前言
當今企業(yè)間的競爭，不是產(chǎn)品之間的競爭，而是商業(yè)模式之間的競爭。
商業(yè)模式是關系到企業(yè)生死存亡，興衰成敗的大事。企業(yè)要想獲得成功，就必須從制定成功的商業(yè)模式開始，成熟的企業(yè)是這樣，新的企業(yè)是這樣，發(fā)展期的企業(yè)更是如此，商業(yè)模式是企業(yè)競爭制勝的關鍵，是商業(yè)競爭的本質!
商業(yè)模式是一個企業(yè)健康發(fā)展的根本前提，它描述與規(guī)范了一個企業(yè)創(chuàng)造價值、傳遞價值以及獲取價值的核心邏輯和運行機制。
創(chuàng)造價值：如何基于客戶需求，提供解決方案?
傳遞價值：如何通過資源配置，通過最低成本來交付價值?
獲取價值：如何設計盈利模式來保證持續(xù)獲取利潤?
一個成功的商業(yè)模式能夠帶來許多的優(yōu)越條件：吸引資金的追逐、人才的效力、客戶的熱捧，能夠幫助企業(yè)更加高效贏得市場競爭，實現(xiàn)快速增長。
但是現(xiàn)在許多企業(yè)都面臨著同樣的難題：
隨著市場的快速變化、科技的發(fā)展、消費者消費模式的改變、跨界競爭對手的出現(xiàn)，過去10年企業(yè)所依賴的紅利已逐漸消失，沿習多年的商業(yè)模式正面臨著被顛覆、被淘汰的危險，目前企業(yè)急需轉變思維，探索新的商業(yè)模式。
商業(yè)回歸本質，科技、產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)、新零售、私域流量池等層出不窮，哪些才是企業(yè)應該捕捉的發(fā)展方向?企業(yè)如何才能找到最具價值創(chuàng)新的商業(yè)模式，挖掘帶來10倍增長的盈利點?
本課程通過E2B2C生態(tài)賦能系統(tǒng)等理論闡述和大量的商業(yè)模型、模式、案例分析幫助我們解開商業(yè)模式創(chuàng)新的真正秘密，通過對商業(yè)模式的概念、原則、要素及結構;商業(yè)模式創(chuàng)新策略、思路、方法、操作實務及案例分析，來幫助我們學習如何進行商業(yè)模式創(chuàng)新、優(yōu)化與再造。更重要的是，通過理論聯(lián)系實際，深入剖析與商業(yè)模式創(chuàng)新相匹配的企業(yè)經(jīng)營管理能力(組織、流程、溝通、激勵、執(zhí)行等)、企業(yè)業(yè)務運營能力(生產(chǎn)、采購、供應、營銷等)和市場資源整合能力(品牌、資產(chǎn)、資本等)，來幫助我們進行企業(yè)管理轉型、優(yōu)化與提升，以確保商業(yè)模式創(chuàng)新成功并有效提升企業(yè)核心競爭力，最終讓企業(yè)經(jīng)營目標達成指數(shù)級增長。
生態(tài)文明5.0時代，人均GDP實現(xiàn)指數(shù)級增長
在指數(shù)級增長面前，金融危機帶來的波動會被平滑掉
“馬爾薩斯陷阱”決定了農(nóng)業(yè)文明的天花板
訂單農(nóng)業(yè)、工業(yè)農(nóng)業(yè)、科技農(nóng)業(yè)、生態(tài)農(nóng)業(yè)、金融農(nóng)業(yè)...
文明進化與生態(tài)發(fā)展、自由市場、規(guī)模效應，是GDP指數(shù)級增長的基礎
美國脫鉤中國主導的全球化市場是不明智的
舊地圖找不到新路徑?
幸福源自樂園共創(chuàng)主義
自組織運營，數(shù)字化營銷，新商業(yè)模式
文化戰(zhàn)略與投資價值、E2BEC生態(tài)賦能、增長飛輪，是成長企業(yè)指數(shù)級增長引擎
最有可能復利增長的是紅塵煉心、智慧傳承、模式創(chuàng)新
通過進取心研究商業(yè)規(guī)律順帶賺錢，而不是為了錢去修行。
——中國國際經(jīng)濟發(fā)展研究中心特邀研究員、未來經(jīng)濟藍圖研究院院長 羅百輝
據(jù)著名戰(zhàn)略運營管理咨詢專家謝繼東老師對國內(nèi)外上市公司的實證研究：從10億到100億元、從100億到1000億元等，企業(yè)實現(xiàn)10倍速業(yè)績增長的途徑通常只有“3年”、“5年”與“8年軌跡”;據(jù)麥肯錫三位咨詢顧問對1600多家美國公司歷時15年的系統(tǒng)追蹤研究：那些能根據(jù)外部市場機會與經(jīng)營結果主動調整資源配置的公司，相對消極被動調整的公司，企業(yè)價值要高40%以上;而且主動調整的公司中，做得最好的前1/3比后1/3的企業(yè)價值要高30%;業(yè)績增長，特別是收入與利潤雙增長的價值增長是每個企業(yè)家追求的永恒主題!在后疫情時代，全球需求疲軟與中美世紀之戰(zhàn)，以及VUCA時代經(jīng)營環(huán)境更加易變、不確定、復雜與模糊性，動態(tài)復雜的外部環(huán)境導致輕易增長的時代早已一去不復還了!成功的反義詞不是失敗而是平庸!競爭將益發(fā)慘烈，平庸或不作為就意味著被淘汰。要么增長，要么退出，任何企業(yè)都將別無選擇!
國家十四五規(guī)劃已定，很多企業(yè)又要重做十四五規(guī)劃了。戰(zhàn)略決定命運，戰(zhàn)略決定成敗!面對如此復雜的外部環(huán)境，中國企業(yè)如何主動應對，規(guī)劃出10倍速業(yè)績/價值增長的公司戰(zhàn)略呢?本課程將幫您解開困惑：
董事長/CEO的困惑：
1.宏觀環(huán)境的挑戰(zhàn)，如：①疫情導致全球經(jīng)濟下滑，中美世紀之戰(zhàn)、供應鏈面臨脫鉤之危，中國經(jīng)濟結構調整與經(jīng)濟增長持續(xù)下行;②國家剛制定的十四五產(chǎn)業(yè)規(guī)劃;③大數(shù)據(jù)、云計算、區(qū)塊鏈、5G與物聯(lián)網(wǎng)與人工智能AI等技術的發(fā)展，數(shù)字化轉型如火如荼;④全球氣候變暖與碳中和;⑤社會老齡化與90/00后等消費者結構與趨勢的變化等等，未來對公司業(yè)務有何機遇與挑戰(zhàn)?公司應如何應對?
2.智能互聯(lián)時代，越來越多的跨界打劫與中小企業(yè)從邊緣細分市場對行業(yè)進行顛覆/破壞性創(chuàng)新，逐步倒逼與蠶食市場份額，以及替代品與主要對手的戰(zhàn)略舉措對產(chǎn)業(yè)結構與各業(yè)務有何影響?公司應如何應對?
3.公司各業(yè)務目前哪些在創(chuàng)造股東價值?哪些在毀損股東價值?這些業(yè)務的競爭力(雙核心能力)如何?未來的發(fā)展趨勢如何?公司應如何進行重組與整合，來做強核心業(yè)務，提升股東價值?
4.各業(yè)務細分市場份額以及各關鍵客戶賬戶份額與客戶滿意度/忠誠度的變化趨勢如何?各業(yè)務所在行業(yè)的加權平均市場份額相對對手如何?公司應如何應對?
5.同質化競爭與價格戰(zhàn)盛行，而客戶需求又愈發(fā)多元化，各業(yè)務如何通過優(yōu)選高價值客戶群/細分市場，獨特戰(zhàn)略定位來打造差異化優(yōu)勢?具體應打造什么樣的差異化優(yōu)勢?并通過設計什么關鍵核心與打造什么雙核心能力讓對手不愿或無法復制模仿而保持差異化優(yōu)勢的持久呢?
6.各業(yè)務如何利用戰(zhàn)略聯(lián)盟，整合銷售與技術支持等部門，通過解決方案銷售與客戶管理創(chuàng)新來協(xié)同提升現(xiàn)有細分市場份額，開拓新細分市場與新區(qū)域市場，提升銷售收入、客戶收益率與忠誠度，大幅提升財務收益呢?
7.各業(yè)務應如何構建集成研發(fā)管理IPD，整合外部研發(fā)資源與各部門，快速推出極具創(chuàng)新性與獨特性的新產(chǎn)品與服務，以提升新產(chǎn)品收入占比?
8.各業(yè)務如何整合供應商網(wǎng)絡，創(chuàng)造供應鏈生態(tài)系統(tǒng)價值，提升效能，縮減供應成本與交期，提升產(chǎn)品質量?
9.收入與利潤持續(xù)多年徘徊不前，發(fā)展似乎遇到了天花板，增長幾成奢望，其原因何在?公司到底應該怎么辦?是繼續(xù)及如何深耕現(xiàn)有業(yè)務，還是打破戰(zhàn)略邊界，開拓新業(yè)務?如何選擇新業(yè)務，是基于核心能力還是基于價值鏈擴張?如何進入新業(yè)務，是從邊緣細分市場進入，進行顛覆或破壞性創(chuàng)新，逐步在產(chǎn)業(yè)中升級，還是通過并購，或產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟?
10.如何繪制公司各業(yè)務的增長階梯?公司業(yè)績增長的戰(zhàn)略引擎(優(yōu)化業(yè)務組合、并購增長與市場份額提升)目前主要集中在哪些方面?以后應在哪些方面進行戰(zhàn)略布局與戰(zhàn)略引擎點火?如何通過精細化增長的戰(zhàn)略規(guī)劃實現(xiàn)10倍速的業(yè)績增長?
11.公司總部應如何定位，是資本整合與戰(zhàn)略風險管控，還是?如何界定并打造總部母合能力，來提升各業(yè)務的雙核心能力?如何通過戰(zhàn)略期權投資與管理來控制戰(zhàn)略風險抓住未來機遇，管理戰(zhàn)略不確定性?
12.公司在討論戰(zhàn)略問題時，各位副總雖都是行業(yè)內(nèi)頂級職能專家，個個都聰明絕頂，但往往大多是專才而非全才，只能站在自己的專業(yè)角度看問題，很難從公司整體與長遠角度思考問題，如何提升高管團隊的戰(zhàn)略思維呢?
13.通過什么途徑、什么機制，確保公司所有中高層經(jīng)理所有員工都能理解公司愿景與戰(zhàn)略，能“力出一孔”，聚焦戰(zhàn)略，實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的10倍速增長呢?
企業(yè)實現(xiàn)10倍速增長的邏輯與途徑：
1.任何行業(yè)的企業(yè)之間都存在超高利潤與超低利潤的顯著差異，究其根本原因在于高盈利企業(yè)具有競爭優(yōu)勢。而競爭優(yōu)勢的來源不外乎兩種：①產(chǎn)業(yè)結構與產(chǎn)業(yè)定位產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢，即競爭優(yōu)勢外生論，它決定了5～15%的績效差異;②核心能力創(chuàng)造的差異化優(yōu)勢，即競爭優(yōu)勢內(nèi)生論，它決定了85～95%的績效差異。企業(yè)雖無法掌握產(chǎn)業(yè)結構產(chǎn)生的競爭優(yōu)勢，但完全可以自己掌控核心能力創(chuàng)造的競爭優(yōu)勢。
2.打造核心能力雖然特別重要，但核心能力的具體化與量化評價目前在理論界還未解決，核心能力在全球商學院還作為抽象的概念在傳播:如，核心能力是一組能力組合起來的能力，它能創(chuàng)造差異化優(yōu)勢，而且是競爭對手難以復制模仿的能力。羅百輝老師創(chuàng)造性地提出了“九鏈九宮九力模型”、“領先型業(yè)務增長2.0模型”、“組織勝任能力素質模型”、“E2B2C生態(tài)賦能指數(shù)增長模型”、“雙循環(huán)新零售增長模型”、“目標達成六脈神劍模型”、“藍海紫海黑海戰(zhàn)略管理模型”、“增長黑客框架模型”與“增長飛輪戰(zhàn)略管理模型”等新增長模型。
3.根據(jù)國內(nèi)外上市公司實證研究，企業(yè)持續(xù)穩(wěn)定10倍速增長的軌跡唯有3年、5年或8年，過快如每年倍增都不可持續(xù)。企業(yè)10倍速增長有萬能公式可依，如：業(yè)績/價值10倍速增長 = 規(guī)劃10倍速增長戰(zhàn)略×構建強有力戰(zhàn)略執(zhí)行系統(tǒng) = 業(yè)務組合增長 + 各業(yè)務市場份額增長 + 并購整合上市助推增長 = 業(yè)務組合增長 + 各業(yè)務雙核心能力打造×商業(yè)模式復制 + 并購整合上市助推增長。因此，如何規(guī)劃10倍速增長的公司戰(zhàn)略是公司實現(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定快速成長，進而實現(xiàn)愿景目標的前提與重中之重要任務;
4.通過精確戰(zhàn)略規(guī)劃，對于多業(yè)務公司，確定：⑴通過母合優(yōu)勢分析、業(yè)務組合分析與各業(yè)務相關性分析，確定未來發(fā)展是繼續(xù)多元化擴張還是歸核化發(fā)展?⑵如果多元化擴張，如何提升第一層業(yè)務市場份額，快速擴張第二層業(yè)務，化第三層業(yè)務為第二層業(yè)務?⑶如果歸核化經(jīng)營，如何確定核心業(yè)務群，各業(yè)務是在創(chuàng)造價值還是在毀損價值，如何進行資產(chǎn)重組，確保股東價值最大化;⑷如何點火戰(zhàn)略增長引擎，確保10倍速增長：①業(yè)務組合：如果是非相關多元化，如何選擇業(yè)務組合以確保長周期與短周期業(yè)務之間的平衡;如果是相關聯(lián)系型多元化，如何依靠雙核心能力進行多元化擴張;如果是相關約束型多元化，如何通過構建供應鏈生態(tài)系統(tǒng)來進行多元化擴張;②各業(yè)務如何通過商業(yè)模式的創(chuàng)新與復制來實現(xiàn)市場份額增長;③如果通過并購整合實現(xiàn)價值增長;
5. 通過精確戰(zhàn)略規(guī)劃，對于單業(yè)務公司，確定：⑴通過產(chǎn)業(yè)結構定位打造卡位優(yōu)勢;⑵優(yōu)選高價值的細分市場與客戶群，并確定戰(zhàn)略定位與未來應打造的獨特顧客價值與差異化優(yōu)勢;⑶設計關鍵核心與特定雙核心能力打造，確保差異化優(yōu)勢讓對手不愿或無法復制模仿;⑷如何通過商業(yè)模式的創(chuàng)新與復制實現(xiàn)增長;⑸如何通過并購上市助推實現(xiàn)快速增長;
6.通過系統(tǒng)的戰(zhàn)略規(guī)劃過程中的互動討論，企業(yè)經(jīng)理層可逐步養(yǎng)成系統(tǒng)的戰(zhàn)略思維，大大提升了應對VUCA環(huán)境的戰(zhàn)略應變能力，為公司成就行業(yè)領導者打下堅實基礎。
授課對象
企業(yè)董事長、總裁、總經(jīng)理、副總經(jīng)理等高層決策管理者;
企業(yè)戰(zhàn)略策劃、投資、行政管理、企劃部等有關負責人;
企業(yè)投資人、經(jīng)營者和各類企業(yè)創(chuàng)業(yè)者;
企業(yè)投資總監(jiān)、投資經(jīng)理;
行業(yè)研究員、分析師等對商業(yè)有興趣的人
講師介紹
羅百輝
清華大學盛景商學院EMBA、國際模協(xié)創(chuàng)始會長、亞洲制造業(yè)冠軍聯(lián)盟總干事、模具產(chǎn)業(yè)技術創(chuàng)新戰(zhàn)略聯(lián)盟秘書長、中管院新經(jīng)所智慧教育裝備產(chǎn)業(yè)聯(lián)盟運營總裁、中國名師匯總裁、中國國際經(jīng)濟研究中心特邀研究員、謀士聯(lián)盟實戰(zhàn)派謀士、灣畔創(chuàng)業(yè)大學客座教授、所搜中國培訓30年百強講師、中國培訓網(wǎng)華譽杯/明德杯百強講師、價值中國首屆最具影響力百強專家、中金藍盟資深戰(zhàn)略咨詢師、管理咨詢智庫研究院院長。致力于產(chǎn)業(yè)轉型升級、商業(yè)模式頂層設計、生態(tài)平臺搭建、股權架構、上市助推、品牌策劃推廣、新營銷新媒體、人力資源組織系統(tǒng)等領域研究、咨詢、策劃與實踐二十多年，無論在產(chǎn)業(yè)研究、商業(yè)模式創(chuàng)新、頂層設計、全案操盤和培訓賦能等領域都具有豐富的經(jīng)驗。
服務過的政府及社團組織有：四川省招商局、廣西河池招商局、江西贛縣招商局、東莞松山湖、橫瀝、長安、虎門等專業(yè)鎮(zhèn);美國GLG、英國LEK、深圳前海、湖南本土等前瞻智庫專家。
服務過的企業(yè)和品牌有：巴基斯坦魯巴集團、海爾集團、山東黃金、北駿重工、中興工業(yè)集團、寧波合力、東盛、重慶潤錦集團、廣東拓野、拓斯達、造裕裝備、力生智能、泉州2025產(chǎn)業(yè)園、福建福鼎市西昆村、貴釀醬酒、河南牛欄山、河北均益建材、福鼎西昆白茶、鶴年堂、萬?？?、神州易物、綠泉教育、米狗、九牛、國購基金等包括外資、上市、國有、民營等各行業(yè)領軍企業(yè)。
主持策劃咨詢項目有：海爾集團產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)平臺，東莞橫瀝鎮(zhèn)協(xié)同創(chuàng)新中心平臺，九牛雙創(chuàng)孵化基地、神州易物非公開股權融資報告、合力上市融資報告、灣區(qū)AI智慧生態(tài)園可研報告，安美商城、米狗商城、綠泉壹號、咨詢智庫，長沙市雨花區(qū)人民政府、中鋼研、華中模具城、韋鉑斯智慧城市商都、眾享珠寶等招商引資咨詢，中青港、智能港集團商業(yè)模式創(chuàng)新與戰(zhàn)略咨詢，酒號倉庫采購與供應鏈管理咨詢，泰喜鴻成、財神貴族文化品牌傳媒等大型咨詢、策劃項目上百個，并出版多部著作。
課程大綱
一、什么是商業(yè)模式?
1.為什么學商業(yè)模式
2.商業(yè)模式定義
3.商業(yè)模式要素
4.商業(yè)模式模型
5.商業(yè)模式畫布
6.商業(yè)模式案例
二、商業(yè)模式設計與盈利創(chuàng)新
1.商業(yè)模式設計原理
2.商業(yè)模式業(yè)務設計
3.商業(yè)模式盈利創(chuàng)新
4.商業(yè)模式上市助推
5.商業(yè)模式核爆力量
6.創(chuàng)業(yè)公司商業(yè)模式
三、如何評價商業(yè)模式?
1.資本角度看商業(yè)模式
2.全息生態(tài)看商業(yè)模式
3.戰(zhàn)略工具看商業(yè)模式
4.企業(yè)戰(zhàn)略地圖解析
5.企業(yè)關鍵成功因素
6.年度最佳商業(yè)模式
四、快增長商業(yè)模式解碼
1.企業(yè)增長五條線
2.快增長商業(yè)模式密碼
3.快增長十大商業(yè)模式
4.互聯(lián)網(wǎng)快增長商業(yè)模式
5.O2O跨界整合商業(yè)模式108計
6.快增長商業(yè)模式十八兵法108招
7.存量市場九大商業(yè)模式
8.商業(yè)計劃書調研問卷
五、E2B2C賦能生態(tài)系統(tǒng)工具
1.E2B2C生態(tài)系統(tǒng)思維
2.生態(tài)芯片賦能系統(tǒng)
3.爆品戰(zhàn)略DNA基因
4.引爆用戶7大戰(zhàn)略要素
5.爆品孵化器全景圖
6.超級爆品營銷思維
7.爆品潛意識流策劃法則
8.超級營銷國貨運動
9.用戶畫像與營銷節(jié)奏
10.全域渠道通路增加
11.禮品渠道營銷十八禮
12.網(wǎng)絡整合營銷兵法
13.人貨場錢能快速流轉
14.數(shù)字營銷場景36計
六、指數(shù)級增長商業(yè)模式實踐
1.如何實現(xiàn)指數(shù)級增長
2.海爾E2B2C生態(tài)賦能系統(tǒng)
3.指數(shù)級增長黑客秘方
4.指數(shù)級增長萬能公式
5.指數(shù)級增長組織五力模型
6.自組織運營系統(tǒng)
7.自組織人才培養(yǎng)體系
8.營銷數(shù)字化能力地圖
9.自組織目標達成六脈神劍
10.組織勝任力提升
11.執(zhí)行力九段位與九驅動模型
12.領導力21法則與24項修煉
13.塑造五維人格
14.十八商指數(shù)修煉
15.總結回顧與實踐作業(yè)
企業(yè)需要增長。增長有很多種方法，比如拓展新客戶、開拓新業(yè)務，進入新地區(qū)、招聘新員工，這都是為了增長。但是，這些方法，都是在做加法，增長20%、40%、60%等等。
指數(shù)級增長，是做乘法。二二得四，四四一十六。指數(shù)型增長的特點就是一開始的時候小，看起來增量不大，但積累一段時間后，會產(chǎn)生驚人的力量。
認識增長全景圖
“增長就是把產(chǎn)品的價值傳播最大化的過程，即讓更多用戶更快更順利更頻繁地體驗到產(chǎn)品核心價值。因此，所有的增長方法都基于產(chǎn)品本身對用戶有核心價值。”
·了解增長·
普通增長人可能直接生搬硬套增長理論，無法根據(jù)實際情況靈活調整，無法運用體系化的思考框架和科學的工作流程解決實際業(yè)務問題，只能頭痛醫(yī)頭腳痛醫(yī)腳?？偸瞧谕ㄟ^最新的增長技巧解決長期的增長問題，卻無法突破增長瓶頸。一個合格的增長人，應該可以根據(jù)不同行業(yè)、產(chǎn)品、公司業(yè)務現(xiàn)狀等實際情況，靈活調整解決問題的方法，從而找到增長發(fā)力點。針對發(fā)力點，通過科學分析和工作流程，集中火力，重點擊破并靈活借鑒其他產(chǎn)品的長期增長策略，達到可持續(xù)的增長。
我們在應用增長黑客的時候，需要時刻提醒自己借鑒增長黑客的4個特點，從粗放的增長工作方法逐漸轉變?yōu)榫毧茖W的工作方法：
關注全用戶生命周期，而不僅僅是獲客拉新
不追求單個技巧，而是通過科學方法帶來高效、持續(xù)的增長
強調實驗和數(shù)據(jù)驅動
跨功能增長團隊，直接對指標負責
增長方法論也存在著一定的適用邊界。它首先需要滿足的3個基礎是：
產(chǎn)品本身有核心價值
公司的商業(yè)變現(xiàn)模式有效
公司戰(zhàn)略本身符合行業(yè)和市場本身趨勢
做增長也有些限制條件：
比較完整而精確的數(shù)據(jù)。所以數(shù)據(jù)化程度很低、且全過程不可追蹤的產(chǎn)品，比如純線下的產(chǎn)品，就很難通過數(shù)據(jù)分析來驅動增長
能夠操作實驗并及時獲得反饋。用戶數(shù)過少則難以做實驗。
實驗結果可實時反饋。因此商業(yè)模式極其復雜，不可控因素很多的產(chǎn)品，以及銷售過程復雜、手動且冗長的產(chǎn)品(如半導體行業(yè)的芯片銷售可能是1-2年)就難以驗證增長手段和結果之間的因果性。
可依靠技術和精細化的產(chǎn)品、運營手段驅動增長。而客單價非常高、靠銷售和關系帶業(yè)績的企業(yè)級產(chǎn)品，增長黑客發(fā)揮的空間就比較小。
2B產(chǎn)品也有一些增長方式：
接下來詳細了解下增長的框架。
·增長全景圖·
通過增長全景圖先了解下增長的工作流程，核心即解決問題的流程：
定義清晰的目標——拆解影響目標的變量——找到核心變量，排優(yōu)先級——制定解決問題的策略——通過MVP、A/B測試等方法快速得到反饋——進一步優(yōu)化
為什么要分析增長全局?
評估增長可行性：產(chǎn)品是否達到了PMF，是否可以開始做增長
評估增長重點：針對具體行業(yè)、階段、產(chǎn)品品類，找重點方向
借鑒增長思路：通過競品、方法論等快速找到已被驗證的思路
通常只有在做新項目時才需要考慮增長全局，不同階段，增長重點方向也不同：
接下來我們就詳細看看應該如何從這3點入手，做好增長全局分析。
·評估增長可行性·
增長可行性評估即PMF分析。
互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品有常見的3種死法：
生于拉新，死于留存
生于拉新，死于變現(xiàn)
生于MVP，死于PMF
考慮一個問題，為什么很多刷屏產(chǎn)品曇花一現(xiàn)?比如子彈短信、ZEPETO。
正是因為后續(xù)會遇到這些問題，所以做增長前，要先確認產(chǎn)品是否達到PMF。
先了解下PMF：
PMF：Product Market Fit，產(chǎn)品市場契合，即產(chǎn)品與市場匹配的產(chǎn)品，簡單理解就是，用戶需要你的產(chǎn)品，并在較長時間內(nèi)使用它。
不同于MVP，最小可行性產(chǎn)品，即通過一個最小化、卻可以滿足核心需求的產(chǎn)品來測試市場的反應。從生命周期上來看，兩者的主要區(qū)別在于：
MVP主要對應的是探索期的階段，先不斷的探索可行性。PMF對應探索期與成長期的臨界點，驗證了PMF后就可以進行大規(guī)模的推廣了，幫助產(chǎn)品快速達到成長期。沒有被驗證可行的產(chǎn)品/模式強行推廣可能適得其反。
對于新上線的產(chǎn)品并非直接完全按照AARRR的順序進行，而是先打磨產(chǎn)品實現(xiàn)PMF，然后有策略有節(jié)奏的推進增長，即以下流程：
如何判定是否達到PMF?
有兩種方式：直觀變現(xiàn)和數(shù)據(jù)表現(xiàn)
直觀表現(xiàn)可以清晰的看出來產(chǎn)品很受歡迎。
通過數(shù)據(jù)表現(xiàn)驗證PMF時需要有一些量化指標，這些數(shù)據(jù)指標在不同行業(yè)、不同業(yè)務模式的產(chǎn)品中對應的數(shù)值不同，核心即找到一些關鍵的數(shù)據(jù)指標，然后通過數(shù)據(jù)指標來判斷產(chǎn)品是否達到了PMF的標準。比如
用戶級產(chǎn)品標準：
每周使用天數(shù)超過3天
初始日新增用戶(DAU)超過100
30%新用戶次日留存率
達到10萬用戶量
Saas產(chǎn)品標準：
5%付費轉化率
LTV/CAC>3，即用戶生命周期價值/獲取成本>3
月流失率<2%
月銷售流水達到10萬元
找到PMF的3個步驟：
通過用戶訪談，確認是否找到了一個值得解決的問題，以及如何被解決?
構建MVP，通過MVP的用戶調研和數(shù)據(jù)反饋，驗證產(chǎn)品是否被用戶所需要
通過用戶反饋和數(shù)據(jù)反饋不斷優(yōu)化產(chǎn)品，直到達到PMF
當然有時在做MVP之前也需要進行PMF驗證，大體流程如下：
案例：
時間管理產(chǎn)品朝夕日歷通過低成本構建MVP，找到PMF，以較小的營銷費用完成了產(chǎn)品啟動過程，上線后下載量和注冊用戶均超過預期，商業(yè)變現(xiàn)后第一個月則收回了前期營銷成本。
·評估增長重點·
根據(jù)市場周期、產(chǎn)品階段、產(chǎn)品品類的不同，增長的重點不同。
AARRR模型雖廣泛適用于各行業(yè)，但也不可直接照搬，就想上文所說，比如有時新產(chǎn)品會先做好留存再做拉新。
問自己4個關鍵問題，找到增長重點：
1、市場處于哪個階段?
2、產(chǎn)品處于生命周期的哪個階段?
四大階段，不同階段有不同目標：探索期(留存)、成長期(獲客)、成熟期(留存+獲客+變現(xiàn))、衰退期(留存+變現(xiàn)+遷移)
判斷產(chǎn)品生命周期的兩個方法：
方法1：看市場滲透曲線
方法2：看凈增長和留存矩陣
3、產(chǎn)品屬于哪個品類
市面上有8類產(chǎn)品：工具類、內(nèi)容類(如頭條、愛奇藝)、游戲類、社交類、電商類、SaaS類(如AWS)、平臺類(如美團、滴滴)、雜交類(如keep、小紅書)。不同品類有不同的增長策略。
可從時間投入大/小、變現(xiàn)能力強/弱、社交屬性強/弱方面去考慮屬于哪個品類。
4、商業(yè)模式里有哪些獨特的重要因素
不同產(chǎn)品有不同的商業(yè)化模式。
借鑒增長思路
步驟很簡單：
1、找到可借鑒的產(chǎn)品
2、收集產(chǎn)品信息
3、通過AARRR等模型快速還原增長要素，尋找可借鑒的方向
盈利模式分析工具
商業(yè)模式設計流程
養(yǎng)老項目商業(yè)模式舉例
養(yǎng)老項目不同類別
常見商業(yè)模式
商業(yè)模式設計要點
商業(yè)模式設計原則
商業(yè)模式設計工具
盈利模式設計要點
盈利模式設計步驟
養(yǎng)老項目商業(yè)模式與盈利模式創(chuàng)新
E2B商業(yè)模式頂層設計師羅百輝指出，產(chǎn)業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的實現(xiàn)，需要跨界共建數(shù)字生態(tài)共同體，形成新價值網(wǎng)絡。當連接擴展到全產(chǎn)業(yè)、縱深到產(chǎn)業(yè)鏈的每個環(huán)節(jié)，需要傳統(tǒng)行業(yè)發(fā)揮主導作用，利用互聯(lián)網(wǎng)工具，構建適合自身特點的新型數(shù)字生態(tài)網(wǎng)絡，獲得新動能、實現(xiàn)新價值;也需要互聯(lián)網(wǎng)科技公司做好數(shù)字化轉型助手，提供連接器、工具箱。特殊環(huán)境倒逼眾多企業(yè)紛紛加速營銷數(shù)字化轉型之路，然而又面臨著“技術不會用、平臺流量貴、沒用戶數(shù)據(jù)”等亟待解決的痛點難點，導致企業(yè)無法充分利用營銷工具優(yōu)勢，提升品牌聲量，無法清晰洞察用戶。在此情況下，如何玩轉私域流量實現(xiàn)業(yè)績持續(xù)增長成為各大企業(yè)的破局關鍵。私域流量是近期行業(yè)內(nèi)的熱點話題，其“為品牌所有、反復觸達、可以免費使用”等特征也都被大家熟知。以更直接的方式翻譯過來，私域流量就是品牌與客戶之間的社交關系。人和人之間的社交關系可以讓兩個人熟悉彼此的愛好和生活習慣，私域流量則能讓品牌了解客戶的各個維度的特征。當面對以萬為量級的消費者時，品牌需要借助營銷技術，通過給消費者打標簽，與其形成社交關系，并進行持續(xù)觸達，培養(yǎng)忠誠度，賦能業(yè)務持續(xù)增長。
營銷數(shù)字化or數(shù)字化營銷?
數(shù)字化市場變幻莫測，企業(yè)是需要更多技術還是更多服務呢?
在回答這個問題之前，首先要明確：營銷數(shù)字化和數(shù)字化營銷到底有什么區(qū)別?數(shù)字化營銷更像是一場單一的活動，把單次的營銷活動以數(shù)字化的形式展現(xiàn)，比如企業(yè)做一個H5表單讓大家報名，這個行為可以稱之為數(shù)字化營銷;營銷數(shù)字化是把整個營銷體系用數(shù)字化的方式建立起來，而不是單純的一次活動、一次促銷。
所以任何企業(yè)都要建立自己的營銷方法論，利用營銷技術轉變到數(shù)字化體系，做到有技術，也要有服務，提高整體效率，賦能業(yè)績增長。技術與運營相輔相成，在運營中加入技術手段，得出的數(shù)據(jù)更具說服力，那如何高速實現(xiàn)營銷方法論藍圖賦能業(yè)務發(fā)展呢?這里可以總結為：技術+運營=高速實現(xiàn)。
客戶旅程管理
每個客戶在每個節(jié)點發(fā)生的行為都值得品牌關注，即客戶旅程管理，涵蓋任何一個客戶從感知→認知→接觸→興趣→離開的全過程，企業(yè)收集大量與客戶發(fā)生接觸節(jié)點的信息數(shù)據(jù)并對客戶進行服務，構建私域流量陣地，做精細化運營培育客戶忠誠度，最終對銷售賦能。
數(shù)據(jù)中臺
數(shù)據(jù)中臺不單單是指CDP這類大系統(tǒng)，對于規(guī)模相對較小的門店來說，用一張或多張Excel也能夠建立起來企業(yè)的自有數(shù)據(jù)中心，這是需要貫穿到運營過程中的數(shù)據(jù)理念。
全渠道SCRM
數(shù)據(jù)中臺支撐企業(yè)在媒體上進行全渠道觸達，從而完善企業(yè)用戶畫像，并對客戶圈層外的社交關系進行畫像，產(chǎn)生更有價值的銷售。要注意的是，在完成用戶畫像，進入打標簽流程后，不光要給客戶打標簽，還要給銷售和產(chǎn)品打標簽，通過標簽高效匹配，實現(xiàn)完整營銷閉環(huán)。
營銷數(shù)字化“7轉”
營銷就是獲客的過程。營銷數(shù)字化7轉分別是轉到店、轉會員、轉粉絲、轉留資、轉聯(lián)系人、轉線上活動、轉線下活動，7轉之間互相關聯(lián)，覆蓋了營銷里所有獲客的場景。
營銷7轉通過抖音、朋友圈廣告、電梯廣告、微信社群等渠道，以各樣式的展現(xiàn)形式和營銷方法，達成企業(yè)的不同營銷目標，從而提升品牌力和銷售額。
第一轉：轉到店策略
在轉到店策略中，企業(yè)通過全流量洞察了解流量來源、流量屬性等，做千人千面精細化營銷，助力后續(xù)銷售過程，預測標簽延長客戶生命周期，在各個節(jié)點不斷觸達客戶，重新激勵流失客戶，維護裂變新客戶。
電梯內(nèi)的醫(yī)美廣告是個很典型的案例。美容院帶有地域屬性，天然契合電梯廣告，通過在海報中設置帶參二維碼，企業(yè)可以明確客戶來源，對客戶所在小區(qū)、消費水平等做出預估，進而進行分層分群針對營銷。
企業(yè)通過電梯內(nèi)公域流量投放做微信端數(shù)據(jù)采集，構建品牌私域流量池，在微信內(nèi)預約客戶到店體驗，了解客戶基本需求、偏好項目、消費情況等，基于客戶畫像，進行相關美容推薦，精準營銷提升到店率和銷售力。
由于美容產(chǎn)品存在周期性消費需求，企業(yè)可以通過營銷自動化，對客戶進行微信觸達、郵件觸達，推送節(jié)日祝福、偏好活動推薦等，做好客戶關系維護，建立消費者偏好模型、流失預警模型，管理客戶生命周期，長期賦能企業(yè)業(yè)務增長。
第二轉：轉注冊會員策略
會員是私域流量的主力軍，尤其是零售消費行業(yè)。不同品牌、不同場景轉會員的成本有著很大區(qū)別。企業(yè)要注意的是，在轉會員之前，考慮其目的(提升銷售量or提升品牌力)是什么，而目的取決于業(yè)務形態(tài)和發(fā)展方向。
轉注冊會員可以選擇在朋友圈投廣告，形式不限于視頻、九宮格、六宮格等，在投放時形式多變做A/B測試，為廣告提供數(shù)據(jù)支撐，從而幫助企業(yè)不斷改進，提升會員注冊率。
第三轉：轉粉絲策略
忠實的購買者成為品牌粉絲后會為品牌持續(xù)收益提供保障。企業(yè)將客戶放在中心位置，同時提高客戶對品牌的認知度，讓更多人了解品牌，提高品牌價值，提升客戶對品牌的忠誠度，將客戶變成品牌的粉絲。
企業(yè)在朋友圈廣告投放中，利用品牌特點促使客戶點擊廣告，通過營銷自動化分析客戶瀏覽痕跡、廣告端數(shù)據(jù)等，構建標簽體系，設置客戶偏好，不斷觸達客戶，完成千人千面精細化營銷。
第四轉：轉留資策略
留資一般來說就是手機號的留取，是衡量營銷效果的指標之一。
當下留資渠道內(nèi)，抖音、快手留資量相對較大，而百度留資往往來自于用戶自發(fā)性搜索，需求更直接，留資質量相對較高，會帶來更有價值的線索。在百度競價投放規(guī)則里，可分地域和具體關鍵詞，識別關鍵詞給客戶打標簽，通過基礎信息、互動行為及頻次給線索評級，產(chǎn)生強價值，提升轉化率，高效賦能銷售。
第五轉：轉聯(lián)系人策略
拿到客戶的手機號并不意味著客戶成了企業(yè)的聯(lián)系人。這里的聯(lián)系人是指客戶和銷售之間是聯(lián)系人，雙方已經(jīng)在通訊錄中建立關系或者已經(jīng)互加微信。
在朋友圈投放廣告場景內(nèi)，企業(yè)可對廣告展示、成效、客戶性別、區(qū)域、產(chǎn)品等人群包進行選擇，保證推給地方銷售的客戶是銷售可觸達到的，再借助營銷系統(tǒng)不斷觸達客戶，完善客戶具體畫像，不斷培育客戶忠誠度。
在轉聯(lián)系人策略中，企業(yè)要明確營銷數(shù)字化不單是對消費者的營銷，對銷售的賦能將會更有價值
第六轉：轉線上活動策略
一個達標的線上活動需要做到明確活動目的、策劃階段面面俱到、執(zhí)行階段及時反饋，在活動開展前，團隊必須達到一致目標，集中力量才能辦大事。
抖音是線上活動的重要場景之一，企業(yè)通過抖音以地域、人群、年齡等相關標簽做區(qū)分投放創(chuàng)意廣告，智能探針采集客戶網(wǎng)站瀏覽市場、點擊按鈕、客服交互等數(shù)據(jù)情況，最終沉淀到品牌私域流量池內(nèi)，通過行為數(shù)據(jù)采集、客服數(shù)據(jù)采集等做CRM數(shù)據(jù)整合，以數(shù)據(jù)驅動營銷，賦能品牌提升轉化率。
第七轉：轉線下活動策略
線下活動的重中之重是明確主題，且自帶多元目的，集合目標客戶的線下思想、信息、資料、情感交互的場景與界面。
在常見的轉線下活動策略中，經(jīng)?？吹轿⑿派缛旱纳碛啊Ｆ放仆ㄟ^社群輸出H5、小程序等創(chuàng)意廣告，獲取群內(nèi)成員的閱讀與關注，與群成員保持良好互動，再通過微信公眾號采集留資數(shù)據(jù)，到線下活動現(xiàn)場核銷二維碼，兌換獎券獎品等。直接在群內(nèi)觸達客戶，縮短了營銷路徑，減輕了人力財力成本，保證了活動到場率。
2018年的整個中國的營銷費用超過8000億，跟數(shù)據(jù)化有關的超過5000億，已然超出市場預算的一半，越來越多的企業(yè)加大營銷投資，2021年中國整體營銷費用將持續(xù)增長，未來，沒有數(shù)字化的廣告會越來越少，沒有數(shù)字化的營銷時代已過去。
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