李豐，顧運經貿溫州有限公司(以下簡稱“顧運經貿”)總經理，XTransfer去年剛剛開拓的溫州客戶。入行19年，70后的李豐臉上絲毫看不出在創(chuàng)業(yè)壓力之下曾經歷過的滄桑，從他溫和的笑容里甚至透露出一絲少年感。“這大概和我開放又隨意的性格有關吧”，李豐笑著說道。
顧運經貿主營工程機械類設備如閥門、管道、過濾裝置等，產品銷往中東、俄羅斯、東南亞等多個國家和地區(qū)。從2007年創(chuàng)業(yè)至今，李豐通過自己不懈的努力將名不見經傳的小公司逐漸發(fā)展成為溫州地區(qū)小有名氣的跨境電商B2B外貿出口企業(yè)。一路走來，跌跌撞撞，有苦也有甜。
越挫越勇的外貿之路
2002年，李豐從對外經貿大學外貿專業(yè)畢業(yè)，和大多數(shù)畢業(yè)生一樣，他選擇進入了一家和自己專業(yè)契合的純貿易公司干起了銷售。“做了一段時間之后，我發(fā)現(xiàn)產品必須落地，于是就辭職去了一家閥門機械出口公司，在這家公司待了一段時間之后我又發(fā)現(xiàn)了一些問題。”李豐回憶道：“當時我的客戶經常會有不同的產品需求，但公司對這些需求無法滿足，因為對生產企業(yè)來說產品研發(fā)和創(chuàng)新太吃力了，他們更習慣于做自己熟悉的產品，在這種矛盾之下我丟失了不少客戶。我逐漸意識到，想創(chuàng)新必須跳出來，這讓我開始萌芽了自己單干的念頭。”
憑借五年的外貿行業(yè)經驗、積累的人脈資源以及勇往直前的沖勁兒，2007年初，李豐拉著幾個朋友就這樣在溫州老家開啟了外貿創(chuàng)業(yè)生涯。在這片肥沃的外貿土壤之上，大大小小的外貿企業(yè)不計其數(shù)。 “江南皮革廠”、“小商品加工廠”等隨處可見，門檻低成為了這些外貿企業(yè)的共同特征。選擇工程類機械設備這一高門檻產品賽道，雖然具有一定的可持續(xù)發(fā)展優(yōu)勢，但同時也意味著創(chuàng)業(yè)初期更加艱難。
“工程類機械設備對原材料、工藝有很高的要求。尤其對工貿一體的企業(yè)來說，我們不僅要自己做產品技術研發(fā)、自己畫技術圖紙，還要考慮產品開發(fā)出來之后是否受市場歡迎，因為對客戶來說他們需要的是物美價廉的高性價比產品，這是生產與市場之間的一種博弈，我們必須做好兩者之間的平衡。除此以外，我們還要考慮招工、生產安全、產品質量等一系列問題。這些對我們來說都是不小的挑戰(zhàn)。”
顧運經貿創(chuàng)立之初，大多數(shù)人力和資源都投入到業(yè)務拓展上，提高產品銷量是公司發(fā)展的第一要務。隨著客戶的增多和銷售額的不斷提升，公司發(fā)展方向也慢慢發(fā)生了變化。李豐解釋道，“目前，公司主要以產品研發(fā)和打造品牌為主。雖然產品研發(fā)的成本非常高，但是要想公司走的更穩(wěn)更遠，就必須花這個錢。另一方面，打造品牌不是對外宣稱我們有多厲害，而是用實力證明我的產品質量好，我們可以經受住物理環(huán)境和市場的考驗。”
“2018年我們和法國一家核電站開發(fā)方談合作項目，雙方開過很多次溝通會議，做過技術交流、車間考察、產品審核、設備檢測等一系列嚴密的工作，在對方要求下還做過九級抗震實驗。這個項目花費了我們三年時間，投入了公司大量的人力和財力，但是到現(xiàn)在還沒有簽訂合作協(xié)議。”李豐表示，“’有舍才有得’，長期來看就要經受得住這樣的磨煉?？陀^上來說，這也推動我們研發(fā)出更優(yōu)質的產品和服務。”
據(jù)李豐介紹，和十年前相比，現(xiàn)在機械設備的產品質量和研發(fā)能力已經有了顯著提高，但是整體來看仍存在一些不足。這種不足主要是行業(yè)本身的落后性導致的。機械行業(yè)的工人多數(shù)都是60、70后，他們受到ISO9001質量管理體系固有標準的灌輸，對先進技術的學習和應用能力較為薄弱;另一方面，整個行業(yè)人員流動性較大，技術能力較強的工人很容易被高薪挖走。李豐認為，“在這種形勢下，對我個人來說，我只能‘頭痛治頭腳痛治腳’，如果想從根本上解決這些問題，這需要整個行業(yè)的共同努力。”
疫情之下的堅守和突破
剛剛過去的2020年注定是不平凡的一年，新冠疫情席卷全球，諸多行業(yè)受創(chuàng)。但危機中蘊藏新機，挑戰(zhàn)中孕育動力。
據(jù)李豐回憶，去年上半年外貿需求急劇萎縮，公司業(yè)務按下了暫停鍵。疫情期間石油、天然氣等原料價格大跌，中東、俄羅斯等地合作客戶不愿意啟動石油天然氣工程，即使支付了產品預付款也要求終止合作，導致公司主營業(yè)務受到了極大沖擊。“窮則變，變則通”，李豐帶著團隊開啟了疫情之下顧運經貿的數(shù)字化轉型之路。
一方面，李豐要求銷售人員每天都要關注社交媒體平臺如領英、Facebook等行業(yè)動向，主動拓客;另一方面，著力優(yōu)化公司網(wǎng)站頁面，并在這些社交媒體平臺布局廣告投放，為公司網(wǎng)站引流。同時，積極拓展國外代理，堅持代理模式實現(xiàn)獲客，讓代理商們用當?shù)卣Z言和熟悉的渠道方式去尋找客戶。在疫情之下，顧運經貿進入了屬于自己的“戰(zhàn)時狀態(tài)”——一切都以獲客為先。
到了下半年，國內疫情得到有效控制，復工復廠逐漸步入正軌，反觀國外卻日益嚴峻。歐美工廠相繼停擺，眾多外貿訂單轉移到了中國，為無數(shù)外貿企業(yè)贏得了發(fā)展先機，顧運經貿就是其中之一。李豐牢牢抓住疫情下的經濟機遇，化危機為轉機，2020全年營業(yè)額創(chuàng)歷史新高達1710萬美元，同比增長35%，實現(xiàn)逆勢翻盤。
李豐認為，去年的業(yè)績很大程度上得益于中國有效的疫情防控，讓中小微企業(yè)能夠沖出困境實現(xiàn)逆勢飛揚。此外，中小微企業(yè)需要隨機應變，在特殊時期就要采用特殊的企業(yè)經營方式，不同階段側重點也要有所不同。
“在溫州當?shù)?，我們做機械設備出口的企業(yè)也自主成立了協(xié)會，我們會定期對設備更新、行業(yè)動向等問題進行交流。尤其在疫情當下，我們更要團結一致，守望相助。”
不僅是創(chuàng)業(yè)史，更是時代縮影
作為一個創(chuàng)業(yè)十四年、身經百戰(zhàn)的“老外貿人”，李豐談起外貿行業(yè)的“前世今生”如數(shù)家珍。在他的身上，我們看到一個外貿人鮮明又坎坷的創(chuàng)業(yè)史，更看到一個時代的縮影。
有人說，“時代的一?；?落在個人頭上，就是一座山。” 李豐對此感觸頗深，“十多年前，中國在國際貿易市場中處于劣勢地位， 每次在國外參與投標的時候，都能在投標書上看到’不要中國貨’的字樣，我當時既氣憤又無奈，后來才明白背后是有一定原因的。”
“十幾年前，憑借著低廉勞動力和豐富的資源優(yōu)勢，中國的出口型制造業(yè)發(fā)展迅速，一度被外國稱為’世界工廠’，缺乏產品研發(fā)和創(chuàng)新能力，品牌附加價值幾乎為零。在這一背景下，中國的外貿企業(yè)在國際市場上成為了代工廠的存在，歐美的企業(yè)讓你加工什么，你就加工什么。國外客戶對中國企業(yè)缺乏信任度，在溝通不暢的情況下生產方和使用方之間處于一種信息斷層的狀態(tài)，那么最終生產出來的產品必然無法令人滿意。此外，由于對產品的使用用途、工況等一無所知，導致當產品出現(xiàn)問題時對方的反饋我們無法精準理解，繼而也無法提高產品和服務質量，最終加深了’中國貨不行’的刻板印象。”
李豐認為，作為中小微外貿企業(yè)，要學會將“引進來”和“走出去”相結合。“引進來”就是搜集客戶對產品的需求、想法、意見等一系列相關信息并將其應用到產品的生產和研發(fā)中來;“走出去”就是將企業(yè)自身的產品狀況、研發(fā)能力、設備使用等全方位信息傳遞給客戶，讓他們來審核我們，保證雙方信息對稱。
隨著中國經濟實力的不斷增強和國際地位的不斷提高，中國正由世界最大的工業(yè)品供應國逐漸轉變?yōu)槭澜缱畲笫袌觥?“世界工廠”使中國躍進為“新興發(fā)展中國家”之一，而“世界市場”將使中國躍進為“新興發(fā)達國家”之一。
在由“世界工廠”向“世界市場”轉變的過程中，中國跨境電商的崛起發(fā)展起到了舉足輕重的作用。通過互聯(lián)網(wǎng)和跨境電商平臺，中國外貿企業(yè)能夠快速與國際接軌，與國外企業(yè)接觸、洽談，進而產生訂單。作為享受到跨境電商紅利的企業(yè)之一，顧運經貿在國際市場上的競爭優(yōu)勢日益明顯，話語權也越來越大。“現(xiàn)在我們的海外客戶數(shù)不斷增多，他們對中國貨的依賴程度也越來越高，再也不像十幾年前那樣歧視我們了。”李豐自豪地說道。
“作為中小微企業(yè)，我們愿意也能夠去改變和創(chuàng)新。以前我們只生產產品，不提供服務，但現(xiàn)在我們不僅可以提供產品設計方案，甚至可以提供一站式的產品服務。隨著科技的發(fā)展，機械設備體積越來越小，使用越來越智能，配備的操控人員也越來越少，我們需要跟著時代和國家發(fā)展的腳步慢慢前進。”
堅持者，也是創(chuàng)新者
深耕外貿行業(yè)19年，李豐對外貿工作超乎熱愛本身。對他來說，每天關注外貿行業(yè)動向、與國外客戶溝通、帶領團隊研發(fā)產品已經成為生活不可或缺的一部分，“因為時差的問題，經常凌晨兩三點還在為客戶解答問題，雖然很累但是我很快樂。” 細微之處見精神，平凡之中見偉大。毫無疑問，李豐是一個值得欽佩的行業(yè)堅持者，創(chuàng)業(yè)之路歷盡艱辛，但他始終不拋棄不放棄，選擇迎難而上。
李豐回憶過往種種，令他印象最深刻的一次困境發(fā)生在2014年。“有一天早晨，我突然接到來自香港某銀行的電話，告知我的銀行賬戶款項被系統(tǒng)自動檢測出有風險并且需要被關閉。當時這對我來說無異于晴天霹靂，我馬上意識到事情的嚴重性，趕緊又重新開了一個香港賬戶進行后續(xù)外貿收款。當時被關閉的賬戶里面還留有20多萬歐元，2016年我自己一個人去香港處理賬戶留存資金問題，由于人民幣升值，兩年時間里幾乎縮水40萬人民幣，這是很無奈的一件事情。”
李豐繼續(xù)說道，“之后開立的香港賬戶雖然可以使用，但是也經常會出現(xiàn)一些小問題。一方面，傳統(tǒng)國際電匯手續(xù)費高、溝通成本高、到賬時效慢。另一方面，隨著國家反洗錢風控政策的收緊，賬戶和資金穩(wěn)定性難以保障。不過幸運的是，去年一次偶然的機會，XTransfer的客戶經理來我公司進行產品推廣，和他大致聊了十幾分鐘之后我心里就有底了，你們的產品可以試試看。到目前為止，使用XTransfer賬戶收款整體感受很好，操作安全便捷，服務專業(yè)高效，手續(xù)費也很低。”
“山窮水復疑無路，柳暗花明又一村” 。XTransfer從根本上解決了顧運經貿長期以來的跨境電商收款難題，這是一種偶然，更是一種必然。是XTransfer專業(yè)勤勉的跨境金融和風控服務與李豐自身在創(chuàng)業(yè)之路上堅持不懈相結合成就的必然結果。
相比“行業(yè)堅持者”這個標簽，李豐更愿意稱自己為“創(chuàng)新者”。他認為，因為規(guī)模和結構上的桎梏，大企業(yè)想創(chuàng)新卻很難真正創(chuàng)新，一件產品稍微一點改動從上至下就要耗費大量的匯報和決策時間。相反，中小微企業(yè)憑借“船小好調頭”的優(yōu)勢，能夠快速響應并執(zhí)行，基于市場需求和技術迭代不斷完成產品創(chuàng)新。此外，勇為先驅的他也經常帶著團隊一起研究并創(chuàng)新適合顧運經貿的拓客模式。正如李豐所說，“企業(yè)發(fā)展猶如逆水行舟不進則退。如果止步不前，總有一天會被時代淘汰。”
作為一家小微企業(yè)的負責人，李豐從未因為企業(yè)“小”就對未來感到氣餒。相反，他認為中小微企業(yè)在社會中扮演著非常重要的角色。據(jù)他介紹，機械行業(yè)需求比較窄，這決定了員工很難再就業(yè)，所以公司未來發(fā)展對員工來說至關重要。“顧運經貿不是我一個人的公司，而是所有員工的公司。只有公司發(fā)展好了，員工才能過得更好。這種緊迫感和社會責任感時時刻刻提醒我不能松懈。”
攜手共筑命運共同體
顧運經貿的產品主要銷往中東、俄羅斯等“一帶一路”沿線國家和地區(qū)。 “一帶一路”作為中國新的國際戰(zhàn)略框架，給中國經濟帶來了多重發(fā)展機遇，也成為無數(shù)中國企業(yè)成功的催化劑。“一帶一路”戰(zhàn)略實施后，沿線地區(qū)基建需求量不斷增加，對外工程承包施工企業(yè)“走出去”的步伐也持續(xù)加快。不少大型城建公司在國外贏得工程項目之后，形成較大的出口拉動，并帶動整個基礎設施產業(yè)鏈的發(fā)展。顧運經貿也成為“一帶一路”戰(zhàn)略受益者之一。
在李豐看來，雖然產品用在國外，但是項目合作方卻是中國自己的工程企業(yè)，無論是前期溝通還是后期產品使用對接都更加“親切”。同時，國家級頂尖專家對“一帶一路”沿線國家的區(qū)域氣候、生活習慣、土壤等各種物理環(huán)境都給出了詳盡分析，為企業(yè)更好地適應海外市場提供了實實在在的幫助。作為一個享受到 “一帶一路”戰(zhàn)略紅利的企業(yè)，李豐感慨萬千，“’一帶一路’是一個功利千秋的偉大事業(yè)。不僅為中國產品打開了國際的大門，更創(chuàng)造了一個無數(shù)中國企業(yè)共贏的舞臺。”
談及當前中美貿易戰(zhàn)，李豐表示，中美貿易摩擦在一定程度上會影響美國市場的開拓，但是小企業(yè)需要立足自身產品和服務優(yōu)勢，轉變發(fā)展方向，厚積薄發(fā)。“隨著美國市場份額的逐漸減少，我們兩年前就開始開發(fā)非洲市場，現(xiàn)在看來當時的決定是正確的?？傊?，你必須根據(jù)外界環(huán)境的變化而變化，有時還需要具有一定的預見性。”
談及公司今年的發(fā)展目標，李豐表示，“首先要穩(wěn)住目前的狀況，畢竟疫情還未完全結束;其次要繼續(xù)開發(fā)新的客戶，布局南美市場，拓寬國外代理渠道，并且讓他們也能從中有所收益。”李豐坦言，“就目前來看，公司距離這些目標還有差距。一方面，我們團隊員工要不斷學習和提升，僅僅會英語溝通在有些地區(qū)也無法滿足業(yè)務需要;另一方面，我希望銷售團隊能由老中青三代構成，既有經驗豐富的老師傅，干勁十足的青年人，也有充滿創(chuàng)造力的95后，這樣的組合才有最強的戰(zhàn)斗力。就我個人來說，我是一個骨子里比較看中技術和產品的人，過去很長一段時間我都在強調產品質量，但是在企業(yè)管理方面還是有所欠缺，我也需要不斷調整和學習。”
他繼續(xù)補充道，“當然，學習不僅僅針對某一位員工、某一家企業(yè)，而是整個產業(yè)鏈的事情，莫學蜘蛛各結網(wǎng)，要學蜜蜂共釀蜜，我們需要共同成長。從行業(yè)層面來說，我計劃未來三年對上游原材料公司給予適當投入，讓上游企業(yè)擁有話語權和參與感，助力整個上下游供應鏈形成良性循環(huán)態(tài)勢。”
談到這里，李豐的眼里閃過一絲光芒。我們相信，李豐會繼續(xù)堅守初心，專注產品與服務，發(fā)揮自己的“小微”精神引領整個企業(yè)風雨兼程，走向遠方。XTransfer也愿更多的外貿人眼里有光，心中有愛，目之所及皆是星辰大海，心中所期皆有春暖花開。
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