文章經(jīng)《建約車評》授權(quán)發(fā)表 作者：余建約
8月18日，無人駕駛創(chuàng)業(yè)公司新石器宣布完成數(shù)億元B輪融資，該輪融資由中金資本旗下基金和軟銀亞洲聯(lián)合領(lǐng)投，云啟資本、耀途資本等老股東跟投。
與此同時，該公司也宣布了商業(yè)模式的重心從原先的末端無人配送向移動新零售轉(zhuǎn)移。
作為國內(nèi)最早做末端無人配送的創(chuàng)業(yè)公司，新石器為何要切換商業(yè)模式?移動新零售又是一個怎樣的賽道，是否會遭受到美團(tuán)、京東等外賣、電商巨頭的攻擊?
就這些問題，《建約車評》與新石器創(chuàng)始人兼CEO余恩源及其團(tuán)隊做了深入的交流，試圖能夠給出一些答案。
一
在2021年7月，上海張江、北京亦莊工業(yè)園區(qū)的一些白領(lǐng)，經(jīng)常會遇到一些可愛的朋友——新石器無人車。
對于這些寫字樓和工業(yè)園區(qū)的白領(lǐng)而言，這些新石器無人車將會為他們提供的“凍品”和“鮮食”的移動零售服務(wù)。
按照余恩源的計劃，在早上，便利無人車將會自動“醒來”，然后自己“發(fā)車開往”與該公司達(dá)成合作的早餐品牌站點，商家的運營人員通過掃碼打開便利無人車的貨柜，將早餐放進(jìn)貨柜，無人車開往下一個點。
早上7點左右，無人車自行“抵達(dá)”寫字樓和工業(yè)園人流稠密的“要津”，為白領(lǐng)們提供餐飲零售服務(wù)。
對于白領(lǐng)們而言，使用無人車零售的體驗相當(dāng)便捷，只需要拿出手機(jī)掃碼，選購喜愛的餐食，打開柜門拿走即可。
10點左右，新石器無人車會自己“啟程”趕赴午餐取貨點，“拿到”午餐之后再度返回“指定的”地點，為那些喜愛它的白領(lǐng)們提供午餐服務(wù)。
在下午，這些無人車還會提供冰激凌、奶茶、鮮果等服務(wù)，余恩源透露，他們正在試圖與咖啡品牌合作，為園區(qū)的白領(lǐng)們提供“即時”的現(xiàn)磨咖啡服務(wù)。
據(jù)新石器的COO胡宇沸透露，包括肯德基、必勝客、老鄉(xiāng)雞、谷田稻香、鐘薛高等上百家餐飲零售品牌，都已經(jīng)與新石器達(dá)成了零售的合作。
截至目前，新石器在亦莊的移動零售車隊已超過120輛，上海張江的無人車隊規(guī)模超過了100輛，并全線跑通了運營流程。
以亦莊的宏達(dá)工業(yè)園為例，胡宇沸透露，在一個月之內(nèi)，這個1000多人的工業(yè)園區(qū)，90%以上的人成為了新石器的注冊用戶。
他們和外賣做了一個對比，在這個園區(qū)之中，無人車移動零售用戶的滲透率，已經(jīng)追趕上了運營多年的外賣業(yè)務(wù)。
胡宇沸認(rèn)為，在這么短的時間之內(nèi)，能夠迅速把用戶滲透率做上去，最關(guān)鍵的原因是無人車本身就是一個非常醒目的移動零售實體，本身具備線下流量入口的屬性。
在用戶活躍度方面，這個人員超過1000人的園區(qū)，平均每天會有200人貢獻(xiàn)230單的消費，意味著日訂單量和注冊用戶數(shù)之比超過了20%。
相對而言，打車的日訂單量和注冊用戶總量的比率大概為5%，外賣的數(shù)據(jù)大概為10%。
根據(jù)胡宇沸提供的數(shù)據(jù)，目前單車的日均零售額已經(jīng)達(dá)到2000元，奠定了便利無人車的基礎(chǔ)商業(yè)模式。
對于新石器而言，他們可以多個角度提升移動零售的營業(yè)額，包括：
1.擴(kuò)大售賣的品類。從目前的餐飲、鮮食，到便利產(chǎn)品、社區(qū)生鮮等新品類。
2.擴(kuò)大售賣的區(qū)域。從目前的工業(yè)園區(qū)、寫字樓，到地鐵出入口、居民區(qū)。
3.擴(kuò)大單車配送頻次。從當(dāng)前的一日三配到未來的一日五配，甚至更多。
余恩源認(rèn)為，移動新零售將會成為繼實體商貿(mào)、電商、外賣之后的新的零售業(yè)態(tài)。實體商超吃的是商業(yè)地產(chǎn)紅利，市場規(guī)模約為1萬億元;電商吃的是互聯(lián)網(wǎng)流量紅利，市場規(guī)模約為12萬億元;外賣吃的是LBS的流量紅利，市場規(guī)模約為7000億元;移動新零售可以主動接近用戶的消費場景，吃到“即時流量”紅利，他認(rèn)為可以滲透餐飲、社區(qū)生鮮、便利店市場20%的份額，市場規(guī)模約1.2萬億元。
鑒于此，余恩源提出了雄心勃勃的擴(kuò)展計劃：
1.在區(qū)域覆蓋上，在2021年，他們計劃在北京、上海、廣州、深圳、成都、廈門、青島、陽泉、鹽城、杭州、長沙等城市獲得路權(quán)，覆蓋人口數(shù)量為1.3億人;2022年，他們計劃新增西安、武漢、蘇州等20個城市的路權(quán)，覆蓋人口數(shù)量為2億人;2025年，獲取全國大部分城市及縣域路權(quán)，海外拓展20個國家，覆蓋人口數(shù)量為8億人。
在北京，余恩源希望在2022年Q1，投放無人車的規(guī)模達(dá)到1000輛，2022年全年達(dá)到3000輛;在上海，他希望2022年Q1投放無人車規(guī)模達(dá)到1000臺，2022年全年達(dá)到2000臺。
2.在無人車降本方面，該公司目前投放的無人車的單車成本在2023年將降低35%;到2025年，將單車成本再降30%。
二
2016年，物流行業(yè)的創(chuàng)業(yè)老兵余恩源，開始將目光投向了無人駕駛技術(shù)。
在此之前，他是智能快遞柜產(chǎn)品模式的提出者并擁有該產(chǎn)品的發(fā)明專利，是速遞易和蜂巢智能快遞柜的技術(shù)原型提供者。
余恩源研發(fā)的物流移動智能終端產(chǎn)品，在快遞垂直應(yīng)用市場的市占率達(dá)到60%。
在做了大量的硬件產(chǎn)品之后，余恩源意識到，要想大幅提升物流效率，無人駕駛幾乎成了唯一的選擇。
2016年，余恩源開始在公司內(nèi)部孵化無人駕駛項目。
石家莊老鄉(xiāng)李想是促使余恩源all in無人駕駛配送賽道的“關(guān)鍵先生”——他告訴余恩源，在快遞終端和無人駕駛技術(shù)之間，他必須要做一個選擇，否則，可能兩個都做不好。
余恩源選擇了無人駕駛。
2018年2月，新石器慧通(北京)科技有限公司成立，這是中國第一家all in無人駕駛配送的初創(chuàng)企業(yè)，李想的車和家成為這家公司的基石投資人。
2018年7月3日，李想在自己的微博上轉(zhuǎn)發(fā)了新石器的一條帖子，并配發(fā)了一段充滿感情色彩的評論：“灰袍巫師SEV走了，變身白袍巫師回歸。”
次日，基于理想汽車SEV底盤的新石器無人駕駛末端物流小車亮相百度開發(fā)者大會。
余恩源和他的新石器，是中國最早的末端無人配送的探索者，但他最終選擇了將商業(yè)模式的重心轉(zhuǎn)向了移動新零售。
從無人駕駛配送到移動新零售，余恩源走了3年時間。
新石器無人車的初代版本即采用了模塊化設(shè)計，可以快速更換無人車的貨箱以滿足不同場景的需求。
在過去的3年，新石器幾乎嘗試了無人駕駛配送領(lǐng)域所有的模式：送快遞、送生鮮、送餐、送其他的一切可送的東西，做過安防巡邏，銷售無人駕駛配送小車。
該公司在經(jīng)過了一系列場景摸索的實驗，慢慢地，他們得出一個結(jié)論：想要保持優(yōu)勢，必須能夠摸索出一個自己獨立的場景，這個獨立場景的用戶有獨立的需求。
“無人車零售”場景的實驗給了他們驚喜。
余恩源回憶，2018年國慶期間，新石器在雄安新區(qū)投放了一輛無人車售賣紀(jì)念幣，單日銷售額達(dá)7000多元，“這個數(shù)據(jù)當(dāng)時把我們驚呆了，而且后來重復(fù)了很多次，時不時地會跳出來單日五六千元銷售額。”
移動零售場景逐漸進(jìn)入到了余恩源的藍(lán)圖之中。
隨后，新石器將零售內(nèi)容拓展到常規(guī)的便利店商品上，又將無人車零售復(fù)制到公園、景區(qū)里，并屢屢收獲爆款銷售案例。
在2019年，余恩源決定，將新石器的商業(yè)模式的重心從末端無人配送轉(zhuǎn)移到無人移動零售上來。
末端無人配送和Robotaxi非常像，你需要跑通所有的場景之后，商業(yè)化運營才有可能真正意義上的規(guī)?；涞?，在此之前，只能是“試運營”。
移動新零售與末端無人配送相比，最大的區(qū)別在于：
無人駕駛配送所有的商業(yè)價值體現(xiàn)在配送環(huán)節(jié)，考驗的主要是無人駕駛技術(shù);而無人移動零售，價值的創(chuàng)造體現(xiàn)在三個環(huán)節(jié)，即部分替代了路上的配送小哥，又替代了終端門店的銷售人員，還大大降低了門店的硬件投入及一旦投入失敗，無法通過轉(zhuǎn)移位置減少損失。
如果只做無人駕駛配送，意味著無人駕駛小車需要搞定絕大多數(shù)的路線和場景;如果是用于無人移動零售，只需要搞定零售所需的、特定路線的場景即可。
如果只做無人駕駛配送，這個商業(yè)模式，在L4級自動駕駛技術(shù)真正ready之前，基本上不可能產(chǎn)生正向意義的商業(yè)價值;如果是做無人移動零售，除了配送環(huán)節(jié)難度降低之外，在零售環(huán)節(jié)將會產(chǎn)生切實的商業(yè)價值。
對于余恩源而言，新石器作為一家初創(chuàng)企業(yè)，沒有辦法像美團(tuán)、阿里、京東那樣，在一個技術(shù)創(chuàng)新項目上傾瀉天量資金，并承受長期的虧損，盡快實現(xiàn)商業(yè)化落地是唯一的選擇。
鑒于此，新石器不得不再向前邁出關(guān)鍵一步，進(jìn)入到移動零售賽道，自己掌握運營場景。
2020年3月11日，理想汽車再度領(lǐng)投新石器A+輪超2億元的融資，支持了余恩源的選擇。
當(dāng)然了，作為一家初創(chuàng)公司，新石器進(jìn)入這個新的場景，它的機(jī)會到底來自于哪里?與原先的零售有何區(qū)別?
三
在余恩源看來，移動新零售是整個零售商業(yè)場景中新的新模式，如果外賣被定義為“到家場景”，店銷被定義為“到店場景”的話，無人移動零售則可以被定義為“到車場景”。
“到車場景”，本質(zhì)上是移動零售，是在無人駕駛和數(shù)字化武裝下“復(fù)興”了記憶中的走街串巷的貨郎的場景。
在那個零售和物流不發(fā)達(dá)的時代，對于農(nóng)村的孩子們而言，每當(dāng)貨郎的撥浪鼓響起的時候，是一天之中最高興的時候，貨郎的那兩個貨筐，對于孩子們而言就是他們的“百寶箱”。
交通、物流和配送的發(fā)達(dá)，便利店、雜貨店的崛起，使得貨郎這樣的人力配送服務(wù)成為了遙遠(yuǎn)的絕響。
零售的業(yè)態(tài)，主要和兩個東西息息相關(guān)：一個是服務(wù)的半徑，一個是售賣的品類。背后的競爭點是便利、價格和優(yōu)質(zhì)體驗。
通常情況下，服務(wù)半徑越小，則銷售的品類越少，購買的頻次越高，一次性采購的量不會那么大，“鮮食”的比例會越高。
百貨、大型商超，相對而言，需要更大的面積，距離會離家更遠(yuǎn)一些，“量販”和促銷會來得激烈一些。更適合一大家子的一次性大規(guī)模采購。
當(dāng)然了，家庭戶均人口數(shù)量的持續(xù)下降，對于大規(guī)模采購而言是一個糟糕的消息。
電商、外賣的崛起，對時效性要求不高的、可存儲性好的品類的銷售帶來了巨大的沖擊，使得大型百貨和商超的運營日漸艱難。
對時效性要求不高的，在假日里發(fā)生的一次性報復(fù)性采購的場景，正在被網(wǎng)購所侵蝕。
但是，便利店依然欣欣向榮。
電商的到貨周期大概是1天到1周，外賣的到貨周期大概是40分鐘左右。
便利店，在一些需要在15分鐘左右完成采購的場景，相對于外賣就會更有競爭力。另外，一些小型的物品采購、不值得支付配送費的場景，便利店也更具競爭優(yōu)勢。
在無人駕駛技術(shù)加持之下的移動新零售，相對于便利店而言是更加便利的選擇。
對于白領(lǐng)們而言，通過移動新零售，基本上可以在5分鐘左右解決買賣的問題。
這就會帶來很多區(qū)別于便利店和外賣的消費場景。
其中一個非常典型的場景就是早餐場景。
盡管外賣一直希望能夠切入早餐場景，但由于早上時間白領(lǐng)們的時間非常緊張，且早高峰“寫字樓”的電梯非常擁擠，使得下一單外賣，在40分鐘左右拿到餐這樣事情變得操作性很差。
這給了新石器便利無人車以用武之地。
在早上8：50，白領(lǐng)們在園區(qū)入口、地鐵口、寫字樓人口等地方，花上1分鐘隨手掃走一份早餐，再一路飛奔沖上電梯是非常自然的應(yīng)用場景。
在中午，相對于到店餐飲，新石器無人車免去了奔波之苦，且不用擔(dān)心到店之后因為用餐高峰而等位的困擾。相對于外賣服務(wù)，無人車的餐食服務(wù)只需要5分鐘時間，就可以吃上午飯，便利性和確定性都很強(qiáng)，適合因為擁擠的商務(wù)安排錯過了叫外賣而饑腸轆轆的白領(lǐng)人士。
胡宇沸透露，在中午時段，便當(dāng)無人車零售備受歡迎的爆品。
此外，余恩源指出，凍品是一個天然適合移動零售的品類。
設(shè)想一下，炎炎夏天，徒步10分鐘去便利店購買一袋雪糕，然后再冒著酷暑步行拎回公司，同事們拿到的雪糕，有可能是軟塌塌的。
如果能夠在公司的樓下購買“凍品”，無疑是一個更好的體驗。
所有對溫度敏感的產(chǎn)品，便利無人車的售賣都具備更好的競爭力。
對于新石器而言，無人車的底盤和貨柜是兩個不同的模塊。
專門設(shè)計的貨柜，在電的加持下，相對于外賣小哥的電動車背后的“百寶箱”，有著更好的保溫和保鮮效果。
從余恩源的角度而言，移動新零售顯然是一個新的零售場景。
零售也不會是無人車商業(yè)的唯一場景。
比如，MONET在日本嘗試的移動醫(yī)療服務(wù)，針對社區(qū)的體檢、急救等服務(wù)，相對而言，對社區(qū)百姓而言，有著巨大的現(xiàn)實意義。
這些服務(wù)是外賣業(yè)務(wù)無法覆蓋的，又可將服務(wù)型公司的服務(wù)網(wǎng)點能夠更好地接近需求方，又機(jī)動靈活，不僅在地點上是機(jī)動靈活的，因為廂體和底盤是標(biāo)準(zhǔn)化和可分離的而在服務(wù)功能上變得更加靈活。
智能移動商用空間，本質(zhì)上是城市的移動商業(yè)地產(chǎn)。
當(dāng)然了，做完移動零售之后，反切移動配送也是順理成章之事。
四
作為一家初創(chuàng)企業(yè)，新石器在移動新零售賽道無疑會面臨著阿里、美團(tuán)、京東等巨頭競爭的問題。
余恩源認(rèn)為，阿里、京東的無人車主要服務(wù)電商場景;美團(tuán)的無人車主要也只會服務(wù)于外賣場景;而新石器無人車是搭建一個平臺，落地到新零售這個場景下，從而打造一個新型的即時履約網(wǎng)絡(luò)，享受即時流量帶來的萬億級的市場。
在零售這個賽道，由于技術(shù)的迭代，業(yè)態(tài)在更迭，頭部玩家也在更迭，從西爾斯到沃爾瑪，沃爾瑪之后又有7-11，然后是電商的崛起，阿里做大之后還有京東和拼多多，電商之后又有了外賣……
在零售行業(yè)，創(chuàng)新者的窘境一再地上演。
相對于光盤行業(yè)，零售行業(yè)的業(yè)態(tài)與供應(yīng)鏈的耦合更加緊密，百貨和商超及便利店的供應(yīng)鏈?zhǔn)墙厝徊煌?，電商和外賣的供應(yīng)鏈也是截然不同的，哪怕電商之中的拼多多和淘寶，也會有著截然不同的供應(yīng)鏈體系。
比如，拼多多主要是白牌供應(yīng)商，但淘寶的店鋪們哪怕再小都有一個成就自有品牌的夢想;比如，連鎖便利店對上游有著巨大的控制力，而百貨則會與品牌供應(yīng)商合作。
同時，不同的渠道，對應(yīng)著不同的需求，也需要有不同的商品品類、不同的備貨策略、不同的價格和截然不同的運營方式。
一種新的零售業(yè)態(tài)的出現(xiàn)，首先會是一個“新物種”，且會對舊的業(yè)態(tài)以及所對應(yīng)的供應(yīng)鏈體系帶來強(qiáng)大的沖擊。
驅(qū)動零售業(yè)態(tài)發(fā)生變化的核心動因，除了人口經(jīng)濟(jì)學(xué)之外，還包括在技術(shù)驅(qū)動之下的社會基礎(chǔ)設(shè)施的變化。
沃爾瑪?shù)呐d起，無疑要感謝交通和汽車產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。電商和外賣的興起，則需要依賴網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的發(fā)展。
無人駕駛技術(shù)，智能電動車產(chǎn)業(yè)的迅猛發(fā)展，是移動新零售，或者說智能移動商業(yè)空間能夠發(fā)展的核心驅(qū)動力。
對于余恩源而言，新石器不能指望靠競爭對手的失誤獲得成功，他需要將未來抓在自己的手中。
移動新零售市場的競爭，幾個最核心的因素是：
1.路權(quán)。用于零售的移動無人車，是城市基礎(chǔ)設(shè)施的一部分，就像出租車的共享自行車一樣，政府將會給每一輛無人駕駛“運營車輛”頒布牌照。
這一個環(huán)節(jié)基本上可以在初期消滅壟斷，也使得新行者可以更多的享受“新發(fā)優(yōu)勢”。
更多的后來者進(jìn)入也可以更快地教育市場。
2021年5月26日，北京頒發(fā)了國內(nèi)第一批無人駕駛配送車的公共道路出行許可編碼，新石器獲得了NX0001的編碼。
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2.創(chuàng)新能力。
因為一個新的業(yè)態(tài)，需求、供給、消費場景都處于探索之中，這對于一個初創(chuàng)公司而言，會有更大的優(yōu)勢。
比如，前述所說的要開發(fā)新的零售品類，如烘焙、生鮮等，都需要新的廂體。
3.運營效率。
任何一種零售業(yè)態(tài)，最終都需要PK運營效率，效率高的企業(yè)將會勝出。
針對第二點和第三點，余恩源認(rèn)為新石器最大的優(yōu)勢是在于：掌握載具制造、無人駕駛技術(shù)和運營場景全體系的能力。
截至目前，在全球范圍內(nèi)，同時掌握上述三項能力的企業(yè)并不多，絕大多數(shù)企業(yè)都只掌握了其中的一種能力。
比如，有一些企業(yè)專供無人駕駛配送底盤的打造。
這類企業(yè)的問題在于，在設(shè)計載具的時候，他們與需求是天然割裂的，他們并不知道哪一個客戶提出的需求是靠譜的，哪一個場景在未來能夠得以大規(guī)模的復(fù)制。
如果最核心的輸入端的需求無法確保靠譜，亦無法保證輸出端的效率。
無人駕駛配送的技術(shù)團(tuán)隊挑戰(zhàn)會更大，如果需求和制造都不可控，會遇到兩大挑戰(zhàn)：
一個挑戰(zhàn)是不掌控場景，實際上很難獲得技術(shù)迭代所需要的規(guī)?；瘮?shù)據(jù)輸入;另外一個挑戰(zhàn)是，不掌控制造無法整合供應(yīng)鏈，會使得無人駕駛系統(tǒng)軟硬件的成本會變得非常高。
在余恩源看來，掌握場景是最關(guān)鍵的，他需要掌握商業(yè)模式的閉環(huán)，掌握場景意味著掌握需求、數(shù)據(jù)和規(guī)模所帶來的供應(yīng)鏈。
此外，新石器掌握了運營必備的整個體系的能力，包括載具的制造和無人駕駛技術(shù)。
他舉了一個例子，由于新石器擁有全球第一個標(biāo)準(zhǔn)化的無人駕駛小車超級工廠，意味著他在運營上的任何需求，都可以在載具設(shè)計端第一時間得到滿足。
由于自己掌控制造和產(chǎn)能，不僅在載具的定制方面可以大幅提升運營效率，一旦在競爭打響的時候，他們將可以擁有更加快速的擴(kuò)張能力。
對于余恩源而言，無人駕駛技術(shù)的競爭，最終將會取決于規(guī)模和數(shù)據(jù)，自己掌控場景并高速地推進(jìn)商業(yè)化落地，是發(fā)展無人駕駛技術(shù)的重中之重。
載具的設(shè)計和制造能力，無人駕駛的軟硬件系統(tǒng)和場景運營能力，每一個領(lǐng)域都需要積累且需要時間形成協(xié)同效應(yīng)，這是真正意義上的“鐵人三項”，也是余恩源進(jìn)入移動新零售戰(zhàn)場的底氣所在。
余恩源總結(jié)其移動新零售的競爭策略，包括以下幾點：
1.以此前積累的技術(shù)產(chǎn)品優(yōu)勢，所獲得的先發(fā)優(yōu)勢，尤其是路權(quán)上的先發(fā)優(yōu)勢。
2.基于路權(quán)建立的運營網(wǎng)絡(luò)，并獲得規(guī)模優(yōu)勢。
3.規(guī)模優(yōu)勢帶來的數(shù)據(jù)優(yōu)勢進(jìn)而提升技術(shù)，并降低無人車成本，可發(fā)過來促進(jìn)獲得路權(quán)和擴(kuò)大規(guī)模。
尾聲
對于任何一家做無人車研發(fā)的公司，進(jìn)行商業(yè)化落地和擴(kuò)大運營規(guī)模，無疑是此刻的當(dāng)務(wù)之急。
從這個角度而言，新石器選擇將商業(yè)模式從末端無人配送轉(zhuǎn)向移動新零售是一個極為明智的選擇。
無人駕駛技術(shù)之中，正在從demo向商業(yè)化落地高速過渡，任何一家沒有找到自己的場景，自己的商業(yè)模式的公司都會非常危險。
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