文章來(lái)源 / ToB行業(yè)頭條 (ID：wwwqifu)采訪對(duì)象 / 馬春荃，作者 / 不二
2015年SaaS賽道進(jìn)入爆發(fā)期，歷經(jīng)8年，中國(guó)SaaS行業(yè)無(wú)論從市場(chǎng)規(guī)模、產(chǎn)品理念還是服務(wù)都邁上了一個(gè)新的臺(tái)階。
作為SaaS生態(tài)平臺(tái)的領(lǐng)航者，釘釘生態(tài)里成長(zhǎng)出一批頭部SaaS企業(yè)，其中絕大部分都獲得了資本青睞。
「ToB行業(yè)頭條」特別推出「ToB掘金者」欄目，每周通過(guò)專訪一位SaaS公司創(chuàng)始人，揭秘ToB增長(zhǎng)的底層邏輯。
“戰(zhàn)略清晰，是我在易快報(bào)七年里做的最棒的一件事”。合思·易快報(bào)創(chuàng)始人兼CEO馬春荃表示。在「ToB行業(yè)頭條」看來(lái)，這也是馬春荃帶著易快報(bào)能在偌大的費(fèi)控賽道里不偏航的原因。
從報(bào)銷，到報(bào)銷費(fèi)控，到無(wú)需報(bào)銷，再到業(yè)財(cái)一體化，當(dāng)賽道其它從業(yè)者陷入停滯或迷茫時(shí)，易快報(bào)始終大步向前，在不斷變化的外部環(huán)境中找到清晰的發(fā)展路線。
資本也格外青睞這一點(diǎn)，因此大筆資金涌入易快報(bào)。2019年，易快報(bào)在一年內(nèi)連續(xù)融了B輪、C輪、C+輪，此后在軟銀愿景二號(hào)基金的大額領(lǐng)投下，又于2021年獲得D輪融資，至此，易快報(bào)累計(jì)融資金額超15億元人民幣，率先成為賽道里的SaaS獨(dú)角獸企業(yè)，成功走到行業(yè)前列。
“我在小事上會(huì)有些猶豫和徘徊，也因此遭受過(guò)打擊和挫折，但是在大的戰(zhàn)略目標(biāo)上，沒(méi)有發(fā)生過(guò)變動(dòng)，事實(shí)也表明，這些方向都正確”。對(duì)此，回顧過(guò)去7年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷，馬春荃用一個(gè)詞總結(jié)：豐富。
“我覺(jué)得我的經(jīng)歷很豐富了，各種事情都經(jīng)歷過(guò)，好的時(shí)候經(jīng)歷過(guò)，沮喪的時(shí)候也經(jīng)歷過(guò)，得意的時(shí)候經(jīng)歷過(guò)，挫敗的時(shí)候也經(jīng)歷過(guò)，總之是個(gè)非常豐富的體驗(yàn)”。
作為易快報(bào)的掌舵人，馬春荃到底是如何帶領(lǐng)易快報(bào)在費(fèi)控賽道脫穎而出的?發(fā)展過(guò)程中，到底做對(duì)了什么?創(chuàng)業(yè)初期，在最艱難的日子里，它又是如何躍過(guò)“死亡谷”的?
對(duì)此，「ToB行業(yè)頭條」采訪了合思·易快報(bào)創(chuàng)始人兼CEO馬春荃，從他的描述中，看到了一家成功費(fèi)控SaaS企業(yè)的成長(zhǎng)史。
從0到1，突圍費(fèi)控賽道
馬春荃是一個(gè)很有行業(yè)洞察力的人。
2014年，在用友待了大概十年的時(shí)間后，馬春荃覺(jué)得自己已經(jīng)快觸碰到事業(yè)的天花板了，彼時(shí)，他在用友親身經(jīng)歷了研發(fā)顧問(wèn)、產(chǎn)品經(jīng)理、銷售經(jīng)理、中型企業(yè)客戶服務(wù)事業(yè)部總經(jīng)理等各個(gè)崗位，再做也沒(méi)有什么太大的意思，而云的世界正逐漸展開(kāi)，于是，看到機(jī)遇的他選擇辭職，果斷投身自主創(chuàng)業(yè)大潮。
“進(jìn)入報(bào)銷也很偶然”。停頓了一下后，馬春荃娓娓道來(lái)。“一開(kāi)始是我的合伙人老俞提的做報(bào)銷，不過(guò)當(dāng)時(shí)國(guó)內(nèi)都看不起報(bào)銷人，覺(jué)得這個(gè)太低端了，但后來(lái)我覺(jué)得這件事情好像有機(jī)會(huì)，首先是有政策機(jī)會(huì)，彼時(shí)國(guó)家正在推動(dòng)發(fā)票的電子化，這是一個(gè)很明確的信號(hào)，其次是交易機(jī)會(huì)，我覺(jué)得交易能形成公司發(fā)展的第二增長(zhǎng)曲線，最后是擴(kuò)張機(jī)會(huì)，我認(rèn)為通過(guò)報(bào)銷的滲透，公司可以擴(kuò)充產(chǎn)品，進(jìn)而將更多業(yè)務(wù)系統(tǒng)連接起來(lái)”。
說(shuō)干就干，在規(guī)劃好長(zhǎng)期的發(fā)展道路后，馬春荃帶領(lǐng)易快報(bào)一路過(guò)關(guān)斬將，從報(bào)銷到“SaaS+交易”，不斷撬動(dòng)更大的企業(yè)消費(fèi)市場(chǎng)。
不過(guò)，雖然當(dāng)下易快報(bào)已經(jīng)從激戰(zhàn)正酣的報(bào)銷賽道成功突圍，但在新領(lǐng)域——費(fèi)控賽道，想要成功突圍并不容易，因?yàn)楫?dāng)下企業(yè)在費(fèi)用管理方面依然面臨很多問(wèn)題。
在簡(jiǎn)單思考后，馬春荃認(rèn)真梳理道，第一是電子發(fā)票的合規(guī)問(wèn)題。
目前雖然國(guó)家在推動(dòng)各種增值稅電子發(fā)票電子化報(bào)銷、入賬、歸檔試點(diǎn)工作，但現(xiàn)在整個(gè)市場(chǎng)里，包括財(cái)務(wù)及相關(guān)從業(yè)者，對(duì)電子發(fā)票電子化報(bào)銷、入賬、歸檔等的意識(shí)還不強(qiáng)烈，以傳統(tǒng)的紙質(zhì)報(bào)銷、手動(dòng)輸入的方式來(lái)應(yīng)對(duì)報(bào)銷的企業(yè)大量存在。
第二是報(bào)銷低效的問(wèn)題。
首先員工需要個(gè)人墊資，等待審批，然后財(cái)務(wù)人員要一張張核算，規(guī)避虛開(kāi)發(fā)票的風(fēng)險(xiǎn)，此外在根據(jù)公司規(guī)定查驗(yàn)時(shí)，因?yàn)樾畔⒉粚?duì)應(yīng)，報(bào)銷人員還需要重復(fù)解釋需要報(bào)銷的費(fèi)用以及原因。
復(fù)雜的報(bào)銷流程、審批流程以及報(bào)銷合規(guī)規(guī)則等，使得管理效率低下，極大地增加企業(yè)管理成本。
第三是企業(yè)數(shù)據(jù)孤島問(wèn)題。
數(shù)字化時(shí)代的到來(lái)，導(dǎo)致企業(yè)數(shù)據(jù)孤島現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重。原來(lái)可能只有財(cái)務(wù)室、信息室一個(gè)部門(mén)使用電腦，但現(xiàn)在每位員工手里可能都有處理項(xiàng)目、銷售等的移動(dòng)化辦公系統(tǒng)，而系統(tǒng)越繁多，企業(yè)的數(shù)據(jù)整合就越難。
如何破局呢?作為最早入局費(fèi)控市場(chǎng)的企業(yè)之一，馬春荃從未停止過(guò)對(duì)這些問(wèn)題的思考，在經(jīng)過(guò)大量地調(diào)研、調(diào)整、實(shí)踐后，他認(rèn)為，搭建業(yè)財(cái)稅檔一體化的體系，可以幫助企業(yè)更好的解決這些問(wèn)題。
于是，針對(duì)發(fā)票問(wèn)題，易快報(bào)以電子報(bào)銷為起點(diǎn)，通過(guò)“易會(huì)檔”電子會(huì)計(jì)檔案管理平臺(tái)，構(gòu)建全程數(shù)字化的費(fèi)控報(bào)銷系統(tǒng)架構(gòu)，將員工應(yīng)用場(chǎng)景從申請(qǐng)-訂購(gòu)-驗(yàn)票-報(bào)銷-支付-記賬-歸檔全程貫通，實(shí)現(xiàn)數(shù)字化閉環(huán)。
針對(duì)繁雜零散的企業(yè)消費(fèi)和報(bào)銷流程，易快報(bào)推出“無(wú)需報(bào)銷”的解決方案。將企業(yè)用車、差旅、餐飲、辦公采購(gòu)等消費(fèi)服務(wù)進(jìn)行一站式聚合，員工只需在合思商城合規(guī)消費(fèi)，由企業(yè)直接進(jìn)行付款并最終統(tǒng)一開(kāi)票，最終通過(guò)全程自動(dòng)化流轉(zhuǎn)，將費(fèi)控管理環(huán)節(jié)大幅壓縮，以數(shù)字化手段使企業(yè)的費(fèi)用管控真正實(shí)現(xiàn)由事后控制向事前-事中控制轉(zhuǎn)變，大幅提升報(bào)銷效率。
針對(duì)系統(tǒng)孤島林立的現(xiàn)狀，易快報(bào)提出業(yè)財(cái)融合方案，致力于將財(cái)務(wù)系統(tǒng)和其他業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)進(jìn)行打通和連接，消除企業(yè)消費(fèi)與報(bào)銷之間的數(shù)據(jù)和流程壁壘，最終實(shí)現(xiàn)事前預(yù)算、事中控制、事后分析的全程控制和智能化分析。
數(shù)據(jù)顯示，這套解決方案為財(cái)務(wù)節(jié)約90%入賬時(shí)間，為企業(yè)降低35%的費(fèi)用成本，并實(shí)現(xiàn)電子發(fā)票100%合法合規(guī)，完美的解決了企業(yè)財(cái)務(wù)管理效率和支出成本問(wèn)題。
戰(zhàn)略、產(chǎn)品、服務(wù)，成功三大法寶
“要是企業(yè)現(xiàn)在去融資，我估計(jì)很難”。在評(píng)估了當(dāng)前的市場(chǎng)環(huán)境后，馬春荃冷靜地說(shuō)道。
2022年上半年，整個(gè)社會(huì)環(huán)境對(duì)ToB企業(yè)來(lái)說(shuō)并不友好。馬春荃分析說(shuō)：“首先疫情方面，人們的活動(dòng)半徑受到影響，尤其是總部在上海的公司，收入影響更大;其次政策方面，由于整個(gè)社會(huì)體系都投入在抗擊疫情之中，因此一些財(cái)稅政策，包括電子發(fā)票的普及，都沒(méi)有來(lái)得及落地;另外資本方面，受美股企服軟件P/S估值持續(xù)下降影響，今年資本市場(chǎng)也非常冷清，甚至能用冷淡來(lái)來(lái)形容”。
在資本冷清、疫情蔓延、政策遲緩的情況下，整個(gè)行業(yè)發(fā)展速度放緩，大量企業(yè)開(kāi)始裁員收縮。
然而，在行業(yè)一片哀嚎時(shí)，易快報(bào)卻沒(méi)有收縮趨勢(shì)，前不久，馬春荃還公開(kāi)表示，下一步將繼續(xù)在人才、產(chǎn)品、市場(chǎng)等方面進(jìn)行擴(kuò)充完善，似乎受環(huán)境影響不大。
對(duì)此，馬春荃語(yǔ)言輕快的解釋說(shuō)：“一是因?yàn)槲覀冞\(yùn)氣好，在2019年、2021年，業(yè)務(wù)發(fā)展需要用錢(qián)時(shí)，我們?nèi)诘搅俗銐蚨嗟腻X(qián)，所以現(xiàn)在就不需要融資了;二是自身素質(zhì)好，因?yàn)楣镜臉I(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)很快，基本都是三倍增長(zhǎng)，所以在現(xiàn)有的業(yè)務(wù)體量下，公司可以扛過(guò)行業(yè)寒潮”。
事實(shí)上，SaaS企業(yè)僅憑自身業(yè)務(wù)增長(zhǎng)就能穿越周期是很難的，那么，在企業(yè)創(chuàng)立過(guò)程中，易快報(bào)到底做對(duì)了什么，才鍛造出這一副抗寒的體格呢?
清晰的戰(zhàn)略、連接性的產(chǎn)品、卓越的服務(wù)，是易快報(bào)不可忽視的三大法寶。
馬春荃熱情的分享到，一是要有正確的戰(zhàn)略選擇和戰(zhàn)略堅(jiān)持。
首先是戰(zhàn)略選擇。早年在用友工作時(shí)，馬春荃就發(fā)現(xiàn)，時(shí)代變了，整個(gè)業(yè)務(wù)的運(yùn)轉(zhuǎn)模式變了，過(guò)去的ERP軟件只會(huì)讓工作量不降反增。所以如果說(shuō)過(guò)去工業(yè)化時(shí)代的管理軟件是“硬管”，是綁定好且無(wú)法更改的，那么當(dāng)下時(shí)代需要的就是“軟管”，能夠隨需應(yīng)變和廣泛連接，于是早在賽道確立之前，公司發(fā)展的理念便已確立。
其次是戰(zhàn)略堅(jiān)持。“最開(kāi)始的時(shí)候，電子發(fā)票還沒(méi)有像現(xiàn)在這樣普及，所以在報(bào)銷這件事情上，遭受的打擊不計(jì)其數(shù)。但是我這個(gè)人有時(shí)候會(huì)比較犟，比較執(zhí)著，選定了就一定要堅(jiān)持到底。就這樣，在電子發(fā)票開(kāi)始普及的時(shí)候，易快報(bào)因?yàn)榧皶r(shí)上線的產(chǎn)品，成功被大家認(rèn)知和關(guān)注”。馬春荃回憶道。
二是要做有彈性和能夠自定義的產(chǎn)品。“我認(rèn)為產(chǎn)品要有彈性，因?yàn)橐坏┥婕皥?bào)銷，就會(huì)把財(cái)務(wù)所有的核算都涉及到，所以我們從報(bào)銷切入，然后去更廣泛的連接，而連接的時(shí)候，會(huì)接觸到這樣那樣的業(yè)務(wù)系統(tǒng)，所以必須能夠開(kāi)放的自定義。這也是我們和友商最本質(zhì)的區(qū)別”。
三是注重服務(wù)。對(duì)于將服務(wù)刻進(jìn)DNA的馬春荃來(lái)說(shuō)，打造一個(gè)健康的售后服務(wù)體系十分重要。為此，馬春荃將易快報(bào)的售前部門(mén)歸為客戶中心里，將售前工作直接交由團(tuán)隊(duì)項(xiàng)目經(jīng)理去做，這樣便會(huì)避免過(guò)度承諾;同時(shí)，項(xiàng)目實(shí)施結(jié)束后，易快報(bào)不是由客戶簽字驗(yàn)收，也不是由項(xiàng)目經(jīng)理驗(yàn)收，而是由客戶成功部的人驗(yàn)收，如此一來(lái)，便可以減少爛尾項(xiàng)目。
在從戰(zhàn)略到產(chǎn)品到服務(wù)的完美組織下，易快報(bào)的發(fā)展不斷超出市場(chǎng)預(yù)期，“畢竟這是我們?cè)谝婚_(kāi)始就想清楚的”，馬春荃自豪地說(shuō)。也因此，在出現(xiàn)行業(yè)危機(jī)時(shí)，易快報(bào)可以應(yīng)對(duì)自如。
企業(yè)發(fā)展過(guò)程中，生存永遠(yuǎn)是第一位的
創(chuàng)業(yè)7年，易快報(bào)經(jīng)歷過(guò)至暗時(shí)刻，也經(jīng)歷過(guò)順風(fēng)順?biāo)渲泻歪斸敽献?，一定是?chuàng)業(yè)史上最濃墨重彩的一筆。
回憶起與釘釘團(tuán)隊(duì)的初次見(jiàn)面，馬春荃依然歷歷在目。
創(chuàng)業(yè)早期，發(fā)票電子化時(shí)代雖然如料想般來(lái)臨，但是市場(chǎng)對(duì)政策的響應(yīng)并沒(méi)有如大部分人預(yù)料那般“激進(jìn)”。因此，那段時(shí)間，大批進(jìn)軍費(fèi)控市場(chǎng)的企業(yè)悄然死去。
正在馬春荃糾結(jié)未來(lái)該如何生存時(shí)，在2015年的云棲大會(huì)上，他得知，釘釘打造的生態(tài)平臺(tái)，希望邀請(qǐng)一些SaaS廠商入駐。
這個(gè)消息就像困境中的一扇窗，為馬春荃指引了方向，會(huì)議結(jié)束后，他自告奮勇的表示愿意加入，“因?yàn)槲矣X(jué)得這是件很好的事情”。
但是，當(dāng)時(shí)很多從業(yè)者并不這么看。不少人認(rèn)為，釘釘未來(lái)可能會(huì)影響公司發(fā)展的獨(dú)立自主性。
不僅外界質(zhì)疑，公司內(nèi)部也傳來(lái)了不少質(zhì)疑：“為什么不做我們自己的原生了?”“我們加入釘釘體系后，如果釘釘沒(méi)戲，那豈不是浪費(fèi)了我們的時(shí)間?如果有戲，那未來(lái)我們會(huì)不會(huì)被生態(tài)裹脅?”
那段時(shí)間，馬春荃的耳邊充斥著各種質(zhì)疑，既有外界的不理解，也有內(nèi)部的反對(duì)。對(duì)此，他沒(méi)有猶豫不決，而是心平氣和的和團(tuán)隊(duì)分析說(shuō)：
“對(duì)我來(lái)說(shuō)，生存才是第一位的，獨(dú)不獨(dú)立是第二位，況且我們也沒(méi)有能力獨(dú)立。我們是一個(gè)細(xì)分領(lǐng)域的工具，既沒(méi)有能力做平臺(tái)，也沒(méi)有能力做一個(gè)幾千萬(wàn)甚至幾億人下載的APP，但是釘釘可以，所以我們和釘釘合作，先活下來(lái)再說(shuō)。我們一定要認(rèn)清自己的定位，如果你就是個(gè)苔蘚，但你說(shuō)我不寄生在大樹(shù)根上，我一定要在一個(gè)巖石上獨(dú)立，那最后的結(jié)果就一定是被太陽(yáng)曬死”。
在安撫好內(nèi)部后，易快報(bào)和釘釘?shù)暮献魅缂s而至，而釘釘也確如馬春荃判斷的那樣，為生存困難的易快報(bào)帶來(lái)了生機(jī)。
馬春荃表示：“一方面，釘釘幫助我們把易快報(bào)的品牌推到了客戶面前，并為我們后續(xù)帶來(lái)了客單價(jià)比較高的客戶，為我們帶來(lái)了增長(zhǎng)紅利。另一方面，釘釘為易快報(bào)網(wǎng)羅的客戶，推動(dòng)了易快報(bào)產(chǎn)品的進(jìn)步，因?yàn)樵蕉嗟目蛻羰褂卯a(chǎn)品，必定會(huì)推動(dòng)產(chǎn)品更豐富、更完善的發(fā)展。我覺(jué)得這兩點(diǎn)是非常重要的，也是非常根本性的助力”。
在釘釘和易快報(bào)的良性合作下，易快報(bào)很快成為釘釘平臺(tái)上財(cái)稅報(bào)銷第一名，此后在自身的經(jīng)營(yíng)和資本的青睞下，連續(xù)7年在市場(chǎng)占有率上保持領(lǐng)先。
回憶這幾年和釘釘?shù)暮献?，馬春荃感慨的說(shuō)：“我覺(jué)得釘釘生態(tài)的助力，讓中國(guó)SaaS企業(yè)的移動(dòng)化至少提前了五年，它的出現(xiàn)可以說(shuō)是一個(gè)劃時(shí)代的變量，在SaaS企業(yè)發(fā)展中的扮演著至關(guān)重要的角色”。
當(dāng)下，在有過(guò)愉快的合作經(jīng)歷后，易快報(bào)又加入了釘釘聯(lián)合生態(tài)伙伴最新打造的業(yè)財(cái)聯(lián)盟。
馬春荃表示，未來(lái)將深化與釘釘合作，在費(fèi)控報(bào)銷與企業(yè)聚合消費(fèi)的企業(yè)服務(wù)賽道上共融共創(chuàng)，推動(dòng)企業(yè)的業(yè)財(cái)融合，把業(yè)務(wù)靠財(cái)務(wù)的核算，變成業(yè)務(wù)到財(cái)務(wù)的核算，最終，推動(dòng)企業(yè)的決策能力和不斷提升的盈利能力。
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