導(dǎo)語(yǔ)：
在SCRM開創(chuàng)者——EC SCRM的幫助下，許多工業(yè)制造企業(yè)成功打通了獲客，成交，復(fù)購(gòu)的全流程，深度連接企業(yè)、客戶和合作伙伴，成功探索出業(yè)績(jī)可持續(xù)增值路徑。
制造業(yè)一直是我國(guó)經(jīng)濟(jì)的支柱之一。但伴隨著全球性產(chǎn)品過(guò)剩及產(chǎn)品同質(zhì)化，行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)正日趨加劇。僅憑“內(nèi)部管理”提高生產(chǎn)效率及改善產(chǎn)品體現(xiàn)差異化優(yōu)勢(shì)來(lái)贏得市場(chǎng)的機(jī)會(huì)越來(lái)越小。因此，不少企業(yè)開始轉(zhuǎn)換視角，從以產(chǎn)品為中心的設(shè)計(jì)、生產(chǎn)和銷售環(huán)節(jié)延伸到以客戶為中心的營(yíng)銷、運(yùn)營(yíng)和客戶服務(wù)體驗(yàn)改進(jìn)的數(shù)字化建設(shè)當(dāng)中。
在SCRM開創(chuàng)者——EC SCRM的幫助下，許多工業(yè)制造企業(yè)成功打通了獲客，成交，復(fù)購(gòu)的全流程，深度連接企業(yè)、客戶和合作伙伴，利用智能化技術(shù)洞察/分析客戶潛在需求，自動(dòng)化驅(qū)動(dòng)銷售進(jìn)程，在提升客戶滿意度的同時(shí)，打開企業(yè)利潤(rùn)增長(zhǎng)新局面。河南一家機(jī)械設(shè)備企業(yè)就在EC SCRM提供的社交化客戶關(guān)系管理體系的助力下，銷售人均業(yè)績(jī)提升20%-80%，并實(shí)現(xiàn)每年出貨超過(guò)1萬(wàn)臺(tái)的業(yè)績(jī)突破，行業(yè)銷量遙遙領(lǐng)先，成為了眾多客戶購(gòu)買升降機(jī)青睞的品牌。
● 應(yīng)對(duì)高速發(fā)展中薄弱點(diǎn)，探索業(yè)績(jī)可持續(xù)增值路徑
過(guò)去，在高速發(fā)展的經(jīng)濟(jì)周期中，EC SCRM服務(wù)的這家專注于制造和銷售液壓升降平臺(tái)的機(jī)械制造企業(yè)一直是以產(chǎn)品為中心的運(yùn)營(yíng)模式，更多追求質(zhì)量?jī)?yōu)先和規(guī)模擴(kuò)大。但隨著公司規(guī)模的不斷壯大，互聯(lián)網(wǎng)大數(shù)據(jù)時(shí)代的快速發(fā)展，再加上制造業(yè)復(fù)雜的營(yíng)銷體系及服務(wù)體系管理，一些管理和營(yíng)銷方面的問(wèn)題也逐漸暴露出來(lái)，主要體現(xiàn)在以下幾個(gè)方面：
1)客戶信息分散，無(wú)法沉淀成為企業(yè)信息資產(chǎn)，經(jīng)銷商、公司客戶信息掌握在業(yè)務(wù)員手中，不利于集中管理和深度價(jià)值挖掘，且員工離職交接造成客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)高。
2)多渠道推廣獲得的商機(jī)流轉(zhuǎn)不順暢，不清楚業(yè)務(wù)員有沒有第一時(shí)間跟進(jìn)商機(jī)，不僅商機(jī)轉(zhuǎn)化率低也造成資源浪費(fèi)。
3)日常銷售管理難，管理者難以掌握業(yè)務(wù)員的客戶拜訪、電話量等執(zhí)行過(guò)程，缺乏閉環(huán)管理，銷售預(yù)測(cè)困難，營(yíng)銷成本難以控制。
4)靠單純的紙質(zhì)文件和excel管理數(shù)據(jù)，無(wú)法直觀地通過(guò)數(shù)據(jù)及時(shí)發(fā)現(xiàn)業(yè)務(wù)上所存在問(wèn)題，更無(wú)法為管理者對(duì)市場(chǎng)判定與決策提供有力客觀依據(jù)。
結(jié)合該企業(yè)存在的銷售及客戶管理問(wèn)題，EC SCRM圍繞著客戶資源管理、業(yè)務(wù)過(guò)程透視管理、量化決策分析等幾個(gè)方面，提供了一套密切貼合制造業(yè)銷售數(shù)字化升級(jí)的社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，使其能夠構(gòu)建起“企業(yè)-銷售-用戶”的數(shù)字化連接，實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)的可持續(xù)增長(zhǎng)。
● 客戶信息全方位沉淀，高效流轉(zhuǎn)自動(dòng)化推進(jìn)成交
在全面引入了EC SCRM后，子路機(jī)械得以摒棄了以前依靠表格記錄的粗放式記錄及跟進(jìn)方式，可以直接將線上線下推廣獲取到的線索、QQ、微信、Excel表格、名片里等多渠道獲取的用戶信息統(tǒng)一導(dǎo)入系統(tǒng)建立統(tǒng)一客戶池，更加細(xì)化商機(jī)管理，并自動(dòng)流轉(zhuǎn)分配給到業(yè)務(wù)員，避免業(yè)務(wù)員間發(fā)生重復(fù)跟進(jìn)。這對(duì)于在全面提升管理效率的同時(shí)，也更好的幫助公司永久保存客戶信息，沉淀客戶檔案。
同時(shí)，結(jié)合客戶標(biāo)簽、來(lái)源管理等，繪制出360度用戶畫像，進(jìn)一步幫助業(yè)務(wù)員智能化制定銷售跟進(jìn)計(jì)劃，系統(tǒng)自動(dòng)推動(dòng)和提醒銷售跟進(jìn)客戶，避免漏跟。并且對(duì)每一次發(fā)起的跟進(jìn)溝通，例如電話錄音、微信聊天等，授權(quán)后都將自動(dòng)存檔，利于后期成功經(jīng)驗(yàn)的分析總結(jié)。規(guī)范化、自動(dòng)化的銷售推進(jìn)體系在提升跟進(jìn)效率的同時(shí)保證了服務(wù)質(zhì)量，也更利于深度價(jià)值的持續(xù)挖掘，延長(zhǎng)客戶生命周期。
● 全流程可視化管理，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)
除了能夠精細(xì)化整合及管理客戶信息，進(jìn)行智能化、自動(dòng)的推進(jìn)銷售。在管理層面，子路機(jī)械的高層管理人員通過(guò)EC SCRM智能報(bào)表，也能夠非常便利的對(duì)業(yè)務(wù)實(shí)時(shí)報(bào)表和數(shù)據(jù)隨時(shí)拉取，比如每天的新客戶量、投放ROI、對(duì)客戶的跟進(jìn)軌跡、跟進(jìn)頻率，還有每天的電話情況等，做到銷售全過(guò)程可視化，這讓團(tuán)隊(duì)工作總結(jié)的時(shí)候更加高效，也為企業(yè)戰(zhàn)略決策提供必要的調(diào)整的依據(jù)，做到用數(shù)據(jù)代替“感覺”做決策，用數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)業(yè)務(wù)。
近幾年的探索中，數(shù)字化管理無(wú)疑帶給企業(yè)諸多便利和經(jīng)濟(jì)效益，各行各業(yè)的數(shù)字化升級(jí)之路也持續(xù)在如火如荼的進(jìn)行中。EC SCRM目前已幫助30000家企業(yè)建立起規(guī)范、體系、智能的社交化客戶關(guān)系管理系統(tǒng)，未來(lái)也將繼續(xù)夯實(shí)在新型社交媒介上的連接和管控能力，為更多企業(yè)的業(yè)務(wù)推進(jìn)保駕護(hù)航。
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