2020年是綠盟科技成立20周年,在這20年的發(fā)展過程中,綠盟科技見證了中國網(wǎng)絡安全產(chǎn)業(yè)茁壯成長的過程。綠盟科技進行渠道建設已有十余年歷史,近年來,通過不斷整合資源和布局市場,借助全球范圍內(nèi)合作伙伴的力量,依托品牌與市場營銷體系的配合,綠盟科技的渠道戰(zhàn)略部署已初見成效,但也有不足。6月12日,綠盟科技召開2020年合作伙伴云峰會,在大會中詳細介紹了綠盟科技渠道戰(zhàn)略的布局、政策,依托本次峰會的報告內(nèi)容,本文對綠盟科技渠道戰(zhàn)略的新變革進行詳解。
目前,網(wǎng)絡安全和信息化已經(jīng)提升為國家戰(zhàn)略之一,在一系列法規(guī)、政策和標準的驅動下,根據(jù)IDC分析和預測,未來五年中國網(wǎng)絡安全市場會以每年復合增長率25%的速度增長。網(wǎng)絡安全已經(jīng)逐步成為政企客戶一把手工程,客戶的關注層面和重視程度越來越高。在此背景下,渠道轉型成為安全廠商競爭態(tài)勢的重要變化之一。
綠盟科技的實踐證明,拓寬營銷網(wǎng)絡是企業(yè)盈利的必由之路,而引入核心、主流渠道,靠渠道自身的營銷網(wǎng)絡和客戶資源拓寬、下沉科技公司的整個銷售網(wǎng)絡,是一種直接、有效的方式?;诖耍G盟科技將長期堅持渠道戰(zhàn)略不動搖,堅持“開放+生態(tài)”的渠道戰(zhàn)略,從全行業(yè)、全能力進一步推展渠道合作,通過構建公平、公正、公開的渠道架構和政策,長期聚焦有能力、有意愿、有投入的合作伙伴納入綠盟科技的渠道體系。
“合作”意味著共贏,雙方互為業(yè)務的“放大器”;“伙伴”意味著對方認可綠盟科技的渠道政策,雙方已在未來發(fā)展上達成了共識,才能一起在網(wǎng)絡安全市場上攜手邁進。
基于以上的理念,聚焦有能力、有意愿、有投入的“三有”渠道,代表了綠盟科技選擇合作伙伴的標準和原則。首先,雙方達成合作意愿是合作的前提,渠道要在某一行業(yè)或區(qū)域有一定的影響力,并且認可綠盟科技的品牌,了解綠盟科技的產(chǎn)品,所投入的人員需要系統(tǒng)的培訓并完成綠盟科技相應的考評標準。對于“三有”渠道,綠盟科技會一如既往地保持良好、共贏的合作模式。
同時,綠盟科技也會利用自身的優(yōu)勢和經(jīng)驗,幫助合作伙伴建設自身能力,培養(yǎng)更加優(yōu)秀的渠道合作人才。2019年,綠盟科技啟動“綠盟渠道黃埔培訓”項目,一期主要針對售前和銷售人員,已完成約2000位合作伙伴的學員培訓。2020年,綠盟科技黃埔培訓加入了售后等培訓內(nèi)容,針對巡檢、安裝、駐場等服務也納入了賦能計劃,2020年預計將會培訓5000-6000位學員,通過技術牽引和指導,吸引合作伙伴加入。
2020年,綠盟科技在渠道體系建設上繼續(xù)優(yōu)化。通過構建二級渠道架構,嚴守公平、公正的市場秩序,為合作伙伴構建陽光、透明的商業(yè)環(huán)境。
綠盟科技渠道類型包括總經(jīng)銷商、生態(tài)合作伙伴、戰(zhàn)略合作伙伴、一級經(jīng)銷商、二級經(jīng)銷商等多個渠道類型;同時,通過構建完善的星級渠道服務體系,共同為最終客戶提供優(yōu)質服務,保障項目全生命周期管理。
在渠道戰(zhàn)略的落地上,綠盟科技推出了星空計劃和豐收計劃。星空計劃主要是跟業(yè)界著名的ICT廠商以及友商,挖掘行業(yè)和客戶中深層次的安全需求和安全機會,形成行業(yè)級的安全解決方案,通過這種方案落地,從0—1打造樣板點,進而形成從1—N復制到整個行業(yè),照亮整個行業(yè)。豐收計劃是通過春風政策、陽光激勵、雨露賦能、沃土營銷等一系列的動作和計劃,覆蓋多種類型的合作伙伴,共享業(yè)務商機、激勵合作伙伴、賦能渠道建設、打造營銷方案,與廣大合作伙伴們一起共同業(yè)務豐收。
為保障兩大渠道計劃的執(zhí)行落地,實現(xiàn)開放共贏的安全生態(tài)體系,綠盟科技開放渠道商務系統(tǒng),渠道自主簽約、項目報備、授權函申請、特價單申請、自主下單、自主核算業(yè)績激勵、返點,全部全流程可視化,與綠盟科技的合作更加簡單、高效、透明。
渠道不僅是企業(yè)拓展的橋梁,同時也是企業(yè)產(chǎn)品、經(jīng)營理念落地的關鍵因素。綠盟科技近年來提倡云地人機、安全運營等一系列理念,渠道成為這些理念落地的重要環(huán)節(jié)。云地人機、安全運營包含4個關鍵因素:即云端安全能力、本地化安全能力、專業(yè)安全人員和各類安全防護設備;作為一家企業(yè),云端安全能力建設相對可控,但想要依靠自身實力獨立好做本地化安全能力建設仍然有難度,而渠道合作伙伴正好可以協(xié)助解決本地化安全能力建設的問題。具體模式可以由合作伙伴出執(zhí)行專家,提供場地,綠盟科技提供專業(yè)安全設備+專業(yè)安全培訓,建立合作伙伴+綠盟科技的本地化運營團隊,共同為本地客戶提供安全運營服務。
綠盟科技渠道的戰(zhàn)略轉型,是真心徹底的,綠盟科技真心誠意邀請合作伙伴們共同成長,真金白銀賦能合作伙伴共同進步,真誠以待維護合作伙伴利益,真情實意讓合作伙伴掙到錢。未來,希望有更多的合作伙伴們能在綠盟科技的渠道舞臺上唱好戲、唱大戲,吸引更多的“觀眾”——客戶,實現(xiàn)客戶、合作伙伴、綠盟科技的“三贏”。
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