美國(guó)是怎樣賣二手車的？

在一個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)里，車輛的各個(gè)階段都會(huì)被充分利用，從新車出售、舊車置換、拍賣到報(bào)廢車輛的拆解。美國(guó)的二手車市場(chǎng)歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并擁有各種各樣的行業(yè)形態(tài)，其中大多數(shù)也成為中國(guó)二手車電商的對(duì)標(biāo)選擇。

在一個(gè)成熟的汽車市場(chǎng)里，車輛的各個(gè)階段都會(huì)被充分利用，從新車出售、舊車置換、拍賣到報(bào)廢車輛的拆解。美國(guó)的二手車市場(chǎng)歷經(jīng)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，已經(jīng)趨于一種相對(duì)穩(wěn)定的狀態(tài)，并擁有各種各樣的行業(yè)形態(tài)，其中大多數(shù)也成為中國(guó)二手車電商的對(duì)標(biāo)選擇。

美國(guó)是全球第一大汽車生產(chǎn)國(guó)，每年的新車銷售量都在1500萬(wàn)輛以上，而二手車的交易量為新車的3到4倍，經(jīng) 過(guò)半個(gè)多世紀(jì)的發(fā)展，美國(guó)已經(jīng)進(jìn)入一個(gè)成熟的二手車交易社會(huì)，不僅擁有穩(wěn)定的B2B和B2C模式交易，近些年還新涌現(xiàn)了C2C模式的二手車流轉(zhuǎn)模式，例如 Beepi公司。

美國(guó)二手車市場(chǎng)，從混亂、無(wú)序到合規(guī)、有序

歷史有時(shí)候是驚人地相似，在美國(guó)的1960年代，中國(guó)前些年那樣混亂、無(wú)序的狀態(tài)也曾若影若現(xiàn)。當(dāng)時(shí)，很多黃 牛中間商篡改VIN碼，調(diào)整碼表，隱匿事故車，將大量不適合再進(jìn)入市場(chǎng)的二手車重新倒賣進(jìn)市場(chǎng)，抑或者用欺瞞消費(fèi)者的手段，從中獲取不法利潤(rùn)。到了 1980年代，隨著新車市場(chǎng)的不斷飽和，越來(lái)越多的汽車經(jīng)銷市場(chǎng)開始注重二手車買賣，從而開始了一個(gè)有序經(jīng)營(yíng)的時(shí)代，各種規(guī)章制度得以建立，各種汽車衍生 服務(wù)得以出現(xiàn)，例如汽車信息查詢、汽車保險(xiǎn)等。到了1990年代，美國(guó)的二手車市場(chǎng)已經(jīng)發(fā)展到年銷售額高達(dá)500億美元的產(chǎn)業(yè)，并且逐步形成以B2B模式 為主的交易模式、私家車交易占到總交易額的三分之一、超過(guò)4300萬(wàn)的成交量是經(jīng)銷商與消費(fèi)者之間進(jìn)行的。綜上所述，在全美的二手車市場(chǎng)中，機(jī)構(gòu)車源是主 流，是強(qiáng)勢(shì)群體；主要模式以B2B模式和B2C模式為主。

因?yàn)閺?qiáng)勢(shì)的機(jī)構(gòu)車源出現(xiàn)，美國(guó)的二手車交易市場(chǎng)開始邁入有序經(jīng)營(yíng)時(shí)代，機(jī)構(gòu)比政府更為強(qiáng)勢(shì)，對(duì)行業(yè)更為有約束 力。目前，美國(guó)政府針對(duì)二手車行業(yè)有部規(guī)定，《二手車法規(guī)》（used car rule），條文規(guī)定：一個(gè)年度之內(nèi)出讓、轉(zhuǎn)手5輛車以上的即被看作是經(jīng)銷商，必須申請(qǐng)二手車銷售執(zhí)照。這個(gè)條文杜絕了個(gè)人黃牛的出現(xiàn)，也將小型經(jīng)銷商納 入聯(lián)邦管理之中。另外，法規(guī)還提供了《買車指南》，將二手車交易過(guò)程中必須公示的信息，例如車輛概況、質(zhì)量狀況、維修歷史等等一一張貼在車內(nèi)的明顯位置。

在估價(jià)方面，1980年代，美國(guó)商業(yè)部出臺(tái)了一部汽車保用法，即“檸檬法則”，規(guī)定如果汽車經(jīng)銷商向消費(fèi)者轉(zhuǎn) 手了不合格車輛，消費(fèi)者有權(quán)力向經(jīng)銷商索賠。各個(gè)州府都出臺(tái)了各自的“檸檬法”，就不同行駛公里數(shù)的車源有著不同時(shí)間的質(zhì)保做了規(guī)定。與此同時(shí)，美國(guó)政府 還積極推進(jìn)“認(rèn)證二手車”的普及，首先是針對(duì)一些出貨量大的經(jīng)銷商，促使他們將買賣的車輛拿去做車輛質(zhì)檢，由此激發(fā)大量消費(fèi)者購(gòu)買習(xí)慣，開始傾向于那些經(jīng) 過(guò)認(rèn)證的車源。

從車輛識(shí)別代碼的獲取到確定二手車車價(jià)

1984年，在美國(guó)的哥倫比亞，一家叫Carfax的公司誕生。Carfax是一個(gè)幫助購(gòu)車者查詢VIN歷史 紀(jì)錄等車輛歷史信息的服務(wù)商，共擁有60億條歷史數(shù)據(jù)信息（vehicle-history report），可以通過(guò)查詢VIN，得知車主紀(jì)錄、車輛嚴(yán)重問(wèn)題紀(jì)錄、車輛的保養(yǎng)紀(jì)錄、車價(jià)計(jì)算器(汽車零售價(jià)－折損價(jià)＝二手車交易價(jià))等信息，類似的 產(chǎn)品還有Autocheck。消費(fèi)者在購(gòu)買車輛之前，可以通過(guò)少量付費(fèi)，得到車輛檔案報(bào)告，從而獲得更多購(gòu)車依據(jù)。事實(shí)上，關(guān)于Carfax與 Autocheck的準(zhǔn)確性，一直也備受爭(zhēng)議。有人曾做過(guò)嘗試，將一臺(tái)事故車的VIN碼在Carfax上進(jìn)行檢索，發(fā)現(xiàn)是該車“并沒(méi)有問(wèn)題 （clean）。”

當(dāng)消費(fèi)者想要購(gòu)入某款車輛的時(shí)候，他可以去Carfax或Autocheck網(wǎng)站對(duì)車輛進(jìn)行查詢，之后會(huì)得到 一份數(shù)據(jù)報(bào)告和一個(gè)建議估值。但更為直接的是，如何獲得直接報(bào)價(jià)？由于美國(guó)并沒(méi)有專門的二手車估價(jià)師，一切估價(jià)都參考美國(guó)汽車經(jīng)銷商協(xié)會(huì)（NADA）從 1933年開始發(fā)布的“二手車價(jià)格指南”，該指南流通在全美九個(gè)區(qū)域，每月發(fā)行一本。如今，更為直接的工具還有ATG（AutoTrader Group）旗下的凱利藍(lán)皮書（Kelly Blue Book，簡(jiǎn)稱KBB）。通過(guò)KBB，不管是C端的買方還是賣方可以大致了解“我買或賣這輛車需要多少錢？”

登陸KBB頁(yè)面后，首先，用戶需要選擇車輛的年份、品牌、款式、里程表；其次，選擇車輛的外型，兩廂車還是三 廂車；第三，對(duì)車輛的配置進(jìn)行選擇，低配、中配還是頂配；第四，選擇變速箱，KBB默認(rèn)手動(dòng)檔；第五，選擇交易方式，是個(gè)人車主（private party）還是認(rèn)證二手車，即（Certified Pre-Owned）；最后，對(duì)車輛狀況進(jìn)行選擇，從極好、很好、好等依次遞減。最后，用戶可以得到一個(gè)估價(jià)值。通常，在這一塊，用戶獲得的價(jià)格屬于置換 價(jià)格（trade-in price），即用戶把車賣給經(jīng)銷商的價(jià)格，也是車商回收汽車的價(jià)格。通常，這個(gè)價(jià)格相較零售價(jià)格，會(huì)低最多兩成。

經(jīng)銷商為主的美國(guó)二手車交易市場(chǎng)

就美國(guó)的新車市場(chǎng)和二手車市場(chǎng)來(lái)看，新車普遍價(jià)格不高（由于稅低），市場(chǎng)份額反而沒(méi)有二手車交易多。由于二手 車交易的利潤(rùn)遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于新車，一些原本以銷售新車的經(jīng)銷商紛紛切入二手車市場(chǎng)，即使在經(jīng)濟(jì)下行區(qū)域期間，二手車受到的波及也相對(duì)較小。由機(jī)構(gòu)車源闡發(fā)的美國(guó) 二手車交易文化，無(wú)論從交易體量，還是交易模式多元化都能給其他國(guó)家市場(chǎng)帶來(lái)特別多的啟發(fā)。

由于汽車殘值較高，因此汽車拍賣制度最先興起，即B2B模式。B2B模式是所有二手車交易類型中最容易起來(lái) 的，也是最穩(wěn)固的代表，因?yàn)檫B接的都是具有品牌意識(shí)的、專業(yè)化程度較高的車商。以B2B模式為交易手段的年交易量超過(guò)2300萬(wàn)，代表公司有美翰（最早叫 Manheim Auctions，后來(lái)縮短為Manheim）。美翰成立于1945年，主營(yíng)業(yè)務(wù)就是把機(jī)構(gòu)車源（如租車公司的到期車輛、政府的處理車輛等）批發(fā)給二級(jí)車 商（如下游的4S店、汽車出租公司等）。做B2B這類生意有一個(gè)好處，B端的收車能力很強(qiáng)，而且擁有將車源（甚至是C級(jí)車）進(jìn)行重新整修的能力。在經(jīng)驗(yàn)汽 車拍賣業(yè)務(wù)的同事Manheim還有汽車翻新、二手車評(píng)估等業(yè)務(wù)。

再來(lái)看看B2C模式，成立于1993年的CarMax（卡邁什）是美國(guó)一家從事B2C“二手車大賣場(chǎng)”形式的 二手車交易平臺(tái)，并躋身美國(guó)財(cái)富500強(qiáng)。CarMax把二手車和超級(jí)市場(chǎng)的概念融合在一起，通過(guò)明碼標(biāo)價(jià)和天天低價(jià)的超市化經(jīng)營(yíng)，給購(gòu)車者不一樣的用戶 體驗(yàn)。有意思的是，CarMax除了展示車輛之外并沒(méi)有建立現(xiàn)場(chǎng)庫(kù)存，這就表明它可以把一部分的二手車當(dāng)成資產(chǎn)，向銀行進(jìn)行抵押，以獲得更多靈活的資金； 而另外一部分待售的車輛，CarMax的展示廳里，工作人員會(huì)幫助消費(fèi)者用計(jì)算機(jī)定位到車輛在車場(chǎng)中的具體位置。

將二手車交易電商化的鼻祖是美國(guó)ATG公司，它旗下有KKB和AutoTrader.com兩家網(wǎng)站，前者偏 在線估價(jià)，而后者則偏在線交易。從比對(duì)車型開始，直到撮合購(gòu)買一整條鏈路。從2012年6月開始，KBB上的車源由AutoTrader的付費(fèi)經(jīng)銷商提 供。首先，AutoTrader是基于LBS進(jìn)行服務(wù)的，也是就說(shuō)不會(huì)出現(xiàn)異地購(gòu)車這樣的情況；其次，針對(duì)平臺(tái)上有大量來(lái)自B端的車 源，AutoTrader還引進(jìn)了Yelp（一家第三方點(diǎn)評(píng)公司）對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行增信。AutoTrader更像是一個(gè)二手車的在線自由市場(chǎng)，充分考驗(yàn)著車 源的真實(shí)性和車源的充足提供能力。

C2C模式在美國(guó)的鼻祖是Beepi這家公司，Beepi成立于2014年4月，并已經(jīng)萬(wàn)B輪融資，累計(jì)融資 額8000萬(wàn)美元，有望躋身“獨(dú)角獸”之列。垂直于C2C領(lǐng)域的Beepi公司，兩頭連接的是二手車個(gè)人車源和個(gè)人買主，實(shí)在充分利用互聯(lián)網(wǎng)為工具來(lái)提高 信息對(duì)稱尺度。首先，Beepi會(huì)為車輛進(jìn)行檢測(cè)，由專業(yè)檢測(cè)員拎著工具上門進(jìn)行檢測(cè)，并最終給出一個(gè)定價(jià)，將車源信息發(fā)布到網(wǎng)站上。完成在線交易 后，Beepi幫助進(jìn)行車輛清洗、過(guò)戶，最終開車上門交給另一端的買家。

Beepi這類的C2C撮合交易最終實(shí)現(xiàn)了2個(gè)痛點(diǎn)的擊破，第一，信息可以提高對(duì)稱性，傳統(tǒng)上傾向于賣方的市 場(chǎng)，由于有了平臺(tái)的出現(xiàn)，買賣雙方會(huì)變得平衡一些；第二，價(jià)格的降低，相比傳統(tǒng)車商對(duì)壘個(gè)人買家這樣強(qiáng)勢(shì)的壓價(jià)，以及一些中間商環(huán)節(jié)的取消，個(gè)人買家和賣 家都能避免一些中間商的抽成。另外，Beepi還實(shí)行包銷模式，即在平臺(tái)上寄賣超過(guò)30天，無(wú)人問(wèn)津的，Beepi將會(huì)買下，以保證車主利益。

但C2C的模式也會(huì)帶來(lái)一些困擾，由于直接售賣給C端用戶，因此對(duì)于車輛車況的要求就會(huì)高了許多。要知道，這 類消費(fèi)者打算直接買來(lái)就開的。因此，在車源品質(zhì)（出廠時(shí)間少于6年、駕駛公里數(shù)少于10萬(wàn)公里，轉(zhuǎn)手少于2次）提升的基礎(chǔ)上，車源供給也成為最大問(wèn)題。第 二，對(duì)于自身盈利模式也是一種考驗(yàn)，依靠單純的賣車提成，實(shí)際上無(wú)法控制盈利規(guī)模，還要繼續(xù)引入各種金融、保險(xiǎn)等增值服務(wù)。第三，作為極其“輕”的C2C 模式，平臺(tái)唯一對(duì)車輛把控的體系就是車輛檢測(cè)，如何提升檢測(cè)精準(zhǔn)度，如何在條件有限的上門服務(wù)里提高服務(wù)質(zhì)量，是一個(gè)至關(guān)重要的問(wèn)題。

由于美國(guó)的汽車市場(chǎng)是一個(gè)高度成熟的市場(chǎng)，消費(fèi)者制定買車決策比較容易，市場(chǎng)信用值也普遍高。另外，美國(guó)的二 手車文化也決定了市場(chǎng)會(huì)出現(xiàn)各種模式，以針對(duì)不同的消費(fèi)者心理，如C2C模式（對(duì)個(gè)人信用要求很高）在美國(guó)可以被廣泛接受。由于市場(chǎng)發(fā)展歷史悠久，以 KBB和Edmunds為代表的評(píng)估機(jī)制也較為完善，消費(fèi)者普遍放心。結(jié)合新車市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，美國(guó)的新車售價(jià)較為穩(wěn)定，所以二手車也能形成一個(gè)穩(wěn)定的盈利效 應(yīng)，整體行業(yè)得以良性發(fā)展。

在一個(gè)二手車交易成熟、信用機(jī)制完善的市場(chǎng)，汽車的平均更新周期能大為縮短，例如美國(guó)市場(chǎng)僅為4年，而中國(guó)市 場(chǎng)在7年有余。對(duì)比、參照美國(guó)二手車市場(chǎng)，中國(guó)市場(chǎng)要想趕快迎來(lái)風(fēng)口，不僅需要引入更多可為借鑒的商業(yè)模式，還需要從政策層面對(duì)二手車流通進(jìn)行管理，需要 市場(chǎng)里出現(xiàn)更為細(xì)分的職能商，例如專門拆解汽車零部件的市場(chǎng)。一個(gè)更合理發(fā)展的二手車市場(chǎng)應(yīng)該是什么樣的？將一級(jí)二手車車源直接供向C端消費(fèi)者；將需要整 修的二手車車源供給經(jīng)銷商進(jìn)行整修，再流通給下游；將無(wú)法再流向市場(chǎng)的二手車進(jìn)行拆解和再利用。事實(shí)上，每一種模式在這個(gè)市場(chǎng)里都有生存之道，只有多方投 入，一起推動(dòng)市場(chǎng)合規(guī)化經(jīng)營(yíng)才能迎來(lái)二手車交易的春天。

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