近日，泰康在線銷售運營負責人接受了探馬SCRM的訪談，談到了企業(yè)微信在保險銷售中的應用。
探馬君：疫情對保險行業(yè)的業(yè)務發(fā)展有什么影響？
負責人：大家更關注身體健康，對保險需求也就更旺盛，機遇與挑戰(zhàn)并存。
探馬君：您當時選擇使用SCRM系統(tǒng)，出發(fā)點是什么？
負責人：企業(yè)微信作為保險銷售人員與客戶溝通的方式，通過跟SCRM系統(tǒng)的結合，在銷售管理、客戶精準營銷以及銷售技能提升方面都有幫助。
探馬君：泰康在線為什么選擇與探馬SCRM進行合作呢？
負責人：經(jīng)過三個月的對比，泰康在線最終選擇與探馬SCRM合作：一是技術服務能力強，有問題研發(fā)能及時解決;二是產(chǎn)品本身具備完整性，功能非常全面，能幫助我們探索基于及企業(yè)微信的新的業(yè)務模式。
2020年疫情后，市場對保險的接受度提高，客戶需求爆發(fā)式增長，銷售模式開始向線上化、數(shù)字化轉(zhuǎn)型。保險行業(yè)適應新的行業(yè)發(fā)展，以客戶需求為中心，優(yōu)化銷售管理能力，促進業(yè)務的增長。今天，和大家聊一聊：泰康在線，是如何建立基于企業(yè)微信的保險銷售新模式的？
受疫情影響，銷售策略轉(zhuǎn)向企業(yè)微信
疫情后，大家提升了健康意識與風險意識，降低了對保險的抵觸心理，銷售人員在溝通客戶時，輕松了不少，但還會存在客戶信任難獲取與產(chǎn)品服務難理解的問題。
為了緊跟行業(yè)的新趨勢，泰康在線銷售策略從個微轉(zhuǎn)向更適合客戶管理與銷售管理的企業(yè)微信，員工隱私問題也得到了最優(yōu)解。
來自業(yè)務增長的挑戰(zhàn)
1、如何精準匹配年輕客戶的需求？
由于疫情，大家更注重身體的健康，保險購買人群呈現(xiàn)年輕化趨勢，80、90后成為主力軍。年輕的客戶群體的保險需求更具個性化，提供的保險方案與客戶多樣化的需求相匹配，是客戶留存與轉(zhuǎn)化的關鍵。
2、如何建立客戶信任感？
互聯(lián)網(wǎng)線上銷售保險的模式，相比傳統(tǒng)的“面對面”拜訪方式，還是“隔了一層”。客戶的風險意識提升，但對于保險的產(chǎn)品理解度較低，信任度不夠。
3、銷售管理如何提效？
相比疫情前，客戶數(shù)量猛增，每天都需要做海量高頻的業(yè)務對接，保險銷售人員的銷售效率急需提升。在銷售離職后，高價值客戶被帶走，很多不合規(guī)的行為也無法跟蹤，客戶有意見投訴也無法追溯。
探馬SCRM的解決方案
1、客戶精細化運營，準確匹配需求
→基于數(shù)據(jù)，構建客戶畫像
探馬SCRM具備智能客戶標簽體系，自動為客戶打標簽，做好標簽分組，構建多維度客戶畫像。
【客戶標簽】
泰康在線通過對不同標簽人群的精準內(nèi)容推送，提升與客戶的溝通活躍度。同時，企業(yè)CRM與探馬SCRM系統(tǒng)打通，同步客戶信息。基于原有數(shù)據(jù)積累和探馬SCRM的技術加持，讓銷售人員明確客戶的實際需求，制定恰當?shù)谋ｋU方案。
→營銷內(nèi)容精準觸達，了解客戶喜好
探馬SCRM擁有營銷素材庫，“Canva可畫”十二種類型的數(shù)千營銷模板免費使用，可用來生產(chǎn)保險相關的營銷內(nèi)容。
【海報模板】
當銷售將營銷內(nèi)容發(fā)送給客戶時，依托于探馬SCRM的訪問雷達，能追蹤到客戶的訪問痕跡，通知告知客戶的閱讀進度，并自動打上內(nèi)容標簽。幫助判斷客戶對什么類型的保險更感興趣，了解客戶喜好，制定保險方案做到心里有底。
2、彰顯專業(yè)形象，提高客戶信任度
探馬SCRM獨家提供“對外資料展示”，作為保險產(chǎn)品的宣傳出口，企微“朋友圈”能模擬個微朋友圈的真實效果，打造銷售專業(yè)形象，客戶點擊企微名片就能看得見。
“我的小站”展示企業(yè)官網(wǎng)信息，還能根據(jù)需求，自定義擴展內(nèi)容，讓客戶對公司和產(chǎn)品都有足夠的了解，提升客戶好感度與信任度，促進成交轉(zhuǎn)化。
【探馬SCRM-企微朋友圈】
3、銷售管理，提升銷售效率
→銷售質(zhì)檢，提升業(yè)務品質(zhì)
探馬SCRM支持聊天內(nèi)容自動存檔，泰康在線的管理人員，通過對聊天內(nèi)容的管控監(jiān)測，追溯問題，有效提升服務品質(zhì)。后臺能設置敏感詞和敏感動作，銷售人員一旦觸發(fā)，管理員立即會收到提醒并采取措施。
→銷售動作統(tǒng)一執(zhí)行，規(guī)范銷售
探馬SCRM可添加問答庫與話術，分組總結優(yōu)秀話術，企業(yè)微信側邊欄一鍵發(fā)送，快速定位與解決客戶問題，也方便新人迅速上手業(yè)務，提升客戶體驗感。
【個人話術、部門話術、公司話術】
→離職繼承，保護客戶資源
通過探馬SCRM，在員工離職后，管理員可以操作客戶的轉(zhuǎn)移，將其名下客戶分配給其他員工，客戶跟進記錄也會保存下來，便于繼續(xù)完成客戶的跟進，保護公司的客戶資源。
關于泰康在線
泰康在線財產(chǎn)保險股份有限公司是首家由國內(nèi)大型保險企業(yè)發(fā)起成立的專業(yè)互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)保險公司，以“保險+科技“、保險+服務“為主要商業(yè)模式，專注于互聯(lián)網(wǎng)保險業(yè)務的創(chuàng)新開拓。秉持讓保險更安心、更便捷的理念，致力于開發(fā)與醫(yī)療健康生態(tài)深度融合，與互聯(lián)網(wǎng)生態(tài)完全貼合的保險產(chǎn)品。
產(chǎn)品涵蓋互聯(lián)網(wǎng)財產(chǎn)險、車險、健康險、意外險、貨運險、責任險、信用保證保險等，同時可開展與互聯(lián)網(wǎng)保險相關的技術服務與咨詢服務。
關于探馬SCRM
探馬SCRM是專業(yè)的全流程私域流量解決方案提供商，致力于幫助客戶提高私域流量運營能力。為企業(yè)級客戶提供全流程私域流量運營工具和咨詢服務，構建以探馬平臺為基礎，涵蓋探馬SCRM，探馬任務寶，探馬群運營和探馬工作手機等產(chǎn)品;適用于微信群運營，客戶資源管理，銷售行為監(jiān)管和微信生態(tài)數(shù)據(jù)打通等使用場景。
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