近日,剛剛完成B+輪融資的企業(yè)微信管理系統(tǒng)探馬SCRM牽手制造業(yè)龍頭企業(yè)中聯(lián)重科實現(xiàn)數(shù)字化轉型
工程機械制造行業(yè)發(fā)展成熟,受到宏觀經(jīng)濟環(huán)境的影響大,行業(yè)是有周期性波動的,而國內(nèi)市場競爭激烈。在疫情防控常態(tài)化下,制造業(yè)該如何應對挑戰(zhàn)?ZH
SCRM新技術正在為工程機械制造業(yè)的數(shù)字化、智能化轉型賦能。接下來,一起走進探馬的客戶——中聯(lián)重科,了解他們的數(shù)字化管理之路吧!
工業(yè)機械制造業(yè)的行業(yè)痛點
中聯(lián)重科股份有限公司創(chuàng)立于1992年,主要從事工程機械、農(nóng)業(yè)機械等高新技術裝備的研發(fā)制造,生產(chǎn)制造基地分布于全球各地。中聯(lián)重科在混凝土機械、起重機械等領域具有行業(yè)龍頭的地位,業(yè)務持續(xù)增長。
目前,中聯(lián)重科已經(jīng)搭建了自己的CRM營銷平臺,駐外營銷人員、服務人員、客戶、代理商已接入該系統(tǒng),實現(xiàn)數(shù)據(jù)信息的共享。隨著公司營銷模式的再升級,從CRM傳統(tǒng)營銷到SCRM社交化營銷是必然的轉變,以客戶為中心,持續(xù)提升銷售服務能力。
經(jīng)過多家對比,中聯(lián)重科選擇了探馬SCRM,通過持續(xù)優(yōu)化營銷與管理模式,讓銷售更專業(yè),讓客戶更放心,激發(fā)內(nèi)部的管理活力,提升利潤空間。
工業(yè)機械制造業(yè)的痛點,主要有三點:
1)客戶信任關系難建立
工業(yè)機械制造業(yè)的設備價格高、成交周期長,客戶購買有顧慮,又缺少客戶關系的維護,信任難建立,影響客戶轉化率。
2)數(shù)據(jù)缺乏統(tǒng)一管理
傳統(tǒng)的業(yè)務模式下,缺少客戶信息及核心業(yè)務數(shù)據(jù)的統(tǒng)一管理,而管理者需要縱覽全局數(shù)據(jù),對業(yè)務做出指導。
3)運營管理需更精細化
在客戶運營層面,制造業(yè)企業(yè)需精細化運營客戶,精準營銷及觸達,提升客戶轉化;在銷售運營層面,由于客單價高,銷售總要外出拜訪客戶,需規(guī)范行為并提升客戶信任等。
個微好友遷移企微
為了幫助銷售將個人微信中的好友與客戶區(qū)分開,讓工作與生活有一個界線,以及便于公司統(tǒng)一管理客戶,開始將個微老客戶遷移到企微中。企業(yè)微信有“離職繼承”,可將離職銷售的客戶轉移給在職員工,并同步客戶資料,便于客戶的跟進。
但客戶數(shù)量大,該如何實現(xiàn)快速轉移呢?
先給銷售制定一個小目標:一名銷售每天添加至少3個客戶至企微,一個月至少可添加60個好友。探馬給出兩種添加企微好友的方法:
方法一:通過企業(yè)微信的通訊錄中添加客戶,選擇“從微信中添加好友”,批量添加。
方法二:通過微信的“群發(fā)助手”,將企微名片及引導話術,群發(fā)給客戶,讓用戶主動掃碼添加。
由于設備的購買需要長期的服務維護,可以以“服務升級”等原因,打電話引導客戶添加企微好友,收效很不錯。
數(shù)字化客戶管理,預見需求
工程機械制造業(yè)的客戶也會受到環(huán)境的影響,決定是否采購,將對客戶的需求產(chǎn)生變化,行業(yè)的商業(yè)思維從以產(chǎn)品銷售為主導轉向以客戶為導向,升級業(yè)務能力。
企業(yè)需要知道“客戶從哪來、有什么需求、想購買什么設備、已經(jīng)購買了什么設備,未來是否有購買需求”等等。
探馬協(xié)助公司在SCRM系統(tǒng)中建立客戶檔案,標簽化管理客戶。在客戶進入后,標記“渠道標簽”,區(qū)分客戶來源。在日常的溝通中,自動為客戶打聊天標簽,記錄日常需求,客戶閱讀了營銷文章,會為其打上文章預設的“內(nèi)容標簽”,分層運營客戶。
在中聯(lián)重科,銷售模式以直銷為主,銷售先電話溝通客戶,再線下拜訪促成交。銷售在與客戶聯(lián)絡后,會在企微側邊欄填寫銷售跟進情況,豐富客戶信息。
在拜訪結束后,銷售會簽到打卡,記錄時間、地點和主要內(nèi)容,外勤管理更規(guī)范化。
【寫跟進】
通過不斷完善的客戶畫像,預見客戶的真實需求,SOP精準推送營銷信息、生日祝福等等,提供定制化的服務內(nèi)容,更精益地解決客戶問題,滿足客戶需求的同時,維護好客戶關系,客戶信任增加了,成交的意愿就更大了。
【生日SOP】
讓銷售更專業(yè),客戶更放心
機械設備價格高,一般幾年內(nèi)都不會更換,客戶采購時會格外慎重,是有一定顧慮的。
因而,要與客戶建立信任的關系,提升轉化。構建客戶信任,除了命中客戶的真實需求外,還可以通過銷售的專業(yè)性、高質(zhì)量的內(nèi)容觸達,讓客戶放心的把購買設備這件事交給銷售。
與傳統(tǒng)制造業(yè)不同的是,中聯(lián)重科非常重視內(nèi)容營銷。
? 企微名片,第一眼就專業(yè)
客戶添加員工為好友后,第一件事會先查看員工的個人名片。
公司的產(chǎn)品線多,有多個事業(yè)部。探馬在企微名片的基礎上,可自定義多種類名片模板,每個事業(yè)部都可單獨定制,規(guī)范統(tǒng)一,給客戶專業(yè)的第一印象。
【企微名片-自定義樣式】
?內(nèi)容營銷,加強信任
探馬SCRM系統(tǒng)與公司的“營銷小程序”打通,將案例、設備介紹、公司新聞、公司介紹等文章,直接同步到“營銷內(nèi)容”庫中,銷售可一鍵發(fā)送客戶。如,在銷售與客戶當面聊訴求時,可以直接推送給客戶案例。
或通過SOP任務,給銷售下發(fā)營銷觸達任務或朋友圈發(fā)送提醒任務,以持續(xù)的互動,循序漸進增加客戶的信任。
同時,客戶在閱讀文章后,自動打上內(nèi)容標簽,“訪客雷達”通知銷售閱讀百分比和時長,并能獲取客戶的手機號,幫助銷售了解訴求。
?學習中心,提升專業(yè)性
當公司的銷售政策和設備更新時,會將視頻和PPT資料上傳到“學習中心”。銷售即使外出不能參加當天的培訓,也能抽時間在線上完成學習。管理層能在后臺查看課程學習的完成率、參與率等數(shù)據(jù),持續(xù)提升銷售的專業(yè)性,為客戶提供更好的服務。
【學習中心-數(shù)據(jù)統(tǒng)計】
洞察業(yè)務數(shù)據(jù),驅動銷售增長
業(yè)務數(shù)據(jù)的管理一直都是制造業(yè)企業(yè)的迫切訴求,隨著業(yè)務的深入,數(shù)據(jù)是科學化的運營管理的基礎。
探馬SCRM的銷售管理后臺,統(tǒng)計分析員工的跟客數(shù)據(jù),如發(fā)起申請數(shù)、新增好友數(shù)、有效溝通率、超時回復數(shù)等,數(shù)據(jù)更新頻次高,利于管理層快速復盤每天的數(shù)據(jù),給予銷售指導。
同時,在系統(tǒng)后臺設定每個部門、每名員工的年度、月度目標,實時查看業(yè)績目標完成情況,有走勢圖和報表兩種形式,利于管理。
【業(yè)績目標】
銷售漏斗是非常有效的管理工具,公司會根據(jù)現(xiàn)有業(yè)務模式合理的設置“商機漏斗”,跟蹤客戶“從成為商機到贏單或輸單”的全流程,監(jiān)測每個商機階段的客戶轉化情況,待業(yè)務穩(wěn)定運營一段時間后,觀察趨勢,分析丟單的原因,預防客戶流失,協(xié)助提升轉化率。
【商機漏斗】
管理層同樣需要經(jīng)常外出拜訪客戶,探馬SCRM有“企微工作臺”,即使不使用電腦,也可以通過企微查看員工的客戶跟進數(shù)據(jù)、銷售數(shù)據(jù)、漏斗數(shù)據(jù)、業(yè)績目標數(shù)據(jù)等等,隨時隨地洞察業(yè)務情況,非常便捷。
服務創(chuàng)造價值,專業(yè)贏得信任
探馬以客戶為中心,客戶成功團隊為其提供了全方位的教練式服務,建立專屬服務群,駐場培訓系統(tǒng)使用,面對面迅速解決問題,定期跟蹤復盤系統(tǒng)的使用情況,提供管理、策略和執(zhí)行的支持,服務專業(yè)性強,帶給了客戶優(yōu)質(zhì)的服務體驗,中聯(lián)重科的業(yè)務團隊對探馬的服務團隊也有著較高的評價。
未來,探馬與中聯(lián)重科將進一步深入合作,加速對業(yè)務流程的全賦能,再升級營銷管理模式,激發(fā)內(nèi)部活力,促進業(yè)務增長。
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