張衛(wèi)東，青島萬和隆興國際貿(mào)易有限公司(以下簡稱“萬和隆興”)總經(jīng)理，2019年開始使用XTransfer進(jìn)行外貿(mào)收款，是XTransfer的忠實(shí)用戶。入行14年，從一窮二白到公司穩(wěn)步發(fā)展，作為一個(gè)80后，張衛(wèi)東一次次遭受挫折，又一次次咬緊牙關(guān)爬了起來。“社會(huì)是現(xiàn)實(shí)的，也是殘酷的，可是我偏偏又是一個(gè)喜歡死磕到底的人，”張衛(wèi)東說完露出了憨憨的笑容。
萬和隆興主營國產(chǎn)品牌工程機(jī)械項(xiàng)下全車型機(jī)械配件，細(xì)分為車身、發(fā)動(dòng)機(jī)、變速箱、底盤、車橋、液壓配件等幾大門類，產(chǎn)品主要銷往非洲、南美、東南亞、中東、俄羅斯等三十多個(gè)國家和地區(qū)。從2010年創(chuàng)業(yè)至今，張衛(wèi)東在實(shí)戰(zhàn)中不斷摸索、積累經(jīng)驗(yàn)，逐步形成自己的核心競爭力，即通過整合眾多國內(nèi)相關(guān)配件資源，快捷便利地為國外客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。萬和隆興坐落在青島市黃島區(qū)，距離青島港車程只有10分鐘。據(jù)張衛(wèi)東介紹，公司之所以放在這里是為了以最快的速度給客戶發(fā)貨。目前團(tuán)隊(duì)只有6個(gè)人的規(guī)模，每個(gè)人都身兼數(shù)職，既是采購員也是銷售員。張衛(wèi)東表示，“公司規(guī)模雖然不大，但是前途光明，方向清晰，該趟過的坑我都趟過了，公司已經(jīng)邁入穩(wěn)步發(fā)展階段，我相信未來可期。”
背上行囊，踏向遠(yuǎn)方
張衛(wèi)東2007年從山東農(nóng)業(yè)大學(xué)英語專業(yè)畢業(yè)，剛走出校門的他在青島一家主營化工產(chǎn)品的外貿(mào)公司當(dāng)起了業(yè)務(wù)員。然“天有不測風(fēng)云”，2008年趕上全球金融危機(jī)，外貿(mào)訂單急劇下滑，外貿(mào)行業(yè)迎來大蕭條，張衛(wèi)東在家人的勸說下回到老家濰坊跟著家里的親戚干起了會(huì)計(jì)。“在老家的那段時(shí)間生活十分舒適，但是總覺得缺了點(diǎn)什么，感覺心里有一團(tuán)火需要燃燒出來，時(shí)間久了就會(huì)變得很壓抑;另一方面，看著其他的同學(xué)和朋友都在大城市努力打拼，讓自己安逸的生活蒙上了一層焦慮感。到了2010年下半年，在與一位朋友偶然的聊天中決定去青島和他一起發(fā)展外貿(mào)事業(yè)，從那以后就義無反顧背上行囊離開家鄉(xiāng)，獨(dú)自一人闖他鄉(xiāng)”，張衛(wèi)東回憶道。
離開老家的張衛(wèi)東，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了“最初的起點(diǎn)”——青島，在這座外貿(mào)港口城市，張衛(wèi)東和朋友共同開啟了艱辛的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)生涯。據(jù)張衛(wèi)東介紹，當(dāng)時(shí)公司主營汽車零配件，沒有同行和前輩指導(dǎo)，也沒有任何方向和規(guī)劃，只知道擼起袖子干就完了。“現(xiàn)在回想起來感覺自己像個(gè)’愣頭青’，有‘初生牛犢不怕虎’的勁兒，但是后來才逐漸意識到理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感，我們走了太多的彎路，吃了太多的苦。”
公司不慍不火地發(fā)展了五年，張衛(wèi)東因與朋友經(jīng)營理念不合，于是選擇出來單干，這才有了萬和隆興的出現(xiàn)。對他來說，一切都得重頭開始，再苦再難都得自己扛。據(jù)張衛(wèi)東回憶，“當(dāng)時(shí)最困難的那段時(shí)間我在青島月租180元的出租房內(nèi)連續(xù)吃了三個(gè)月的泡面，這段經(jīng)歷直接導(dǎo)致我現(xiàn)在一看到泡面就想吐。”對于“摸著石頭過河”的張衛(wèi)東來說，前方是黑暗或光明，路途是平坦或崎嶇，他都一無所知，只是憑借著滿腔的熱血和咬定青山不放松的毅力，沖鋒陷陣在外貿(mào)的大潮中。
鍥而不舍，金石可鏤
張衛(wèi)東談到2015年公司起步時(shí)感慨良多。“當(dāng)時(shí)真的特別特別艱難，沒有方向，沒有采購渠道，也沒有客戶資源。只知道在谷歌上搜索不同的國外網(wǎng)站，一遍又一遍地發(fā)帖、發(fā)郵件。那個(gè)時(shí)候一天我最多發(fā)過2000多封郵件，一個(gè)月要發(fā)幾萬封，差不多堅(jiān)持發(fā)了快兩個(gè)月之后有了第一個(gè)成交客戶，當(dāng)時(shí)特別興奮，感覺自己的付出終于有了回報(bào)。這種廣撒網(wǎng)的’笨辦法’，在公司起步階段雖然艱難但也頗有成效。”
荀子《勸學(xué)篇》有云，“鍥而不舍，金石可鏤”。張衛(wèi)東用自己的實(shí)際行動(dòng)證明，持之以恒終將收獲美好。張衛(wèi)東繼續(xù)補(bǔ)充道，“我記得當(dāng)時(shí)有一位南非客戶，我接連發(fā)了好幾天的郵件，對方都是已讀未回狀態(tài)。憑借多年的外貿(mào)實(shí)操經(jīng)驗(yàn)，我立刻判斷出這個(gè)人應(yīng)該是我的潛在客戶，于是發(fā)郵件這件事就不間斷地堅(jiān)持了兩年。沒想到有一天他突然郵件回復(fù)說自己的挖掘車吊臂折了，需要重新購買。當(dāng)時(shí)成交特別順利，我前一天報(bào)價(jià)，第二天對方就讓我擬合同，然后立馬就付錢了。現(xiàn)在想來，可能對方認(rèn)為我能堅(jiān)持兩年的時(shí)間不停發(fā)郵件肯定不是騙子，這也是長期積累下來的信任感，這個(gè)客戶到現(xiàn)在還在合作中。”
張衛(wèi)東無疑是一個(gè)令人欽佩的堅(jiān)持者，但是支撐他一路披荊斬棘、奮勇前進(jìn)還源于一種內(nèi)心深處的信念：對家庭的責(zé)任感。張衛(wèi)東坦言，“沒有人是一帆風(fēng)順的，我在創(chuàng)業(yè)這條路上不知道多少次都想過要放棄，但最后都咬咬牙堅(jiān)持了下來，那是因?yàn)槲抑酪坏┓艞壘鸵馕吨业募胰撕秃⒆訉⒚媾R巨大的生活壓力，我必須扛起家庭的重?fù)?dān)，這是我一直以來前進(jìn)的動(dòng)力。”
時(shí)間可以證明一切，也可以治愈一切
張衛(wèi)東公司銷售的國產(chǎn)品牌全車型工程機(jī)械配件品牌眾多，涉及的車型繁多，配件種類多樣，林林總總能有成千上萬的類目。“一開始面對紛繁復(fù)雜的零配件總是會(huì)手忙腳亂，現(xiàn)在已經(jīng)深深地刻在了腦子里?？蛻糁灰阉枰牧闩浼Q或者圖片發(fā)過來，我就可以很快給他配齊。一開始也經(jīng)常會(huì)有錯(cuò)發(fā)、漏發(fā)的情況，但是隨著時(shí)間的推移和實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的積累，出現(xiàn)問題的頻率越來越少，客戶的好評越來越多，漸漸口碑就做起來了。目前青島同行有7-8家左右，全中國有幾萬家，但是在整個(gè)谷歌搜索排名中我們公司很靠前，這些都是通過一步一個(gè)腳印耕耘得來的收獲，時(shí)間已經(jīng)證明了一切。”
據(jù)張衛(wèi)東介紹，乘用車零配件和工程機(jī)械配件的后市場服務(wù)領(lǐng)域大不相同，二者所處的商業(yè)體系和面向的客戶群體也不一樣。乘用車的后市場服務(wù)相對更加成熟，乘用車車主更關(guān)注整車的舒適度和便利性，而工程機(jī)械配件多是基于裝載機(jī)、挖掘機(jī)、吊車等大型工程機(jī)械的附屬產(chǎn)品，這類客戶也更關(guān)注配件的成本與價(jià)格，這也決定了客戶需求更具多樣性和零碎性。再加上主機(jī)廠配件的不斷更新迭代，使得配貨和清點(diǎn)工作遠(yuǎn)比想象中艱難得多。
此外，和大宗貨物相比，工程機(jī)械全車型零配件沒辦法從某一個(gè)廠家處采購直接裝船出口，它必須從全國各地采購幾十甚至上百種的零配件并完成清點(diǎn)、包裝、報(bào)關(guān)等工作，整套流程下來線路長、耗時(shí)久、工作繁瑣，小到一顆螺絲釘，大到吊車吊臂都需要一一清點(diǎn)。
“配貨和清點(diǎn)是一個(gè)細(xì)活兒，剛開始接觸的時(shí)候非?？简?yàn)?zāi)托模耆孔约好鲗W(xué)習(xí)。公司剛起步那段時(shí)間我只有一個(gè)人，每次遭遇困難時(shí)都會(huì)產(chǎn)生強(qiáng)烈的孤獨(dú)感和無助感，遇到問題沒有人可以傾訴和分擔(dān)，苦難都要自己扛。那段至暗時(shí)刻十分煎熬，不過現(xiàn)在回想起來一切都是值得的，時(shí)間已經(jīng)治愈了一切。”
一路成長，破繭為蝶
據(jù)張衛(wèi)東回憶，2017年有一筆特別困難又棘手的交易令人印象深刻。“當(dāng)時(shí)阿爾及利亞的一位客戶要求必須使用信用證付款，訂單金額接近30萬美元，這就需要貨物采購時(shí)先自行墊付，然而當(dāng)時(shí)根本拿不出這么多錢，只能找親戚朋友幫忙東拼西湊，但是最后還剩40萬元的缺口，公司一時(shí)陷入了騎虎難下的尷尬境地。”張衛(wèi)東繼續(xù)回憶道，“就在我們覺得這筆訂單無法成功交易的時(shí)候，一位從未謀面的供貨商竟然答應(yīng)可以賒銷40萬元的貨物給我，這無疑是雪中送炭，這種巨大的支持和深厚的情誼現(xiàn)在回想起來還是很感動(dòng)。”
“事后我特意詢問這位供貨商為什么敢賒銷給我這么大額的貨物，供貨商告訴我因?yàn)橹暗牟少徑灰鬃屗私獾轿沂且粋€(gè)講求誠信的生意人。這點(diǎn)讓我更加明白了’誠信是立身之本’這句話的含義。如果不講信用可能寸步難行，講信用才能化險(xiǎn)為夷。”
除了貨款墊付的困境之外，2019年的關(guān)戶潮也讓張衛(wèi)東被迫陷入了一次困局之中。“當(dāng)時(shí)公司的銀行賬戶突然就被關(guān)閉了，對我們來說是致命打擊，無法收款就意味著前期獲客、采購、銷售等一系列工作變得毫無意義。好在’天無絕人之路’，有一天在網(wǎng)上搜索了解到XTransfer這個(gè)外貿(mào)收款產(chǎn)品，雖然XTransfer由招商局集團(tuán)投資，并且是中國貿(mào)促會(huì)戰(zhàn)略合作伙伴，但是我心中仍有疑慮。于是抱著半信半疑的心態(tài)嘗試了小額收款，沒想到竟收獲了意外驚喜。不僅方便快捷，而且手續(xù)費(fèi)低，服務(wù)專業(yè)高效。就這樣一直用到現(xiàn)在，目前使用XTransfer收款接近三百筆。”
“辦法總比困難多。”張衛(wèi)東憑借自己的智慧和品質(zhì)，化解一次又一次的困境，多年的外貿(mào)經(jīng)歷幫助他一路成長，破繭為蝶，潛移默化地讓他完成了從鋒芒畢露的毛頭小伙到成熟男人的蛻變。“以前考慮問題比較片面，做事急躁容易動(dòng)怒，現(xiàn)在知道’三思而后行’的道理，做事更加穩(wěn)健，脾性也更加溫和包容，這大概就是成長的過程吧。”
任重道遠(yuǎn)，砥礪前行
如今的張衛(wèi)東，有夢想，有擔(dān)當(dāng)，有毅力，也有實(shí)干精神。對于公司未來發(fā)展規(guī)劃，張衛(wèi)東滿懷憧憬，心中有著屬于自己的理想藍(lán)圖。
張衛(wèi)東認(rèn)為，作為一家國產(chǎn)品牌工程機(jī)械配件項(xiàng)下的全車型機(jī)械配件貿(mào)易公司，首先是拓展獲客渠道。一方面，要優(yōu)化網(wǎng)站頁面，提高谷歌搜索中的排名，增加社交媒體平臺的推廣與投放，促進(jìn)客戶詢盤;同時(shí)要主動(dòng)出擊，對于目標(biāo)客戶網(wǎng)站信息要及時(shí)記錄并郵件聯(lián)系。另一方面，要做好口碑維護(hù)。據(jù)張衛(wèi)東介紹，對非洲客戶來說，朋友推薦十分關(guān)鍵。非洲地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對落后，騙子橫行，人與人之間的信任值很低，因此朋友間情感相對更加深厚，朋友的推薦也會(huì)更具有信任度和實(shí)效性。
第二，積極了解行業(yè)趨勢。張衛(wèi)東認(rèn)為，公司需要時(shí)刻關(guān)注主機(jī)廠車輛生產(chǎn)之后的出口目的地，這些地區(qū)將會(huì)是公司工程機(jī)械零配件市場所在地。目前公司經(jīng)營的國產(chǎn)品牌包括徐工集團(tuán)、山推、福田、柳工、三一等，一方面需要定期搜索這些品牌官方網(wǎng)站發(fā)布的信息，如出口數(shù)據(jù)、交車儀式等，這些信息都非常具有參考價(jià)值。另一方面，參加行業(yè)展會(huì)也十分重要。“之前每年都會(huì)去上海國際博覽中心參加行業(yè)展會(huì)，了解行業(yè)趨勢，接觸各類供貨商，同時(shí)也會(huì)關(guān)注主機(jī)廠的相關(guān)展品，這樣才知道接下來配件需要配什么。”
第三，擴(kuò)充團(tuán)隊(duì)、打造屬于自己的品牌。“打造品牌這件事其實(shí)我已經(jīng)想過很久，但這是一個(gè)漫長的過程，不是一蹴而就的。就目前來看，公司需要有一個(gè)清晰完整的商業(yè)模式，為未來發(fā)展打好基礎(chǔ)，同時(shí)要積累更多的客戶資源，完善報(bào)價(jià)數(shù)據(jù)庫，在這個(gè)過程中慢慢樹立起自己的品牌形象。”
談及目前的外貿(mào)形勢，張衛(wèi)東也有自己的獨(dú)到見解。“在其他國家產(chǎn)業(yè)鏈?zhǔn)艿揭咔闆_擊的背景下，眾多外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)移到了中國，為我們這些中小微外貿(mào)企業(yè)贏得了發(fā)展先機(jī)，整體來說公司去年訂單量有了顯著提高。 不過，人民幣對美元匯率的不穩(wěn)定是目前業(yè)務(wù)發(fā)展的不利因素之一，所以一定要提前預(yù)判匯率問題。XTransfer提供的鎖匯產(chǎn)品，能夠很好地避免因匯率波動(dòng)而帶來的風(fēng)險(xiǎn)。此外，原材料價(jià)格上漲導(dǎo)致報(bào)價(jià)的變動(dòng)也會(huì)產(chǎn)生不利影響，很多客戶都會(huì)前來詢問，我們只能一遍又一遍地解釋。目前外貿(mào)形勢復(fù)雜多變，公司未來還有很長的一段路要走，任重而道遠(yuǎn)。”
說罷，張衛(wèi)東望向窗外，目光如炬。相信他會(huì)在未來的外貿(mào)之路上堅(jiān)守初心，只顧風(fēng)雨兼程;也期待他“行遠(yuǎn)自邇，踔厲奮發(fā)”，偉大抱負(fù)終將實(shí)現(xiàn)。
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