四川的丑橘，云南的陽光玫瑰、水果玉米，山東的香瓜，甘肅的蜜瓜，新疆的西梅----王奕婷，一個(gè)承繼了父母水果批發(fā)行當(dāng)?shù)暮幽吓?，如今奔波在全國各地的果園里，通過抖音直播間為粉絲帶來時(shí)令的生鮮水果，同時(shí)也為粉絲們打開一扇扇風(fēng)景各異的窗口。
顛覆了20多年的生意經(jīng)
記者聯(lián)系上王奕婷時(shí)，她正在新疆的西梅果園里進(jìn)行采摘直播。
“我們家一直是在做水果批發(fā)生意，已經(jīng)做了20多年了。
我跟中源對(duì)各種水果的產(chǎn)地、優(yōu)劣、特點(diǎn)等等的了解，不能說是百分之百吧，最起碼我們賣的每一個(gè)單品，肯定是對(duì)各方面了解很透徹的。”
王奕婷提到的“中源”是他的弟弟，在抖音上的名氣要比姐姐大很多。如今王中源的抖音賬號(hào)@中源果農(nóng)，已收獲213萬粉絲。2019年，王中源抖音一條講丑橘和粑粑柑區(qū)別的視頻火了，讓他迅速收獲了7.5萬的贊，漲了好幾萬粉絲。弟弟的走紅讓王奕婷發(fā)現(xiàn)了機(jī)會(huì)，她也開始嘗試著使用抖音。
從守在批發(fā)市場(chǎng)到在抖音上發(fā)視頻、搞直播，干了20多年的經(jīng)營(yíng)模式一下子被顛覆了。
“之前做的是批發(fā)，面對(duì)的都是二級(jí)批發(fā)市場(chǎng)和商超的零售客戶，現(xiàn)在做直播直接面對(duì)的是消費(fèi)者。”王奕婷告訴記者，“做批發(fā)的時(shí)候，我爸爸去產(chǎn)地收貨就可以了，我媽媽在檔口上，再加上一兩個(gè)員工就銷售了，整個(gè)流程沒有那么麻煩。每天四五點(diǎn)鐘就要起床，下午基本上就沒有太多客戶了。”
“但是現(xiàn)在我們做線上直播，分工和環(huán)節(jié)就多了。我來直播，然后要有品控，倉庫的管理，現(xiàn)場(chǎng)打包，客服售后，整個(gè)流程比批發(fā)是要麻煩一些。”
“分工和環(huán)節(jié)的差異還僅僅是一方面，我覺得最大的變化就是現(xiàn)在直播銷售要對(duì)各個(gè)環(huán)節(jié)的把控非常嚴(yán)格。比如說我今天直播出了有多少貨，我需要備多少貨都是要非常精準(zhǔn)的。”
“我們出了這些貨之后，還需要投入很大的精力去做售后服務(wù)。當(dāng)然，售后并不僅僅是某個(gè)果品做差了要給別人賠錢，顧客的一些細(xì)節(jié)的問題，比如說獼猴桃怎么儲(chǔ)存，能放幾天;西梅放到什么程度口感最好，諸如此類，都是我們的客服范圍，這個(gè)需要投入很大精力的。”
市場(chǎng)拓展就是要不斷尋找新品
跟王中源類似，王奕婷直播的主要內(nèi)容也是水果選品知識(shí)和產(chǎn)地實(shí)況。只是為了區(qū)分開，姐弟倆會(huì)刻意做到產(chǎn)品不重合。王奕婷走的是品質(zhì)生鮮路線，售賣的貨品種類不多，但都是經(jīng)過精心挑選，嚴(yán)格把關(guān)的，銷量最高時(shí)可達(dá)到一個(gè)單品5萬單。
“我現(xiàn)在跑產(chǎn)地，在果園里拍視頻，我覺得效果還是挺好的。因?yàn)樵蹅冞@些粉絲朋友們，不僅僅是沖著婷姐值得信賴，她賣的水果我想買，同時(shí)也可能有上班族呀，寶媽呀，平時(shí)沒有空閑到處走走的，通過鏡頭看看果園的風(fēng)景、當(dāng)?shù)毓r(nóng)，一些風(fēng)俗風(fēng)情，還有主播的工作生活是怎樣。其實(shí)我也算是帶著他們?nèi)ラ_拓一些視野啊，這個(gè)感覺還是挺好的!”
新的營(yíng)銷模式、新的顧客群體，隨之而來的就是要不斷拓展新的市場(chǎng)。
“市場(chǎng)的拓展，其實(shí)主要就是要找新品，找到你自己的粉絲群體適合吃、喜歡吃的水果，還要考慮它的價(jià)位檔次。”
“因?yàn)槊恳粋€(gè)水果貨架期都不是特別的長(zhǎng)，除了有一些常規(guī)的果品是一年四季的，大部分都是在短短的幾十天之內(nèi)可能就結(jié)束了。”
“尤其是像我們做線上的，可能會(huì)在口感最巔峰的時(shí)期去做，這就導(dǎo)致果期很短，所以我們要不斷去突破，去尋找新的品類，這個(gè)非常重要。不能說這個(gè)品做完了，然后中間就空白個(gè)20天、一個(gè)月就沒有品，不做了接不上，這樣也是不好的。”
忙起來一天工作近20個(gè)小時(shí)
王奕婷告訴記者：“我現(xiàn)在每天的工作，就是自己的視頻要自己獨(dú)立去完成，從拍攝到剪輯到發(fā)出都是我一個(gè)人來做;其次，我要全程跟產(chǎn)地，就是選的每一個(gè)果品直播都是全程要參與進(jìn)來。這個(gè)果品適不適合做，如果去做，品控要到哪一個(gè)程度，以及我們要定的量、包裝、打包等各方面細(xì)節(jié)，我要把這些流程捋得一清二楚的，因?yàn)槲也挥H自參與進(jìn)來，就不太安心。售前的宣傳是通過我的視頻，售后有專門的客服，但是售后定的賠付標(biāo)準(zhǔn)、回答顧客問題的話術(shù)，這些我都要參與。”
“目前正在做的新疆西梅，我是早上七點(diǎn)起床，一直忙到晚上兩點(diǎn)左右，因?yàn)榇虬^程比較麻煩，中間的流程太多，需要投入大量精力，一天下來工作將近20個(gè)小時(shí)。有些果品會(huì)稍微輕松一些，早上八點(diǎn)左右開始，到晚上忙到十點(diǎn)左右就結(jié)束了，也要忙十四五個(gè)鐘頭。”
“生鮮類目的主播區(qū)別于其他標(biāo)準(zhǔn)品，像衣服、鞋子、化妝品之類的，過程會(huì)更繁瑣，需要跟進(jìn)的事項(xiàng)更多，需要主播時(shí)時(shí)刻刻去盯緊它的品質(zhì)，基本上我們是沒有什么休息時(shí)間的。”
“720”河南暴雨期間，全省快遞停運(yùn)，給王奕婷的果品銷售帶來了不小的損失。王奕婷是河南許昌人，有相當(dāng)一部分顧客都是河南省內(nèi)的，沒法發(fā)貨，銷量自然受到影響。當(dāng)時(shí)王奕婷正在甘肅進(jìn)行直播選品，她擔(dān)心家鄉(xiāng)的情況，但也沒辦法回去。經(jīng)過暴雨的沖刷，家鄉(xiāng)一瞬間變了模樣，王奕婷的心揪著，她看到新聞上志愿者的身影，也想為家鄉(xiāng)做點(diǎn)什么。最終，她通過支付寶平臺(tái)為家鄉(xiāng)捐款1萬元。
9月7日至14日，抖音電商推出“豫你同在·河南好物賣全國”援豫復(fù)蘇活動(dòng)?；顒?dòng)中，平臺(tái)投入千萬補(bǔ)貼扶持河南優(yōu)質(zhì)特產(chǎn)，并開設(shè)話題“河南真中”，為河南復(fù)工復(fù)產(chǎn)加油打氣。包括王奕婷在內(nèi)的河南達(dá)人也將持續(xù)得到平臺(tái)支持，合力拉動(dòng)當(dāng)?shù)刎浧蜂N售增長(zhǎng)，把河南好物賣向全國。
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