現在，北京服裝圈里沒有人不知道郝行峰、曾利華夫婦和他們的國風服裝品牌"滸城古娘"。
疫情期間，郝行峰夫婦通過運營抖音，解決了線下閉店無法經營的局面，讓滸城古娘"扭轉乾坤"——不僅成功抵御了疫情帶來的經營沖擊，還帶著同行一起學使用直播，幫助那些受影響的工廠和加盟店運轉起來。
"因為我們直播做得比較好，工廠也比較受鼓舞。跟我們合作的工廠今年基本上就沒停工過，有活干。我們還和工廠直播連線，讓顧客知道工廠的現實狀況。"郝行峰說。他笑言，滸城古娘今年在北京服裝圈也算是小有名氣，"(聽說他們)都在討論我們的故事"。
郝行峰估算，1月到8月，滸城古娘在抖音實現的GMV約為5300萬元，"抖音515王牌直播間"滸城古娘還登上服裝鞋包賽道的潛力榜第一名。滸城古娘的銷售渠道也正在轉變，今年7月和8月來自線上的銷量分別占到公司整體銷量額的85%和82%，其中抖音為其貢獻的銷量占據線上渠道的75%以上。
郝行峰夫婦在北京的服裝圈摸爬滾打11年：從大學門口擺地攤，到進入北京大紅門批發(fā)市場，再到成立"滸城古娘"。作為非服裝行業(yè)出身的"門外漢"，郝行峰夫婦如何帶領滸城古娘一步步成長?更為重要的是，原本專注線下的滸城古娘，如何在疫情中抓住機會，利用抖音線上開花?
從批發(fā)市場到直營店
滸城古娘最初也不是"滸城古娘"。2014年成立公司時，郝行峰和曾利華想注冊的品牌名字是"格拉瑪"。這是2011年夫婦倆在北京大紅門批發(fā)市場的店名。格拉瑪取自古巴一條船的名字。夫婦倆都崇拜古巴英雄切格瓦拉和卡斯特羅，他們認為"格拉瑪"代表著年輕活力革命與勝利，勇往直前。
就像格拉瑪的寓意，郝行峰夫婦也是因為共同的理想結合在一起。2008年，郝行峰與曾利華在梁簌溟鄉(xiāng)村建設中心相識。兩個來自農村的年輕人，通過努力考上了理想大學，又回到農村支農。
2009年，曾利華還在中國傳媒大學就讀大四，已從浙江工業(yè)大學畢業(yè)的郝行峰決定來到太太身邊。年輕的學生最愛的就是學校附近的"臟街"，在那里吃喝玩樂都可以滿足。郝行峰開始了自己的創(chuàng)業(yè)：擺地攤，賣東西。
最初，郝行峰和太太賣得都是一些飾品、苗銀、簪子等，后來在朋友的推薦下賣上了云南特色的民族服飾。郝行峰回憶："地攤一年，風里來雨里去，城管天天追，想穩(wěn)定一下。"2010年，郝行峰和太太進入到大紅門批發(fā)市場，并于次年與家工廠合作，開始自主生產。他們主要銷售商品也從云南特色服飾慢慢轉到了國風女性服飾。
到了2014年，郝行峰夫婦位于大紅門的批發(fā)門店，年流水已經達到三、四千萬元。那就在那一年，他們注冊了公司，開始了自創(chuàng)品牌的銷售之路。
服裝品牌名稱最終選擇了"滸城古娘"。"滸城古娘"是曾利華的QQ名她來自江西水邊的一個小村莊，滸城取自這座村莊祠堂上的牌匾。而"古，代表著古道熱腸，長久，亙古不變的精神。古，也是新，超越時間的內在美"。
2017年，從事多年批發(fā)業(yè)務之后，郝行峰夫婦在在北京南鑼鼓巷開了"滸城古娘"第一家直營店。那里是北京最熱鬧、最多旅游客人的地方之一。此后，郝行峰夫婦逐步堅定了做直營店的想法。延續(xù)"景區(qū)開店"思路，陸續(xù)在南京、上海和蘇州的旅游景區(qū)開設了直營店。同時一點點砍掉了批發(fā)業(yè)務，"直營店開到哪里，批發(fā)業(yè)務就終止到哪里"。
實際上，也是從2017年開始，"滸城古娘"有個更清晰的定位，做30歲以上女性喜歡的中國風服裝，"就像商場里的中國風品牌，做一些高端的的精品服飾"。
按規(guī)劃，2020年滸城古娘"要開到商場去，而郝行峰夫婦也相中了兩個線下高檔商場，但突如其來的疫情打斷了這個計劃。
無心插柳的機遇
疫情發(fā)生之前，直播銷售乃至整個線上渠道并不是郝行峰的考慮重心，他認為直播會對線下門店有所沖擊。
滸城古娘拍攝抖音的想法最早來自曾利華的妹妹曾美華。最早，曾美華將抖音用作產品宣傳視頻的拍攝工具，后來在一位離職同事的建議下，曾美華試著將這些作品發(fā)布到了抖音上，并開始有意識地去學習賬號運營技巧。
2019年7月，公司的抖音號"滸城古娘原創(chuàng)中國風服飾"迎來了自己的第一個熱門視頻。此后的8月9月也陸續(xù)出現了幾款熱門視頻，但一度陷入了漲粉瓶頸，真正的變化發(fā)生在11月的一個熱門視頻之后，曾美華與粉絲約定于12月1日第一次進行直播。在這次直播中，他們開始找到了門路。
團隊逐步摸索出了方法論：作品和直播要結合起來，作品一火就要開直播。也即是，短視頻平臺要穩(wěn)定持續(xù)地上傳作品，作品要研究時下市場喜好，結合自己品牌特色拍不同的視頻內容。一旦一個視頻"爆"了，立馬開直播，滿足消費者的需求。這是一套初步完整的產品經理思維。
讓郝行峰沒想到的是，這些放手讓曾美華和團隊做的抖音試水，成為后來滸城古娘應對疫情最重要的工具。而之所以能抓住直播電商的機遇，成為即使在疫情最困難的時期也能不間斷直播、發(fā)貨的商家，也是源自一次無心插柳。
過年前，為了獎勵曾美華和她的先生對公司抖音業(yè)務的貢獻，郝行峰送給她們夫婦二人一輛車。"我妹妹是一個比較用心的人，她不想浪費過年這段時間，就拉著設備拉著衣服在老家直播。"曾利華回憶。根據反饋，在此期間，曾美華通過抖音直播一天能達到四、五萬流水，"這個數字比我們線下自營店的流水有時還要好"。
另一方面，由于疫情影響，大年初一開始滸城姑娘的線下實體店全部關閉。郝行峰意識到危機來了，他判斷"可能三個月內都無法營業(yè)"。線下門店關門后，收入怎么辦，員工該怎么辦?
大年初二，郝行峰趕緊組織全體員工開了一場網絡會議，"當機立斷，把銷售團隊全部集中北京，做抖音直播"。
疫情的自我解救，也為行業(yè)帶來升級
這個時候，郝行峰決定將今年的重心ALL IN在抖音上。
大年初五，包括郝行峰夫婦、曾美華夫婦等公司銷售團隊逐步回北京，并于初八開始正式直播。"當晚上了個大熱門，5000多萬播放量，170萬的點贊，我們都激動壞了。過年是個好時機，大家窩在家里，直播的(商家)少，看直播的人多。"
這個數據讓大家一下子都振奮起來，然后開始忙不過來了。 "團隊大部分人對抖音也不是那么了解，不懂的話就要給他們培訓。我當時也沒想著去找老師，就從網上去找一些課程。包括抖音運營培訓課的一些PPT資料。白天學，晚上帶他們直播。"郝行峰說。
發(fā)貨也是。隨著抖音帶來的訂單不斷增加，為了保證按時發(fā)貨，在疫情最困難的那段時間，所有員工都使出了渾身解數去倉庫調貨，"甚至動用了一位我在上海的朋友幫忙拿貨"，郝行峰回憶。
一切都在不斷地學習、摸索、改進中。 "我們原來只在晚上直播，后來一看有的商家有從從上午8點播到晚上12點的。又發(fā)現，除了晚上上午看直播的人也不少。那我們也嘗試兩班倒，這樣團隊人數又不夠了對吧? 就想著得加人。實際上就在不斷學習、調整。"
郝行峰介紹，現在，滸城古娘團隊配置已向線上——尤其直播是傾斜。整個團隊負責線上業(yè)務的員工已達到29人，包括9名發(fā)貨、7名主播、3名客服、2名售后等。
滸城古娘的線上開花也在某種程度上緩解了其上游廠家的壓力。疫情影響了工廠原本的進展。前期遲遲沒法開工。而4月逐步開工后，工廠又缺乏訂單，面臨二次放假。
郝行峰說，工廠未開工期間，滸城古娘主要以消化庫存為主，"庫房8萬件庫存成了我們堅強的后盾"。而直播期間，"滸城古娘"激活了很多以前的老款，郝行峰團隊還專門推出了幾個款式，直接以成本價銷售，為了給兄弟工廠多爭取些訂單。"我老公當時承諾說直播賣多少，我們就雙倍向工廠下單。那次直播應該賣了3000多件，我們向工廠采購了6000多件。"曾利華說。
郝行峰感慨，自己賣得好是開心，但能為行業(yè)貢獻自己一點力量，他和團隊更有成就感了。"今年，我們真正地幫助了繡花廠和工廠，因為我們直播做得早，取得一定成績，他們也比較受鼓舞。我們和工廠直播連線，讓顧客知道工廠的現實狀況。義字當先，我們的團隊成長了，粉絲寶寶們更加認同我們了，外界對我們團隊也是刮目相看。"郝行峰說。
而正是通過直播，與粉絲消費者的良性互動，也激發(fā)了同行和上游參與抖音的熱情。"我們作出這個承諾后，繡花廠老板很感動，就帶著他們的員工一直在我們的直播間互動"。
現在不僅是上游工廠，在滸城古娘的榜樣效應號召下，一些批發(fā)客戶也開始嘗試通過抖音線上銷售。"我們有個濰坊市安丘縣的加盟商在我們的鼓勵下做直播，他老婆為了做直播都減肥瘦了50斤，現在線上流水平均兩三萬一天。"
每每提及此事，郝行峰和太太曾利華都很高興。事實上，通過這次疫情中對直播的不斷摸索，他們自己對"滸城古娘"的定位和未來更加清晰了。
"我們經常在直播間說，盡畢生之力，等到七八十歲時，要讓滸城古娘成為能站立在世界的品牌。跟香奈兒在一樣的地方開店。"曾利華介紹說，今年整個團隊都在學國畫，更好地提高國風素養(yǎng)，為的都是一個目標：把滸城古娘做成一個能代表中國風的好品牌。
如今，滸城古娘正朝著這個目標踏實前行。對于每一個企業(yè)來說，前行路上的風雨在所難免，但也總能出現一些新機遇，它或許是一次無心插柳的嘗試，或許是抖音直播這類由科技催生的新工具、新平臺。在這個每日如新的商業(yè)世界，機會總能降臨到有準備的人身上。
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