2020年見證了直播電商的爆發(fā)，疫情之下，直播電商以生動的展現(xiàn)形式、高效的供應鏈運作模式快速吸引了消費者，也拉動了消費和疫后經(jīng)濟復蘇。根據(jù)CRNIC截至2020年6月的數(shù)據(jù)，網(wǎng)購用戶規(guī)模為7.49億，電商直播用戶規(guī)模為3.09億，是網(wǎng)購用戶規(guī)模的41.3%。
企鵝智庫根據(jù)國家統(tǒng)計局和網(wǎng)上公開數(shù)據(jù)推算，電商直播間交易額已占網(wǎng)購“實物”零售額的10%。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，低價是用戶在電商直播間下單的最主要原因，這通常也是電商平臺常用促銷方式。與圖文相比，視頻形式能夠給到更生動的信息展示。消費者本能會選擇理解難度低的信息，當能通過視頻做出更為有效的消費決策時，消費者可能很難回到圖文時代了。
圈外人對電商直播的印象往往停留在，主播的吶喊和渲染很容易讓人沖動消費。但調(diào)研發(fā)現(xiàn)，僅有12%的用戶會經(jīng)常在直播間買些本來沒打算買的東西，高達88%的用戶在直播間消費是有計劃性的，或者說，他們是有計劃地進入直播間。少部分進行沖動消費的用戶中，消費的主要原因是低價、贈品、產(chǎn)品吸引，而不是盲目跟風。電商直播間里的用戶消費呈現(xiàn)實際而且理性的特征。
辛有志作為擁有7000萬粉絲，多次打破直播電商單人單場帶貨銷售額記錄的頭部主播，燕窩事件中承擔了先行賠付的責任，已然為輿論圍攻，矛頭無外乎指向其個人和團隊斷崖式的帶貨能力和影響力。公開數(shù)據(jù)顯示，目前辛選已經(jīng)擁有數(shù)億粉絲，逾4500萬消費用戶，商品復購率維持在90%以上。
與外界印象不同，辛有志說過：永遠是貨帶人，而不是人帶貨。用戶不會因為支持主播或一句“家人們”而購買商品，而是因為質(zhì)量和性價比。據(jù)第三方數(shù)據(jù)統(tǒng)計，辛巴團隊在雙11期間帶貨的4148件商品進行的盤點，近500個品牌，其中12個品牌，累計GMV破億，25個品牌GMV破5000萬，這樣的情況在剛收官的辛選年貨節(jié)中也持續(xù)存在。在辛選品牌矩陣中，不乏后Whoo、蘇秘、雪花秀、蘭蔻、歐蕙等高端商品。與外界一直存在的偏見不同，辛選的選品品質(zhì)，在整個行業(yè)中而言都稱得上是上乘。在直播電商這個新鮮賽道中，頂流帶來的品牌加持讓他在高端帶貨品牌的挑選中也更加從容。
而用戶在貨比三家之后，選擇辛選直播間的理由也主要是高性價比，與電商平臺復雜的營銷算法不同，辛選以簡單、直接、犀利的價格挑戰(zhàn)全網(wǎng)性價比。以銷售額破2.9億的天氣丹套盒為例，在官方雙十一價格基礎上，辛選直播間里，該產(chǎn)品附送的贈品價值與其他其他頭部主播相比，價值要超過幾百元。
事實上，在辛有志背后，是一支規(guī)模已近3000人的龐大團隊，從選品到供應鏈管理，從主播培養(yǎng)到營銷、運營……完備的、建制化的公司組織模式，為前端主播導流提供了強大的體系支撐。并以直播供應鏈賦能其背后千萬個品牌、產(chǎn)業(yè)的高效運轉。
辛選主體用戶散布于中國廣袤的三四線城市及農(nóng)村市場，是主流互聯(lián)網(wǎng)語境下“沉默的大多數(shù)”。他們雖然具備對價格敏感的特征，也更注重產(chǎn)品的實際使用價值，是精明的購物者，但與白領的購物習慣不同，他們有更多閑暇時間，可以蹲守直播間。辛選“平價好物”的品牌定位以極致性價比的打法精準的契合了這類群體心智。辛選用長期穩(wěn)定的產(chǎn)品品質(zhì)、性價比形成了一個高信任度的回購閉環(huán)。基于成本優(yōu)化邏輯，不僅以C2M模式極大降低了中間成本，并減少了過高的溢價，做到薄利多銷，以龐大穩(wěn)定的銷售量保證合作方的利潤和消費者拿到高性價比產(chǎn)品。
生長于繁華都市的互聯(lián)網(wǎng)精英們很難不做到“以己度人”，他們天生隔絕于下沉市場、小鎮(zhèn)鄉(xiāng)村的語境體系外，很難去理解這種在這樣的市場消費剛需者的心聲，甚至會帶著有色眼鏡，給他們帶上鄙視的標簽。以“家人”、“家族”等階層標簽攻擊辛巴和辛選用戶的別有用心的利益代表從不知道，辛巴從不在直播間稱呼“家人”，而擁有3000員工、運營頭部供應鏈的辛選早已無任何“家族”的摸樣。
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