在市場競爭日趨激烈的今日，產(chǎn)品、價格乃至廣告“同質(zhì)化”趨勢家具，單憑產(chǎn)品優(yōu)勢來贏得競爭已經(jīng)非常困難。在此背景下，“只有通過渠道和傳播才能真正創(chuàng)造差異化的競爭優(yōu)勢”“渠道為王、決勝終端”也已經(jīng)成為眾多快消企業(yè)進行市場營銷的至理名言。“欲要決勝市場，必先贏得終端;而要贏得終端，必須擁有渠道”。渠道已經(jīng)成為快消企業(yè)營銷市場成功與否的關(guān)鍵要素和基本前提。
但渠道網(wǎng)絡的開發(fā)與控制以及能否正常地運營，有一個很關(guān)鍵的要素，就是渠道網(wǎng)絡中承上啟下的經(jīng)銷商們。經(jīng)銷商作為營銷渠道的經(jīng)營者、管理者，已經(jīng)成為企業(yè)銷售體系中極其重要的成員。經(jīng)銷商能夠幫助快消企業(yè)降低資金風險，迅速打開市場，讓制造和營銷分流分工，節(jié)儉市場開發(fā)費用。所以對于經(jīng)銷商的管理就成為快消企業(yè)一項至關(guān)重要的市場戰(zhàn)略任務，是快消企業(yè)將產(chǎn)品推向市場的最佳途徑。
九三食品作為我國領(lǐng)軍的糧油企業(yè)，其業(yè)務發(fā)展遍布全國。于是加強對全國銷售渠道的管理，也就成為了九三食品保證全國業(yè)務增長的關(guān)鍵。經(jīng)銷商管理作為九三食品的一大重點銷售渠道，進行經(jīng)銷商管理，成為當前九三食品實現(xiàn)對全國銷售渠道管理的重中之重。
然而在九三食品以往的經(jīng)銷商管理中，存在著訂單人工采易出錯、廠商經(jīng)銷商弱聯(lián)系以及經(jīng)銷商人工對賬，費用不透明等情況。
①訂單人工采寫，周期長，易出錯
九三食品原本的訂單采集依靠人工，由經(jīng)銷商電話手工填寫訂單模板，將表格提交給大區(qū)，大區(qū)再提交總部，訂單周期長，容易出錯;
②促銷政策傳達滯后，廠商經(jīng)銷商弱聯(lián)系
原有的付款系統(tǒng)使得九三食品不能及時有效傳達相關(guān)的促銷政策，另外經(jīng)銷商和廠商之間的聯(lián)系不夠緊密，導致經(jīng)銷商相關(guān)的活動執(zhí)行與九三食品的方向脫節(jié)。
③訂單與付款環(huán)節(jié)獨立，費用不透明
原本的下訂單沒有與付款環(huán)節(jié)打通，導致費用不透明，容易造成費用的瞞報和誤報。
④經(jīng)銷商人工對賬，效率低，不透明
原本對賬每個月由經(jīng)銷商電話詢問，效率低下，不透明，九三食品無法了解賬目實際情況，也就無法有效掌控真實終端數(shù)據(jù)。
明確了其在經(jīng)銷商管理方面的問題之后，九三食品在渠道業(yè)務管理上加緊了經(jīng)銷商管理系統(tǒng)的信息化建設，上線了DMS系統(tǒng)。經(jīng)銷商管理方面，將實現(xiàn)經(jīng)銷商跟企業(yè)間發(fā)生的所有業(yè)務往來，均能通過經(jīng)銷商平臺執(zhí)行，不需要城市經(jīng)理再通過電話通知近期政策或者活動，能夠通過系統(tǒng)的推送，包括消息、公示等點對點地告訴經(jīng)銷商政策內(nèi)容，經(jīng)銷商根據(jù)政策可以靈活在平臺下單、對賬、查詢貨物情況、執(zhí)行貨物驗收等等。
九三食品通過聯(lián)手玄訊上線的經(jīng)銷商管理系統(tǒng)(DMS)，大大提升了訂單流轉(zhuǎn)的效率，保證了終端鋪貨的及時性，以及相關(guān)促銷政策的在線化，加強了九三食品與經(jīng)銷商的強聯(lián)系，另外通過經(jīng)銷商系統(tǒng)與費用系統(tǒng)的有效打通，保證了經(jīng)銷商數(shù)據(jù)的公開透明。這一系列的措施使得九三食品能夠?qū)崿F(xiàn)更高效的經(jīng)銷商管理，發(fā)揮了經(jīng)銷商這一重點渠道對其業(yè)務增長最大的效能。
①縮短訂單流轉(zhuǎn)周期，保證了訂單信息傳遞的正確性
通過DMS系統(tǒng)下訂單，訂單在線傳遞，同時保留各環(huán)節(jié)記錄，既避免了線下訂單，大大縮短了訂單流轉(zhuǎn)周期，九三食品的訂單運轉(zhuǎn)從原先的半個月縮短至1-2天，也最大程度避免了信息傳遞錯誤，降低出錯率。
②促銷政策及時觸達，加強了廠商和經(jīng)銷商的聯(lián)系
通過系統(tǒng)，方便經(jīng)銷商能夠一眼看到廠商的促銷政策、訂單規(guī)則，自動根據(jù)需要下單。廠商各類政策傳遞迅速且有效，并得以加強對經(jīng)銷商間的直接互動，經(jīng)銷商也能夠加強對廠商的了解，加深綁定關(guān)聯(lián)。
③經(jīng)銷商在線對賬，經(jīng)銷商數(shù)據(jù)準確公開
通過DMS系統(tǒng)，每個月的對賬數(shù)據(jù)可在線對接，經(jīng)銷商的數(shù)據(jù)得以準確掌握、一目了然。
④經(jīng)銷商返利清晰、賬戶數(shù)據(jù)透明化
經(jīng)銷商可以在DMS系統(tǒng)看到多少返利，從而安排訂單。這一點的價值點主要在于貨補、賬款余額、相關(guān)數(shù)據(jù)全部透明化。
“以史為鏡，可以明得失”，經(jīng)銷商作為糧油企業(yè)以及快消企業(yè)的一大重點渠道，經(jīng)銷商管理也就成為了它們必須面對和需要處理的議題，而九三食品的這一創(chuàng)新實踐無疑給它們指明了前方的方向。快消企業(yè)要從中汲取相關(guān)的經(jīng)驗，在經(jīng)銷商管理上，要及時運用適合的數(shù)字化營銷系統(tǒng)賦能經(jīng)銷商管理，加強廠商和經(jīng)銷商之間的聯(lián)系，實現(xiàn)同頻共振，助力企業(yè)做大做強。
更具體關(guān)于九三食品在經(jīng)銷商管理上的信息化實踐，可添加玄訊智研中心微信號，免費獲取九三全渠道信息化建設實踐完整版案例!
（免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關(guān)資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。
任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開相關(guān)鏈接。 ）
