汽車銷售從線索到成交之間的“最后一公里”，是一段不定因素“荊棘叢生”的路徑 —— 一方面消費者需求快速變化，從留資到購買，中間有大量外因干擾購車決策;另一方面，品牌和經(jīng)銷商在線索處理時效、經(jīng)銷商跟進效率等任一環(huán)節(jié)都會對線索銷轉(zhuǎn)造成影響。
線索后鏈路的提升對于銷售至關(guān)重要，巨量引擎汽車效果廣告推出鏈路躍升行動，搭建診斷-提效-驗證閉環(huán)，助力合作伙伴搭建優(yōu)質(zhì)的線索流轉(zhuǎn)鏈路，進一步共建汽車效果廣告真效能。
鏈路診斷報告，找到細(xì)節(jié)中的“隱患”
“對癥才能下藥”。巨量引擎“鏈路躍升行動計劃”首先要解決的，就是幫助品牌及經(jīng)銷商找到問題的癥結(jié)。
在轉(zhuǎn)化后鏈路上，經(jīng)銷商們經(jīng)常遇到相似的問題：線索量大，但高意向顧客少;線索分發(fā)效率低，處理不及時;銷售顧問網(wǎng)銷能力不足，到店的線索轉(zhuǎn)化率遠(yuǎn)低于市場均值…
某汽車品牌在與巨量引擎合作中就發(fā)現(xiàn)了類似的問題。針對痛點，巨量引擎開始追蹤近期該品牌效果廣告產(chǎn)生的線索下發(fā)前處理、下發(fā)機制、經(jīng)銷商線索跟進及最后的轉(zhuǎn)化回傳情況。對標(biāo)記失敗的線索進行多維度歸隱分析，并針對該品牌及經(jīng)銷提供了針對性解決方案。
優(yōu)化提效三步曲，打造成交“直通車”
巨量引擎發(fā)現(xiàn)該品牌經(jīng)銷商“線索分發(fā)效率高，但線索及時性差，跟進過程缺乏有效監(jiān)控措施”、“效果線索有效率高低起伏方差過大，部分時段亟待提升”、“到店后成交率遠(yuǎn)低于市場均值”等系列問題。巨量引擎采用三步走方式，展開“鏈路躍升行動”。
STEP1 線索對接提速：API對接+有效獲客
經(jīng)過詳細(xì)排查，巨量引擎發(fā)現(xiàn)的第一個問題是，經(jīng)銷商的CRM系統(tǒng)對于線索時效的反應(yīng)未能達到合理的水平。解題的關(guān)鍵在于線索信息的實時處理，為此，巨量引擎提供了API對接工具，將線索數(shù)據(jù)實時傳輸至經(jīng)銷商的CRM系統(tǒng)，提升線索跟進時效性。
為獲得更多高價值線索，巨量引擎為經(jīng)銷商給出“有效獲客”的升級方案，將標(biāo)記為高價值的線索回傳給巨量引擎的廣告平臺，平臺進行模型學(xué)習(xí)，并通過該“反哺模型”為經(jīng)銷商提供更多高質(zhì)量線索。
通過對比發(fā)現(xiàn)：使用API對接CRM+有效獲客投放模式，與普通投放模式相比，線索有效率大幅提升，達到20%之多。
STEP2 線索下發(fā)提效：DCC輔助邀約
提升線索對接效率，并提升有效性后，巨量引擎的第二步則是提高經(jīng)銷商對線索的響應(yīng)和處理速度。為此，巨量引擎提供了“DCC輔助邀約”服務(wù)，由專業(yè)DCC團隊提供線索清洗及邀約服務(wù)，提升線索處理效果，達成邀約到店目的。對比該品牌自行回訪與使用DCC輔助邀約服務(wù)后發(fā)現(xiàn)，高意向率用戶提升15%、到店率提升3.2%。
STEP3 成交轉(zhuǎn)化助力：培訓(xùn)輔助+競爭激勵
在診斷中，巨量引擎發(fā)現(xiàn)，“成交最后一公里”有一定的比例“損耗”在了銷售顧問能力和積極性不足上。
針對這一問題，巨量引擎啟動專項指導(dǎo)，包括跟進技巧、實戰(zhàn)案例等在內(nèi)的培訓(xùn)課程，一對一指導(dǎo)，提升其電話邀約、線索到店及成交轉(zhuǎn)化的成功率，培訓(xùn)結(jié)束后進行考核，以求全面達標(biāo)。
同時協(xié)同經(jīng)銷商展開銷售競賽，以獎勵機制激發(fā)銷售顧問跟進處理積極性及速度，充分發(fā)揮銷售顧問的主觀能動性，為線索成交掃清最后的障礙。
通過三步優(yōu)化，1個月短時間內(nèi)該品牌經(jīng)銷商整體成交率提升50%。
協(xié)作復(fù)盤效果驗證，與廠商共創(chuàng)價值
在長期的合作中，巨量引擎協(xié)同主機廠、經(jīng)銷商、用戶定期進行復(fù)盤，驗證優(yōu)化策略實施的效果及下一步動作規(guī)劃。從問題診斷、到策略優(yōu)化再到階段性復(fù)盤，巨量引擎汽車效果廣告始終圍繞“鏈路提效”，幫助經(jīng)銷商不斷提升線索的分發(fā)效率、跟進效率、成交效率，實打?qū)嵔鉀Q生意難題。
在消費者行為趨于多元的今天，鏈路提效不僅是巨量引擎急品牌所急、想生意所想，更是與廠商協(xié)作，共建生態(tài)的的重要一環(huán)。通過鏈路共建與優(yōu)化，巨量引擎與合作伙伴一起搭建優(yōu)質(zhì)的線索流轉(zhuǎn)鏈路，才能進一步共建[真效能]，實現(xiàn)線索有真量，賣車有轉(zhuǎn)化的最終目標(biāo)。
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