個(gè)十天半月的正 常，鬧個(gè)兩三個(gè)月也還能忍受，但長(zhǎng)期靠砸價(jià)、竄貨過(guò)日子怎么可能過(guò)的了？真要鬧個(gè)半年、一年，經(jīng)銷商自己都沒勁兒了，沒有幾個(gè)經(jīng)銷商熬得起。等經(jīng)銷商冷靜 了，市場(chǎng)緩和了，廠家再騰出手來(lái)做市場(chǎng)，也不為晚。

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