去年底，一則和醫(yī)療設(shè)備相關(guān)的視頻刷爆朋友圈。片中，著名理論物理學(xué)家、中國(guó)科學(xué)院院士何祚庥夫婦指出，中國(guó)醫(yī)院中的大型醫(yī)療設(shè)備95%依賴進(jìn)口，連耳朵里戴的小小助聽(tīng)器都被歐美壟斷。拿著這條視頻，音科思創(chuàng)始人兼CEO張健鋼帶著從容、自信的笑容問(wèn)大公報(bào)記者：“能幫我搭個(gè)線，讓我給他們送產(chǎn)品嗎?中國(guó)是有自產(chǎn)芯片助聽(tīng)器的，效果、性價(jià)比都比歐美的好。”
在老年人群中，聽(tīng)力障礙是一個(gè)常見(jiàn)多發(fā)現(xiàn)象。據(jù)《中國(guó)聽(tīng)力健康報(bào)告(2021)》指出，中國(guó)老年性聽(tīng)力損傷占比達(dá)51.61%。但這些群體中，助聽(tīng)器的佩戴率卻不足5%，與發(fā)達(dá)國(guó)家30%-40%的數(shù)據(jù)相差甚遠(yuǎn)。
六大歐美品牌 占據(jù)中國(guó)90%市場(chǎng)
“問(wèn)題出在哪里?我們的技術(shù)正在猛烈變化，但這個(gè)品類卻停滯不前。”張健鋼指出，中國(guó)助聽(tīng)器90%的市場(chǎng)份額被六大歐美助聽(tīng)器品牌占據(jù)，它們的產(chǎn)品售價(jià)往往在2萬(wàn)(人民幣，下同)以上，昂貴得讓人望而卻步。而國(guó)產(chǎn)品牌助聽(tīng)器雖售價(jià)只有幾百，卻更像一個(gè)聲音放大器，戴上后會(huì)產(chǎn)生嗡嗡的嘯叫聲，令佩戴者苦不堪言。
“這個(gè)市場(chǎng)在中國(guó)還是真空地帶，我們可以去做一些突破。”張健鋼在深圳創(chuàng)辦的音科思公司，目標(biāo)是為中度、中重度的用戶提供一款好用的產(chǎn)品。但創(chuàng)業(yè)初期，他們遇到的難題和所有科技類公司一樣——芯片怎么辦?
“傳統(tǒng)助聽(tīng)器的芯片邏輯是用硬件定義產(chǎn)品，他們追求低功耗。也就是用一顆小的干電池，能維持3-5天的續(xù)航。但這導(dǎo)致的結(jié)果是算力非常低，有新技術(shù)也裝不進(jìn)去。”張健鋼透露，直到蘋果AirPods耳機(jī)誕生，給了他靈感啟發(fā)，“蘋果耳機(jī)在芯片上做了非常大膽的創(chuàng)新。它的邏輯是用軟件來(lái)定義產(chǎn)品，追求算力和功耗的平衡，這樣的芯片能給產(chǎn)品帶來(lái)延展性。”
技術(shù)創(chuàng)新方向雖已明確，但擺在音科思眼前的第二個(gè)難題是：購(gòu)買芯片還是自研芯片?“2017年我們?nèi)ッ绹?guó)購(gòu)買芯片，但是對(duì)方并不愿意花費(fèi)精力去接待我們，稱暫時(shí)無(wú)貨。后來(lái)幾經(jīng)波折又同意售賣，但一顆芯片的成本高達(dá)60美金。這讓我們意識(shí)到，必須自己去做芯片，才能擁有定價(jià)權(quán)。”張健鋼承認(rèn)，研發(fā)芯片沒(méi)有捷徑，只能通過(guò)時(shí)間慢慢打磨。幸運(yùn)的是，港科大有成熟的產(chǎn)業(yè)鏈，當(dāng)中就有一家專研芯片封裝的上市公司。
28nm制程工藝突破 擺脫歐美專利壟斷
在港科大老師和團(tuán)隊(duì)的協(xié)作下，耗時(shí)3年，音科思研發(fā)出采用28nm先進(jìn)制程工藝的自研芯片，不僅從技術(shù)層面上突破了國(guó)外傳統(tǒng)助聽(tīng)器55nm芯片的專利壟斷，還以更低的功耗實(shí)現(xiàn)了更高的性能和算力。
隨后的2020年10月，“風(fēng)箏”系列輔聽(tīng)耳機(jī)面世。音科思的自研芯片基于仿腦聽(tīng)覺(jué)模型研發(fā)的核心算法，通過(guò)模擬人腦的生物信號(hào)運(yùn)作機(jī)制，給了風(fēng)箏系列輔聽(tīng)耳機(jī)一個(gè)能不斷學(xué)習(xí)的仿生大腦，可為中輕度、中度向重度過(guò)渡的聽(tīng)損用戶提供舒適的聆聽(tīng)體驗(yàn)。同時(shí)，風(fēng)箏系列輔聽(tīng)耳機(jī)的降噪效果按行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)PESQ測(cè)試，在不同音量等級(jí)下，效果均優(yōu)于傳統(tǒng)高端助聽(tīng)器領(lǐng)域的六大國(guó)際品牌。
“麻省理工學(xué)院做了一個(gè)‘產(chǎn)品閑置率’調(diào)研，報(bào)告顯示，歐美產(chǎn)的、均價(jià)2萬(wàn)以上的助聽(tīng)器閑置率是21%。而‘風(fēng)箏’在香港做了一次測(cè)試，產(chǎn)品是閑置率是8.7%。但我們的目標(biāo)是5%，目前還未達(dá)到。”張健鋼說(shuō)。
注重外觀設(shè)計(jì) 擺脫“聽(tīng)障”標(biāo)簽
2022年4月，音科思“風(fēng)箏KITE 2”輔聽(tīng)耳機(jī)上市。不僅在功能上比第一代更完善，它的外觀設(shè)計(jì)也讓人眼前一亮，被消費(fèi)者認(rèn)為是一款時(shí)尚的“耳飾”。與傳統(tǒng)耳背式助聽(tīng)器、耳甲腔式ITE、耳道式ITC等不同，音科思“風(fēng)箏 KITE 2”輔聽(tīng)耳機(jī)乍一看讓人以為是一個(gè)線條流暢、設(shè)計(jì)簡(jiǎn)約的時(shí)尚藍(lán)牙耳機(jī)。
在做前期市場(chǎng)調(diào)研時(shí)，張健鋼和團(tuán)隊(duì)發(fā)現(xiàn)，消費(fèi)者對(duì)助聽(tīng)器的要求不僅是佩戴舒適、有效，也希望可以更小型一些、更時(shí)尚一些，“這樣的需求很合理，每個(gè)人都有對(duì)美的需求。所以我們定了一個(gè)目標(biāo)，產(chǎn)品的顏值一定要高。”張健鋼說(shuō)，很多聽(tīng)損人力不愿意佩戴助聽(tīng)器除了不好用、不習(xí)慣，也是在意被他人“標(biāo)簽化”，而音科思“風(fēng)箏 KITE 2”的設(shè)計(jì)或許可以撕掉這樣的標(biāo)簽，“就像佩戴普通的藍(lán)牙耳機(jī)，而非助聽(tīng)器。我也想告訴他們，聽(tīng)力下滑是自然現(xiàn)象，和頭發(fā)變白一樣，不要覺(jué)得可恥。”
此外，因?yàn)橹?tīng)器的市場(chǎng)大多面向50歲以上的中老年人，他們還有一個(gè)特點(diǎn)：容易丟東西。“我認(rèn)識(shí)一些老人家，子女從國(guó)外代購(gòu)了一副幾萬(wàn)塊錢的助聽(tīng)器，結(jié)果老人家不小心丟失了一只。整個(gè)人的心理陰影就很重，再也不肯佩戴了。”張健鋼認(rèn)為，頸掛式的設(shè)計(jì)也可以解決傳統(tǒng)助聽(tīng)器容易丟失的問(wèn)題。
在2019年，張健鋼還為女王定制了一份禮物——“Rouge胭脂扣”。
這款珠寶化設(shè)計(jì)的輔聽(tīng)耳機(jī)在當(dāng)時(shí)受到了英國(guó)皇室的贊賞，被授予「英國(guó)皇室年度最佳意義項(xiàng)目」。
電商興起助力賣貨 收獲反饋再升級(jí)
對(duì)科創(chuàng)公司而言，在技術(shù)難題突破以后，擺在眼前的又一難關(guān)是如何銷售。“在中國(guó)，過(guò)去聽(tīng)損人士購(gòu)買設(shè)備大多是在醫(yī)院對(duì)面的小店，銷售方式非常傳統(tǒng)。但隨著電商的蓬勃發(fā)展，我們發(fā)現(xiàn)渠道門檻下降了。”張健鋼透露，美國(guó)也有類似的助聽(tīng)器創(chuàng)業(yè)公司，通過(guò)將線下銷售流程搬運(yùn)到線上，4年內(nèi)市場(chǎng)占有率從15%翻倍到了30%，這給音科思很多靈感和啟發(fā)。
但在電商的實(shí)踐過(guò)程中，張健鋼也發(fā)現(xiàn)，京東、天貓這樣的成熟電商平臺(tái)對(duì)新企業(yè)而言并不友好，不僅時(shí)間成本大、銷售成本也大。“像音科思這種初創(chuàng)公司，大面積做品牌是不可能的，我們只能通過(guò)創(chuàng)意、事件、產(chǎn)品力去做營(yíng)銷。而這樣的玩法抖音是最合適的。”據(jù)悉，目前抖音也是音科思產(chǎn)品銷量最好的平臺(tái)。
除了要找準(zhǔn)銷售平臺(tái)，音科思也非常注重消費(fèi)者反饋。在第一代“風(fēng)箏”輔聽(tīng)耳機(jī)面世后，音科思曾獲邀進(jìn)入董明珠的直播間進(jìn)行直播帶貨，獲得了不錯(cuò)的銷量。而后，音科思主動(dòng)去跟用戶深度溝通，收集來(lái)自用戶最真實(shí)的產(chǎn)品體驗(yàn)反饋，并據(jù)此對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行優(yōu)化迭代。“輔聽(tīng)類產(chǎn)品有一個(gè)銷售錯(cuò)位，就是年輕人覺(jué)得是產(chǎn)品剛需，但老年人認(rèn)為并非剛需，當(dāng)購(gòu)買者和使用者是分離的時(shí)候，產(chǎn)品就要做好迭代和更新。”張健鋼透露，從第一代到第二代，一年多的時(shí)間音科思根據(jù)消費(fèi)者反饋對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了上百次的迭代升級(jí)。
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