“和我們合作的一家經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了盈利,僅銷售我們品牌的改裝配件,一年的銷售額就達(dá)到1200萬元?!钡聡难b廠商ABT中國副總經(jīng)理王曉鵬說。
當(dāng)前,我國汽車經(jīng)銷商正面臨新車銷售利潤下滑,客戶流失率居高不下的困境,因此不得不尋求業(yè)務(wù)拓展,引入新的盈利渠道。這其中,由于汽車改裝越來越多被追求個(gè)性的年輕人所接受,漸成為汽車經(jīng)銷商關(guān)注的重點(diǎn)。
記者調(diào)查發(fā)現(xiàn),雖然目前我國僅從事越野汽車改裝的企業(yè)就超過1000家,但實(shí)際上改裝市場仍處于供需不平衡的階段,改裝企業(yè)難以與潛在客戶對接。如果4S店和改裝企業(yè)能夠相互取長補(bǔ)短,抓住市場需求,或許將打開汽車后市場新局面。
看似水到渠成
當(dāng)前,我國汽車產(chǎn)銷量連續(xù)7年位居世界第一,產(chǎn)銷量連年高速增長的同時(shí),汽車流通行業(yè)卻面臨著巨大壓力:新車 銷售虧損、企業(yè)庫存壓力大……在此形勢下,很多經(jīng)銷商將目光投向了汽車后市場維修保養(yǎng)領(lǐng)域。然而,統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示,我國現(xiàn)有汽車維修保養(yǎng)企業(yè)數(shù)量超過40萬 家,市場已近飽和,對于在配件價(jià)格和人工成本方面沒有優(yōu)勢的4S店來說,如果沒有特色業(yè)務(wù),難以搶占市場。
雖然維修保養(yǎng)領(lǐng)域幾近飽和,但作為汽車后市場的另一部分,改裝行業(yè)正處于上升期。據(jù)不完全統(tǒng)計(jì),去年的汽車改 裝市場規(guī)模達(dá)450億元。近日,2016年汽車改裝法律法規(guī)推進(jìn)會暨中國汽車改裝團(tuán)體標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目發(fā)布會在京召開,全國工商聯(lián)汽摩配商會改裝委員會發(fā)布了《中 國汽車改裝標(biāo)準(zhǔn)目錄》,標(biāo)志著我國汽車改裝行業(yè)又向規(guī)范化邁進(jìn)了一步。盡管國家政策還不完全明朗,但部分汽車經(jīng)銷商已開始紛紛拓展合作渠道,以求在市場競 爭中不輸在起跑線上。4S店與汽車改裝的親密接觸,看起來有水到渠成之勢。
理念模式存在差異
4S店開展改裝業(yè)務(wù)雖被業(yè)內(nèi)人士看好,但目前大多數(shù)4S店還沒有和汽車改裝發(fā)生“化學(xué)反應(yīng)”。長期以來,4S店已經(jīng)形成了固有的營銷模式,另外,其在與改裝企業(yè)的合作中往往想占據(jù)強(qiáng)勢地位,較為苛刻的合作條款讓很多改裝企業(yè)難以接受。
江蘇高標(biāo)科技發(fā)展有限公司技術(shù)總監(jiān)張良認(rèn)為,4S店應(yīng)轉(zhuǎn)變固有觀念,憑借其現(xiàn)有技術(shù)水平和服務(wù)能力,只要有決心,就一定能做好改裝業(yè)務(wù),實(shí)現(xiàn)新的盈利點(diǎn)。
王曉鵬也表示,4S店能否做好改裝業(yè)務(wù),關(guān)鍵看投資人有沒有沉下心思考改裝應(yīng)該怎么做,如果只是將產(chǎn)品放到陳列柜里,不可能做得好。
“作為工廠要保證產(chǎn)品質(zhì)量和供應(yīng)能力;作為供應(yīng)商要把握好銷售和服務(wù)水平;作為4S店則要統(tǒng)一做好店內(nèi)的思想 工作,把改裝業(yè)務(wù)真正提升到主控店面利潤空間的地位,也可以參與到研發(fā)的環(huán)節(jié),去定制消費(fèi)者真正想要的產(chǎn)品,這樣或許更符合4S店內(nèi)部的結(jié)構(gòu)需求?!睆埩?說,“4S店篩選合作伙伴標(biāo)準(zhǔn)非常重要,現(xiàn)階段供應(yīng)商應(yīng)該根據(jù)4S店的需求,從研發(fā)、生產(chǎn)、售后、安裝、培訓(xùn)等方面對自己進(jìn)行考量,否則一旦錯配,會給雙 方帶來損失?!?/p>
北京迪克薩貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張景翔強(qiáng)調(diào),汽車改裝行業(yè)并非暴利行業(yè),4S店應(yīng)該擺正心態(tài),確定開展改裝業(yè)務(wù)的定位,制定恰當(dāng)?shù)匿N售策略,與合作伙伴協(xié)作共贏。
獲得盈利才能引起重視
有業(yè)內(nèi)人士表示,4S店和汽車改裝行業(yè)的結(jié)合仍然存在改裝企業(yè)一廂情愿的狀況,還沒有形成默契。因?yàn)?S店擁 有廣泛的客戶基礎(chǔ)、更強(qiáng)的服務(wù)能力和品牌信譽(yù)度,所以在很多改裝配件生產(chǎn)企業(yè)積極尋求與4S店合作時(shí),迫于新車銷售利潤下滑、售后維修巨大競爭壓力的4S 店不得不被動嘗試引入改裝業(yè)務(wù),但多數(shù)經(jīng)銷商并沒有從主觀上認(rèn)識到汽車個(gè)性化需求在不久的將來將形成巨大市場。
現(xiàn)實(shí)執(zhí)行過程中,,4S店引入改裝業(yè)務(wù)也存在障礙。首先是改裝法規(guī)沒有放開,汽車廠家對改裝車型不予保修,4S店需要承擔(dān)一定經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn);其次是現(xiàn)階段消費(fèi)者的改裝需求沒有被激發(fā),如果沒有一定的銷量積累,難以為4S店提供更多利潤,導(dǎo)致經(jīng)銷商集團(tuán)積極性不高。
中國汽車定制改裝行業(yè)聯(lián)盟秘書長秦國指出,對于改裝企業(yè)來說,與4S店合作也要面臨一些現(xiàn)實(shí)問題,比如經(jīng)常遭遇4S店押款、壓價(jià),一旦改裝車輛出現(xiàn)問題,配件提供企業(yè)還要承擔(dān)較大的法律風(fēng)險(xiǎn)等。
與家具、服裝一樣,汽車作為一種消費(fèi)品,也會向個(gè)性化、定制化方向發(fā)展,4S店如果仍然采取觀望態(tài)度,不及時(shí)作出調(diào)整,一旦其他經(jīng)營主體進(jìn)入市場并形成規(guī)模,4S店就將處于競爭劣勢。
“關(guān)鍵是要通過改變,實(shí)現(xiàn)4S店在汽車改裝業(yè)務(wù)方面的收益?!鼻貒f。
北京迪克薩貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張景翔
由簡入繁 精耕細(xì)作
北京迪克薩貿(mào)易有限公司總經(jīng)理張景翔認(rèn)為,之前4S店之所以沒有涉及改裝業(yè)務(wù),對改裝行業(yè)不了解是原因之一。他建議,有意愿開展此項(xiàng)業(yè)務(wù)的4S店可以從以下三個(gè)方面進(jìn)行嘗試。
首先,改裝難度由簡入繁。張景翔表示,很多4S店集團(tuán)認(rèn)為改裝很難,此時(shí)可以從產(chǎn)品選擇入手,開始時(shí)選擇比較簡單的內(nèi)飾、輪轂、排氣等改裝配件,甚至電機(jī)方面的改裝產(chǎn)品,如此可以減小差錯幾率。并且通過簡單操作,還可以鍛煉隊(duì)伍,提升技師技能。
其次,鎖定重點(diǎn),深耕細(xì)作。張景翔告訴記者,經(jīng)銷商集團(tuán)通常代理不同汽車品牌的銷售,所以做改裝業(yè)務(wù)也希望多個(gè)品牌并駕齊驅(qū)。實(shí)際上,業(yè)務(wù)開展初期,實(shí)現(xiàn)多品牌個(gè)性化服務(wù)難度較大,因?yàn)楣?yīng)商不能覆蓋全部產(chǎn)品,這種情況下不如鎖定一個(gè)品牌,一款車型。
第三,多個(gè)環(huán)節(jié)合作磨合。此前4S店只需從廠家進(jìn)貨,不用對產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行檢查,而采購改裝配件則不同?!昂芏?4S店認(rèn)為采購就是買到最便宜的配件,從而產(chǎn)生最大利益,但卻忽視了售后服務(wù)和產(chǎn)品質(zhì)量問題?!睆埦跋枵f,“除了改變以上觀點(diǎn)外,4S店還要從銷售到安裝 等各個(gè)環(huán)節(jié)對員工進(jìn)行培訓(xùn),讓整個(gè)團(tuán)隊(duì)熟悉這項(xiàng)業(yè)務(wù),通過不斷磨合,摸索最佳盈利模式。”
ABT中國副總經(jīng)理王曉鵬
重視激勵 多方共贏
ABT中國副總經(jīng)理王曉鵬從人員激勵的重要性方面,對4S店開展改裝業(yè)務(wù)提出了建議。王曉鵬介紹,與ABT開 展合作的一家進(jìn)口大眾汽車經(jīng)銷商集團(tuán)已經(jīng)嘗到了個(gè)性化改裝業(yè)務(wù)帶來的“甜頭”。而之所以改裝業(yè)務(wù)開展得好,是因?yàn)橥ㄟ^績效考核和獎勵制度,調(diào)動了員工的積 極性。據(jù)介紹,測試期內(nèi),該集團(tuán)下屬4S店將銷售改裝配件售價(jià)的20%獎勵給銷售人員,極大地刺激了員工的銷售熱情,測試首月某銷售主管就銷售了五套配 件,提成近10萬元。經(jīng)過兩個(gè)月測試,4S店摸清了銷售人員的銷售能力,為個(gè)人制定了績效考核目標(biāo),達(dá)到考核標(biāo)準(zhǔn)將得到更高獎勵。
王曉鵬表示,合理的考核機(jī)制,不僅讓員工對改裝業(yè)務(wù)熱情高漲,對4S店盈利也作出了貢獻(xiàn),促使經(jīng)銷商更加重視改裝業(yè)務(wù),從而鞏固了與供應(yīng)商的合作關(guān)系,形成多贏的局面。
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