李智銳，外貿(mào)圈人稱“丹牛”，佛山飛流企業(yè)管理有限公司(以下簡稱“佛山飛流”)總經(jīng)理，圈內(nèi)著名「門徒俱樂部」創(chuàng)始人，同時也是一位擁有7年寫作生涯、樂于分享的自媒體“網(wǎng)紅”，被稱為外貿(mào)界最斜桿 CEO。多重身份加持的他，在XTransfer創(chuàng)立初期就成為最忠實的客戶之一。深耕外貿(mào)行業(yè)16年， 80后的丹牛在XTransfer的鏡頭下沉穩(wěn)、儒雅又性情，通過他的娓娓道來，我們看到了一個老外貿(mào)人在行業(yè)里摸爬滾打的滄桑歲月，更看到了一個樂觀、智慧、勇敢的外貿(mào)人一路披荊斬棘的動人故事。
“我要成為像海賊王一樣的男人”
丹牛的人生經(jīng)歷不可謂不曲折。2005年從暨南大學的國際經(jīng)濟與貿(mào)易專業(yè)畢業(yè)，在眾多入職通知書中他選擇了一家中國500強的制造企業(yè)。原本丹?？梢跃痛碎_啟順風順水、眾人羨慕的職業(yè)生涯，但是現(xiàn)實永遠沒有想象的那么簡單。一年多的時間里，跟單、開發(fā)客戶等基礎(chǔ)工作越來越無法滿足當時野心勃勃、渴望快速成功的丹牛，他毅然選擇離職前往廣州。曾經(jīng)一位主管詢問他離職的原因，他囂張又堅定，“我要年入200萬，我要成為像海賊王一樣的男人!”
成為像海賊王一樣的男人并不容易，這句宣言注定要付出沉重的代價。在接下來的18個月里，跳槽6次，創(chuàng)業(yè)1次，他不斷嘗試，卻都以失敗告終。談及失敗的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，丹?；貞浀?，“2006年第一次創(chuàng)業(yè)，我當時想做一個互聯(lián)網(wǎng)點餐平臺，客戶在網(wǎng)絡(luò)上訂餐，收集完訂單后統(tǒng)一下單給餐館，由餐館送到我們指定的位置或者由我們自己取餐，之后再進行分派。理想藍圖固然美好，但現(xiàn)實總會給你重重一擊。在實際操作中我發(fā)現(xiàn)，首先消費者根本不會在網(wǎng)上訂餐，新生事物被接受都需要一個漫長的過程;其次，配送問題無法解決，為了拿到餐廳折扣必須選擇團體訂餐模式，所以我當時只能一次性下單，一次性取餐，但是消費者都是根據(jù)自己的需求會在不同時間點下單，所以訂單量不大的情況下，經(jīng)常會為了一個客戶、一份盒飯飛奔在大街小巷，但是送餐員又必須配備到位，無形之中每個訂單成本就增多了。最后計算當天營收時才發(fā)現(xiàn)，一天基本白干。”
據(jù)丹牛介紹，在短短兩個月的時間里，他虧空了之前打工攢下的所有積蓄，更為致命的是陷入了自我懷疑的漩渦中。他逐漸意識到，理想很豐滿，現(xiàn)實很骨感，想要快速成功往往都以失敗告終。經(jīng)過再三考量，他決定回到自己熟悉的外貿(mào)行業(yè)，重返“老東家”，一切從零開始。
再回歸時隔一年半，不少同期入職的老同事已穩(wěn)步發(fā)展、小有成就，相比之下丹牛卻要重頭再來。但是“塞翁失馬焉知禍福”，之前的失敗經(jīng)歷反而讓他變得更加沉穩(wěn)，昔日那個鋒芒畢露的毛頭小伙再也不見了。兩年后，公司業(yè)務(wù)在全球擴展，但墨西哥分公司經(jīng)營狀況卻不容樂觀，丹牛臨危受命只身前往墨西哥“救火”，最終不負眾望，用了一年時間完成止損，兩年時間實現(xiàn)扭虧為盈。
“當時墨西哥分公司一年虧損50萬美金左右，應(yīng)收未收賬款136萬美金，庫存價值105萬美金，對中國總部債務(wù)315萬美金。經(jīng)過幾個月的考察和調(diào)研，我發(fā)現(xiàn)這種困難局面歸根結(jié)底是由管理缺陷造成的。中國人和外國人的思維方式、文化基因、價值觀等都不一樣，在這之前中國總部和墨西哥分公司之間存在一種認知上的脫節(jié)與沖突，一邊是總部對分公司的不看好，另一邊是分公司對總部戰(zhàn)略的不認可。摸清具體問題之后，我采取了四個步驟來解決：第一是統(tǒng)一認知，將雙方認知拉到同一個層面;第二是統(tǒng)一目標;第三是明確實現(xiàn)目標的路徑;第四是確定具體的方法。最終雙方同心協(xié)力實現(xiàn)扭虧為盈?？陀^來說，這次的經(jīng)歷給了我一次接觸市場和客戶的機會，也給予了我極大的自信和勇氣，成為我后來選擇創(chuàng)業(yè)的重要原因。”
在結(jié)束了任務(wù)回國之后，丹牛在公司的業(yè)績遙遙領(lǐng)先，事業(yè)蒸蒸日上。被同事戲稱為“走向人生巔峰“的他卻出人意料做了一個驚人的決定：跳出舒適圈，離職創(chuàng)業(yè)。“當時想法很純粹，一方面是想早日實現(xiàn)財富自由，另一方面是想挑戰(zhàn)和突破自己。” 就這樣，2011年丹牛正式開啟了第二次創(chuàng)業(yè)生涯。
樂觀向前，希望不滅
第二次創(chuàng)業(yè)的丹牛，從一開始最基礎(chǔ)地幫助海外客戶進行中國的家電采購工作，到贏取客戶信任成為客戶的中國采購代理，第一年營收超100萬。然而，對于當時年輕又驕傲的丹牛來說，創(chuàng)業(yè)的甜頭再一次讓他迷失方向。
“當時‘好了傷疤忘了疼’，持續(xù)的勝利讓我有點飄飄然，那段時間開發(fā)了無人機、蒸汽拖把、LED等多個業(yè)務(wù)線，然而事實證明，什么都想要，往往什么都得不到。之后公司便出現(xiàn)現(xiàn)金流危機等一系列問題，好在‘天無絕人之路’，機緣巧合下經(jīng)墨西哥分公司的前同事介紹，認識了當?shù)匾患抑鳡I節(jié)能LED照明的公司，從那以后便借勢將LED照明做成了主營業(yè)務(wù)，取代了一直以來的家電業(yè)務(wù)。”
丹牛的二次創(chuàng)業(yè)雖然困難重重，但此時的他經(jīng)過生活錘煉后，早已褪去彼時的鋒芒。和第一次創(chuàng)業(yè)相比，丹牛心態(tài)上發(fā)生了巨大的變化，他不再夢想著成為改變世界、像喬布斯一樣的傳奇人物，也不再患得患失，反而變得越挫越勇、樂觀向前，更加沉穩(wěn)內(nèi)斂。脫下“虛榮浮躁”外衣的他，離成功更近了一步。
“畢業(yè)之后的這六年，我體驗過高山低谷，也見識過人生百態(tài)，一次次跌倒又一次次爬起，不斷整理心情、自我審視，最后我終于明白：第一，明確自己適合做什么，擅長做什么之后再去行動;第二，要保持積極樂觀的心態(tài)，樂觀才有希望。”
歷經(jīng)千帆，磨練心智，再次歸來之時，必滿身盔甲，所向披靡。經(jīng)過六年的時間，丹牛涅槃重生，在自己擅長的領(lǐng)域做的風生水起。雖然創(chuàng)立初期也有磕磕絆絆，但是丹牛通過自己的不懈努力和樂觀的心態(tài)最終都將其一一化解。“公司已經(jīng)成立十年，在這十年里遇到的困難太多了，我依稀記得有好幾次自己狂冒白發(fā)，差點動了放棄的念頭。作為一個遭遇過各種困難挫折的創(chuàng)業(yè)者，我越來越發(fā)現(xiàn)，創(chuàng)業(yè)之路需要時間的洗禮，成功的創(chuàng)業(yè)者往往在某一個領(lǐng)域有著超過十年的沉淀才能真正樹立起屬于自己的核心競爭力和行業(yè)壁壘。”
“我現(xiàn)在已經(jīng)不記得曾經(jīng)遭遇過的最大的困難是什么，唯獨記得一點，當我遭遇困難之時都是以一種積極樂觀的心態(tài)去面對的。就拿2017年收款賬戶被關(guān)閉這件事來說，當時公司業(yè)務(wù)受到了一些影響，但是我從未氣餒，我相信‘船到橋頭自然直’。有一天XTransfer聯(lián)合創(chuàng)始人鄭凱來我公司就外貿(mào)收款情況進行了一次深入交流，我當時咨詢了幾個問題，隨后就決定在XTransfer開戶。這大概和我樂觀的心態(tài)有關(guān)吧，我相信一切總會有轉(zhuǎn)機。事實證明，那次開戶是一個十分正確的決定，以往收款慢、手續(xù)費高等問題得到完美解決。我想說的是，我們永遠不知道突然哪天就再次出現(xiàn)關(guān)戶、金融危機、新冠疫情、中美貿(mào)易摩擦等狀況，我們會發(fā)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)之路上困難一定會存在，想要克服它，擁有樂觀積極的心態(tài)是至關(guān)重要的，這是每個人前進的力量源泉。”
談及當下國內(nèi)越來越熱的創(chuàng)業(yè)潮，丹牛也提出了自己的看法，“表面上許多人向往創(chuàng)業(yè)，但其實向往的只是實現(xiàn)世俗意義上成功后的財富與風光，然而在這條道路上，失敗、彎路和困難才是真正的主旋律，最后能達到所謂 ‘成功’的人，萬里挑一。年輕的時候總覺得自己無所不能，對未來充滿野心和抱負，但隨著時間的推移和心態(tài)的逐漸成熟，反而想做一點‘小而美’的東西出來，或許幾個或者十幾個人就能做出一番偉大的事業(yè)，即使是‘小微之光’也能聚光成芒、集火成炬。”
善于思考，勇于實踐
除了主攻采購代理、持續(xù)拓展業(yè)務(wù)外，丹牛平時還樂于觀察與思考，他將興趣和業(yè)務(wù)相結(jié)合，從一開始自主學習供應(yīng)鏈管理體系，到開創(chuàng)外貿(mào)供應(yīng)鏈管理流派，再到提供供應(yīng)鏈管理服務(wù)，在外貿(mào)圈被尊稱為“中國外貿(mào)供應(yīng)鏈管理第一人”。對此，丹牛總是謙虛地說，“我只是略懂外貿(mào)。”
“供應(yīng)鏈是國際貿(mào)易最后一道風口，誰真正掌握了供應(yīng)鏈，誰就掌握了全球貿(mào)易未來十年的主動權(quán)。所謂供應(yīng)鏈管理，簡單來說是一個降本提速的過程，通過對資金流、產(chǎn)品流和信息流的優(yōu)化乃至重新設(shè)計，最終實現(xiàn)對市場和客戶的增值。”丹牛認為，過往的國際貿(mào)易均屬于“向外求”，即通過開拓市場和客戶去提高公司效益。在國際貿(mào)易發(fā)展早期，國際貿(mào)易格局決定了外貿(mào)交易相對容易達成，中國的外貿(mào)公司只要能提供合適的產(chǎn)品，就會獲得國外客戶。但是隨著國際貿(mào)易形態(tài)的不斷變化，外貿(mào)公司之間差距慢慢縮小，產(chǎn)品同質(zhì)化日趨嚴重，外貿(mào)交易越來越難實現(xiàn)。在這種情況下就要從“向外求”到“向內(nèi)求”轉(zhuǎn)變：第一，向管理要效率;第二，向供應(yīng)鏈要效率。
“舉個簡單的例子，以前的外貿(mào)交易過程中生產(chǎn)成本100塊錢的商品，其中可能有5塊錢成本是浪費掉的，通過提高自身管理效率、使用有效的管理手段，可以避免浪費這5塊錢的生產(chǎn)成本，成本壓縮越多，利潤優(yōu)勢也就越明顯，這就是‘向管理要效率’。而‘向供應(yīng)鏈要效率’，是指協(xié)調(diào)企業(yè)內(nèi)外資源共同滿足消費者需求，從市場端發(fā)起需求時就開始進入，上到原材料頂端，下到終端用戶購買使用，在采購與供應(yīng)管理、生產(chǎn)與運營管理、產(chǎn)品與物流管理上不斷降本增效，從而實現(xiàn)利潤和效益最大化。”
丹牛認為，中國傳統(tǒng)的外貿(mào)企業(yè)更多的時候扮演著“搬運工”的角色，通過對不同供應(yīng)商提供的零配件進行組裝賣給國外客戶，企業(yè)大多數(shù)掙到的只是組裝勞務(wù)費而已。假如向供應(yīng)鏈要效率的話，就不能僅僅扮演“搬運工”的角色，還需要進一步往供應(yīng)鏈上游攀爬。“就我個人來說，我從采購代理做起，然后慢慢升級到做供應(yīng)鏈管理，再到提供整體供應(yīng)鏈方案，始終堅持降本增效的管理宗旨。”
除了供應(yīng)鏈管理，丹牛在采購、產(chǎn)品銷售、企業(yè)管理方面也有自己的獨到見解。“創(chuàng)業(yè)是一項難度大、復雜度高的巨大工程，創(chuàng)業(yè)初期是體力活，中期是腦力活，后期又是體力活。通過創(chuàng)業(yè)十年的體力兼腦力工作，我對銷售、采購、管理等領(lǐng)域有一些自己的心得體會。就我觀察來看，這幾個方面有一個共通點是銷售能力。我賣東西給客戶是銷售，去尋找供應(yīng)商采購，其實也是一種銷售，我需要將公司的發(fā)展前景銷售給供應(yīng)商，獲得供應(yīng)商的認同和信任，從而以更低的成本獲得更優(yōu)質(zhì)的合作資源;此外，企業(yè)管理中的招聘工作也是一種銷售，我需要把公司的崗位銷售給更優(yōu)秀的候選人。因此，銷售能力作為企業(yè)發(fā)展和個人發(fā)展的基石，顯得尤為重要。”
作為一個忙碌的創(chuàng)業(yè)者，丹牛每天都會擠出一部分時間徜徉在知識的海洋里，汲取日常思考所需的養(yǎng)分。“給大家推薦一本和銷售相關(guān)的書籍——雷克漢姆《SPIN銷售巨人》，這本書堪稱現(xiàn)代科學銷售的圣經(jīng)。書中并沒有強調(diào)用話術(shù)和技巧去打動和說服客戶，而是深入淺出地分析出科學銷售的真正內(nèi)核。即：觀察并研究一個客戶從有決策想法到最終完成決策動作整個過程中經(jīng)歷了哪些變化，并根據(jù)這些變化來判斷客戶是處于需求確認階段、方案呈現(xiàn)階段、還是風險規(guī)避階段，對于處于不同階段的客戶，要采取相應(yīng)的策略推動客戶實現(xiàn)決策動作。”
審時度勢，創(chuàng)造價值
據(jù)丹牛介紹，去年的新冠疫情對外貿(mào)行業(yè)產(chǎn)生了巨大影響，佛山飛流也不例外。在此背景下，公司業(yè)務(wù)發(fā)展亟待轉(zhuǎn)型與升級。“疫情使傳統(tǒng)LED照明業(yè)務(wù)出現(xiàn)斷崖式的下滑，由于這一業(yè)務(wù)多數(shù)與政府工程項目相關(guān)，因此在政府力量集中在疫情救治的情況下，公司業(yè)務(wù)一落千丈。當時我并沒有盲目樂觀等待疫情結(jié)束，而是審時度勢、開拓思路，嘗試業(yè)務(wù)發(fā)展的轉(zhuǎn)型與升級，將原有的照明產(chǎn)品逐步轉(zhuǎn)型為健康領(lǐng)域的Ultra Health系列產(chǎn)品，包括Ultra Air、Ultra Light、Ultra Forest三款產(chǎn)品。”
丹牛認為，隨著時間的推移，人們漸漸習慣疫情的存在，對于追求健康生活的需要也日漸明顯，通過對這一痛點的挖掘和分析，公司決定研發(fā)健康領(lǐng)域產(chǎn)品，這種產(chǎn)品能夠?qū)⒔】等谌氲饺藗兊娜粘９ぷ髋c生活當中，不需要刻意追求，而是自然而然地發(fā)生。在這個思路下，公司在原有空調(diào)采購代理的業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上，通過研發(fā)出具有消殺功效的空調(diào)配件，讓家家戶戶都常見的空調(diào)變成了一個能清除甲醛、細菌、病毒的常用裝置，從而為我們打造一個健康的生活環(huán)境。此外，公司還研發(fā)出了“照明”和“消殺”同步進行的UV LED白光黑科技，讓幾乎所有的燈具都能夠?qū)崿F(xiàn)在照明的同時具備表面消殺和空氣凈化的功能。據(jù)丹牛介紹，這項技術(shù)對久經(jīng)同質(zhì)化競爭的LED行業(yè)來說，如同一條突然闖入的“鯰魚”，具有革命性的行業(yè)意義。
“讓傳統(tǒng)行業(yè)煥發(fā)新生，成為第三款產(chǎn)品的研發(fā)思路。團隊基于對市場和需求的理解，對現(xiàn)有的產(chǎn)品提出修正，讓其有更多的增值點，從而更好地解決客戶所面臨的問題。今年年初，公司發(fā)布了Ultra Forest產(chǎn)品，讓原本在歐美具有龐大市場的傳統(tǒng)家裝貼紙具備殺菌消毒、降解甲醛、空氣凈化等功能。”談及新產(chǎn)品的市場教育問題，丹牛表現(xiàn)出一如既往的積極與樂觀。“市場教育是新產(chǎn)品都會面臨的一個情況，我們做時間的朋友。未來，Ultra Health也將不斷創(chuàng)新升級，推出更多具有核心實用價值的產(chǎn)品，有效解決客戶問題，努力推動行業(yè)進步。”
疫情仍在持續(xù)，對于想要在此時機下實現(xiàn)轉(zhuǎn)型升級的中小微外貿(mào)企業(yè)，丹牛也給出了自己的建議。“就我個人來說，我認為審時度勢，找到一個更有生命周期的發(fā)展方向，將科學思維和方法付諸實踐，同時懂得將商業(yè)價值和社會價值完美結(jié)合，是我們?nèi)ツ昴軌蜣D(zhuǎn)型成功的一個非常重要的因素。任何一個好的產(chǎn)品必須平衡好商業(yè)價值，社會價值和生命周期三個要素，這個世界上從來沒有長期永續(xù)的產(chǎn)品，任何產(chǎn)品都有自己的生命周期，這就意味著作為創(chuàng)業(yè)者，我們一定要順勢而為，要跟隨市場動向不斷調(diào)整業(yè)務(wù)方向，避免長期停留在舒適圈。此外，我們還要遵循科學的思維，規(guī)避足夠多的風險和失敗，更高概率地獲得成功。”
據(jù)丹牛介紹，隨著公司業(yè)務(wù)的轉(zhuǎn)型升級，公司的使命也由“成為國際貿(mào)易最專業(yè)的知識服務(wù)提供商”調(diào)整為“成為國際貿(mào)易最專業(yè)的產(chǎn)品方案提供商”。未來五年，公司的發(fā)展方向會更多聚焦在研發(fā)差異化、有市場導向、能夠帶來更高利潤的產(chǎn)品上，然后再將這些經(jīng)過市場檢驗的創(chuàng)新產(chǎn)物供應(yīng)給整個中國外貿(mào)領(lǐng)域的中小微企業(yè)，為他們創(chuàng)造實實在在的商業(yè)價值。
是知識分享者，更是別人的“小微之光”
很多外貿(mào)人聽過丹牛的名字源于“外貿(mào)G友團”&“門徒俱樂部”，這是丹牛用文字和同行交流心得的地方，更是被千千萬萬孤獨迷茫卻努力打拼的外貿(mào)人稱作“家”的地方。丹牛用自己對外貿(mào)行業(yè)的觀察與思考，持續(xù)分享行業(yè)經(jīng)驗給并肩前行的外貿(mào)家人們。
“還記得那是2013年的中旬，我在辦公室刷著微博突發(fā)奇想：自己在國際貿(mào)易領(lǐng)域沉淀了這么多年，在學生時代最大的興趣便是閑時寫寫文章，何不把這幾年自己做外貿(mào)的經(jīng)驗編輯成文分享給有需要的人呢?于是說干就干，我開始在微博上更貼，并往阿里巴巴國際站投稿。雖然讀者寥寥無幾，點贊數(shù)也少的可憐，但每當看到評論區(qū)有人表示’受益良多’時，心里就會感到很溫暖，這種滿足感是任何物質(zhì)回報都無法比擬的。從那一刻起，我下定決心要把這件事情堅持下去。”
就這樣，知識分享成為丹牛生活的一部分，他堅持了七年，累計字數(shù)超過300萬，全網(wǎng)讀者超20萬，分享內(nèi)容橫跨多個領(lǐng)域，從創(chuàng)業(yè)、銷售到采購、營銷、管理等，被大家稱為“外貿(mào)界最斜杠CEO”。“很多人會問我做一個行業(yè)的雜家好還是專家好，對我個人來說，我可能更適合做一個雜家，但這并不是說我對每個領(lǐng)域淺嘗輒止，而是我盡可能在不同的領(lǐng)域?qū)ふ业揭恍┗ネǖ臇|西，然后再將這些思考分享給我的讀者。無論是外貿(mào)G友團還是門徒俱樂部，成立初衷都是為了幫助和我一樣的中小微外貿(mào)人，后來慢慢演變成一種行業(yè)使命感和民族責任感。事實上，中國的外貿(mào)水平長期落后于世界其他發(fā)達國家，過去的十幾年里，中國外貿(mào)幾乎沒有突破性的進步和成長。我常常在想：既然如此我為什么不嘗試做些改變呢?哪怕是微薄的力量，但是只要能讓外貿(mào)企業(yè)或外貿(mào)人有一點點提升，倘若在此基礎(chǔ)上還能推動整個國際貿(mào)易圈良性發(fā)展，一切也就值得了。”
“一代人終將老去，但總有人正年輕。”在2020年12月11日這天，丹牛通過個人公眾號「丹牛」正式宣布結(jié)束這段知識分享的旅程。對這一艱難的暫別決定，丹牛有著自己的考慮。“坦白說，這七年的知識分享讓我有點被榨干的感覺，我需要再次全身心投入到業(yè)務(wù)管理一線去，讓自己更好地沉淀下來，為下一個七年做準備。”
除了知識分享以外，丹牛還撰寫了兩本著作——《外貿(mào)大牛的術(shù)與道》、《外貿(mào)大牛的營與銷》，這兩本心血力作目前都已出版發(fā)行3次。據(jù)丹牛介紹，他目前正在著手撰寫第三本書——《創(chuàng)業(yè)前十年》，通過講述自己創(chuàng)業(yè)十年的故事，將外貿(mào)經(jīng)驗分享給更多想要邁進國際貿(mào)易領(lǐng)域的人。
丹牛，通過自己的努力與堅持成為了大家眼里的“外貿(mào)大牛”，通過自己的思考與實踐成為了“中國外貿(mào)供應(yīng)鏈管理第一人”，在興趣和使命感的驅(qū)動下成為一位令人尊敬的知識分享者，也成為了無數(shù)奮斗在外貿(mào)之路上的中小微外貿(mào)人的“小微之光”。這個曾夢想著成為像海賊王一樣的男人，用16年的時間書寫出了屬于自己的精彩人生，也激勵著無數(shù)外貿(mào)人奮勇前進。生活，從不虧待每一個努力向上的人，我們相信，不畏風浪，樂觀向前，每個人都能成為自己心中的“海賊王”。
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