張衛(wèi)東，青島萬和隆興國際貿(mào)易有限公司(以下簡稱“萬和隆興”)總經(jīng)理，2019年開始使用XTransfer進行外貿(mào)收款，是XTransfer的忠實用戶。入行14年，從一窮二白到公司穩(wěn)步發(fā)展，作為一個80后，張衛(wèi)東一次次遭受挫折，又一次次咬緊牙關(guān)爬了起來。“社會是現(xiàn)實的，也是殘酷的，可是我偏偏又是一個喜歡死磕到底的人，”張衛(wèi)東說完露出了憨憨的笑容。
萬和隆興主營國產(chǎn)品牌工程機械項下全車型機械配件，細分為車身、發(fā)動機、變速箱、底盤、車橋、液壓配件等幾大門類，產(chǎn)品主要銷往非洲、南美、東南亞、中東、俄羅斯等三十多個國家和地區(qū)。從2010年創(chuàng)業(yè)至今，張衛(wèi)東在實戰(zhàn)中不斷摸索、積累經(jīng)驗，逐步形成自己的核心競爭力，即通過整合眾多國內(nèi)相關(guān)配件資源，快捷便利地為國外客戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品與服務(wù)。萬和隆興坐落在青島市黃島區(qū)，距離青島港車程只有10分鐘。據(jù)張衛(wèi)東介紹，公司之所以放在這里是為了以最快的速度給客戶發(fā)貨。目前團隊只有6個人的規(guī)模，每個人都身兼數(shù)職，既是采購員也是銷售員。張衛(wèi)東表示，“公司規(guī)模雖然不大，但是前途光明，方向清晰，該趟過的坑我都趟過了，公司已經(jīng)邁入穩(wěn)步發(fā)展階段，我相信未來可期。”
背上行囊，踏向遠方
張衛(wèi)東2007年從山東農(nóng)業(yè)大學(xué)英語專業(yè)畢業(yè)，剛走出校門的他在青島一家主營化工產(chǎn)品的外貿(mào)公司當起了業(yè)務(wù)員。然“天有不測風(fēng)云”，2008年趕上全球金融危機，外貿(mào)訂單急劇下滑，外貿(mào)行業(yè)迎來大蕭條，張衛(wèi)東在家人的勸說下回到老家濰坊跟著家里的親戚干起了會計。“在老家的那段時間生活十分舒適，但是總覺得缺了點什么，感覺心里有一團火需要燃燒出來，時間久了就會變得很壓抑;另一方面，看著其他的同學(xué)和朋友都在大城市努力打拼，讓自己安逸的生活蒙上了一層焦慮感。到了2010年下半年，在與一位朋友偶然的聊天中決定去青島和他一起發(fā)展外貿(mào)事業(yè)，從那以后就義無反顧背上行囊離開家鄉(xiāng)，獨自一人闖他鄉(xiāng)”，張衛(wèi)東回憶道。
離開老家的張衛(wèi)東，兜兜轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)又回到了“最初的起點”——青島，在這座外貿(mào)港口城市，張衛(wèi)東和朋友共同開啟了艱辛的外貿(mào)創(chuàng)業(yè)生涯。據(jù)張衛(wèi)東介紹，當時公司主營汽車零配件，沒有同行和前輩指導(dǎo)，也沒有任何方向和規(guī)劃，只知道擼起袖子干就完了。“現(xiàn)在回想起來感覺自己像個’愣頭青’，有‘初生牛犢不怕虎’的勁兒，但是后來才逐漸意識到理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，我們走了太多的彎路，吃了太多的苦。”
公司不慍不火地發(fā)展了五年，張衛(wèi)東因與朋友經(jīng)營理念不合，于是選擇出來單干，這才有了萬和隆興的出現(xiàn)。對他來說，一切都得重頭開始，再苦再難都得自己扛。據(jù)張衛(wèi)東回憶，“當時最困難的那段時間我在青島月租180元的出租房內(nèi)連續(xù)吃了三個月的泡面，這段經(jīng)歷直接導(dǎo)致我現(xiàn)在一看到泡面就想吐。”對于“摸著石頭過河”的張衛(wèi)東來說，前方是黑暗或光明，路途是平坦或崎嶇，他都一無所知，只是憑借著滿腔的熱血和咬定青山不放松的毅力，沖鋒陷陣在外貿(mào)的大潮中。
鍥而不舍，金石可鏤
張衛(wèi)東談到2015年公司起步時感慨良多。“當時真的特別特別艱難，沒有方向，沒有采購渠道，也沒有客戶資源。只知道在谷歌上搜索不同的國外網(wǎng)站，一遍又一遍地發(fā)帖、發(fā)郵件。那個時候一天我最多發(fā)過2000多封郵件，一個月要發(fā)幾萬封，差不多堅持發(fā)了快兩個月之后有了第一個成交客戶，當時特別興奮，感覺自己的付出終于有了回報。這種廣撒網(wǎng)的’笨辦法’，在公司起步階段雖然艱難但也頗有成效。”
荀子《勸學(xué)篇》有云，“鍥而不舍，金石可鏤”。張衛(wèi)東用自己的實際行動證明，持之以恒終將收獲美好。張衛(wèi)東繼續(xù)補充道，“我記得當時有一位南非客戶，我接連發(fā)了好幾天的郵件，對方都是已讀未回狀態(tài)。憑借多年的外貿(mào)實操經(jīng)驗，我立刻判斷出這個人應(yīng)該是我的潛在客戶，于是發(fā)郵件這件事就不間斷地堅持了兩年。沒想到有一天他突然郵件回復(fù)說自己的挖掘車吊臂折了，需要重新購買。當時成交特別順利，我前一天報價，第二天對方就讓我擬合同，然后立馬就付錢了。現(xiàn)在想來，可能對方認為我能堅持兩年的時間不停發(fā)郵件肯定不是騙子，這也是長期積累下來的信任感，這個客戶到現(xiàn)在還在合作中。”
張衛(wèi)東無疑是一個令人欽佩的堅持者，但是支撐他一路披荊斬棘、奮勇前進還源于一種內(nèi)心深處的信念：對家庭的責任感。張衛(wèi)東坦言，“沒有人是一帆風(fēng)順的，我在創(chuàng)業(yè)這條路上不知道多少次都想過要放棄，但最后都咬咬牙堅持了下來，那是因為我知道一旦放棄就意味著我的家人和孩子將面臨巨大的生活壓力，我必須扛起家庭的重擔，這是我一直以來前進的動力。”
時間可以證明一切，也可以治愈一切
張衛(wèi)東公司銷售的國產(chǎn)品牌全車型工程機械配件品牌眾多，涉及的車型繁多，配件種類多樣，林林總總能有成千上萬的類目。“一開始面對紛繁復(fù)雜的零配件總是會手忙腳亂，現(xiàn)在已經(jīng)深深地刻在了腦子里?？蛻糁灰阉枰牧闩浼Q或者圖片發(fā)過來，我就可以很快給他配齊。一開始也經(jīng)常會有錯發(fā)、漏發(fā)的情況，但是隨著時間的推移和實戰(zhàn)經(jīng)驗的積累，出現(xiàn)問題的頻率越來越少，客戶的好評越來越多，漸漸口碑就做起來了。目前青島同行有7-8家左右，全中國有幾萬家，但是在整個谷歌搜索排名中我們公司很靠前，這些都是通過一步一個腳印耕耘得來的收獲，時間已經(jīng)證明了一切。”
據(jù)張衛(wèi)東介紹，乘用車零配件和工程機械配件的后市場服務(wù)領(lǐng)域大不相同，二者所處的商業(yè)體系和面向的客戶群體也不一樣。乘用車的后市場服務(wù)相對更加成熟，乘用車車主更關(guān)注整車的舒適度和便利性，而工程機械配件多是基于裝載機、挖掘機、吊車等大型工程機械的附屬產(chǎn)品，這類客戶也更關(guān)注配件的成本與價格，這也決定了客戶需求更具多樣性和零碎性。再加上主機廠配件的不斷更新迭代，使得配貨和清點工作遠比想象中艱難得多。
此外，和大宗貨物相比，工程機械全車型零配件沒辦法從某一個廠家處采購直接裝船出口，它必須從全國各地采購幾十甚至上百種的零配件并完成清點、包裝、報關(guān)等工作，整套流程下來線路長、耗時久、工作繁瑣，小到一顆螺絲釘，大到吊車吊臂都需要一一清點。
“配貨和清點是一個細活兒，剛開始接觸的時候非常考驗?zāi)托?，完全靠自己摸索學(xué)習(xí)。公司剛起步那段時間我只有一個人，每次遭遇困難時都會產(chǎn)生強烈的孤獨感和無助感，遇到問題沒有人可以傾訴和分擔，苦難都要自己扛。那段至暗時刻十分煎熬，不過現(xiàn)在回想起來一切都是值得的，時間已經(jīng)治愈了一切。”
一路成長，破繭為蝶
據(jù)張衛(wèi)東回憶，2017年有一筆特別困難又棘手的交易令人印象深刻。“當時阿爾及利亞的一位客戶要求必須使用信用證付款，訂單金額接近30萬美元，這就需要貨物采購時先自行墊付，然而當時根本拿不出這么多錢，只能找親戚朋友幫忙東拼西湊，但是最后還剩40萬元的缺口，公司一時陷入了騎虎難下的尷尬境地。”張衛(wèi)東繼續(xù)回憶道，“就在我們覺得這筆訂單無法成功交易的時候，一位從未謀面的供貨商竟然答應(yīng)可以賒銷40萬元的貨物給我，這無疑是雪中送炭，這種巨大的支持和深厚的情誼現(xiàn)在回想起來還是很感動。”
“事后我特意詢問這位供貨商為什么敢賒銷給我這么大額的貨物，供貨商告訴我因為之前的采購交易讓他了解到我是一個講求誠信的生意人。這點讓我更加明白了’誠信是立身之本’這句話的含義。如果不講信用可能寸步難行，講信用才能化險為夷。”
除了貨款墊付的困境之外，2019年的關(guān)戶潮也讓張衛(wèi)東被迫陷入了一次困局之中。“當時公司的銀行賬戶突然就被關(guān)閉了，對我們來說是致命打擊，無法收款就意味著前期獲客、采購、銷售等一系列工作變得毫無意義。好在’天無絕人之路’，有一天在網(wǎng)上搜索了解到XTransfer這個外貿(mào)收款產(chǎn)品，雖然XTransfer由招商局集團投資，并且是中國貿(mào)促會戰(zhàn)略合作伙伴，但是我心中仍有疑慮。于是抱著半信半疑的心態(tài)嘗試了小額收款，沒想到竟收獲了意外驚喜。不僅方便快捷，而且手續(xù)費低，服務(wù)專業(yè)高效。就這樣一直用到現(xiàn)在，目前使用XTransfer收款接近三百筆。”
“辦法總比困難多。”張衛(wèi)東憑借自己的智慧和品質(zhì)，化解一次又一次的困境，多年的外貿(mào)經(jīng)歷幫助他一路成長，破繭為蝶，潛移默化地讓他完成了從鋒芒畢露的毛頭小伙到成熟男人的蛻變。“以前考慮問題比較片面，做事急躁容易動怒，現(xiàn)在知道’三思而后行’的道理，做事更加穩(wěn)健，脾性也更加溫和包容，這大概就是成長的過程吧。”
任重道遠，砥礪前行
如今的張衛(wèi)東，有夢想，有擔當，有毅力，也有實干精神。對于公司未來發(fā)展規(guī)劃，張衛(wèi)東滿懷憧憬，心中有著屬于自己的理想藍圖。
張衛(wèi)東認為，作為一家國產(chǎn)品牌工程機械配件項下的全車型機械配件貿(mào)易公司，首先是拓展獲客渠道。一方面，要優(yōu)化網(wǎng)站頁面，提高谷歌搜索中的排名，增加社交媒體平臺的推廣與投放，促進客戶詢盤;同時要主動出擊，對于目標客戶網(wǎng)站信息要及時記錄并郵件聯(lián)系。另一方面，要做好口碑維護。據(jù)張衛(wèi)東介紹，對非洲客戶來說，朋友推薦十分關(guān)鍵。非洲地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展相對落后，騙子橫行，人與人之間的信任值很低，因此朋友間情感相對更加深厚，朋友的推薦也會更具有信任度和實效性。
第二，積極了解行業(yè)趨勢。張衛(wèi)東認為，公司需要時刻關(guān)注主機廠車輛生產(chǎn)之后的出口目的地，這些地區(qū)將會是公司工程機械零配件市場所在地。目前公司經(jīng)營的國產(chǎn)品牌包括徐工集團、山推、福田、柳工、三一等，一方面需要定期搜索這些品牌官方網(wǎng)站發(fā)布的信息，如出口數(shù)據(jù)、交車儀式等，這些信息都非常具有參考價值。另一方面，參加行業(yè)展會也十分重要。“之前每年都會去上海國際博覽中心參加行業(yè)展會，了解行業(yè)趨勢，接觸各類供貨商，同時也會關(guān)注主機廠的相關(guān)展品，這樣才知道接下來配件需要配什么。”
第三，擴充團隊、打造屬于自己的品牌。“打造品牌這件事其實我已經(jīng)想過很久，但這是一個漫長的過程，不是一蹴而就的。就目前來看，公司需要有一個清晰完整的商業(yè)模式，為未來發(fā)展打好基礎(chǔ)，同時要積累更多的客戶資源，完善報價數(shù)據(jù)庫，在這個過程中慢慢樹立起自己的品牌形象。”
談及目前的外貿(mào)形勢，張衛(wèi)東也有自己的獨到見解。“在其他國家產(chǎn)業(yè)鏈受到疫情沖擊的背景下，眾多外貿(mào)訂單轉(zhuǎn)移到了中國，為我們這些中小微外貿(mào)企業(yè)贏得了發(fā)展先機，整體來說公司去年訂單量有了顯著提高。 不過，人民幣對美元匯率的不穩(wěn)定是目前業(yè)務(wù)發(fā)展的不利因素之一，所以一定要提前預(yù)判匯率問題。XTransfer提供的鎖匯產(chǎn)品，能夠很好地避免因匯率波動而帶來的風(fēng)險。此外，原材料價格上漲導(dǎo)致報價的變動也會產(chǎn)生不利影響，很多客戶都會前來詢問，我們只能一遍又一遍地解釋。目前外貿(mào)形勢復(fù)雜多變，公司未來還有很長的一段路要走，任重而道遠。”
說罷，張衛(wèi)東望向窗外，目光如炬。相信他會在未來的外貿(mào)之路上堅守初心，只顧風(fēng)雨兼程;也期待他“行遠自邇，踔厲奮發(fā)”，偉大抱負終將實現(xiàn)。
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