若干年后，當資深美港股投資者“李富貴啊”(昵稱)回望魔幻的2020年時，或許依舊難掩內(nèi)心的波瀾。
這一年，新冠肺炎疫情爆發(fā)并迅速蔓延至全球。
但與此同時，動蕩的局勢孕育機遇。在疫情B面，美股三大指數(shù)全線上漲，尤其是以特斯拉為代表的新能源汽車，股價更是屢創(chuàng)新高。
“李富貴啊”是老虎證券APP的一位網(wǎng)紅投資達人，他的投資收益主要來自美股。今年年初，他通過老虎證券平臺買入的蔚來汽車看漲期權(quán)，最終實現(xiàn)了10倍投資收益。
行業(yè)人士向懂財?shù)劢榻B，美股是金融衍生品種類最多、最復雜的資本市場。老虎證券為用戶提供美股金融衍生品交易的背后，主要源于其多年的底層技術(shù)積淀。
而如今，科技能力開始影響獲客。更多樣化的產(chǎn)品和功能，再加上“KOL+UGC”內(nèi)容生態(tài)正不斷為老虎證券帶來新的增量用戶。
11月25日，老虎證券發(fā)布的2020年Q3財報顯示，老虎證券開戶用戶在10月末已突破100萬大關(guān)。
此時，距老虎證券產(chǎn)品上線才不過5年多時間，老虎證券創(chuàng)始人及CEO巫天華在業(yè)績電話會上概括此為老虎“發(fā)展速度創(chuàng)美港股券商之最。”
但是，市場是有周期性。上漲時，各路資金跑步進場，下跌時，市場則會逐變清淡。單靠交易作為唯一營收來源，業(yè)績難免也會隨之波動。
老虎證券的解法是，發(fā)展能與經(jīng)紀業(yè)務互相促進的B端業(yè)務。當業(yè)務之間彼此支撐并形成循環(huán)正反饋，一個企業(yè)的增長飛輪就此建立。
目前看來，老虎證券這個增長飛輪已運轉(zhuǎn)起來，這時候，任何一個環(huán)節(jié)的加碼都會讓這個輪子轉(zhuǎn)得越來越快。結(jié)果或也是可預期的，飛輪高速旋轉(zhuǎn)，企業(yè)強者恒強。
1、百萬用戶創(chuàng)記錄
“降息100個基點，聯(lián)邦基金利率目標將降至0.00%~0.25%。重啟量化寬松政策，接下來的數(shù)月將推出7000億美元的大規(guī)模量化寬松計劃。”今年3月15日，美聯(lián)儲緊急會議上宣布的放水政策，拉開了美股暴漲的序幕。
截至12月7日美股收盤，納斯達克指數(shù)已達到12519.95點，相比于年內(nèi)的最低位，幾乎翻了一倍。無論是小鵬、蔚來、拼多多等中概股，還是特斯拉、微軟等美股，共同特質(zhì)都是股價不斷在刷新歷史高位。
面對牛市，個人投資者紛紛涌入美股。據(jù)全球最大的對沖基金之一Citadel Securities的統(tǒng)計數(shù)據(jù)，在今年的美股市場，行情最活躍的前25%交易日中，小規(guī)模賬戶至少占據(jù)了總交易量的20%。
作為華人頭部美股券商，老虎證券同樣受益于市場情緒。其三季報數(shù)據(jù)顯示，第三季度，老虎證券開戶客戶凈增加14.2萬達到97.6萬，并隨后在10月末突破100萬大關(guān)。季度內(nèi)入金客戶凈增加4.7萬達到21.5萬，新增入金客戶是去年同期的7倍。
值得注意的是，老虎證券目前已是華人地區(qū)美港股互聯(lián)網(wǎng)券商中，以最快速度突破百萬客戶的券商。
實際上，這樣的趨勢早已有跡可循?；仡櫪匣⒆C券過往四個季度的財報能夠發(fā)現(xiàn)，其平臺的開戶用戶數(shù)與入金用戶數(shù)一直處于高速增長態(tài)勢。
擴大對比維度，從過去四年的財報來看，這樣的增長趨勢則更為明顯。2016年老虎證券開戶客戶僅為4.2萬，但如今，其開戶客戶已突破100萬。粗略計算，四年復合增長率高達120.9%。
個人投資者的不斷進擊直接推動了老虎證券平臺總交易額與客戶資產(chǎn)總額規(guī)模的持續(xù)攀升。
財報顯示，第三季度，老虎證券平臺總交易額為628.1億美元，同比增長143.8%。期末客戶資產(chǎn)總額達到109億美元，同比增長188.1%。
據(jù)此粗略計算，目前老虎證券用戶的平均資產(chǎn)總額約為5.07萬美元。短期來看，這一數(shù)據(jù)對比美國盈透證券23.72萬美元的客均資產(chǎn)仍有一定差距。
但放眼未來，中國仍是一個新興市場。有行業(yè)人士向懂財?shù)郾硎?，預計到2023年，投資美港股的華人用戶數(shù)量將超過1000萬。這意味著，未來三年內(nèi)，老虎證券用戶數(shù)量至少還將有數(shù)倍的增長空間。
此外，據(jù)老虎證券提供的用戶畫像來看，其注冊用戶大多為25至40歲的城市中產(chǎn)階級。未來，隨著中產(chǎn)階級們財富、資產(chǎn)規(guī)模的增長，互聯(lián)網(wǎng)科技券商老虎證券將有望全面超越盈透證券。
2、拿下券商系統(tǒng)中“芯片”
拿下百萬客戶并非僅僅由外部行情利好這個因素而驅(qū)動，尤其當這個市場實際上并不缺其他美港股券商時。所以，更深層面的問題在于，為什么老虎證券能在最短時間內(nèi)實現(xiàn)這樣的增速?
在多數(shù)老虎用戶的答案中，選擇老虎是因為產(chǎn)品好用、能交易更多品種。這更多陳述的是一個結(jié)果，而其最終的驅(qū)動力來源于老虎的自研中后臺。
自研中后臺為什么重要?以A股券商舉例，雖很多A股券商也早已推出app交易平臺，但實際負責行情、訂單、客戶管理、交易等環(huán)節(jié)的中后臺一般是由金證股份、恒生電子、通達信等外部供應商及券商自身研發(fā)部門搭建。以金證股份為例，其就在財報中提及，其向證券客戶提供獨立清算后臺業(yè)務系統(tǒng)。
這樣錯綜的架構(gòu)也意味著，A股券商即便是想增加一個訂單類型，可能都需依賴于外部供應商的配合，從想法提出到最終落地時間成本較高。
正因此，老虎證券自創(chuàng)立初就確認自研不應只不停留在應用創(chuàng)新。做技術(shù)的研發(fā)者，而非組裝者。巫天華早期采訪時就強調(diào)，“如果老虎不自研，就基本沒法做創(chuàng)新。”一次采訪中，他還曾生動地將中后臺比成“手機里的CPU”。
老虎證券創(chuàng)始人巫天華
先打樁修路，但這不容易。先不提需要大量的業(yè)務梳理才具備足夠?qū)I(yè)度進行底層搭建，在老虎證券重點布局的美股方面，其交易所就有幾十個，標的復雜，涉及到多上手的溝通協(xié)調(diào)，搭建流程極其繁長。
對此，巫天華透露，老虎的打法是“降維打擊”，先把最具技術(shù)挑戰(zhàn)的美股攻下，再去做港股等其他市場時會更為得心應手。
從結(jié)果來看，這種策略是可行的。從自研賬戶管理、風控搭建到交易執(zhí)行、對賬清算，真正支撐券商運營的中后臺體系被老虎證券劃為自有。這個“基建”也成為老虎證券掌握業(yè)務自主權(quán)，保證產(chǎn)品和功能能按需快速迭代的關(guān)鍵。
折射到旗下交易平臺上，自2015年8月上線美股正股交易后，老虎證券于半年后推出美股期權(quán)業(yè)務，也是國內(nèi)首個提供此產(chǎn)品的手機app。
同年，憑借美股側(cè)積累的產(chǎn)品經(jīng)驗，老虎證券又推出港股交易業(yè)務，迅速搶占港股交易增量市場。隨著美股打新等功能的陸續(xù)推出，到2018年6月，老虎證券交易平臺累計交易額突破1萬億人民幣。
截至目前，老虎證券在美港股市場外，還提供新加坡股、英股等正股交易。衍生品方面，港股窩輪、牛熊證、港股期權(quán)、全球期貨和基金等產(chǎn)品也紛紛上線。
在擁有一個支持多幣種、多執(zhí)行、多清算的系統(tǒng)“基石”后，流量和品牌作為結(jié)果“水到渠成”。
就用戶體驗感而言，自研的作用是多維度的。比如，當其他互聯(lián)網(wǎng)券商還需開立不同賬戶以交易不同產(chǎn)品時，老虎已率先打通賬戶體系，實現(xiàn)一個賬戶投資全球的交易體驗。
亦或是，在一個用戶提出優(yōu)化打新下單頁上的購買力算法注釋后，該需求當即就被插入到研發(fā)的迭代清單中并得到快速解決。
懂財?shù)壅J為，券商本質(zhì)上并應看作一個單純的流量生意，其本質(zhì)是服務業(yè)，應以用戶體驗感為衡量標準，而這背后往往依賴于技術(shù)革新。
老虎證券的中后臺系統(tǒng)已成為支撐其口碑的最大壁壘，而此類壁壘的優(yōu)勢更在于，無法被輕易復制。對于老虎證券來說，這一定程度上保證了其在面對競爭時的從容和領(lǐng)先確定性。
三季度，老虎證券公布其已實現(xiàn)10%用戶的美股自清算。在圈內(nèi)進行美股自清算券商還屈指可數(shù)的情況下，老虎證券自清算的領(lǐng)先進一步加深其中后臺的護城河。而當交易執(zhí)行、結(jié)算交割等環(huán)節(jié)體驗感越來越好時，用戶粘性和口碑會不斷加強。這會是一個正向循環(huán)。
3、B+C業(yè)務協(xié)同的飛輪效應
C端業(yè)務發(fā)力的同時，老虎證券還開始向以投行和ESOP為主的B端業(yè)務出擊。雖面向客戶不盡相同，但實際上業(yè)務之間卻互相扶持和推動。這是老虎的飛輪效應。
飛輪效應因亞馬遜而得名。簡單來說，亞馬遜有三大主營業(yè)務，即會員服務、第三方賣家平臺、云服務，看似相對獨立，但連起來確實一個完整的邏輯鏈條。
會員服務提高客戶忠誠度，留住買家。第三方商家入駐增加客戶選擇性，更多消費者提高營業(yè)額，吸引更多第三方商家入駐。銷量更大隨之提高亞馬遜與上游供應商的議價能力，降低產(chǎn)品價格，會員獲利更多。最后，第三方商家可將IT系統(tǒng)放在AWS上，對平臺的依賴性更大。
那么，老虎證券是如何轉(zhuǎn)動它的飛輪的?
以投行舉例，此前，美股IPO的承銷商和分銷商更多對接的是機構(gòu)和極少數(shù)高凈值用戶，零售用戶很少有機會能參與打新。
老虎證券則改變了這一壟斷現(xiàn)象。C端經(jīng)紀業(yè)務為B端投行業(yè)務提供龐大的零售用戶基礎(chǔ)，讓B端投行業(yè)務擁有可觀訂單量，參與美股IPO并提供打新，反哺用戶與經(jīng)紀業(yè)務。
隨著投行業(yè)務的不斷加深，從分銷轉(zhuǎn)向承銷，老虎在項目數(shù)量和獲配額度上更有優(yōu)勢，提升用戶打新體驗，打造美股打新的口碑效應，吸引更多用戶，不僅有助于IPO認購規(guī)模，還或會推動平臺整體交易額的增加。
老用戶萬陽對此深有體會，“以前美股打新只有高凈值的個人和機構(gòu)才能參與，老虎一下子讓散戶也有機會吃到打新的肉。”
2017年底以來，老虎證券已提供63個美股打新，近六成都是獨家。深度方面，老虎證券2019年至今都是承銷最多中概股赴美上市的券商，新股配額較同行大概率更多。
份額多、獨家度、項目多也讓認購額不斷刷出新高，比如三季度，通過老虎平臺認購理想汽車的認購額就高達8.77億美元。投行和經(jīng)紀業(yè)務之間已實現(xiàn)良性互動。
老虎證券平臺飛輪
ESOP業(yè)務對于經(jīng)紀業(yè)務的反哺同樣明顯。老虎稱，其三季度新增入金客戶中約有超15%來自ESOP客戶。原因在于，這些被激勵的員工未來或有行權(quán)需求，與老虎證券經(jīng)紀業(yè)務有天然適配性，有可能被轉(zhuǎn)化為老虎經(jīng)紀業(yè)務客戶。
值得注意的是，投行業(yè)務還可與ESOP業(yè)務互相帶動。比如，ESOP客戶此后可能會有上市需求，擬上市企業(yè)也會有員工股權(quán)激勵計劃管理需求。無論從哪個業(yè)務切入，一個齒輪的轉(zhuǎn)動都可推動另一個齒輪。
B端和C端核心引擎相互引流、協(xié)同，一方面實現(xiàn)服務供給的多元化，另一方面共同推動交易額與營收利潤的增長。顯然，老虎證券已塑造了一個正循環(huán)的業(yè)務生態(tài)體系。
除此之外，近年來，老虎證券已開始發(fā)力財富管理領(lǐng)域，目前產(chǎn)品矩陣包括現(xiàn)金管理增值服務“閑錢管家”和提供全球基金購買的“基金超市”。
這兩個服務目前還處于培育階段，規(guī)模較小，但分析來看，老虎下一步或是打造一個涵蓋投資和理財為一體的平臺，畢竟投資或是有周期性，但理財需求一定抗周期和穩(wěn)定性，“兩條腿走路”，用戶粘性更強。
財富管理是否會成為老虎證券飛輪里的另一個齒輪還待觀察，但其業(yè)務底層邏輯與其他無異，那就是，持續(xù)不斷向用戶傳遞價值。
大魚大水。用戶為水，老虎證券為魚。魚基于水而生，水依靠魚盤活。
隨著時代潮流的滾滾向前，二者將共生共振。
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