汽車電商和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)必有一戰(zhàn)

2016年4月27日，在微信朋友圈里，開(kāi)始傳《汽車之家秦致的一封公開(kāi)信》。

據(jù)公開(kāi)信披露，汽車之家的最大股東——澳大利亞電訊公司（以下簡(jiǎn)稱澳洲電訊），已發(fā)布公告稱，其將出售絕大部分股份。

從資本市場(chǎng)來(lái)看，澳洲電訊在汽車之家股價(jià)高位的時(shí)候，拋出股份套現(xiàn)，是無(wú)可厚非的。但從另一層面來(lái)看，是否也反映了，澳洲電訊對(duì)汽車之家后續(xù)增長(zhǎng)的擔(dān)憂呢？

秦致在信中提到：“過(guò)去的十年，我們跑完了第一個(gè)賽程”。汽車之家增長(zhǎng)最快的十年，是伴隨著中國(guó)汽車市場(chǎng)高歌猛進(jìn)的十年，也是汽車產(chǎn)銷增量最快的十年。

創(chuàng)始人李想后來(lái)解釋說(shuō)，2004年創(chuàng)建汽車之家的原因：

1、對(duì)手很差，后來(lái)者有機(jī)會(huì)。

汽車是標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，品類非常簡(jiǎn)單，復(fù)雜度遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于手機(jī)品類的復(fù)雜度。

看看這個(gè)行業(yè)里的人，就是一幫垃圾，天天在發(fā)廠商的新聞稿，不做任何東西。

2、看準(zhǔn)時(shí)機(jī)。當(dāng)時(shí)汽車市場(chǎng)跟1999年、2000年的電腦市場(chǎng)非常相似，是一個(gè)賣方市場(chǎng)。汽車之家抓住賣方市場(chǎng)向買方市場(chǎng)轉(zhuǎn)換的過(guò)程。

十年過(guò)去了，汽車市場(chǎng)的變化和李想預(yù)測(cè)的一致，從一個(gè)賣方市場(chǎng)完全轉(zhuǎn)化為買方市場(chǎng)，而且變化如此劇烈：經(jīng)銷商建4S店，從一年回本，到賣車賠錢。

十年過(guò)去了，互聯(lián)網(wǎng)電商平臺(tái)也都發(fā)現(xiàn)了一個(gè)問(wèn)題：汽車品類的復(fù)雜程度，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于手機(jī)品類。僅僅車型配件數(shù)據(jù)庫(kù)的建立，就夠忙活幾年了。

汽車垂直網(wǎng)站如易車、汽車之家、愛(ài)卡等，包括新浪、搜狐等汽車頻道，在這十年中，也一直在探索汽車電商的發(fā)展路徑，但除了通過(guò)導(dǎo)流客戶線索，向經(jīng)銷商和廠家收取會(huì)員和廣告費(fèi)用外，沒(méi)有找到更好的盈利方向。

迄今，全國(guó)26000家4S店，能開(kāi)通這些網(wǎng)站會(huì)員的，基本都開(kāi)通了，除了每年以漲價(jià)的方式來(lái)提升外，沒(méi)有更好的方法。

但經(jīng)銷商也因?yàn)榛ヂ?lián)網(wǎng)電商平臺(tái)之間的競(jìng)爭(zhēng)，開(kāi)始測(cè)算這些客戶線索的成交成本。有經(jīng)銷商明確表示：如果效果沒(méi)有提升，隨時(shí)可以替換掉。

從電商的本質(zhì)上看，交易車輛才是終極目標(biāo)，而不是靠銷售線索來(lái)導(dǎo)流。每年的雙十一、雙十二，汽車電商平臺(tái)都會(huì)試圖打通線上與線下交易的對(duì)接，但時(shí)至今日，所有電商平臺(tái)每年交易的所有新車，銷量才20多萬(wàn)臺(tái)，其中有一些數(shù)據(jù)，還被經(jīng)銷商譏諷為刷單模式。

這一切的矛盾，根源在于，汽車電商平臺(tái)除了競(jìng)價(jià)模式外，似乎并沒(méi)有創(chuàng)造出新的效益，甚至有一些汽車電商經(jīng)營(yíng)者私下稱：所謂的折扣其實(shí)都是噱頭。無(wú)形中，等于加大消費(fèi)者的購(gòu)車成本。消費(fèi)者去4S店購(gòu)車，也許也不是最優(yōu)解，但很明顯，現(xiàn)在的汽車電商也不是。

戰(zhàn)爭(zhēng)已經(jīng)打響

新車電商要真正實(shí)現(xiàn)O2O，前提是，線上有大流量，線下有足夠的客流，否則就不是O2O，而是CRM（客戶管理系統(tǒng)），無(wú)非是將會(huì)員體系做得更數(shù)字化、可追蹤而已。

互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的線上大流量從何而來(lái)？通行的做法無(wú)非是以下幾種：

1、花大價(jià)錢從搜索引擎（比如百度）導(dǎo)流。當(dāng)然這些成本最終會(huì)轉(zhuǎn)嫁到經(jīng)銷商和廠家身上。

2、線上刷流量?，F(xiàn)在很多經(jīng)銷商反饋，后臺(tái)有很多虛假和重復(fù)信息。

3、大小平臺(tái)之間的合并重組或者互推。還是刷數(shù)據(jù)。

4、線下渠道整合線上。比如廣匯收購(gòu)愛(ài)卡汽車，汽車集團(tuán)自建平臺(tái)。

5、線上電商下沉到線下。比如易車的“汽車經(jīng)紀(jì)人”（現(xiàn)在更名為買車顧問(wèn)），把4S店自然到店客流，通過(guò)經(jīng)紀(jì)人反補(bǔ)到線上。

可以預(yù)測(cè)，五年內(nèi)，汽車電商和傳統(tǒng)業(yè)態(tài)之間必有一戰(zhàn)。一方跨過(guò)界限，另一方為了生存，會(huì)奮起反抗。戰(zhàn)爭(zhēng)的結(jié)果，目前還不好說(shuō)。

尼奧和史密斯的決戰(zhàn)維系著兩個(gè)文明的命運(yùn)

4S店如何應(yīng)戰(zhàn)

當(dāng)年劉強(qiáng)東也是一個(gè)線下經(jīng)銷商。對(duì)于經(jīng)銷商集團(tuán)來(lái)說(shuō)，有足夠的線下客源，從線下走到線上，實(shí)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)化的電商O2O，其實(shí)更容易實(shí)現(xiàn)。

1、抓住機(jī)遇，消費(fèi)電商被產(chǎn)業(yè)電商取代。產(chǎn)業(yè)電商意味著制造、醫(yī)療、農(nóng)業(yè)、交通、汽車等行業(yè)的全面互聯(lián)網(wǎng)化，機(jī)會(huì)更多屬于資源、資金實(shí)力雄厚的傳統(tǒng)企業(yè)，4S店集團(tuán)明顯具有這個(gè)優(yōu)勢(shì)，當(dāng)然，相對(duì)3C行業(yè)，汽車4S店轉(zhuǎn)型并不會(huì)那么快。

2、從戰(zhàn)略層面深化到執(zhí)行層面。戰(zhàn)略層面，傳統(tǒng)行業(yè)已經(jīng)具備互聯(lián)網(wǎng)思維，接下來(lái)還有策略和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行層面，這一步尤其難，企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人須以放空自己的心態(tài)沉浸到一線去，真正為客戶創(chuàng)造價(jià)值。

3、引入股權(quán)和利益激活團(tuán)隊(duì)。傳統(tǒng)企業(yè)的短板是資本機(jī)制的革新，既然要借助資本力量，向互聯(lián)網(wǎng)模式做轉(zhuǎn)型，就要尊重游戲規(guī)則，采用股權(quán)激勵(lì)。如果還像以前一樣，用底薪找人才賣命，趁早死了這條心。

4、供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈重構(gòu)。很多傳統(tǒng)企業(yè)認(rèn)為開(kāi)個(gè)微博、微信賬號(hào)，或到天貓、京東開(kāi)個(gè)店，就是轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)了。其實(shí)這只是最初級(jí)層次的試水。要真正轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，需要供應(yīng)鏈與價(jià)值鏈重構(gòu)。

總結(jié)

傳統(tǒng)行業(yè)要轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)，打通O2O，其實(shí)最難的不是執(zhí)行層面，而是投資人要從根上了解互聯(lián)網(wǎng)，推進(jìn)內(nèi)部改革。

思維與體制的變革是根本。電商無(wú)非是賣貨、賣服務(wù)、賺取差價(jià)或增值服務(wù)。而傳統(tǒng)行業(yè)的職業(yè)經(jīng)理人沒(méi)有權(quán)利也沒(méi)有動(dòng)力自我革新，必須投資人親自掛帥。

很多汽車經(jīng)銷商總是熱衷于參加各種論壇大會(huì)、培訓(xùn)班，試圖論證清楚所有可能的方向和細(xì)節(jié)，遲遲不去動(dòng)手，其實(shí)方向已經(jīng)不需要再找，缺乏的是下定決心，果斷行動(dòng)。

生成海報(bào)

免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。