搶占車險(xiǎn)市場 重度垂直模式才是制高點(diǎn)

在筆者看來，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)將具體了以下幾個(gè)特點(diǎn)： 第一、費(fèi)率趨向個(gè)性化 ；第二、銷售渠道互聯(lián)網(wǎng)化；第三、理賠方式垂直化 ；第四、購買場景碎片化。

2015年是汽車后市場O2O行業(yè)風(fēng)起云涌的一年，中國巨大的汽車保有量，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的快速發(fā)展，汽車后市場 過去相對落后的商業(yè)模式，都給了互聯(lián)網(wǎng)公司巨大的商機(jī)。車險(xiǎn)作為汽車后市場中重要的一個(gè)環(huán)節(jié)，也受到了各路玩家的青睞。不僅出現(xiàn)了車車車險(xiǎn)、我是車主、車 螞蟻等創(chuàng)業(yè)玩家，而且眾多巨頭也陸續(xù)加入了這一戰(zhàn)場。京東推出京東金融，騰訊、阿里、平安更是三家合資推出眾安保險(xiǎn)。

其實(shí)從06年前后，國內(nèi)開始涌現(xiàn)出了惠折網(wǎng)、保網(wǎng)等第一批互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)玩家，早期的互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)玩家更多只是 B2B或者B2C模式，簡單來說，這些平臺只是披著互聯(lián)網(wǎng)外衣的保險(xiǎn)代理公司。另外、保險(xiǎn)三巨頭也進(jìn)軍互聯(lián)網(wǎng)也已經(jīng)多年，總體來說，保險(xiǎn)公司并沒有我們想 象中那么保守，他們也在積極嘗試擁抱互聯(lián)網(wǎng)。

為什么巨頭都紛紛把目光投向互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)行業(yè)？

第一、車險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中相對標(biāo)準(zhǔn)化的產(chǎn)品，更加適合互聯(lián)網(wǎng)銷售。

第二、車險(xiǎn)單均保費(fèi)高達(dá)三千多元，去年國內(nèi)市場車險(xiǎn)總保費(fèi)收入就高達(dá)6199，根據(jù)第三機(jī)構(gòu)預(yù)測，車險(xiǎn)總保費(fèi)將在2018年突破萬億的市場規(guī)模。

第三、傳統(tǒng)車險(xiǎn)模式相對落實(shí)，不管是購買渠道、理賠服務(wù)等環(huán)節(jié)以及不能滿足現(xiàn)在消費(fèi)者的需求。

從目前市場來看，不管是車車車險(xiǎn)、最惠保等創(chuàng)業(yè)公司，還是背靠巨頭的眾安保險(xiǎn)，都難以說是這一行業(yè)的革命者。 簡單來說，車車、車險(xiǎn)無憂、最惠保等公司依然沒有走出惠折王、保網(wǎng)等線上代理公司的老路。事實(shí)證明，保網(wǎng)在被納斯達(dá)克上市公司泛華集團(tuán)收購后，也沒有給行 業(yè)帶來革命性的轉(zhuǎn)變，說明線上代理公司并不能代表互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的未來。另外，2014年由騰訊、阿里、平安合資50億成立的第一家互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)公司——眾安保 險(xiǎn)，也被大多數(shù)人看好。騰訊的流量，加上阿里運(yùn)營，再加上平安的車險(xiǎn)行業(yè)積累，似乎已經(jīng)是無敵組合，但是創(chuàng)業(yè)并不是簡單的加法。眾安是下一個(gè)巨頭，還是飛 凡電商（騰百萬合資成立的公司），還需要我們拭目以待。在筆者看來，眾安其實(shí)更像是一個(gè)網(wǎng)銷版的平安公司而已。

想改變傳統(tǒng)車險(xiǎn)市場，就必須了解這個(gè)市場有什么痛點(diǎn)：

第一、銷售模式落后。目前國內(nèi)擁有超過70家保險(xiǎn)公司，除了幾家大公司其他幾乎都在賠錢的狀態(tài)。究其原因，巨大的銷售成本是保險(xiǎn)公司入不敷出的問題。傳統(tǒng)的代理人制度，銷售渠道的層層克扣，讓一張保單的銷售成本接近了40%。而這些成本最后無一不是轉(zhuǎn)接到消費(fèi)者身上。

第二、理賠環(huán)節(jié)服務(wù)落后。簡單來說，如果一個(gè)車主出險(xiǎn)以后，需要報(bào)案、查勘定損、簽收審核索賠單證、理算復(fù) 核、審批、賠付結(jié)案。對于車主的原始需求是，出險(xiǎn)之后修好車，修車才是其訴求（不涉及人傷的事故）。但是圍繞著理賠行業(yè)，車主卻要完成諸多步驟。保險(xiǎn)公司 賠付現(xiàn)金的模式，不僅服務(wù)落后，而且催生了更大的道德風(fēng)險(xiǎn)。

第三、服務(wù)體系不標(biāo)準(zhǔn)。傳統(tǒng)代理人為了完成更多業(yè)績，總是會過度推銷，甚至強(qiáng)制推銷，而車主對于理賠條款的不清楚，也經(jīng)常造成雙方的信息不對稱。對于大部分車主的直觀感受就是，買的時(shí)候是上帝，理賠的時(shí)候保險(xiǎn)公司就百般推脫。

從目前市場看來，真正具備革命性意義可能只是車螞蟻、我是車主這兩家從理賠環(huán)節(jié)完成顛覆傳統(tǒng)車險(xiǎn)的公司，還有 就是利用硬件去實(shí)現(xiàn)個(gè)性化費(fèi)率的公司。車螞蟻起家于杭州，創(chuàng)始人李立恒是阿里出身，目前車螞蟻也擁有螞蟻車管家、螞蟻車險(xiǎn)、B2B業(yè)務(wù)跟垂直門店等塊大業(yè) 務(wù)，利用垂直鏈條去做類車險(xiǎn)業(yè)務(wù)，似乎是一個(gè)完美的模式，但是自營門店過重模式必定影響其擴(kuò)張速度。另外，2015年成立的我是車主，迅速得到了資本圈的 認(rèn)可，創(chuàng)始人魏偉20多年的保險(xiǎn)經(jīng)驗(yàn)，讓我是車主在類車險(xiǎn)產(chǎn)品設(shè)計(jì)、精算、風(fēng)控上擁有更加明顯的優(yōu)勢。另外，南京車寶、深圳路比、車掙等OBD廠家，其往 后利用OBD產(chǎn)品做UBI產(chǎn)品似乎是一條光明的道路，但是未來將受到主機(jī)廠商跟傳統(tǒng)車險(xiǎn)公司巨大的威脅。

在筆者看來，互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)將具體了以下幾個(gè)特點(diǎn)：

第一、費(fèi)率趨向個(gè)性化

傳統(tǒng)的車險(xiǎn)產(chǎn)品，費(fèi)率都是一刀切。雖然新的費(fèi)改政策推出，但是距離個(gè)性化費(fèi)率還有一段距離。從這幾年國內(nèi)開始 涌現(xiàn)出入車掙、車寶、路比等OBD廠商，基于OBD數(shù)據(jù)的UBI車險(xiǎn)幾乎已經(jīng)是市場的共識。只是目前國內(nèi)UBI公司，幾乎還是處于十分稚嫩的階段，大多數(shù) 公司還只是在為傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司買產(chǎn)品，然后通過保險(xiǎn)公司返點(diǎn)的傭金去攤平OBD硬件成本贈送給用戶，并將相應(yīng)的傭金返還給用戶，來增加用戶的粘性，已獲得更 多的用戶數(shù)據(jù)。在筆者看來，OBD市場未來一定是會成為前裝市場的天下，主機(jī)廠商直接將基礎(chǔ)數(shù)據(jù)共享給承保方。特別是在智能汽車普及的時(shí)候，OBD硬件就 幾乎成為上古時(shí)代的諾基亞產(chǎn)品一樣。

第二、銷售渠道互聯(lián)網(wǎng)化

車險(xiǎn)是金融產(chǎn)品中相應(yīng)標(biāo)準(zhǔn)的產(chǎn)品，其廣大的用戶基礎(chǔ)也更適合互聯(lián)網(wǎng)化。傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司在不管是通過電話銷售、還 是代理人銷售，都需要負(fù)擔(dān)巨大的銷售成本。據(jù)悉車險(xiǎn)保費(fèi)中，有超過30%的銷售成本。各家保險(xiǎn)公司即痛恨渠道，又離不開渠道。早在幾年前，各家保險(xiǎn)公司就 開始嘗試在互聯(lián)網(wǎng)上去直銷保險(xiǎn)，由于用戶習(xí)慣沒有養(yǎng)成的原因，互聯(lián)網(wǎng)銷售額至今依然不理想。不管隨著用戶習(xí)慣進(jìn)一步養(yǎng)成，用戶上網(wǎng)購買車險(xiǎn)產(chǎn)品已是不可逆 之勢。

第三、理賠方式垂直化

車險(xiǎn)市場擁有超過70家傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司，但是幾乎公司都是處于虧損的狀態(tài)。傳統(tǒng)理賠環(huán)節(jié)中存在的諸多道德風(fēng)險(xiǎn)是 造成虧損的重要原因之一。對于現(xiàn)在的車主來說，如果愛車出現(xiàn)問題之后，首先需要自己先墊付資金去維修，然后再找保險(xiǎn)公司報(bào)銷。未來互聯(lián)網(wǎng)車險(xiǎn)的重大改革一 定是理賠方式更加垂直化。即是用戶出險(xiǎn)之后，直接由承保公司幫其服務(wù)維修好，再送還給車主。這種新型的車險(xiǎn)產(chǎn)品被許多人稱為“類車險(xiǎn)”。這一領(lǐng)域中，國內(nèi) 已經(jīng)涌現(xiàn)出了我是車主、車螞蟻兩家平臺。對于用戶來說其購買車險(xiǎn)的原需求是解決車輛出險(xiǎn)時(shí)，分?jǐn)傦L(fēng)險(xiǎn)，解決維修麻煩等痛點(diǎn)。

第四、購買場景碎片化

不管是OK車險(xiǎn)推出的“貼條險(xiǎn)”，還是我是車主推出的輪胎寶，都是匹配用戶在不同場景下的消費(fèi)需求，將傳統(tǒng)車 險(xiǎn)切割為各種個(gè)性化場景去滿足不同消費(fèi)者的個(gè)性化需求。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，用戶的時(shí)間被切割得更緊碎片化。未來必定有更多的“小而美”產(chǎn)品去滿足用戶 的不同需求。

目前不管是車螞蟻、還是我是車主，暫時(shí)還不能撼動(dòng)到傳統(tǒng)保險(xiǎn)公司的地位，特別是在涉及到交強(qiáng)險(xiǎn)、與第三者這一 部分，以目前互聯(lián)網(wǎng)公司的力量還難以涉及。幾年前，馬云說：“如果銀行不改變，我們就改變他。”支付寶、微信支付已經(jīng)讓銀行倍感壓力。現(xiàn)在這一風(fēng)口已經(jīng)吹 到車險(xiǎn)行業(yè)?？逻_(dá)、諾基亞等曾經(jīng)行業(yè)的巨頭，都曾輝煌一時(shí)，但是在新形勢來臨時(shí)，缺少判斷，導(dǎo)致龐大的商業(yè)帝國一夜倒下。

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