對(duì)很多工業(yè)制造商來(lái)說(shuō),新冠疫情后的復(fù)蘇仍有很長(zhǎng)的路要走。在全球市場(chǎng)動(dòng)蕩、供應(yīng)鏈持續(xù)出現(xiàn)缺口,以及正常采購(gòu)渠道長(zhǎng)期中斷等因素的影響下,多個(gè)行業(yè)和企業(yè)仍然面臨挑戰(zhàn),尤其是對(duì)那些現(xiàn)金儲(chǔ)備不斷減少的企業(yè)而言 —— 中斷持續(xù)的時(shí)間越長(zhǎng),啟動(dòng)積極現(xiàn)金流的需求就越迫切。好在技術(shù)可以幫助工業(yè)裝備(IM&E)制造商釋放被壓抑的需求,激勵(lì)客戶(hù)重新啟動(dòng)此前暫停的項(xiàng)目。
當(dāng)下的機(jī)會(huì)
與其他垂直行業(yè)相比,工業(yè)裝備制造企業(yè)具有一些明顯的優(yōu)勢(shì),而且在戰(zhàn)略上可能非常適合讓停擺的項(xiàng)目擺脫其停滯狀態(tài)。比如,疫情期間一些基礎(chǔ)設(shè)施和設(shè)備計(jì)劃不得不推遲很長(zhǎng)時(shí)間,直至影響到公共或者員工安全才能重啟。
目前看來(lái),非公路和 OEM設(shè)備需求預(yù)計(jì)將出現(xiàn)下滑,供應(yīng)瓶頸還在影響銷(xiāo)售,但整體增長(zhǎng)仍在預(yù)期范圍內(nèi)。一位分析師預(yù)測(cè),2022 年建筑機(jī)械銷(xiāo)售將增長(zhǎng) 9%,2023 年將再增長(zhǎng) 5%,達(dá)到疫情前的水平。
公共刺激計(jì)劃也起到了提振作用。世界各國(guó)已經(jīng)陸續(xù)出臺(tái)了相關(guān)法案并增加撥款,進(jìn)行道路、橋梁、機(jī)場(chǎng)、公共交通、水路和能源系統(tǒng)等基礎(chǔ)設(shè)施的修復(fù)和更換計(jì)劃。道路和橋梁是新機(jī)遇的開(kāi)始,大型公共和商業(yè)設(shè)施、停車(chē)場(chǎng)、體育場(chǎng)館、電廠和制造工廠也需要時(shí)刻關(guān)注——這些場(chǎng)所有時(shí)需要維修,有時(shí)需要進(jìn)行擴(kuò)建或者現(xiàn)代化改造等。
消費(fèi)者對(duì)環(huán)境可持續(xù)性的進(jìn)一步需求促使企業(yè)檢查其車(chē)隊(duì)、車(chē)庫(kù)、物料搬運(yùn)設(shè)備、機(jī)械和設(shè)備。在不久的將來(lái),用一枚小小的碳足跡設(shè)備取代高耗能機(jī)械將是很多企業(yè)的優(yōu)先事項(xiàng)。
一項(xiàng)研究顯示,88% 的工業(yè)企業(yè)在優(yōu)先考慮可持續(xù)制造。這種優(yōu)先事項(xiàng)的變化將引發(fā)購(gòu)買(mǎi)新的工業(yè)機(jī)械和設(shè)備,刺激 IM&E 行業(yè)的增長(zhǎng)。工廠和設(shè)施將從頭開(kāi)始重新設(shè)計(jì)系統(tǒng),并購(gòu)置從風(fēng)力發(fā)電機(jī)到倉(cāng)庫(kù)中的電動(dòng)叉車(chē)和運(yùn)動(dòng)控制照明等設(shè)備。
滿足客戶(hù),事半功倍——以客戶(hù)為中心的 IM&E 的八個(gè)關(guān)鍵因素
制造商可以通過(guò)轉(zhuǎn)向以客戶(hù)為中心的技術(shù)幫助客戶(hù)重新投入到購(gòu)買(mǎi)周期中,讓客戶(hù)對(duì)投資感到滿意的同時(shí),也能了解到新產(chǎn)品能帶來(lái)更大的價(jià)值,從而推動(dòng)客戶(hù)向前發(fā)展。殷切的關(guān)懷和技術(shù)指導(dǎo)可能正是客戶(hù)所需要的,這有助于幫助他們消除在全球經(jīng)濟(jì)下緊張猶豫的情緒,轉(zhuǎn)而關(guān)注可能出現(xiàn)的潛在增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。
無(wú)論是在工業(yè)制造、公用事業(yè)、市政還是商業(yè)建筑領(lǐng)域,部署在云端的現(xiàn)代企業(yè)資源規(guī)劃(ERP)解決方案通常都包含幫助制造商與其客戶(hù)保持一致的工具。
客戶(hù)關(guān)懷。重型機(jī)械和設(shè)備的采購(gòu)代理與消費(fèi)品的銷(xiāo)售沒(méi)有太大區(qū)別。雖然其采購(gòu)價(jià)格可能高達(dá)數(shù)十萬(wàn),但驅(qū)動(dòng)因素是相似的。叉車(chē)、發(fā)電機(jī)、起重機(jī)和道路設(shè)備的采購(gòu)方擔(dān)心安全性、可用性、合規(guī)性、產(chǎn)品可靠性,以及他們的選擇是否會(huì)使自己在同行中處于有利地位。IM&E 客戶(hù)則希望從供應(yīng)商那里得到保證、支持和增值。他們期待的是優(yōu)質(zhì)服務(wù),所有問(wèn)題都能迅速得到反饋。
協(xié)作。IM&E 制造商可以通過(guò)提供門(mén)戶(hù)網(wǎng)站和工具來(lái)溝通產(chǎn)品的細(xì)節(jié)、規(guī)格、交付和服務(wù)狀態(tài),從而更好地與客戶(hù)保持一致。由于許多 IM&E 采購(gòu)都是按訂單生產(chǎn)或者按訂單設(shè)計(jì),制造商需要打開(kāi)溝通的大門(mén),同時(shí)仍要保護(hù)專(zhuān)有數(shù)據(jù)和系統(tǒng)安全。
供應(yīng)鏈聯(lián)網(wǎng)。與大多數(shù)垂直制造業(yè)一樣,IM&E 行業(yè)在供應(yīng)鏈上遇到了瓶頸,這降低了他們完成訂單的能力。雖然目前的供應(yīng)鏈中斷可能會(huì)在 2022 年達(dá)到一個(gè)平衡點(diǎn),但這段經(jīng)歷也讓制造商認(rèn)識(shí)到供應(yīng)鏈全面可見(jiàn)性的價(jià)值,且不能限于一家供應(yīng)商。隨著能夠深入到供應(yīng)鏈的多個(gè)層面進(jìn)行實(shí)時(shí)查看,制造商可以更好地制定零部件交付的戰(zhàn)略計(jì)劃。
復(fù)雜性。工業(yè)機(jī)械和設(shè)備的很多特性使生產(chǎn)制造變得很復(fù)雜。例如,設(shè)備的尺寸、零件的高價(jià)值、特殊材料、高科技元素以及合規(guī)要求都增加了車(chē)間流程的復(fù)雜性。各個(gè)步驟需要同步進(jìn)行才能避免延遲。對(duì)質(zhì)量進(jìn)行監(jiān)控以減少浪費(fèi)是必要的,車(chē)間工作人員需要方便地獲取訂單信息,以便他們能夠確定準(zhǔn)確的規(guī)格。流程中的紕漏可能導(dǎo)致高代價(jià)的浪費(fèi)。
配置。配置、定價(jià)、報(bào)價(jià)(CPQ)解決方案在幫助客戶(hù)選擇產(chǎn)品細(xì)節(jié)、創(chuàng)造難忘的客戶(hù)體驗(yàn)和高度個(gè)性化的產(chǎn)品方面發(fā)揮著重要的作用。CPQ 解決方案通過(guò)選擇選項(xiàng)來(lái)引導(dǎo)客戶(hù),推薦合理的組合,并確保選擇符合法規(guī)要求。這些解決方案提供報(bào)價(jià)、視覺(jué)效果圖,并生成物料清單,以便訂單能夠進(jìn)入生產(chǎn)階段。技術(shù)改變了購(gòu)買(mǎi)過(guò)程,使得采購(gòu)方能夠獲得他們想要的功能的精確組合,同時(shí)也幫助制造商保持生產(chǎn)力和效率。
創(chuàng)新。與潛在客戶(hù)接洽的最有效方法之一是展示所開(kāi)發(fā)的創(chuàng)新產(chǎn)品功能。產(chǎn)品創(chuàng)新往往會(huì)令人振奮,讓客戶(hù)看到潛在的投資回報(bào)和價(jià)值。使用產(chǎn)品生命周期管理(PLM)解決方案將有助于加快產(chǎn)品發(fā)布,簡(jiǎn)化步驟,并記錄各個(gè)階段,包括測(cè)試和所需的任何行業(yè)規(guī)范。
售后服務(wù)。大型設(shè)備經(jīng)常需要簽訂服務(wù)合同。制造商/供應(yīng)商會(huì)提供維護(hù)和維修合同?，F(xiàn)場(chǎng)服務(wù)是與客戶(hù)緊密聯(lián)系、建立關(guān)系、為追加銷(xiāo)售和重復(fù)銷(xiāo)售奠定基礎(chǔ)的理想方式。但是,從派遣現(xiàn)場(chǎng)技術(shù)人員到盤(pán)點(diǎn)備件,現(xiàn)場(chǎng)服務(wù)需要管理許多活動(dòng)部件。它需要一個(gè)專(zhuān)門(mén)構(gòu)建的解決方案來(lái)保證效率。
服務(wù)化。供應(yīng)商能夠使用設(shè)備傳感器和物聯(lián)網(wǎng)(IoT)技術(shù)來(lái)跟蹤工作現(xiàn)場(chǎng)機(jī)械設(shè)備的性能。設(shè)備產(chǎn)生的數(shù)據(jù)有助于供應(yīng)商監(jiān)測(cè)工作的完成情況,是否需要維護(hù),以及機(jī)械操作方式是否正確等。只要能夠快速、方便地收集、分析和使用傳感器數(shù)據(jù),服務(wù)化就可以成為所有人的致勝模式。
Infor 助力 Victaulic 上云之旅
舉個(gè)案例,Infor 的客戶(hù) Victaulic 是管道連接和消防系統(tǒng)領(lǐng)域的全球領(lǐng)導(dǎo)者,擁有 4,500 多名員工和 40 家國(guó)際機(jī)構(gòu),服務(wù) 120 個(gè)國(guó)家的客戶(hù)在全球建筑行業(yè)取得成功。Victaulic 一直使用 Infor 本地部署解決方案來(lái)管理運(yùn)營(yíng),最近升級(jí)到在亞馬遜云科技上運(yùn)行的 Infor 多租戶(hù)云環(huán)境。正是這一向現(xiàn)代、數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的解決方案的轉(zhuǎn)變,幫助 Victaulic 應(yīng)對(duì)了當(dāng)今不尋常的挑戰(zhàn)——包括保持設(shè)施運(yùn)行和產(chǎn)品按時(shí)發(fā)貨。
Victaulic 執(zhí)行副總裁兼首席財(cái)務(wù)官 Joe Savage 從首席財(cái)務(wù)官的優(yōu)先考慮出發(fā),在投資云解決方案的這一決定上表示:“這是一個(gè)機(jī)會(huì),讓我們?cè)谌绾翁幚砗蛨?zhí)行業(yè)務(wù)方面更加協(xié)調(diào)一致,進(jìn)一步提升了全球綜合能力。”
Victaulic 還轉(zhuǎn)向了云技術(shù),因此它可以隨時(shí)擁有“最新、最強(qiáng)大”的功能,為企業(yè)用戶(hù)提供最新的工具和技術(shù),簡(jiǎn)化任務(wù),使用戶(hù)的角色更有效率,并發(fā)揮數(shù)據(jù)和分析技術(shù)的優(yōu)勢(shì)。隨著 Victaulic 著眼于長(zhǎng)期增長(zhǎng),這種靈活性和效率將尤為關(guān)鍵。
向云的遷移使 Victaulic 能夠更好地與新軟件版本保持一致。Victaulic 無(wú)需啟動(dòng)新功能,也不必逐個(gè)地區(qū)的進(jìn)行培訓(xùn),便獲得了在全球范圍內(nèi)一次性升級(jí)新功能的能力。
無(wú)論全球經(jīng)濟(jì)今后的形勢(shì)如何,找到這樣的規(guī)模經(jīng)濟(jì)和向客戶(hù)提供價(jià)值的方法,無(wú)疑將有助于 Victaulic 保持其行業(yè)領(lǐng)先地位。
總結(jié)
隨著后疫情時(shí)代經(jīng)濟(jì)的緩慢復(fù)蘇,制造商面臨著諸多挑戰(zhàn)。然而,對(duì)于 IM&E 制造商來(lái)說(shuō),機(jī)遇仍然存在。對(duì)基礎(chǔ)設(shè)施、可持續(xù)性和創(chuàng)新的關(guān)注將促使 IM&E 客戶(hù)重新啟動(dòng)停滯的項(xiàng)目。
借助基于云的現(xiàn)代軟件解決方案,IM&E 制造商能夠抓住各種機(jī)會(huì),并由此產(chǎn)生更大的影響。基于云的 ERP 解決方案專(zhuān)門(mén)為 IM&E 構(gòu)建,提供了重要的功能。先進(jìn)的分析技術(shù)、物聯(lián)網(wǎng)(IoT)功能和配置報(bào)價(jià)解決方案將為 IM&E 制造商提供必要的工具,加快響應(yīng)時(shí)間,使其能夠自信地向潛在客戶(hù)保證他們將按時(shí)、按要求的完成工作。
(作者：Infor 大中國(guó)區(qū)及韓國(guó)商業(yè)咨詢(xún)高級(jí)總監(jiān) 鹿崇)
關(guān)于作者
鹿崇先生現(xiàn)任Infor大中國(guó)區(qū)及韓國(guó)商業(yè)咨詢(xún)高級(jí)總監(jiān)。他在企業(yè)應(yīng)用軟件領(lǐng)域有超過(guò)15年的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。鹿崇先生自2003年1月加入Infor至今。加入Infor之前,他曾在KPWOOD公司任系統(tǒng)工程師、SSA上海公司任職商業(yè)顧問(wèn),還曾在迅達(dá)電梯擔(dān)任過(guò)項(xiàng)目負(fù)責(zé)人。鹿崇先生畢業(yè)于清華大學(xué)管理信息系統(tǒng)專(zhuān)業(yè)。
（免責(zé)聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來(lái)自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準(zhǔn)確性及可靠性，但不保證有關(guān)資料的準(zhǔn)確性及可靠性，讀者在使用前請(qǐng)進(jìn)一步核實(shí)，并對(duì)任何自主決定的行為負(fù)責(zé)。本網(wǎng)站對(duì)有關(guān)資料所引致的錯(cuò)誤、不確或遺漏，概不負(fù)任何法律責(zé)任。
任何單位或個(gè)人認(rèn)為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁(yè)或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識(shí)產(chǎn)權(quán)或存在不實(shí)內(nèi)容時(shí)，應(yīng)及時(shí)向本網(wǎng)站提出書(shū)面權(quán)利通知或不實(shí)情況說(shuō)明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細(xì)侵權(quán)或不實(shí)情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會(huì)依法盡快聯(lián)系相關(guān)文章源頭核實(shí)，溝通刪除相關(guān)內(nèi)容或斷開(kāi)相關(guān)鏈接。 ）
