若從2001年中國加入WTO算起，中國企業(yè)走向海外的進(jìn)程已持續(xù)了二十余年。但由于行業(yè)起步較晚，國內(nèi)企服領(lǐng)域的全球化，直到今年才漸成趨勢。
這帶來的一個(gè)現(xiàn)象是，當(dāng)下我們似乎很難找到中國企服公司全球化經(jīng)典案例——尤其，在那些業(yè)務(wù)重心正向海外轉(zhuǎn)移，并非Day 1就主攻全球的群體中，出現(xiàn)這類案例的概率更低。
相較之下，作為一家成立于2015年，但在2016年就跟隨客戶布局海外的公司——通信云廠商「融云」的經(jīng)歷或是相對(duì)成熟的案例。
從目前的結(jié)果看，融云已累計(jì)服務(wù)包括LiveMe、Opera、StarMaker、Lispon、Castbox、Tiya等在內(nèi)的數(shù)千家海外客戶，并在兩年前于中東、東南亞等地建立了分公司，目前也正主攻北美市場。
而縱觀融云的出海版圖，中東，尤其是沙特，或是最不可或缺的一塊——在這里，融云不僅提供了IM、RTC的通信云能力，還即將推出一款名為Beem的To C產(chǎn)品。
“類似于‘中東版的微信’。”CEO董晗如此形容Beem。
她進(jìn)一步介紹，這款產(chǎn)品主打熟人社交，主要源于兩年前沙特提出的產(chǎn)品替代需求。而融云團(tuán)隊(duì)依托此前運(yùn)營飛信的背景，再加上其投資方eWTP的幫助，承接了打造這一產(chǎn)品的業(yè)務(wù)。
當(dāng)前，Beem正在內(nèi)測環(huán)節(jié)，計(jì)劃于明年正式推出。未來，它還將從沙特推廣到其他中東國家，希望成為4億多阿拉伯人的標(biāo)配。
“這是真正的前端業(yè)務(wù)，有了它，融云在中東并不僅僅是一個(gè)賦能者的角色，而是成為了深度參與者。”在董晗眼中，布局Beem，是融云決定把海外業(yè)務(wù)提升一個(gè)重量級(jí)的直接契機(jī)。
毫無疑問，成為“某個(gè)國家/地區(qū)的微信”，是一件充滿想象力的事。董晗坦言，如今這件事在不少國家已經(jīng)不具創(chuàng)業(yè)機(jī)會(huì)，但在中東、非洲、東南亞依然值得嘗試。
而也正類似微信生態(tài)，依托于Beem的平臺(tái)，融云正在幫助一些國內(nèi)的企業(yè)服務(wù)公司進(jìn)入包括沙特在內(nèi)的中東市場。“就像在微信中植入小游戲一樣，融云也依托Beem在當(dāng)?shù)氐牧髁亢推脚_(tái)屬性，幫助中國SaaS出海。”董晗舉例。當(dāng)前，融云已經(jīng)幫助某些協(xié)同辦公類產(chǎn)品進(jìn)入當(dāng)?shù)亍?/p>
在重要的商業(yè)空間問題上，她也篤信，大家會(huì)在中東獲得不錯(cuò)的收益。
一個(gè)現(xiàn)實(shí)是，在國內(nèi)，不少主打SaaS模式的企服公司長期面對(duì)著服務(wù)小微客戶賺不到錢，服務(wù)大企業(yè)定制化、效率不高的困境。而從董晗的業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)出發(fā)，中東由于使用不少美國軟件，對(duì)SaaS模式的接受度較高，并且客戶付費(fèi)能力強(qiáng)，再加上當(dāng)?shù)貙?duì)中國企業(yè)工程師形象的信任，是一塊值得中國企服公司開墾的沃土。
回顧公司6年的全球化過程，董晗覺得，融云從提供IM、RTC能力做起，再到于沙特落地Beem，成為當(dāng)?shù)谻端市場的參與者。接下來，基于對(duì)當(dāng)?shù)厥袌龅牧私獬潭群推脚_(tái)產(chǎn)品的能力，融云也會(huì)成為當(dāng)?shù)卣嬲饬x上的“技術(shù)輸送者”。這意味著，融云在沙特的目標(biāo)是“成為當(dāng)?shù)刈畲蟮目萍脊?rdquo;。
而這一切的想象力，無疑都來自于2016年出海的決定。如果沒有出海的嘗試，董晗覺得融云的路會(huì)相對(duì)窄和難，經(jīng)營、擴(kuò)張策略也會(huì)更加保守。
總之，那不是融云最期待成為的樣子。而出海，則“是一個(gè)非常篤定的、對(duì)的選擇。”董晗說。
融云CEO董晗
以下是專訪部分(經(jīng)36氪編輯)：
36氪：融云起家于國內(nèi)，如今在海外多有布局，當(dāng)時(shí)決定出海的契機(jī)是什么?
董晗：融云從2016年起布局海外。當(dāng)時(shí)最原始的契機(jī)是，我們的客戶“獵豹移動(dòng)”旗下直播應(yīng)用LiveMe走出國門，對(duì)我們在海外的基建提出了相應(yīng)的要求。融云也為之進(jìn)行了一些投入，包括最早建北美數(shù)據(jù)中心，就是為了獵豹。
在此基礎(chǔ)上，我們做了一系列的綜合考量：
首先，融云在國內(nèi)市場完成了扎實(shí)的積累。根據(jù)艾瑞咨詢數(shù)據(jù)，融云當(dāng)時(shí)已經(jīng)是即時(shí)通訊云市場份額No.1的廠商，日消息量峰值突破了1000億。加上2016年我們完成了A輪融資，具備了更強(qiáng)的實(shí)力去優(yōu)化技術(shù)布局，所以想到更往前一步，通過擴(kuò)大戰(zhàn)場，破除可預(yù)見的增長天花板。
第二，出于我們對(duì)出海市場前景的樂觀判斷。2016年，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)浪潮崛起，中國企業(yè)在這股浪潮中尤其活躍。隨著國內(nèi)競爭加劇，以及中國企業(yè)在海外逐漸形成生態(tài)體系，大批中國開發(fā)者想把在國內(nèi)已經(jīng)成熟的互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品形態(tài)和商業(yè)模式推廣到其他國家和地區(qū)。我們判斷，這股浪潮將長久持續(xù)。
第三，融云的業(yè)務(wù)天然具備全球?qū)傩?。相比To C產(chǎn)品需要考量文化因素，像融云這樣的PaaS技術(shù)型公司，是支持人類溝通的基礎(chǔ)服務(wù)，并無國界限制和嚴(yán)格的文化屬性。
因此，當(dāng)?shù)谝粋€(gè)出?？蛻粜枨蟪霈F(xiàn)的時(shí)候，我們自然順勢而為，隨之走向海外了。其實(shí)融云也是最早陪同互聯(lián)網(wǎng)出海的技術(shù)服務(wù)商之一。
36氪：當(dāng)時(shí)跟著獵豹出去，對(duì)融云來說是一個(gè)選擇。當(dāng)時(shí)有沒有考慮過不和客戶一起出海?
董晗：本質(zhì)上這是一個(gè)市場分析、ROI測算的問題。一開始我們一定會(huì)考慮支持單一客戶帶來的成本，但經(jīng)過精密計(jì)算后，我們覺得是可以一試的。
一方面融云認(rèn)為，首先獵豹不是一個(gè)小型客戶，為它去付出一些成本，還是會(huì)帶來可觀回報(bào)的。而且，和獵豹磨合的過程中，我們也收獲了一些其他出海北美的客戶，會(huì)攤掉很多成本。
另一方面，我們深度分析了整個(gè)全球化市場之后判定，以北美作為出海服務(wù)第一站是可行的，因?yàn)槠渚W(wǎng)絡(luò)基建難度相比非洲、中東、東南亞等還是更低的，我們前期需要付出的代價(jià)并沒有那么大。
所以，跟隨客戶出去看似“被動(dòng)”，其實(shí)反倒是相對(duì)保險(xiǎn)的做法，需求先行，短期見效，安全性更高。
36氪：融云具體什么時(shí)候開始有純海外、非中國企業(yè)的客戶?
董晗：2016年出海，4年后也就是2020年，我們開始接觸使用英文或者阿拉伯語的甲方，主要在東南亞和中東市場?，F(xiàn)在也是這兩個(gè)區(qū)域客戶比較多，因?yàn)樵诘鼐壩幕确矫?，我們更接近?/p>
但是在2022年左右，我們會(huì)主動(dòng)接觸一些非中國企業(yè)的北美客戶。
36氪：為什么選擇在今年發(fā)力北美市場?
董晗：北美是一個(gè)需要準(zhǔn)備充足才能深入的陣地，我們做出這個(gè)決定也是經(jīng)過了大量的市場調(diào)研和分析論證，包括分析開發(fā)者走向、開發(fā)者分布、消費(fèi)趨勢、市場需求、競爭差異等等。
像中東和東南亞，這些市場的消費(fèi)者成長性確實(shí)很好，也就是終端市場增量很可觀。但是其開發(fā)者分布較少，而融云作為PaaS賦能者，越是在開發(fā)者集中的地方，才越是能更快地發(fā)揮服務(wù)價(jià)值，北美就是這樣一個(gè)市場。
36氪：剛剛提到的“競爭差異”體現(xiàn)在哪里?
董晗：融云主營業(yè)務(wù)是IM和RTC這兩條戰(zhàn)線。在分析競品的時(shí)候，我們主要分析兩類，一類是走向海外的中國服務(wù)商，一類是純海外服務(wù)商。
首先在IM領(lǐng)域：作為國內(nèi)IM領(lǐng)軍者，融云所面臨的競爭主要來自于4-5個(gè)成熟的海外IM廠商，我們在分析時(shí)都詳細(xì)拆解了彼此產(chǎn)品的差異化。
舉個(gè)簡單的例子，比如融云今年年初推出的“超級(jí)群”產(chǎn)品，就和海外很多友商打出了差異化。超級(jí)群能夠支持上不封頂?shù)某蓡T數(shù)，天然內(nèi)含頻道、分區(qū)的產(chǎn)品形態(tài)設(shè)計(jì)，也具備特殊的離線消息管理和推送機(jī)制，適用于構(gòu)建社交廣場、興趣社群這樣的大規(guī)模社區(qū)類產(chǎn)品。應(yīng)用非常廣泛，市場反饋也很好，但很多海外IM廠商都沒有提供。
而在RTC這個(gè)領(lǐng)域：海外的RTC市場現(xiàn)在還比較藍(lán)海，很多做RTC的廠商都是之前做IM的廠商，且大都處于起步階段，目前值得我們關(guān)注的大概有2-3家。
除了產(chǎn)品上的差異，中國企業(yè)與海外企業(yè)還有一個(gè)顯著的不同，就是服務(wù)——中國“卷”文化發(fā)揚(yáng)光大，服務(wù)非常感人，7×24小時(shí)隨叫隨到。而海外很多公司服務(wù)是個(gè)短板，基本不會(huì)提供大量免費(fèi)的服務(wù)。
這其實(shí)也是我們在篩選海外合作伙伴時(shí)比較在意的，我們覺得如果中國的伙伴能一起出去，對(duì)我們會(huì)是一件比較幸福的事情。
36氪：現(xiàn)在觀察到，有哪些公司可以和融云一起出海?
董晗：我們的上下游，如美顏類、審核類、翻譯類的公司，還有一些云廠商，都可以和我們一起打包。再往運(yùn)營層走，比如支付、流量推廣、公會(huì)資源等等也都可以合作。這些廠商如果能出海，我覺得相對(duì)來說可能會(huì)經(jīng)營得更好。
但是大家都必須突破本土化這一關(guān)，才能發(fā)揮出長板。如果不能本土化，所謂的“出海”這件事情，就不能算真正的成功。所以為了在北美有本土化團(tuán)隊(duì)推進(jìn)業(yè)務(wù)的開展和成功模式的復(fù)制，我們計(jì)劃在當(dāng)?shù)爻闪⒆约旱姆止尽?/p>
36氪：本土化是一個(gè)挺有挑戰(zhàn)的事情，這個(gè)過程融云是怎么克服的?
董晗：本土化有很多要注意的事情。比如技術(shù)上，我們進(jìn)入北美，就要進(jìn)行適用北美市場的改造。針對(duì)不同地域PC和移動(dòng)端的流行程度不一樣、開發(fā)者用語不一樣等等，融云都需要做一些接口改造之類的事情。
還有偏文化和產(chǎn)品習(xí)慣層面。中東阿語的書寫順序是從右往左，和大家常用的中文和英文都不一樣，是一個(gè)比較小、但很明顯的挑戰(zhàn)。再有，中東產(chǎn)品的用法和中國、美國都不太一樣，有些社交產(chǎn)品，國內(nèi)的未讀消息打開是默認(rèn)最后一條，大家會(huì)從后往前刷，而中東則恰恰相反。這些交互上的使用習(xí)慣，都需要去克服。
還有員工管理方面。中國人習(xí)慣于熬夜加班，但海外員工普遍對(duì)工作與生活的邊界感較強(qiáng)，可能到點(diǎn)就要休息。所以本地化員工的管理，一直也是一個(gè)恒久不變的命題。就融云來說，我們派去當(dāng)?shù)啬敲炊嗳?，由董事長親自率隊(duì)，長期駐扎融合，會(huì)有很明顯的管理改善。
36氪：剛剛提到中東，融云在中東主要扮演了怎樣的角色?
董晗：最開始我們是“賦能者”，以PaaS服務(wù)開發(fā)者群體。后來，我們在中東成為了全球化市場的“參與者”乃至“技術(shù)輸送者”，因?yàn)槲覀冏约鹤隽薆eem，一款類似于國內(nèi)微信、具有社交平臺(tái)屬性的產(chǎn)品。這是我們持續(xù)耕耘了兩年多的項(xiàng)目，也是第一次對(duì)外提及。
Beem指向的是“中東國民級(jí)熟人社交產(chǎn)品”。在中國，乃至韓國、日本，這類業(yè)務(wù)市場占位已滿，但是在中東、非洲、東南亞等地區(qū)，仍有很大的想象空間。
36氪：市場一直在那里，但為什么是融云能在中東做這件事?
董晗：這是天時(shí)、地利、人和疊加的一個(gè)結(jié)果吧。
在更具體的契機(jī)上面，中東國家提出國民消息可控的需求，而融云剛好有能力滿足。
從業(yè)務(wù)背景上來說，融云經(jīng)歷過億級(jí)日活的飛信“輝煌”，又有交付印度版“微信”JioChat的項(xiàng)目經(jīng)驗(yàn)，加上中國團(tuán)隊(duì)一直以值得信賴的工程師形象出現(xiàn)在海外，所以無論是技術(shù)壁壘、運(yùn)營能力還是國際形象，我們都能拿下這個(gè)項(xiàng)目。
當(dāng)然，在當(dāng)?shù)剡@種項(xiàng)目不太可能由一家互聯(lián)網(wǎng)公司牽頭，是因?yàn)橛挟?dāng)?shù)卣闹С?，我們才?duì)這件事更有信心。而在這方面，我們的資方提供了很大幫助。此前我們和eWTP(中東北非區(qū)域基金)達(dá)成過一輪融資合作，也讓我們在中東政策的扶持等方面更為順暢。
36氪：現(xiàn)在Beem處于一個(gè)怎樣的階段?
董晗：現(xiàn)在有幾萬測試人群，都是我們規(guī)定的范圍，比如當(dāng)?shù)氐?ldquo;央國企”工作人員等。我們計(jì)劃在明年一季度正式面市推廣，大家就可以直接下載了。
36氪：理論上這個(gè)產(chǎn)品很有想象力。融云之后對(duì)Beem的具體規(guī)劃是怎樣的?
董晗：說這是一個(gè)“類微信產(chǎn)品”，除了它熟人社交的屬性，其實(shí)還因?yàn)樗罄m(xù)會(huì)帶入很多的生態(tài)，比如社交泛娛樂模塊、企服模塊、生活支付模塊等等。
剛才也說到我們和那么多廠商去溝通，一起出海，主要原因是很多廠商現(xiàn)在還不具備單打獨(dú)斗的力量。尤其一些企業(yè)所處的賽道相對(duì)比較窄，如果直接去打，ROI很難打正。所以我們要做一個(gè)輸送者，也就是說，我們會(huì)通過Beem的平臺(tái)，幫助這些APP出去。在海外戰(zhàn)略上，這是融云下的比較大的一盤棋。
36氪：具體怎么理解“幫助APP出去”?
董晗：現(xiàn)在至少在中東，融云已經(jīng)從業(yè)務(wù)賦能者成為了參與者，但有了這個(gè)大平臺(tái)，后面融云會(huì)變成一個(gè)能力輸送者。
比如我們會(huì)選擇一些游戲、社交泛娛樂，在中國具備優(yōu)勢的APP，幫它輸送出海。也就是說，我們依賴Beem這個(gè)陣地自帶的流量，直接幫他們?nèi)ネ茝V，就像是微信里植的游戲等微服務(wù)，打法差不多是類似的。
第二，我們會(huì)幫助國內(nèi)很多企服的一些廠商，尤其是SaaS出海。因?yàn)橹袞|市場，SaaS的接受度是非常高的。在國內(nèi)SaaS只能做一些中小微客戶，這個(gè)就是很現(xiàn)實(shí)的事，所有的大型客戶基本上都要私有化，改造、定制，這是大家面臨的一個(gè)問題。
但是我們希望國內(nèi)比較好的SaaS廠商，通過我們的通路進(jìn)入中東國家。如果能把這些廠商帶出去，融云就是把中國的成熟技術(shù)，分享給中東市場的輸送者。
36氪：現(xiàn)在的SaaS企業(yè)如果要自行進(jìn)入中東市場，可能性有多少?
董晗：我覺得比較難。這也是為什么我們要把通路打通，爭取成為沙特最大的科技公司。
如果我們能占領(lǐng)這樣一個(gè)市場，做Beem這樣一個(gè)產(chǎn)品，引入更多的玩法和應(yīng)用，大家的路就會(huì)更順暢一些。廠商獨(dú)立進(jìn)入市場確實(shí)非常難，不光是本地政策、特色地域要求，還有關(guān)系渠道等層面。
我們這次已經(jīng)比較成功地帶過去了一些協(xié)同辦公類的產(chǎn)品。這些產(chǎn)品通過阿拉伯語改造后融入融云產(chǎn)品，成單后享受分成。
我們在當(dāng)?shù)氐匿N售通路、市場品牌其實(shí)已經(jīng)建立得非常好了。以后會(huì)以這樣的方式帶入更多的商品，像客服、OA、CRM這些，融云都會(huì)去考慮。這樣就降低了每一個(gè)廠商獨(dú)立出去的風(fēng)險(xiǎn)，讓大家有一個(gè)更快的方法落地、回本、創(chuàng)收。
36氪：剛提到要成為沙特最大的科技公司，距離這個(gè)目標(biāo)，融云走了多遠(yuǎn)?
董晗：我覺得基本上基建已經(jīng)做完了，現(xiàn)在需要往上“再蓋一層樓”了，做更多的場景、更多的業(yè)務(wù)。我們做了未來三年的商業(yè)計(jì)劃，收入是非常可觀的，基本上是幾十億量級(jí)的年收入。
36氪：現(xiàn)在融云海內(nèi)外業(yè)務(wù)的分布是怎樣的?
董晗：復(fù)原一下融云業(yè)務(wù)版圖，會(huì)發(fā)現(xiàn)我們已經(jīng)不再局限于“開發(fā)者賦能廠商”。
融云的業(yè)務(wù)基座，是IM即時(shí)通訊和RTC實(shí)時(shí)音視頻能力，在此之上我們延展出了很多業(yè)務(wù)板塊，重點(diǎn)在三大市場發(fā)力——互聯(lián)網(wǎng)市場、政企市場和海外市場：
在互聯(lián)網(wǎng)市場，融云的客戶積累比較深，服務(wù)了30多萬款A(yù)pp。成立7-8年來，我們圍繞開發(fā)者服務(wù)打造各種能力，在行業(yè)內(nèi)形成IM即時(shí)通訊+RTC實(shí)時(shí)音視頻+X通信周邊能力的“全”通信解決方案，并推出新一代場景化SDK，服務(wù)開發(fā)者。
在政企市場，我們也有“百幄數(shù)智辦公平臺(tái)”，以高頻使用的即時(shí)通訊切入，圍繞政企辦公領(lǐng)域涉及到的人、工作、知識(shí)、業(yè)務(wù)、場景，將各類辦公服務(wù)串聯(lián)在一起，形成具備應(yīng)用聚合能力的統(tǒng)一辦公平臺(tái)，應(yīng)用于智慧黨建、數(shù)字政府&政府辦公、指揮調(diào)度、企業(yè)辦公、智慧金融、智慧能源、智慧航空等場景。
在海外市場，融云2016年開始以“賦能者”的角色陪同開發(fā)者出海，到現(xiàn)在自研Beem產(chǎn)品成為中東市場業(yè)務(wù)“參與者”，未來計(jì)劃通過平臺(tái)能力聯(lián)合更多中國App和SaaS共同出海，成為技術(shù)“輸送者”。
整體來看，融云國內(nèi)外業(yè)務(wù)比重和戰(zhàn)略位置基本持平，一半一半。
36氪：如果沒有出海，你覺得今天的融云會(huì)是什么樣的?
董晗：如果沒有海外業(yè)務(wù)，融云在國內(nèi)市場主要兩條線，一條是為互聯(lián)網(wǎng)開發(fā)者賦能，再有一條是和SI/ISV合作，在政企市場做私有化部署。
而這兩條通信業(yè)務(wù)線如果再往前繼續(xù)演進(jìn)，我們的戰(zhàn)略應(yīng)該會(huì)是往業(yè)務(wù)層靠近，去做aPaaS賦能。但我們不會(huì)去做應(yīng)用層，因?yàn)閼?yīng)用層太“卷”了，項(xiàng)目型市場最后很容易陷入同很多SaaS公司一樣的困境——SMB付費(fèi)能力不強(qiáng)、留存率不高;KA定制化要求過高、運(yùn)營成本過大。所以我們更傾向于做好自己擅長的事情，封裝具有場景特色的“Kit”，打包進(jìn)SI/ISV的應(yīng)用型產(chǎn)品中，快速交付、快速回款。
但這樣的方向，如果沒有海外市場，賽道天花板是有點(diǎn)低的，這是我的一個(gè)判斷，也是我們努力尋求海外可能性的一個(gè)原動(dòng)力。公司成立以來，我們花費(fèi)那么多精力和成本去鉆研通信云這一具有普適價(jià)值的技術(shù)，并不希望它只是被應(yīng)用在很窄的業(yè)務(wù)賽道。我們還是希望能夠把IM和RTC更加抽象地去看，以此擴(kuò)大自己的市場底盤。
另外從方式上來說，如果僅在國內(nèi)發(fā)展，我們可能會(huì)更“聰明”地去計(jì)算自己的ROI，比如我要投入多少資源做事，最終能收益多少，需要隨著收入結(jié)構(gòu)一點(diǎn)點(diǎn)去投。但當(dāng)有一個(gè)這么大的、全球的盤子的時(shí)候，我們投入技術(shù)的時(shí)候會(huì)更堅(jiān)決，因?yàn)槟?ldquo;開花結(jié)果”的市場更多。現(xiàn)在我們的收入情況也證明了這件事。
36氪：所以，當(dāng)時(shí)決定出海是一個(gè)很對(duì)的選擇。
董晗：是一個(gè)非常篤定的、對(duì)的選擇。
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