去年底，一則和醫(yī)療設(shè)備相關(guān)的視頻刷爆朋友圈。片中，著名理論物理學(xué)家、中國科學(xué)院院士何祚庥夫婦指出，中國醫(yī)院中的大型醫(yī)療設(shè)備95%依賴進口，連耳朵里戴的小小助聽器都被歐美壟斷。拿著這條視頻，音科思創(chuàng)始人兼CEO張健鋼帶著從容、自信的笑容問大公報記者：“能幫我搭個線，讓我給他們送產(chǎn)品嗎?中國是有自產(chǎn)芯片助聽器的，效果、性價比都比歐美的好。”
在老年人群中，聽力障礙是一個常見多發(fā)現(xiàn)象。據(jù)《中國聽力健康報告(2021)》指出，中國老年性聽力損傷占比達51.61%。但這些群體中，助聽器的佩戴率卻不足5%，與發(fā)達國家30%-40%的數(shù)據(jù)相差甚遠。
六大歐美品牌 占據(jù)中國90%市場
“問題出在哪里?我們的技術(shù)正在猛烈變化，但這個品類卻停滯不前。”張健鋼指出，中國助聽器90%的市場份額被六大歐美助聽器品牌占據(jù)，它們的產(chǎn)品售價往往在2萬(人民幣，下同)以上，昂貴得讓人望而卻步。而國產(chǎn)品牌助聽器雖售價只有幾百，卻更像一個聲音放大器，戴上后會產(chǎn)生嗡嗡的嘯叫聲，令佩戴者苦不堪言。
“這個市場在中國還是真空地帶，我們可以去做一些突破。”張健鋼在深圳創(chuàng)辦的音科思公司，目標是為中度、中重度的用戶提供一款好用的產(chǎn)品。但創(chuàng)業(yè)初期，他們遇到的難題和所有科技類公司一樣——芯片怎么辦?
“傳統(tǒng)助聽器的芯片邏輯是用硬件定義產(chǎn)品，他們追求低功耗。也就是用一顆小的干電池，能維持3-5天的續(xù)航。但這導(dǎo)致的結(jié)果是算力非常低，有新技術(shù)也裝不進去。”張健鋼透露，直到蘋果AirPods耳機誕生，給了他靈感啟發(fā)，“蘋果耳機在芯片上做了非常大膽的創(chuàng)新。它的邏輯是用軟件來定義產(chǎn)品，追求算力和功耗的平衡，這樣的芯片能給產(chǎn)品帶來延展性。”
技術(shù)創(chuàng)新方向雖已明確，但擺在音科思眼前的第二個難題是：購買芯片還是自研芯片?“2017年我們?nèi)ッ绹徺I芯片，但是對方并不愿意花費精力去接待我們，稱暫時無貨。后來幾經(jīng)波折又同意售賣，但一顆芯片的成本高達60美金。這讓我們意識到，必須自己去做芯片，才能擁有定價權(quán)。”張健鋼承認，研發(fā)芯片沒有捷徑，只能通過時間慢慢打磨。幸運的是，港科大有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)中就有一家專研芯片封裝的上市公司。
28nm制程工藝突破 擺脫歐美專利壟斷
在港科大老師和團隊的協(xié)作下，耗時3年，音科思研發(fā)出采用28nm先進制程工藝的自研芯片，不僅從技術(shù)層面上突破了國外傳統(tǒng)助聽器55nm芯片的專利壟斷，還以更低的功耗實現(xiàn)了更高的性能和算力。
隨后的2020年10月，“風(fēng)箏”系列輔聽耳機面世。音科思的自研芯片基于仿腦聽覺模型研發(fā)的核心算法，通過模擬人腦的生物信號運作機制，給了風(fēng)箏系列輔聽耳機一個能不斷學(xué)習(xí)的仿生大腦，可為中輕度、中度向重度過渡的聽損用戶提供舒適的聆聽體驗。同時，風(fēng)箏系列輔聽耳機的降噪效果按行業(yè)標準PESQ測試，在不同音量等級下，效果均優(yōu)于傳統(tǒng)高端助聽器領(lǐng)域的六大國際品牌。
“麻省理工學(xué)院做了一個‘產(chǎn)品閑置率’調(diào)研，報告顯示，歐美產(chǎn)的、均價2萬以上的助聽器閑置率是21%。而‘風(fēng)箏’在香港做了一次測試，產(chǎn)品是閑置率是8.7%。但我們的目標是5%，目前還未達到。”張健鋼說。
注重外觀設(shè)計 擺脫“聽障”標簽
2022年4月，音科思“風(fēng)箏KITE 2”輔聽耳機上市。不僅在功能上比第一代更完善，它的外觀設(shè)計也讓人眼前一亮，被消費者認為是一款時尚的“耳飾”。與傳統(tǒng)耳背式助聽器、耳甲腔式ITE、耳道式ITC等不同，音科思“風(fēng)箏 KITE 2”輔聽耳機乍一看讓人以為是一個線條流暢、設(shè)計簡約的時尚藍牙耳機。
在做前期市場調(diào)研時，張健鋼和團隊發(fā)現(xiàn)，消費者對助聽器的要求不僅是佩戴舒適、有效，也希望可以更小型一些、更時尚一些，“這樣的需求很合理，每個人都有對美的需求。所以我們定了一個目標，產(chǎn)品的顏值一定要高。”張健鋼說，很多聽損人力不愿意佩戴助聽器除了不好用、不習(xí)慣，也是在意被他人“標簽化”，而音科思“風(fēng)箏 KITE 2”的設(shè)計或許可以撕掉這樣的標簽，“就像佩戴普通的藍牙耳機，而非助聽器。我也想告訴他們，聽力下滑是自然現(xiàn)象，和頭發(fā)變白一樣，不要覺得可恥。”
此外，因為助聽器的市場大多面向50歲以上的中老年人，他們還有一個特點：容易丟東西。“我認識一些老人家，子女從國外代購了一副幾萬塊錢的助聽器，結(jié)果老人家不小心丟失了一只。整個人的心理陰影就很重，再也不肯佩戴了。”張健鋼認為，頸掛式的設(shè)計也可以解決傳統(tǒng)助聽器容易丟失的問題。
在2019年，張健鋼還為女王定制了一份禮物——“Rouge胭脂扣”。
這款珠寶化設(shè)計的輔聽耳機在當(dāng)時受到了英國皇室的贊賞，被授予「英國皇室年度最佳意義項目」。
電商興起助力賣貨 收獲反饋再升級
對科創(chuàng)公司而言，在技術(shù)難題突破以后，擺在眼前的又一難關(guān)是如何銷售。“在中國，過去聽損人士購買設(shè)備大多是在醫(yī)院對面的小店，銷售方式非常傳統(tǒng)。但隨著電商的蓬勃發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)渠道門檻下降了。”張健鋼透露，美國也有類似的助聽器創(chuàng)業(yè)公司，通過將線下銷售流程搬運到線上，4年內(nèi)市場占有率從15%翻倍到了30%，這給音科思很多靈感和啟發(fā)。
但在電商的實踐過程中，張健鋼也發(fā)現(xiàn)，京東、天貓這樣的成熟電商平臺對新企業(yè)而言并不友好，不僅時間成本大、銷售成本也大。“像音科思這種初創(chuàng)公司，大面積做品牌是不可能的，我們只能通過創(chuàng)意、事件、產(chǎn)品力去做營銷。而這樣的玩法抖音是最合適的。”據(jù)悉，目前抖音也是音科思產(chǎn)品銷量最好的平臺。
除了要找準銷售平臺，音科思也非常注重消費者反饋。在第一代“風(fēng)箏”輔聽耳機面世后，音科思曾獲邀進入董明珠的直播間進行直播帶貨，獲得了不錯的銷量。而后，音科思主動去跟用戶深度溝通，收集來自用戶最真實的產(chǎn)品體驗反饋，并據(jù)此對產(chǎn)品進行優(yōu)化迭代。“輔聽類產(chǎn)品有一個銷售錯位，就是年輕人覺得是產(chǎn)品剛需，但老年人認為并非剛需，當(dāng)購買者和使用者是分離的時候，產(chǎn)品就要做好迭代和更新。”張健鋼透露，從第一代到第二代，一年多的時間音科思根據(jù)消費者反饋對產(chǎn)品進行了上百次的迭代升級。
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