今年新進入職場的人中，已經(jīng)有不少00后了。
根據(jù)TalkingData發(fā)布的應(yīng)屆生求職數(shù)據(jù)，2020年求職的應(yīng)屆生中，有超過90%的人出生于95年及以后。這意味著，Z世代已經(jīng)開始進入職場。
與此同時，57.9%的畢業(yè)生希望與業(yè)務(wù)部門的直屬領(lǐng)導進行對接;69.1%的高校畢業(yè)生認為與業(yè)務(wù)部門的人進行事先溝通有助于增加面試的成功率。
2020年5月至10月，BOSS直聘平均日活用戶數(shù)約280萬，平均同比增長率超過80%;20分鐘以上深度交流的人數(shù)占比位列行業(yè)首位。
帶著Z世代的喜愛和亮眼的用戶數(shù)據(jù)，這家成立于2014年、首創(chuàng)“直聊+智能匹配+移動”模式的招聘行業(yè)新星——BOSS直聘于北京時間5月22日正式遞交招股書，即將登陸納斯達克。
如何在初代互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺的落寞中實現(xiàn)突圍?
如何在低頻行業(yè)獲得如此高的用戶粘性?
一連串的問題需要到BOSS直聘背后的故事里去找尋。
站在巨人肩膀上的光環(huán)創(chuàng)業(yè)者
發(fā)展近7年了，BOSS直聘已經(jīng)成為垂直招聘領(lǐng)域當之無愧的龍頭。
當創(chuàng)始人、董事長兼CEO趙鵬看到這個成果，不知是否回想起創(chuàng)業(yè)的艱辛。
出生于1970年、畢業(yè)于北京大學法律系的趙鵬，履歷自開始就光環(huán)籠罩。畢業(yè)后，他進入共青團中央任職，29歲即升任中央辦公廳調(diào)研處處長。在團中央任職11年并做了5年處級干部之后，趙鵬選擇離開。
他說：“我更偏好不確定性一些”。
趙鵬做過CEO，做過投資人，最后他選擇再次回到招聘行業(yè)，開始自己在的創(chuàng)業(yè)生涯。先是購買了“看準”網(wǎng)站雛形，并做成了職場界的“大眾點評”，隨后又在2014年成立了“BOSS直聘”。
彼時的招聘行業(yè)三足鼎立，中華英才網(wǎng)、前程無憂、智聯(lián)招聘占據(jù)了絕大部分市場份額。但是與互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展趨勢相違背的是，這三家招聘網(wǎng)站都還在用PC時代的產(chǎn)品面對移動互聯(lián)時代的用戶。
而趙鵬帶領(lǐng)BOSS直聘憑借定位“直接和老板談”在不起眼的招聘求職賽道突圍，一開始就選擇移動端APP的方式進行產(chǎn)品設(shè)計。
起步不容易，前1000名用戶花費了7個月時間，但之后很快便獲得大批C端和中小微企業(yè)用戶。
2014年9月，“大眾創(chuàng)業(yè)，萬眾創(chuàng)新”的概念首次被提出，次年就被寫進了《政府工作報告》。這一政策直接造成了互聯(lián)網(wǎng)的“寒武紀”大爆炸——無數(shù)人從大廠離職，帶著財富自由、技術(shù)自由的憧憬，做起自己的創(chuàng)業(yè)夢。
但與此同時，他們也面臨著共同的困境：有方案，但沒有人做;需要大量招人，但沒有HR。
這些人成為BOSS直聘的種子用戶，是第一批愿意跟求職者直接談的“老板”。
雖然第一個百萬用戶積累用了一年時間，但第二個百萬用戶僅僅用了不到60天。
從融資速度來看，BOSS直聘也頗受資本青睞。BOSS直聘近兩年共融資38.75億元人民幣。主要機構(gòu)投資者包括今日資本、騰訊、高榕資本、策源創(chuàng)投、Coatue、高盛、GGV、和玉資本。
招股書顯示，公司上市公司高管與董事合計持有100% B類普通股，16%A類普通股。其中，今日資本旗下CTG Evergreen Investment持有14.7%A類普通股，騰訊旗下的Image Frame Investment持有12.2% A類普通股。
來源：招股書
風雨20年，網(wǎng)絡(luò)招聘才摸索出自己的路
1、初代互聯(lián)網(wǎng)招聘：起個大早，趕個晚集
回到互聯(lián)網(wǎng)這趟高速列車的起點，當提起PC端最初的紅利期時，很多人第一時間想到的是門戶網(wǎng)站。
但真相遠非如此。
事實上，早在四大門戶網(wǎng)站還沒有成立的1994年，以智聯(lián)招聘為首的綜合型招聘網(wǎng)站就已經(jīng)拔地而起，中華英才網(wǎng)成立于1997年，智聯(lián)招聘成立于1999年。
但對于互聯(lián)網(wǎng)這場戰(zhàn)役來說，招聘網(wǎng)站是起個大早，趕了個晚集。
幾大門戶網(wǎng)站中，成立于1997年的網(wǎng)易、1998年的搜狐在2000年就已經(jīng)上市，騰訊也在2004年登上港股市場。
而招聘行業(yè)一直到2004年才有后來者前程無憂搶先上市，成立最早的智聯(lián)招聘一直到2014年才上市。
截至目前，中華英才網(wǎng)在2015年已經(jīng)被58同城收購、智聯(lián)招聘已經(jīng)退市，前程無憂市值也僅有49億美元(約合人民幣320億元左右)。
初代招聘網(wǎng)站幾乎全部黯然落幕。
這并非由于它們不努力，而是因為招聘行業(yè)的內(nèi)生矛盾一直沒有得到解決。
2、不受待見的招聘業(yè)務(wù)
招聘是一個典型“吃力不討好”的行業(yè)。
曾有大廠分析師指出“頻率低、流程長、閉環(huán)難、增速慢，有資源為什么不做其他業(yè)務(wù)?”這或許解釋了為什么招聘行業(yè)的初代龍頭都活得慘淡，也同樣解釋了為什么沒有互聯(lián)網(wǎng)巨頭涉足這一行業(yè)。
從使用頻率上看，每個人一天最多可以點3次外賣，點評N家店鋪，但卻不可能一天內(nèi)換3份工作。
BOSS直聘統(tǒng)計的數(shù)據(jù)顯示，中國有2億左右白領(lǐng)，平均每24個月?lián)Q一次工作，一次平均需要2個月的時間;4億藍領(lǐng)，平均每6個月?lián)Q一次工作，一次平均需要2周。
太慢了，互聯(lián)網(wǎng)沒有耐心，資本也沒有耐心。
而行業(yè)最大的痛則是經(jīng)營模式之痛。
初代招聘網(wǎng)站幾乎清一色采用當時美國最大的在線招聘商Monster的平臺模式：一邊為求職者提供投遞簡歷的平臺，另一邊則通過向企業(yè)售賣廣告位或簡歷下載服務(wù)來獲得收入。
雖然初代招聘網(wǎng)站們在營銷上瘋狂砸錢，但他們始終沒有改變這一根本的經(jīng)營模式。隨著勞動力供給的大量增加，企業(yè)招人的難度反而越來越高：光是篩選簡歷就要花費太多時間。招聘問題，歸根結(jié)底，是“匹配”的問題。
在初代互聯(lián)網(wǎng)之后，社交招聘摩拳擦掌。國外的LinkedIn于2011年上市，國內(nèi)的天際網(wǎng)、大街網(wǎng)、若鄰網(wǎng)、優(yōu)士網(wǎng)都以社交招聘為主，它們想要解決的問題都是“匹配”這一關(guān)鍵問題。但社交招聘這一垂直細分最終仍然沒落了，根本原因仍然是招聘市場太過復雜。
社交招聘之外，另一條路逐漸清晰了起來，那就是垂直招聘。拉勾是這一階段的例子，BOSS直聘和另一個強勁對手獵聘也正是在這一時期嶄露頭角的。
3、低頻行業(yè)也能做APP
在BOSS直聘之前，始終沒有人在嘗試做移動端。
前文提及的拉勾網(wǎng)，兩位高管曾經(jīng)就是否開發(fā)移動端產(chǎn)生強烈爭執(zhí)。但最終還是由于資金原因放棄了，當然，最后它也沒有逃過被收購的命運。
在這場爭論前，BOSS直聘已經(jīng)上線，依靠移動+智能匹配+直聊的模式迅速擴張。
在此之前，行業(yè)的共識是：找工作這個行為是低頻的，為了一個低頻的行為和需求做一個移動端是不對的。
BOSS直聘使招聘行業(yè)不再是低頻、只配使用第一代互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的雞肋行業(yè)，同時使自己成為了智能匹配的代名詞。
BOSS直聘的破局之道：技術(shù)為本
1、營銷出圈，但營銷并非本命
招股書顯示，BOSS直聘于2019年、2020年和2021年的第一季度的銷售費用分別為9.17億元、13.48億元和6.19億元，占收入的91.8%、69.3%和78.4%。
來源：招股書
左手做營銷，獲取新的客戶。右手抓技術(shù)產(chǎn)品，保證用戶留存?；剡^頭來看，
2018年9月時，BOSS直聘的注冊用戶已經(jīng)達到6372萬，躋身行業(yè)前三，進入了第一梯隊。
此后BOSS直聘在營銷的路上并未停歇，他們簽下神奇女俠蓋爾加朵、國民度超高的沈騰等，在電梯、地鐵等渠道大量投放。
營銷動作確實取得了非常不錯的成果。
招股書顯示，2021年一季度，平臺已擁有8580萬認證求職者和1300萬認證企業(yè)端用戶。2021年3月，BOSS直聘月活躍用戶數(shù)(MAU)達3060萬。目前的BOSS直聘已經(jīng)是當之無愧的行業(yè)龍頭。
用戶增速也同樣喜人。2019年至2020年，BOSS直聘的平均月活同比增長73.2%，2021年Q1平均月活同比的增速約為71.8%。
目前，銷售費用的ROI正在穩(wěn)步提高，2019年，每1元廣告支出平均帶來1.85元收入;2020年這一數(shù)字達到了2.39元。招股書中介紹，銷售及營銷支出占收入比例的下降表明在此期間BOSS直聘營銷及推廣活動實現(xiàn)更高效率。
2、技術(shù)才是立身之本
招聘行業(yè)作為曾經(jīng)被資本下了“低頻”結(jié)論的行業(yè)，龍頭月活的顯著提升，意味著BOSS直聘已經(jīng)找到了自己的用戶方法論，而這絕不僅僅是“營銷”能夠做到的。
趙鵬曾經(jīng)說過：“每一家公司，每一款產(chǎn)品都有屬于自己的‘飯’，而BOSS直聘吃的就是技術(shù)飯、產(chǎn)品飯。”
BOSS直聘于2014年推出直聘模式,讓求職者與招聘人員通過手機端APP就能實現(xiàn)直聊互動,幫助雙方高效溝通，同時通過AI驅(qū)動的智能匹配，提升了用戶求職與招聘效率。這樣就可以讓求職者直接和老板談。
來源：招股書
BOSS直聘一直堅持認為，技術(shù)能力才是平臺的核心。
公司持續(xù)進行智能匹配系統(tǒng)的升級迭代，可提供更精準的匹配結(jié)果;同時不斷篩查與監(jiān)測系統(tǒng)的運行認證，檢查與驗證企業(yè)端職位的真實性。
截至2020年12月31日，BOSS直聘擁有902名研究及開發(fā)人員組成的團隊，負責包括智能匹配與風控在內(nèi)的產(chǎn)研職能，占總員工數(shù)的26.6%。
公司2019年、2020年研發(fā)支出分別為3.26億元、5.13億元，同比上漲57.7%;分別占收入的32.6%、26.4%。
這一研發(fā)占比數(shù)據(jù)不但遠遠高于主流互聯(lián)網(wǎng)招聘平臺，也顯著高于互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)的平均水平，甚至能比肩一些以科技為內(nèi)核驅(qū)動的互聯(lián)網(wǎng)代表性企業(yè)。因此，BOSS直聘以技術(shù)驅(qū)動成長的特征尤其鮮明。
來源：招股書
依托底層技術(shù)能力的不斷建設(shè)，BOSS直聘利用平臺技術(shù)實現(xiàn)雙向的智能匹配，通過Feed流推送的形式大大減少了過往傳統(tǒng)模式下手動搜索簡歷與崗位的時間，提升了整個招聘流程的效率。
持續(xù)攀升：以“人”為本，以“價值”為核心
BOSS直聘創(chuàng)始人、董事長兼CEO趙鵬在股東信中表示，受益于移動互聯(lián)網(wǎng)普及、創(chuàng)新創(chuàng)業(yè)迸發(fā)的時代紅利，公司創(chuàng)立七年隨著國家經(jīng)濟發(fā)展持續(xù)增長。強調(diào)“我們堅信行業(yè)歸根到底服務(wù)于‘人’：通過幫助人的發(fā)展，促進人力資源更為合理的配置，為社會創(chuàng)造更大價值。”
“人”是BOSS直聘的服務(wù)核心，而“價值”則是BOSS直聘發(fā)展過程中凸顯的關(guān)鍵詞。
1、“直聘”解決痛點，“普惠”改善藍領(lǐng)求職困境
前文提到，長期以來招聘行業(yè)的經(jīng)營模式繁瑣、效率低下，而BOSS直聘的“直聘”模式讓求職者與招聘人員通過手機端APP就能實現(xiàn)直聊互動，幫助雙方高效溝通，同時通過AI驅(qū)動的智能匹配，提升了用戶求職與招聘效率。
同時，平臺上28.8%的用戶為藍領(lǐng)用戶，國家統(tǒng)計局數(shù)據(jù)，2018年中國第二產(chǎn)業(yè)就業(yè)人員達2.13億人。BOSS直聘等線上招聘服務(wù)有望借助移動互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的紅利，進入廣大藍領(lǐng)用戶的“備選菜單”，幫助其更高效、更安全地尋找具有保障的工作。BOSS直聘在推進“招聘普惠”的價值道路上正穩(wěn)步邁進。
2、將行業(yè)帶入移動互聯(lián)時代，提升價值天花板
BOSS直聘將整個招聘行業(yè)從PC互聯(lián)網(wǎng)時代帶到了移動互聯(lián)網(wǎng)時代。同時，公司又用“移動+智能匹配+直聊”的模式提升了行業(yè)價值的天花板。
在企業(yè)端，BOSS直聘通過FEED信息流的方式提升簡歷篩選效率，同時用直接聊天的形式使求職體驗充滿信息量且高效。BOSS服務(wù)企業(yè)端用戶的模式與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站迥異，他們用獨立注冊使用-自助或通過直銷團隊才否的方式滲透大中小型企業(yè)，大大縮短了招聘流程。
在用戶端，求職者可以通過高互動的形式直接和職位發(fā)布者進行一對一聊天，節(jié)省傳統(tǒng)的“投遞簡歷—等待對方篩選后通知”模式下的流程時間。同時，平臺給求職者推送的職位也更加符合求職者自身的需要與偏好，使他們不再需要花費大量時間進行海量篩選。
數(shù)據(jù)顯示，中國人力資源市場2021年預計市場規(guī)模為6620億，這絕對不是一個小市場，在BOSS直聘的領(lǐng)航下，招聘行業(yè)天花板正在逐步提高。
來源：招股書
3、虧損幅度明顯收窄，現(xiàn)金流轉(zhuǎn)正，盈利并非遙不可及
2019年、2020年，BOSS直聘的營業(yè)收入為9.99億元、19.44億元，增幅為94.7%，2021年一季度，收入為7.89億元，同比增長179%。
2019年、2020年，BOSS直聘凈虧損分別為5.02億元、9.42億元;經(jīng)調(diào)整后虧損分別為4.68億元及2.85億元，同比收窄。2021年一季度，虧損為1.76億。
來源：招股書
公司的收入雖與競爭對手相比體量不算大，但增速卻是同行業(yè)最高。
來源：招股書、公司年報
目前公司主要的收入來源仍是企業(yè)端用戶。
據(jù)招股書披露，2019年至2020年，BOSS直聘的付費企業(yè)客戶數(shù)由124萬家增長至223萬家，同比增長80.1%;以2021年3月31日為止的12個月計算，BOSS直聘的付費企業(yè)客戶數(shù)已達289萬家。2020年付費企業(yè)數(shù)量是同期前程無憂的6.2倍。
中小企業(yè)數(shù)量雖多，但單個付費數(shù)不高。公開信息顯示，與傳統(tǒng)招聘網(wǎng)站相比，在BOSS直聘上，“可能只需要發(fā)布單個崗位，按次付錢就好了”。
2020年，BOSS直聘的中型客戶、大型客戶分別貢獻了總收入的35.8%，17.0%，其中來自大型客戶的收入占比在2021年一季度繼續(xù)上漲至17.7%。
粘性高+大型企業(yè)收入占比提升，未來BOSS直聘的虧損有望持續(xù)收窄，盈利并非遙不可及。
目前，公司的現(xiàn)金流已經(jīng)由負轉(zhuǎn)正，2020年達到人民幣3.96億元。截至2020年底，BOSS直聘持有現(xiàn)金及現(xiàn)金等價物合計39.98億元。
在質(zhì)疑聲中成長
2017年BOSS直聘曾經(jīng)因為審核不嚴導致惡性事件發(fā)生，一度被推上輿論的風口浪尖。
但BOSS直聘及時認錯，并投入了一層樓、幾百人的團隊確保招聘安全，“大年初一也上班”。
天下不可能無賊，但BOSS直聘希望能夠通過規(guī)則和技術(shù)手段提高不法分子作假的成本。創(chuàng)始人趙鵬曾表示，“企業(yè)安全團隊跟壞人之間的斗爭，本質(zhì)上是成本的斗爭。”
那之后，BOSS直聘推出了一些舉措，目前未經(jīng)求職者明確同意，企業(yè)端用戶不得查閱完整簡歷，同時設(shè)置篩查和監(jiān)測系統(tǒng)用以檢查職位的穩(wěn)定性。
據(jù)《2020年BOSS直聘就業(yè)生態(tài)發(fā)展簡報》，BOSS直聘于2017年成立求職者權(quán)益保障中心，至今已經(jīng)投入超過5億元預算用于不正當招聘行為的預防、阻斷、打擊。
這些投入與舉措的效果顯著，2020年，平臺求職者數(shù)量、類型顯著增長的背景下，平臺的用戶投訴率同比下降30%。
初走進資本市場的BOSS直聘，未來可能還需要用實際行動獲取更多用戶的信任，并利用技術(shù)提升用戶粘性，在商業(yè)化成果上更進一步。
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