二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)在國(guó)外

在近日召開(kāi)的2016年中國(guó)二手車(chē)大會(huì)上，多位海外大咖對(duì)中國(guó)二手車(chē)行業(yè)的現(xiàn)狀以及將來(lái)的發(fā)展提出建議，他們向中國(guó)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商傳授本國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)經(jīng)驗(yàn)，讓中國(guó)二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商腦洞大開(kāi)。

美國(guó)

創(chuàng)建車(chē)輛的認(rèn)證體系

萬(wàn)高（上海）汽車(chē)服務(wù)公司聯(lián)合創(chuàng)始人、副總裁Nick.E.Koutsourais（以下簡(jiǎn)稱Nick）做了名為《發(fā)達(dá)國(guó)家二手車(chē)質(zhì)保體系和售后服務(wù)介紹》的主題演講。據(jù)他介紹，在國(guó)際上，汽車(chē)質(zhì)保、延保早已成為汽車(chē)行業(yè)不可或缺的組成部分，并有著完善的服務(wù)及管理流程。

Nick說(shuō)，成功的二手車(chē)戰(zhàn)略是創(chuàng)建車(chē)輛的認(rèn)證體系?？?以把認(rèn)證車(chē)輛的標(biāo)準(zhǔn)做到接近甚至和新車(chē)一樣，這樣的認(rèn)證會(huì)提高車(chē)輛的利潤(rùn)率和盈利點(diǎn)。美國(guó)認(rèn)證二手車(chē)車(chē)輛體系是成熟的，相信在未來(lái)1~2年內(nèi)中國(guó)市場(chǎng)也會(huì) 發(fā)展。他指出，認(rèn)證的體系對(duì)二手車(chē)交易非常有幫助，在保障交易環(huán)節(jié)當(dāng)中有很多東西可以促進(jìn)和自己用戶來(lái)購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛，比如提供的增值服務(wù)，類(lèi)似于保險(xiǎn)、保養(yǎng)等 套餐，保障客戶的信息對(duì)稱。在歐盟的一些國(guó)家對(duì)二手車(chē)銷(xiāo)售一年有強(qiáng)制的質(zhì)保，更具體說(shuō)，12個(gè)月是對(duì)于二手車(chē)來(lái)說(shuō)，對(duì)新車(chē)可能是24個(gè)月。據(jù)美國(guó)一項(xiàng)調(diào)查顯示，94%的客戶更傾向于購(gòu)買(mǎi)有認(rèn)證的二手車(chē)。

對(duì)于二手車(chē)銷(xiāo)售渠道，Nick說(shuō)，各國(guó)不一致。美國(guó)更多是一種聯(lián)盟商的體系或者銷(xiāo)售的體系。英國(guó)和德國(guó)是私人銷(xiāo)售，就是C2C模式。加拿大是在授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商或者C2C兩種模式。

德國(guó)

經(jīng)銷(xiāo)商熱衷二手車(chē)

德國(guó)施普林格汽車(chē)媒體銷(xiāo)售總經(jīng)理、德國(guó)AUTOHAUS經(jīng)銷(xiāo)商學(xué)院銷(xiāo)售專業(yè)講師Michaelharms在主題演講中，分享了德國(guó)汽車(chē)數(shù)據(jù)咨詢公司發(fā)布的DAT2016德國(guó)市場(chǎng)報(bào)告，并為中國(guó)的授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商二手車(chē)業(yè)務(wù)開(kāi)展提出了建議。

Michael hams說(shuō)，二手車(chē)業(yè)務(wù)對(duì)于德國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商是一個(gè)非常重要的業(yè)務(wù)板塊。在過(guò)去近10年來(lái)，德國(guó)汽車(chē)市場(chǎng)總銷(xiāo)量是1000萬(wàn)輛。300萬(wàn)輛新車(chē)銷(xiāo)售，700 萬(wàn)輛二手車(chē)銷(xiāo)售。目前，德國(guó)二手車(chē)是新車(chē)銷(xiāo)量的兩倍以上，德國(guó)所有授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商一定會(huì)做二手車(chē)，一般授權(quán)經(jīng)銷(xiāo)商經(jīng)銷(xiāo)的二手車(chē)都是比較好的車(chē)輛，這是因?yàn)槭跈?quán) 經(jīng)銷(xiāo)商他有一個(gè)良好的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)做支撐。而獨(dú)立二手車(chē)商銷(xiāo)售的價(jià)格屬于中等范圍。私人市場(chǎng)的價(jià)格是最低的，他們的利潤(rùn)率也是最低的。主要是由于私人市場(chǎng)過(guò)于 開(kāi)放、缺乏信任、沒(méi)有售后保障，所以二手車(chē)價(jià)格高的時(shí)候是不會(huì)流入私人市場(chǎng)。在私人市場(chǎng)基本是以處理車(chē)齡高、價(jià)格低的車(chē)輛為主。

德國(guó)二手車(chē)的平均車(chē)齡是6.2年，里程是 7.412萬(wàn)公里，平均市場(chǎng)車(chē)價(jià)相當(dāng)于人民幣7.28萬(wàn)元。33%為柴油車(chē)，67%是汽油車(chē)。德國(guó)的客戶，在購(gòu)二手車(chē)的時(shí)候，33%的人用金融貸款。 20%人通過(guò)置換換車(chē)，再加之33%的金融貸款，實(shí)際一個(gè)德國(guó)人換車(chē)并花不了多少錢(qián)。

Michael hams提醒中國(guó)經(jīng)銷(xiāo)商要從中看到二手車(chē)銷(xiāo)售以外的衍生服務(wù)業(yè)務(wù)。他說(shuō)，衍生業(yè)務(wù)也從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看可以增強(qiáng)客戶的粘度。經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)該圍繞二手車(chē)全部服務(wù)，而不僅僅是銷(xiāo)售和價(jià)格。

美國(guó)

數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)二手車(chē)發(fā)展

美國(guó)汽車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商協(xié)會(huì)（NADA）二手車(chē)指南的情報(bào)高級(jí)經(jīng)理Laurnece Dixon在發(fā)表主題為《數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的二手車(chē)業(yè)務(wù)模式及二手車(chē)價(jià)值評(píng)估》的演講時(shí)強(qiáng)調(diào)，美國(guó)二手車(chē)業(yè)務(wù)相當(dāng)大的程度上是靠數(shù)據(jù)來(lái)驅(qū)動(dòng)。

他說(shuō)，在美國(guó)最大的貸款機(jī)構(gòu)中，有98%將 UCG（某知名數(shù)據(jù)評(píng)估公司，為美國(guó)汽車(chē)行業(yè)的商業(yè)企業(yè)提供新車(chē)和二手車(chē)的價(jià)格評(píng)估數(shù)據(jù)支持）的數(shù)據(jù)作為基準(zhǔn)，用于消費(fèi)者貸款發(fā)放，管理經(jīng)銷(xiāo)商庫(kù)存信貸額 度。UCG的估價(jià)信息業(yè)提供給美國(guó)所有特許經(jīng)銷(xiāo)商，大多數(shù)的金融合作伙伴，保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)以及租賃機(jī)構(gòu)、政府部門(mén)。在美國(guó)很少有其他的價(jià)格評(píng)估商能夠擁有如此多 樣化的客戶群體。二手車(chē)零售價(jià)格數(shù)據(jù)，能夠幫助經(jīng)銷(xiāo)商制定面對(duì)消費(fèi)者的價(jià)格，幫助保險(xiǎn)公司在車(chē)輛發(fā)生事故的時(shí)候確定賠付的額度。UCG還可以提供新車(chē)的價(jià) 格信息，對(duì)于經(jīng)銷(xiāo)商在庫(kù)存方面進(jìn)行定價(jià)。

美國(guó)的二手車(chē)市場(chǎng)規(guī)模非常大，二手車(chē)業(yè)務(wù)的意義 在于與新車(chē)市場(chǎng)緊密相連。美國(guó)汽車(chē)保有量是2.65億輛，相當(dāng)于每個(gè)美國(guó)人擁有1.2輛汽車(chē)，去年二手車(chē)銷(xiāo)售量為3900多萬(wàn)輛，是新車(chē)銷(xiāo)售的兩倍多。在 二手車(chē)交易中，有55%客戶會(huì)選擇汽車(chē)金融業(yè)務(wù)，尤其在車(chē)齡不超過(guò)5年的二手車(chē)交易中，有50%是與汽車(chē)金融相關(guān)的二手車(chē)的利潤(rùn)率要比新車(chē)高很多，消費(fèi)者 習(xí)慣于將二手車(chē)的殘值購(gòu)買(mǎi)另外一輛車(chē)或者是二手車(chē)。巨大的二手車(chē)市場(chǎng)為經(jīng)銷(xiāo)商、其他金融機(jī)構(gòu)和市場(chǎng)參與者，提供很大的金融相關(guān)的機(jī)會(huì)。

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