私域運(yùn)營(yíng)專家探馬SCRM與集化妝品OEM/ODM/OBM研發(fā)制造、生產(chǎn)銷售、策劃服務(wù)于一體的大型公司---廣州重生藥業(yè)科技有限公司達(dá)成合作?？傮w上看，『重生藥業(yè)』主要業(yè)務(wù)為化妝品與護(hù)膚品品牌的生產(chǎn)代工，同時(shí)為客戶提供產(chǎn)品的研發(fā)技術(shù)支持，發(fā)展至今已有二十余年，具備較大的行業(yè)影響力。但是，行業(yè)集中度低且中小企業(yè)多，競(jìng)爭(zhēng)是非常激烈的。
為了更高的市場(chǎng)占有率，不僅要加碼產(chǎn)品研發(fā)，滿足客戶的需求，企業(yè)也要加強(qiáng)管理，優(yōu)化營(yíng)銷技術(shù)能力，進(jìn)一步提升客戶粘性，促進(jìn)產(chǎn)品的售賣。因此，與探馬SCRM開展了合作。
『重生藥業(yè)』的主要合作客戶為大型化妝品品牌方，如韓后等，重視與品牌關(guān)系的維護(hù)。由于具備行業(yè)影響力，官網(wǎng)與老客戶的轉(zhuǎn)介紹為客戶的主要來(lái)源，客戶通過(guò)撥打電話咨詢，由銷售來(lái)完成一系列的業(yè)務(wù)對(duì)接，確認(rèn)客戶的具體需求，再向客戶寄出樣品，等待客戶的反饋并成交。
由市場(chǎng)分配線索，銷售進(jìn)行全程的跟進(jìn)，需要探馬SCRM幫助解決的問(wèn)題主要有兩個(gè)：
線索的高效分配與流轉(zhuǎn)
員工的工作行為管理
一站式線索管理，跟進(jìn)客戶更快
在使用探馬SCRM之前，線索的分配流程較長(zhǎng)：線索先全部匯總給市場(chǎng)總監(jiān)，再由市場(chǎng)總監(jiān)交由下面的幾位經(jīng)理，通過(guò)個(gè)微群分配銷售領(lǐng)取。
這就會(huì)導(dǎo)致兩個(gè)問(wèn)題：一是線索分配容易存在不公平的現(xiàn)象，如忘記前1條線索分配給銷售A，下一條還分配給他，這樣混亂的現(xiàn)象出現(xiàn)。二是分配周期長(zhǎng)，群消息過(guò)多，銷售易忽視領(lǐng)取線索，延緩了銷售拿到線索的時(shí)間，導(dǎo)致跟進(jìn)客戶不及時(shí)，且跟進(jìn)結(jié)果與記錄無(wú)法立刻了解，跟進(jìn)效率低，影響成單。
探馬SCRM可以通過(guò)對(duì)線索的一站式管理，來(lái)幫助重生集團(tuán)做好線索的分配與流轉(zhuǎn)，避免線索的流失，提升客戶跟進(jìn)效率!
線索自動(dòng)導(dǎo)入
探馬SCRM能與頭條系、騰訊系、百度系等廣告營(yíng)銷平臺(tái)打通，從頭條等渠道來(lái)的線索可以自動(dòng)導(dǎo)入到系統(tǒng)中，不用手動(dòng)導(dǎo)入表格，減少線索的流失。
線索自動(dòng)分配
『重生藥業(yè)』在后臺(tái)配置了“按員工順序依次輪流分配”的自動(dòng)分配規(guī)則。當(dāng)市場(chǎng)總監(jiān)將線索統(tǒng)一錄入系統(tǒng)后，線索將自動(dòng)分配給相應(yīng)的銷售，大大縮短了分配流程，效率更高，銷售能更及時(shí)的拿到線索跟進(jìn)。
線索自動(dòng)回收
出于種種原因，銷售跟進(jìn)客戶不及時(shí)，加了好友后就不和客戶說(shuō)話了。針對(duì)于這種現(xiàn)象，企業(yè)設(shè)置了超過(guò)3天未跟進(jìn)客戶，將觸發(fā)跟進(jìn)提醒，提醒銷售本人以及他的上級(jí)主管。若還未跟進(jìn)，客戶將自動(dòng)被回收至公海，其他銷售可領(lǐng)取，避免線索的浪費(fèi)。
客戶信息留存
銷售可在系統(tǒng)內(nèi)記錄客戶信息，包括姓名、電話、意向等基礎(chǔ)信息，記錄跟進(jìn)旅程，為客戶自動(dòng)打標(biāo)簽等。銷售在企微側(cè)邊欄能隨時(shí)查看該客戶的跟進(jìn)情況，便于繼續(xù)跟進(jìn)。
除此之外，銷售還會(huì)借助話術(shù)，及時(shí)回復(fù)客戶，共同提升客戶跟進(jìn)效率。以往，一個(gè)銷售跟進(jìn)10名客戶，在使用系統(tǒng)后能跟進(jìn)15名客戶。
營(yíng)銷內(nèi)容，構(gòu)建客戶意向
『重生藥業(yè)』有專門的內(nèi)容團(tuán)隊(duì)來(lái)運(yùn)營(yíng)微信公眾號(hào)【重生科技館】，做產(chǎn)品的宣傳推介，但公眾號(hào)粉絲量不多，觸達(dá)客戶率低。即使是銷售發(fā)給客戶看，也無(wú)法確定客戶有沒(méi)有看相關(guān)案例和產(chǎn)品介紹，難以從內(nèi)容中獲得反饋。
在使用探馬SCRM后充分利用起“營(yíng)銷內(nèi)容”與“訪客雷達(dá)”，了解客戶的產(chǎn)品偏好與意向。
營(yíng)銷內(nèi)容，快速同步公眾號(hào)文章
當(dāng)微信公眾號(hào)發(fā)文后，探馬SCRM的“營(yíng)銷內(nèi)容”支持直接獲取原文鏈接將文章直接同步到探馬后臺(tái)，以免讓內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人員重復(fù)復(fù)制和排版文章，減少工作量。
同時(shí)，系統(tǒng)內(nèi)置“可畫”海報(bào)模板，可免費(fèi)使用。內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人員可以制作公眾號(hào)的頭圖、配圖和節(jié)日海報(bào)等，無(wú)需充值額外的海報(bào)模板會(huì)員，使用方便。
訪客雷達(dá)，獲知客戶產(chǎn)品偏好
除了公眾號(hào)內(nèi)容外，內(nèi)容運(yùn)營(yíng)人員還會(huì)將公司介紹、客戶案例等上傳到探馬SCRM的“營(yíng)銷內(nèi)容”中。銷售在企微側(cè)邊欄中能一鍵發(fā)送客戶，“訪客雷達(dá)”通知銷售“客戶的閱讀時(shí)間、閱讀百分比情況”，來(lái)幫助判斷客戶對(duì)于哪些產(chǎn)品感興趣。若沒(méi)有閱讀，可進(jìn)行再次觸達(dá)，通過(guò)內(nèi)容挖掘客戶需求的方式更“柔和”。
加強(qiáng)內(nèi)部管理，提效業(yè)務(wù)
銷售在職時(shí)間長(zhǎng)，有的多達(dá)4-5年，經(jīng)驗(yàn)非常豐富，但管理上也需要注意方式方法，不能采用特別強(qiáng)硬的管理手段，管理難度較高。
在使用探馬SCRM前，銷售通過(guò)微信溝通客戶 ，客戶資源都沉淀在個(gè)微，公司的掌控力小。當(dāng)員工個(gè)人離職后，容易帶走老客戶，或在離職交接期間，客戶長(zhǎng)時(shí)間無(wú)人對(duì)接，造成客戶資源的流失。
在使用探馬SCRM后，管理層有效加強(qiáng)了內(nèi)部員工管理，提效業(yè)務(wù)。
個(gè)微轉(zhuǎn)企微，客戶資源企業(yè)化
銷售與客戶溝通的方式從個(gè)微轉(zhuǎn)移到企微。線索分配通過(guò)探馬系統(tǒng)來(lái)進(jìn)行，即想要領(lǐng)取客戶需要通過(guò)企微，讓員工逐漸接受用企微溝通跟進(jìn)客戶，同時(shí)企微相比個(gè)微，更適合客戶管理，能精細(xì)化運(yùn)營(yíng)客戶，提效跟客效率，員工在使用中也能逐漸感受到企微的好處，促進(jìn)個(gè)微轉(zhuǎn)企微，讓客戶資源企業(yè)化。
離職繼承，保護(hù)客源
當(dāng)銷售離職后，可以將該名員工下的客戶轉(zhuǎn)移給在職員工，客戶資料也能同步看到，便于快速跟進(jìn)，保護(hù)公司的客戶資源。人員會(huì)流動(dòng)，但只有客戶信息是公司可以永久留存的資源。
會(huì)話審計(jì)，掌握工作情況
在使用探馬SCRM前，客戶的跟進(jìn)情況由員工個(gè)人口述，進(jìn)行簡(jiǎn)單的情況匯報(bào)，企業(yè)內(nèi)部沒(méi)有統(tǒng)一規(guī)范的匯報(bào)流程，總經(jīng)理不清楚業(yè)務(wù)跟進(jìn)情況。
首先，通過(guò)使用企微的日?qǐng)?bào)和周報(bào)，讓員工把每日跟進(jìn)的客戶情況進(jìn)行統(tǒng)一的匯報(bào)。
第二，會(huì)話審計(jì)了解員工的客戶跟進(jìn)情況。企業(yè)微信會(huì)話自動(dòng)存檔并上傳，總經(jīng)理可以在探馬后臺(tái)，隨時(shí)瀏覽員工與客戶的溝通記錄，了解員工的工作狀態(tài)。
服務(wù)是探馬SCRM的一大優(yōu)勢(shì)，也是被眾多客戶選擇的重要原因。在『重生藥業(yè)』購(gòu)買系統(tǒng)后，探馬SCRM就為其安排了客戶成功，培訓(xùn)系統(tǒng)的使用。雖然由于之前使用的是個(gè)微，大家對(duì)企微的操作完全不熟悉，但負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的客戶成功盡職盡責(zé)，充分保證系統(tǒng)的實(shí)際應(yīng)用。
同時(shí)，負(fù)責(zé)該項(xiàng)目的客戶成功多次與公司的高層交流，深入業(yè)務(wù)場(chǎng)景，復(fù)盤系統(tǒng)的使用，主動(dòng)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題并解決，深受肯定。
探馬SCRM還為『重生藥業(yè)』提供了專屬的系統(tǒng)服務(wù)對(duì)接群，群內(nèi)有銷售、售前、產(chǎn)品、技術(shù)及客戶成功等多角色共同服務(wù)，幫助解決問(wèn)題，保證系統(tǒng)的正常使用，并賦能業(yè)務(wù)的增長(zhǎng)!
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