編者按：清流資本在一般人眼中，是一個投的“妖”、“穩(wěn)”、“準”的基金。這個“妖”的印象大概率來自于清流那些出色的TMT/大消費類portfolio們。但是清流資本還有硬幣的另一面——同樣出色的大科技類portfolio們。我們特意策劃了專欄系列“硬幣的另一面”，將通過清流合伙人和CEO對話的形式，講述清流資本和科技類被投企業(yè)發(fā)生的那些投資故事。今天，我們對話的主角是玄羽科技的創(chuàng)始人兼董事長李鴻峰。
玄羽科技(以下簡稱“玄羽”)成立于2017年，是一家致力于智能制造解決方案的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)公司，助力制造企業(yè)實現(xiàn)“增效、降本、提質(zhì)、減存、節(jié)能、獲客”，推動制造業(yè)企業(yè)向數(shù)智化邁進。
玄羽依托豐富的行業(yè)積累及蘋果頭部產(chǎn)業(yè)鏈優(yōu)勢，自主研發(fā)了一系列工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)平臺及應(yīng)用產(chǎn)品。目前已服務(wù)于3C制造、汽車制造、化工、裝備制造、航空航天、國防工業(yè)、醫(yī)療器械等行業(yè)的頭部客戶，產(chǎn)品已廣泛應(yīng)用于泛機加工、表面處理、精細化工、雙碳、組裝、測試、包裝、倉儲等領(lǐng)域。
公司也憑借其在工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域?qū)嶋H應(yīng)用中的優(yōu)秀表現(xiàn)，入選了國家高新技術(shù)企業(yè)、深圳市龍華區(qū)中小微創(chuàng)新百強企業(yè)、工業(yè)大數(shù)據(jù)分析與集成應(yīng)用工業(yè)和信息化部重點實驗室成員單位。
玄羽科技創(chuàng)始人兼CEO李鴻峰
工業(yè)領(lǐng)域?qū)当驹鲂У淖非笥罒o止盡
“用戶自己算過賬，光是提升良品率一個月都能幫他們省上千萬了。”
清流：用簡單易懂的語言介紹下玄羽?
李鴻峰：玄羽是一家以數(shù)據(jù)和算法賦能制造業(yè)的工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)公司，幫助制造業(yè)增效、降本、提質(zhì)、減存。
工業(yè)設(shè)備在運作的過程中會產(chǎn)生大量的數(shù)據(jù)，過去沒有人關(guān)注和利用這些數(shù)據(jù)。如果能獲取設(shè)備的數(shù)據(jù)，就可以通過數(shù)據(jù)分析的方式讓設(shè)備更精準地運行，預(yù)測設(shè)備的加工率、產(chǎn)能、工作耗材，并對設(shè)備進行相應(yīng)的維護、整改、報警處置，從而達到降本增效的效果。
清流：哈哈哈是簡單，但并不易懂，要不還是舉個例子說明一下?
李鴻峰：好，我舉個例子，我們有一個應(yīng)用場景叫表面處理，比方說手機殼的染色工藝——陽極氧化，是將手機殼放到酸、氧化劑、染色劑等不同藥液的池子里去反應(yīng)。為了判斷手機外殼在池子里沉積多長時間能達到染色效果，就需要檢測池子里的有效離子濃度等數(shù)據(jù)。過去的檢測方式就是購買非常昂貴的測量設(shè)備，但沒幾個工廠能買得起那么貴的設(shè)備。而且，因為設(shè)備太貴了，不敢放在生產(chǎn)線上，都是放到實驗室里，工人從工廠的池子里舀一杯藥液，跑到實驗室去測一下。整個過程比較離線，也比較延遲。但是今天，我們可以通過池子里的傳感器獲取到溫度、PH值、電導(dǎo)率等數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)+算法的方式來擬合池子里面的各種狀態(tài)，達到同樣的目的。
這就是大數(shù)據(jù)分析一個特別重要的理念——用便宜的數(shù)據(jù)維度來擬合昂貴的數(shù)據(jù)維度。工業(yè)上這種場景特別多，所以數(shù)據(jù)對于傳統(tǒng)制造業(yè)的價值是非常大的，只是以前大家沒有想到去用它。
清流：用數(shù)據(jù)說話，玄羽降本增效的表現(xiàn)數(shù)據(jù)什么樣?
李鴻峰：每個工廠加工的產(chǎn)品價值不一樣，我們會根據(jù)不同工廠的不同情況來看。比如我們服務(wù)的蘋果頭部產(chǎn)業(yè)鏈這家工廠，人工方面，一個班我能給他省40個人，一個月隨隨便便就省出來幾十萬了。良品率提升10%，意味著我們一天能幫他們救回上千只物料，他們那個物料一個就幾百美金，用戶自己算過賬，光是提升良品率一個月都能幫他們省上千萬了。這兩個環(huán)節(jié)的收益就已經(jīng)非常巨大了，還沒算幫他們省了多少儀器，而我們才收很少的錢。
清流：為什么過去沒有類似于玄羽這樣的科技落地呢?
李鴻峰：對于工廠來說，增效、降本、提質(zhì)的訴求是永遠存在的，幾乎沒有上限。只是原來傳統(tǒng)的方式都已經(jīng)被用到極致了，無論是制造人、設(shè)備廠商、還是我們這些搞算法數(shù)據(jù)的人，一直都在探索新的方式。但數(shù)據(jù)作為一直被忽略的生產(chǎn)資料，傳統(tǒng)制造人沒有這個意識去用好它。
另一方面是原來的算法沒有那么成熟，算力也都特別昂貴。這些年算法的成熟，讓我們可以用大量的算法模型解決各種各樣的問題、場景。一臺服務(wù)器的算力就非常的強，再或者加一個GPU、通過一些小的改造，就可以讓這個設(shè)備的算力遠超以前一個小的數(shù)據(jù)中心。所以，算法的成熟、算力成本降低、意識的到位，才有了這個窗口期，讓算法算力賦能于制造業(yè)。
清流：你怎么想到做玄羽呢?為什么是玄羽呢?
李鴻峰：首先跟我的背景有關(guān)系，我干了 10 年企業(yè)信息化加10 年工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)解決方案，積累了大量制造業(yè)的客戶，我既了解工業(yè)客戶的痛點，也深刻地認知到數(shù)據(jù)的作用。我們在解決傳統(tǒng)制造業(yè)的問題時，也是要想辦法去找數(shù)據(jù)的。因為有的客戶對問題的表述不是很清楚，我們要把這個問題復(fù)現(xiàn)，找到這個問題出現(xiàn)的時候哪些數(shù)據(jù)跟著發(fā)生了變化。通過大量的數(shù)據(jù)采集、模擬、測算形成數(shù)據(jù)沉淀和分析，我們可以更高效地判斷是什么部件出了問題，也可以預(yù)判未來可能會發(fā)生什么潛在風(fēng)險。所以我個人是非常堅信數(shù)據(jù)在工業(yè)領(lǐng)域的價值的。
另一個重要的原因是，我們當(dāng)時了解到某CNC產(chǎn)線上有一個痛點問題(在線實時監(jiān)測刀具)亟待解決。了解這個信息以后，我們團隊埋頭苦干拼命研發(fā)，最后終于取得了技術(shù)上的突破，就這樣才一炮走紅。
今天回首過往，當(dāng)時能有所突破就是因為我們能堅持、能吃苦。而且這個問題也不是一個無解的“癌癥”問題。如果是一個“癌癥”問題，我們再怎么堅持都是沒有用的。所以我總是說這件事是努力+運氣的。
工業(yè)物聯(lián)網(wǎng)的護城河
“to大B的商業(yè)模式，在公司早期一定是商務(wù)大于技術(shù)。”
清流：所以killer是抓關(guān)鍵客戶的剛需痛點?
李鴻峰：對，同時我們必須要承認一個事實，to大B的商業(yè)模式，在公司早期一定是商務(wù)大于技術(shù)。沒有商務(wù)，公司的技術(shù)連呈現(xiàn)的機會都沒有。玄羽之所以能進蘋果頭部供應(yīng)鏈的產(chǎn)線也是因為我司的商務(wù)能力。如果我們沒有這樣的商務(wù)基礎(chǔ)，技術(shù)再好也沒有機會進入。
隨著公司的成長，技術(shù)的比重也會逐步增加。“產(chǎn)品不足商務(wù)補，商務(wù)不足產(chǎn)品補。”兩者是相輔相成的。
清流：Know How的壁壘有多高?
李鴻峰：非常好的問題，我們也曾經(jīng)認真去思考過這個事。賦能工廠有兩個角度，一個是做精益化生產(chǎn)管理，一個是做工藝制程優(yōu)化。玄羽當(dāng)年在做產(chǎn)品定義的時候，我們?yōu)榱吮ＷC自己有足夠的先進性和足夠的壁壘，我們選擇了從工藝制程優(yōu)化這個角度去切入。因為我們知道，僅僅從管理上挖效益的壁壘不高。
而做工藝制程優(yōu)化這件事本身要有足夠的Know How才能做，所以能做這件事的人就變少了。你不了解工藝本身、不了解設(shè)備的運作原理、不了解加工的原理、不了解工具的使用情況，你是根本玩不轉(zhuǎn)這個事的。它不是說我算法很強就可以搞，不是的。
清流：玄羽是如何建立起這些Know How的護城河的呢?
李鴻峰：我們當(dāng)時為了做這件事情(工藝制程優(yōu)化)，工廠里面十幾本厚達幾厘米的操作手冊，要全部啃透的。同時，我們大部分時間都是泡在現(xiàn)場跟老師傅在一起，跟著他們?nèi)W(xué)習(xí)。傳統(tǒng)工業(yè)人不懂?dāng)?shù)據(jù)，那我們就要跟他一起去判斷工藝制程的各種現(xiàn)象出現(xiàn)的時候數(shù)據(jù)的表現(xiàn)是什么，哪些數(shù)據(jù)因為這個因素出現(xiàn)造成了同時波動，有的正向波動、有的反向波動，哪些數(shù)據(jù)有最強關(guān)聯(lián)性——這個過程我們叫它Know How的數(shù)字化。
我們要把老師傅的經(jīng)驗形成數(shù)據(jù)，用數(shù)據(jù)模型體現(xiàn)出來，你不大量的泡在現(xiàn)場、不大量的去學(xué)習(xí)、不去超越老師傅本身的能力，你怎么可能把它做得出來?
大量的數(shù)據(jù)積累有一個優(yōu)勢，就是你的數(shù)據(jù)模型會越來越成熟，它是靠時間增加的數(shù)據(jù)來增加壁壘，于是，這就形成了玄羽的優(yōu)勢。目前玄羽的刀具分析有很大的市場及產(chǎn)品優(yōu)勢，一方面我們走得早，另一方面我這Know How確實有一定的難度，真不是簡簡單單能被學(xué)走的。
玄羽的擴張之路
“短期是機加工和表面處理領(lǐng)域的絕對第一，長期是整個結(jié)構(gòu)件領(lǐng)域的第一。”
清流：什么時候開始擴張客戶的?
李鴻峰：我司產(chǎn)品逐漸成熟之后，便開始拓展客戶，從2018年的下半年開始，通過團隊的努力，不斷獲得多家果鏈的頭部客戶的認可。要拿下每一個客戶都是要經(jīng)歷很多艱難險阻，但是還是被我們團隊一個一個攻下來了，現(xiàn)在再回想起來還是真的很不容易。
清流：如何將3C行業(yè)的成功經(jīng)驗復(fù)制到新的行業(yè)?
李鴻峰：其實這對我們來說并不難。幾乎每個行業(yè)都有結(jié)構(gòu)件、機加工，機加工也因此號稱工業(yè)的基礎(chǔ)，CNC數(shù)控機床號稱工業(yè)的母機——即基礎(chǔ)中的基礎(chǔ)，任何行業(yè)它都一定要做最基礎(chǔ)零部件和最基本的形狀加工。所以我們本身是不受到行業(yè)限制的，無論是3C、汽車制造、航空航天軍工、機械裝備還是醫(yī)療器械，都有結(jié)構(gòu)件的要求、都會使用CNC，只不過加工的產(chǎn)品會不一樣。所以我們只要把CNC場景打磨透，就可以沿著機加工去擴張不同行業(yè)的客戶群。
事實也是如此，汽車零部件領(lǐng)域我們也是不知不覺就進入了，因為機加廠它不會把自己定義成一個汽車或者3C領(lǐng)域的機加廠，只是不同客戶它做產(chǎn)品有些側(cè)重，他們自己就會有不同的訂單來源。所以我們在做擴張的時候，是沿著機加工設(shè)備這個領(lǐng)域去做。我們的渠道商、銷售來自做機床的、做刀具的、做耗材的，他們都是不挑行業(yè)的。
于是，我們順其自然地就形成了行業(yè)擴張，玄羽現(xiàn)在已經(jīng)在3C制造、汽車制造、裝備制造、醫(yī)療設(shè)備、五金器材等行業(yè)形成突破。
清流：玄羽的幾款產(chǎn)品背后的布局邏輯是什么?
李鴻峰：我們是一邊做應(yīng)用場景(CNC智能刀具系統(tǒng)、表面處理智能系統(tǒng))，一邊在打磨平臺(玄羽IMAS工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺、玄羽工業(yè)AI平臺)。平臺打磨好之后，我們的數(shù)據(jù)處理和分析就可以做得更好，做應(yīng)用也會更快。
應(yīng)用場景上我們順著機加工、表面處理再逐步發(fā)展到結(jié)構(gòu)件，這是順理成章的。一般工廠在做機加工的同時會有很多配套的表面處理廠，甚至有的一個工廠本身有兩個車間，一個車間做機加工，一個車間做表面處理，所以這兩者是關(guān)聯(lián)的，交付的是一個成品。從產(chǎn)品本身來講，它是前后制段的。
今年我們還推出了標準產(chǎn)品小羽飛刀。這幾年我們已經(jīng)把CNC場景做得很透了，于是我們想做一個標準化的產(chǎn)品來解決CNC用戶增效的需求——刀具變速。現(xiàn)在小羽飛刀已經(jīng)成為了我們的拳頭產(chǎn)品。
清流：你們已經(jīng)占領(lǐng)了那么多頭部客戶了，為什么想要做標準化產(chǎn)品?
李鴻峰：我們這些年有一個很重要的商業(yè)理解，用很多功能去吸引客戶是很難的，你需要先靠一個功能和客戶合作上。單點突破、功能聚焦，是我們當(dāng)時做產(chǎn)品定義的一個基本原則。
服務(wù)頭部客戶是項目制，標準化產(chǎn)品例如小羽飛刀是訂閱制的。早期階段，項目制?；久?，訂閱制保增長;未來，訂閱制?；久?，項目制保研發(fā)優(yōu)越性。因為項目制是和客戶一起做課題研究，能積累Know How，我們通過項目積累的Know How，沉淀出標準化的產(chǎn)品。而這個產(chǎn)品它是有生命周期的，它的下一代來自于我繼續(xù)做項目。所以我的項目制和訂閱制它倆是互相輔助的，不同的階段側(cè)重會不一樣。
清流：標準化產(chǎn)品的銷售方式和以前也不一樣了吧?
李鴻峰：是的，做頭部客戶和賣標準品的打法完全不同，于是我們單獨為小羽飛刀成立了一個銷售團隊，做頭部客戶的繼續(xù)做頭部客戶，做小羽飛刀就做小羽飛刀。小羽飛刀的銷售團隊半年時間已經(jīng)擴建到20人。
清流：未來玄羽會是一家什么樣的公司?
李鴻峰：短期是機加工和表面處理領(lǐng)域的物聯(lián)網(wǎng)平臺絕對第一，長期是整個結(jié)構(gòu)件領(lǐng)域的第一。
清流：你們已經(jīng)是機加工領(lǐng)域的第一了?
李鴻峰：從市場占有率來看的確是，但在絕對值上還有很大的提升空間，全中國幾百萬臺機床，現(xiàn)在我們只有幾萬臺，這個數(shù)量還不夠大。
清流潤物細無聲
“清流給予的最大支持就是信任”
清流：第一次見到清流資本的deal team是什么印象?
李鴻峰：第一次見面清流的deal team就特別熱情、特別親切!而且非常謙遜，就是像老朋友一樣。她們在了解我們項目的時候那種求知的渴望和真誠，我們作為大量見客戶的人是能很敏銳地感覺到的。而且，能明顯感覺到她們特別看好我們，這讓我們挺受寵若驚的，我當(dāng)時還在想我是不是會驕傲，哈哈哈。
清流：所以最后是真誠的態(tài)度打動了你?
李鴻峰：是的，我覺得這種真誠是最打動我的。當(dāng)時我們?nèi)ヒ娏撕枚嗉彝顿Y機構(gòu)，有些是條件不合適，有些就是覺得大家合不來，有些投資人就是沒有理由的壓價，有些可能還總想要插手我們內(nèi)部的一些管理，我不喜歡別人對我指手畫腳。跟清流就完全沒有這種感覺。
清流對我們非常包容， 我們當(dāng)時的感覺就是可能未來合作了也能容忍我們的階段性的不好吧。后來她們在做我們的高管訪談的時候，所有的高管給我的反饋都是說她們真的是太 nice 了，始終給大家一種溫馨的感覺，我們都覺得這樣的機構(gòu)進來做我們的股東的話未來應(yīng)該能相處得挺舒適的。
清流：后來有遇到什么“階段性的不好”嗎?
李鴻峰：這個還沒有遇到!哈哈哈!
清流：現(xiàn)在看回去，覺得清流這個合作伙伴選對了嗎?
李鴻峰：當(dāng)然。清流一直給我們潤物細無聲的感覺，從一開始就給予我們充分的支持和信任。從不給我們添亂，需要幫助的時候清流也非常積極地幫忙。她們跟我們說一些商業(yè)邏輯、融資技巧、什么階段要側(cè)重什么內(nèi)容等，對我?guī)椭艽?，因為我們對投資圈是不太懂的。
我還發(fā)現(xiàn)一個很重要的一個行為，清流四處在說我們的好話、宣傳我們，她們也沒告訴過我們，但我們從很多地方聽到了清流跟他們說玄羽多好，我還挺感激的。所以我能感覺到清流真的是跟我們在一起的，相處下來這種長期的和諧讓我的感受非常好，本質(zhì)上是我們對彼此人品的信任。
清流投資人說
工業(yè)領(lǐng)域一直是清流大科技所關(guān)注的以云和AI為代表的互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)向下滲透的重點關(guān)注行業(yè)。中國作為最大的世界工廠，工業(yè)大數(shù)據(jù)提升行業(yè)效能將是萬億級市場，我們一直尋找互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)從to C的生活向to B的生產(chǎn)滲透機會。中國是世界上最大的3C產(chǎn)品制造國家，消費領(lǐng)域市場化充分、競爭激烈，需求端對生產(chǎn)端升級迭代的驅(qū)動力更足，同時因為C端產(chǎn)品體量大、品質(zhì)高，其規(guī)模化生產(chǎn)促使行業(yè)自動化率較高。而隨著人們生活水平的日益提高，3C產(chǎn)品更新?lián)Q代的周期越來越短，新產(chǎn)品的快速迭代也對產(chǎn)線的柔性響應(yīng)提出更高要求。這些特性正好滿足我們希望的足夠大體量，信息化和自動化基礎(chǔ)相對好，以及數(shù)字化需求迫切的行業(yè)特征。
清流的deal team是技術(shù)背景出身，我們相信技術(shù)，但不迷信技術(shù)，技術(shù)必須能轉(zhuǎn)化為實實在在的需求滿足才有真正的價值，且在大部分情況下技術(shù)只是短期優(yōu)勢，最終形成的產(chǎn)品和生態(tài)才是長期護城河，我們希望尋找到解決有價值的痛點需求場景和具備壁壘的公司。
在看了很多智能制造公司之后，我們了解到和互聯(lián)網(wǎng)模式不同，在普遍利潤只有個位數(shù)的制造領(lǐng)域，能讓客戶買單的痛點才是有價值的需求，能讓客戶看到效益是打動客戶買單的關(guān)鍵。以及，選擇適合的路徑切入也非常關(guān)鍵。玄羽正是在我們看好的3C領(lǐng)域，從制造的兩個最剛需和核心的機加工和表面工序切入，提供企業(yè)核心生產(chǎn)流程的核心行業(yè)解決方案，構(gòu)建完整的數(shù)據(jù)采集處理流程，不僅能夠監(jiān)控信息，也能自動反饋調(diào)整，形成數(shù)據(jù)對生產(chǎn)過程的調(diào)整閉環(huán)，在關(guān)鍵工序上為客戶帶來立竿見影的效益，真正能讓客戶愿意買單且增加和客戶的粘性。同時，在落地路徑上先從行業(yè)龍頭的大客戶切入，和有需求的頭部客戶率先打磨產(chǎn)品，獲得高客單的同時利用先進技術(shù)在行業(yè)內(nèi)的自然擴散慣性，標桿客戶巨大的示范效應(yīng)能夠帶來后續(xù)更便捷的行業(yè)內(nèi)復(fù)制拓展，并有機會覆蓋供應(yīng)鏈上下游其他相關(guān)公司。
玄羽創(chuàng)始團隊均來自3C領(lǐng)域知名品牌制造商，有豐富的3C領(lǐng)域制造經(jīng)驗和客戶資源。我們第一次交流就為團隊對行業(yè)理解深度和產(chǎn)品完成度所感嘆，當(dāng)時他們的產(chǎn)品已經(jīng)服務(wù)蘋果頭部供應(yīng)鏈的iPhone產(chǎn)線。同時技術(shù)實力十分雄厚，通過把機器學(xué)習(xí)及大數(shù)據(jù)分析技術(shù)引入工業(yè)，深度挖掘工業(yè)數(shù)據(jù)價值，為整個工廠架構(gòu)一個智能大腦，實現(xiàn)生產(chǎn)增效、降本、減員、提升良品率，為客戶帶來效益的大幅提升。
到今天，玄羽堅持自己的發(fā)展路徑，產(chǎn)品層面從類似核心工序CNC智能刀具系統(tǒng)【小羽飛刀】、表面處理智能系統(tǒng)【e表堂堂】兩大拳頭產(chǎn)品切入，再逐步擴展出更豐富的場景，目前已經(jīng)形成iMAS工業(yè)大數(shù)據(jù)平臺、玄羽工業(yè)AI平臺、工業(yè)數(shù)智化解決方案、智能機加廠、智能自動化應(yīng)用等多樣的數(shù)智化軟硬件產(chǎn)品，為制造產(chǎn)業(yè)鏈賦能。也為企業(yè)帶來實打?qū)嵉男б?，例如耗材刀?10%節(jié)省，CNC機臺使用壽命 20%增加，EVT(上線驗證時間) 30%節(jié)省，人力40%節(jié)省，決策效率50%提升，良品率3%提高等等。在客戶層面堅持從頭部客戶高起點切入，圍繞3C最具有示范效應(yīng)的蘋果產(chǎn)業(yè)鏈的智能化升級，在頭部形成優(yōu)勢壁壘，再隨著先進技術(shù)在行業(yè)的普惠拓展到更多領(lǐng)域，目前已服務(wù)3C制造、汽車制造、化工、裝備制造、航空航天、國防工業(yè)、醫(yī)療器械等行業(yè)眾多頭部客戶。
工業(yè)的技術(shù)迭代周期不是一個快速的過程，但疫情以來帶來的種種極限壓力，反而讓我們看到行業(yè)升級在加速，客戶決策加快。而玄羽正是堅持“不積跬步，無以至千里”，從應(yīng)用場景出發(fā)，再賦能到全行業(yè)，隨著我國制造的智能化、柔性化、網(wǎng)絡(luò)協(xié)同化的發(fā)展趨勢，相信玄羽一定能助力千萬的中國制造企業(yè)加快數(shù)智化升級，也相信足夠大的市場空間必將會給予堅持者豐厚的回報。
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