時(shí)代前赴后繼，新興技術(shù)的出現(xiàn)總會沖擊到傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和組織，如同紙媒被新媒體擠占生存空間，傳統(tǒng)辦公設(shè)備逐漸被更加便捷實(shí)效的會議平板取代一樣。
在數(shù)字化時(shí)代，辦公場景智能化是必然的轉(zhuǎn)型。會議平板的出現(xiàn)，這類產(chǎn)品對于日益數(shù)字化、網(wǎng)絡(luò)化的大企業(yè)辦公，具有極高的采購吸引力。從市場選擇來看，既有maxhub、皓麗為首的一線品牌，從產(chǎn)品到解決方案提供完善的行業(yè)智能化升級方案，又有以華為、聯(lián)想為代表的科技企業(yè)入局，以品牌力帶動產(chǎn)品線，還有一大批小廠商爭相分羹，以低價(jià)瓜分市場。誰能在產(chǎn)品品質(zhì)、系統(tǒng)應(yīng)用整合以及渠道滲透等各個(gè)維度上能做到更好平衡的品牌，誰就將會在商用會議平板爭奪戰(zhàn)中搶占卡住“C位”。
但無論市場競爭如何激烈，商用會議平板市場都不能缺席皓麗這家老牌廠商的存在。從2016年成立至今，連續(xù)多年電商平臺會議辦公品類類目第一，作為第一梯隊(duì)的品牌，如何一直保持先發(fā)優(yōu)勢?看看老牌廠商面對新玩家如何守正出奇，構(gòu)建自己的商業(yè)壁壘。
第一階段：搶占品類先機(jī)
智能會議平板市場最早可以追溯到2015年-微軟推出SurfaceHub。在國內(nèi)，皓麗是第一批進(jìn)入會議平板領(lǐng)域的廠商。當(dāng)時(shí)，會議室設(shè)備以白板+投影居多，但痛點(diǎn)明顯，顯示昏暗、線材雜亂、設(shè)備調(diào)試等待時(shí)間長，一場會議下來效率很低，這些對于企業(yè)來說都是成本。在痛點(diǎn)的背后，總是潛藏著市場機(jī)會，這往往也是行業(yè)領(lǐng)頭羊能夠脫穎而出的抓手。皓麗率先規(guī)劃智能會議平板這類產(chǎn)品，打出了投影儀、白板、電腦、顯示器、音響、觸摸一體機(jī)六機(jī)合一的概念。
(圖源：皓麗官網(wǎng))
當(dāng)然，有痛點(diǎn)洞察還得有實(shí)力，一個(gè)企業(yè)想在行業(yè)里發(fā)展得好，產(chǎn)品和技術(shù)是根本。正所謂，沒有金剛鉆，就別攬瓷器活。皓麗的金剛鉆就是其母公司康冠科技27年智能商顯領(lǐng)域的技術(shù)積累。
玩轉(zhuǎn)B端市場，不是誰入局都可以做，也不是誰入局都能做得好。皓麗母公司康冠在智能顯示、多模態(tài)人機(jī)交互、超高清影音控制等核心技術(shù)領(lǐng)域構(gòu)筑了先進(jìn)的研發(fā)網(wǎng)絡(luò)和開發(fā)經(jīng)驗(yàn)。這些技術(shù)應(yīng)用在會議平板上，對這種大廠家來說，就是復(fù)制粘貼的事兒。
自己有能力，市場有需求，這就是皓麗會議平板產(chǎn)品機(jī)會點(diǎn)，也是康冠從代工到開創(chuàng)皓麗品牌之路的起點(diǎn)。
第二階段：靠體驗(yàn)打爆市場
會議平板這類產(chǎn)品對當(dāng)時(shí)整個(gè)市場來說，是一個(gè)新品類，要建立起B(yǎng)端客戶從無到有的認(rèn)知、改變大家的使用習(xí)慣，想將自己的產(chǎn)品利益點(diǎn)進(jìn)行病毒式擴(kuò)散似乎是一道難題。
在營銷層面，我們也看到了皓麗的魄力。如何打開市場認(rèn)知?皓麗的殺手锏是：在全國開展免費(fèi)試用、送樣體驗(yàn)。在品牌建立初期，皓麗線下鋪渠道，全國送貨上門，構(gòu)建完善的營銷服務(wù)體系，讓一部分企事業(yè)單位率先拉開會議室智能化升級的序幕，用產(chǎn)品體驗(yàn)打動客戶。
會議平板自帶白板功能，不僅書寫速度快，擦除同樣方便，解決了傳統(tǒng)會議場景中白板面積有限且擦拭難的問題;會議平板畫質(zhì)更清晰，且色彩明亮，解決了投影設(shè)備受光線影響大、清晰度有限的問題;會議平板的投屏功能則能夠?qū)⑹謾C(jī)、電腦等終端設(shè)備中的文件、PPT等資料投屏至平板上，在較短時(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)文件共享，從而提升會議效率。這一系列提速提效的體驗(yàn)，一旦試用，客戶就會發(fā)現(xiàn)皓麗會議平板確實(shí)是個(gè)開會神器。這樣一個(gè)免費(fèi)試用的舉措，順利打開了市場，做好了下沉市場的用戶教育，讓企業(yè)了解到開會可以有更好的選擇，這也為口碑傳播打下了基礎(chǔ)。
第三階段：建立消費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)
營銷的目標(biāo)是把自身產(chǎn)品置于最終消費(fèi)者購買的決策場中去思考，讓自己成為消費(fèi)者的購買標(biāo)準(zhǔn)，影響消費(fèi)者的決策和購買行為。
當(dāng)大量企業(yè)在數(shù)字化轉(zhuǎn)型路上對會議平板這種數(shù)字化會議設(shè)備需求增加，會議平板行業(yè)高速發(fā)展，各種大大小小的廠商紛紛入局會議平板領(lǐng)域，行業(yè)魚龍混雜、產(chǎn)品參差不齊：有些產(chǎn)品是智能電視的翻版，書寫功能難以滿足會議應(yīng)用需求;有些產(chǎn)品設(shè)計(jì)不完善、不安全……在琳瑯滿目、“看似差不多，其實(shí)大不一樣”的會議平板產(chǎn)品中，消費(fèi)者選購時(shí)并不能做出有效評估選擇。
有沒有標(biāo)準(zhǔn)可循?
皓麗與華為、TCL等企業(yè)共同制定了國內(nèi)首個(gè)《智慧會議系統(tǒng)》標(biāo)準(zhǔn)，工作組從界定基礎(chǔ)概念模型開始，共歷時(shí)一年多，逐步建立相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)體系，如，在會議平板觸控應(yīng)用中，標(biāo)準(zhǔn)對“屏幕觸控操作的精度、感知距離、多點(diǎn)性需求”提出了明確要求。這樣就避免了部分廉價(jià)紅外觸控產(chǎn)品，觸控精度低、觸控高度大，少數(shù)廠商以這種只適用于一般互動性展演的低成本產(chǎn)品，冒充會議平板的行業(yè)問題。
有了標(biāo)準(zhǔn)，才真正為行業(yè)產(chǎn)品應(yīng)用與研發(fā)畫出了底線，提高了競爭門檻，保障客戶選擇的“基本需求滿意度”。讓會議平板產(chǎn)品從野蠻生長到有標(biāo)準(zhǔn)可循，可以看出，行業(yè)頭部企業(yè)在實(shí)現(xiàn)增量的同時(shí)，也更多的在兼顧維護(hù)行業(yè)健康發(fā)展的使命，用標(biāo)準(zhǔn)為消費(fèi)者做選擇。
第四階段：加速產(chǎn)品迭代
如果說初代形態(tài)的會議平板產(chǎn)品是基于單一的會議場景，以“All in one”高度集成，靠流暢觸控書寫、便捷無線傳屏，以及會議記錄一鍵掃碼帶走、保存的功能點(diǎn)去切入“傳統(tǒng)”會議室市場。
那當(dāng)消費(fèi)者建立了一定認(rèn)知之后，他們要的不再是滿足基本功能的、能用的產(chǎn)品，而是更好用的產(chǎn)品。
會議平板產(chǎn)品的好用就體現(xiàn)在交互和智能上，當(dāng)顯示不再是創(chuàng)新的核心，交互和智能才是競爭力的焦點(diǎn)。
截至今年，皓麗會議平板產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)了從M1、M2、M3、M4、M5、M5增強(qiáng)版、M6的不斷升級，從注重功能的比拼轉(zhuǎn)向更專業(yè)化的競爭。一方面，皓麗廣建朋友圈、與騰訊會議、釘釘?shù)乳_展合作，將自身在硬件領(lǐng)域的優(yōu)勢與互聯(lián)網(wǎng)巨頭的軟件平臺結(jié)合，打造強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合系統(tǒng)生態(tài)圈。另一方面通過自身軟硬件的創(chuàng)新研發(fā)，進(jìn)一步升級用戶體驗(yàn)。在應(yīng)用開發(fā)能力上，皓麗稱得上業(yè)內(nèi)代表。產(chǎn)品好不好用，用戶上手就能知道，而皓麗會議平板好用的體驗(yàn)都基于自身的操作系統(tǒng)-皓麗OS。
目前會議平板的操作系統(tǒng)不是Android，就是Windows，將別家的系統(tǒng)安到自身的硬件產(chǎn)品中，皓麗在這方面做了自己的定制。開機(jī)是皓麗特色的UI界面，里面有皓麗獨(dú)立研發(fā)的100多個(gè)專業(yè)會議應(yīng)用和特色功能，專業(yè)做會議產(chǎn)品出身的自然比其他小廠商在產(chǎn)品體驗(yàn)上考慮得更細(xì)致周到。
同時(shí)積極布局商顯領(lǐng)域，在更大尺寸的產(chǎn)品上開發(fā)創(chuàng)新。在2022年上半年，皓麗推出了98英寸的商用大屏，讓雙系統(tǒng)配置更強(qiáng)的大屏產(chǎn)品能滿足更多的應(yīng)用場景，同時(shí)推出21:9寬比例顯示、105英寸的會議平板產(chǎn)品，在超百寸產(chǎn)品領(lǐng)域做創(chuàng)新突破，在2022年下半年，皓麗不僅推出行業(yè)頂配版的M6系列，在交互平板大尺寸化、辦公場景多元化的趨勢下，皓麗相繼研發(fā)了輕會議機(jī)、135英寸以上的LED一體機(jī)，滿足用戶更大更高、更廣泛協(xié)同的需求。
(圖源皓麗2022年度新品發(fā)布會)
并通過自研軟件的創(chuàng)新研發(fā)，進(jìn)一步升級用戶體驗(yàn)。在應(yīng)用開發(fā)能力上，皓麗稱得上業(yè)內(nèi)代表。皓麗OS系統(tǒng)融合了Android和Windows，極簡操作二合一，開機(jī)不僅是皓麗特色的UI界面，皓麗自研的25+專有應(yīng)用、100+特色功能都在皓麗OS系統(tǒng)里，從歡迎界面、投票器、計(jì)時(shí)器等輔助會議的應(yīng)用到皓麗管家、文件管理器、云屏匯等應(yīng)用，豐富多元的專業(yè)會議應(yīng)用，投屏、書寫、視頻會議，操作便捷，運(yùn)行流暢，為企業(yè)發(fā)展提速提效，同時(shí)還有定期的OTA升級，從硬件到軟件的全方位迭代升級，持續(xù)優(yōu)化用戶體驗(yàn)。
第五階段：做服務(wù)差異化
在B端市場，不僅要有好的產(chǎn)品，服務(wù)也是非常重要的一環(huán)。會議平板作為辦公室長期使用的大物件，尤其需要完善的售前、售后作為基本保障。在服務(wù)層面如何做出亮點(diǎn)、做出品牌差異點(diǎn)?皓麗做了一個(gè)很大膽的決策：在業(yè)內(nèi)率先打出180天無理由退換貨。
現(xiàn)在無論哪個(gè)行業(yè)，都不敢輕易打出180天無理由退換貨的承諾，長達(dá)半年的服務(wù)周期需要投入大量的人員、財(cái)力、物力作為售后成本，這也正是考驗(yàn)皓麗是否有健全的營銷服務(wù)體系做支撐。
以深圳為大本營，皓麗在全國鋪服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，截止到現(xiàn)在，已經(jīng)建立了12000多家服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)。有網(wǎng)點(diǎn)還得有到位的服務(wù)，從客戶下單開始，免費(fèi)上門安裝培訓(xùn)、一通電話隨叫隨到的技術(shù)支持人員，無論是零售客戶、大客戶、行業(yè)客戶等都能隨時(shí)隨地享受完善的服務(wù)。
專業(yè)的服務(wù)支持、超過客戶期待的售后保障，這無論在B端還是C端都是通行的。如果說，同質(zhì)化是一個(gè)產(chǎn)品發(fā)展到中期必然要面臨的問題，那服務(wù)或許會成為差異化競爭的關(guān)鍵點(diǎn)，如京東主打快，通過自建物流構(gòu)建核心商業(yè)定位，皓麗的180天無理由退換貨也成為了品牌的USP。
第六階段：從會議-邁向全場景
憑著先發(fā)優(yōu)勢、技術(shù)實(shí)力、持續(xù)深化消費(fèi)者認(rèn)知，皓麗在會議平板品類做到了頭部，連續(xù)多年電商平臺銷量第一。但市場是變化的，不同行業(yè)、不同場景需求不同，不可能靠一款會議平板打天下，更精細(xì)化的場景適配和需求對接成為尋找增量的突破口。
在這個(gè)階段，皓麗做的是：瞄準(zhǔn)細(xì)分市場，以全方位滿足用戶的差異化需求，做適配全行業(yè)、全場景的解決方案。
從產(chǎn)品到方案，皓麗構(gòu)建起行業(yè)領(lǐng)先水平的整體解決方案和創(chuàng)新能力。通過長期的行業(yè)積累，皓麗根據(jù)不同行業(yè)的業(yè)務(wù)特征和痛點(diǎn)需求，用方案匹配不同的使用場景，進(jìn)行針對性開發(fā)，實(shí)現(xiàn)各行業(yè)關(guān)鍵業(yè)務(wù)數(shù)字化的縱深推進(jìn)。不局限于企業(yè)會議室場景，皓麗會議平板走進(jìn)政府報(bào)告廳、銀行廳堂、司法局、黨建課堂、運(yùn)營商營業(yè)廳、護(hù)士站、醫(yī)生辦公室、防疫指揮調(diào)度區(qū)……針對不同的應(yīng)用場景，實(shí)現(xiàn)設(shè)計(jì)、生產(chǎn)、交付、服務(wù)一體化，根據(jù)用戶需求調(diào)整硬件配置、軟件方面需要重新開放各類接口，甚至對系統(tǒng)底層調(diào)度進(jìn)行重新設(shè)計(jì)……真正走到用戶的具體使用場景中去做針對性的開發(fā)。
例如，在醫(yī)療領(lǐng)域，皓麗也推出了一系列解決方案，讓交互平板可以用于遠(yuǎn)程會診、醫(yī)患溝通等場景。在成都人民醫(yī)院，皓麗會議平板平板就被用于護(hù)士站的智慧看板，讓護(hù)士隨時(shí)了解病人情況，做到了整個(gè)病區(qū)工作互聯(lián)互通，為醫(yī)護(hù)工作減負(fù)的同時(shí)，讓患者也能“有求必應(yīng)”，得到更快更好的服務(wù)。
在金融領(lǐng)域，我們熟知的招商銀行通過與皓麗的合作，實(shí)現(xiàn)了3.0網(wǎng)點(diǎn)的升級轉(zhuǎn)型和會議室的改造升級，將皓麗會議平板這種新的科技產(chǎn)品運(yùn)用到日常工作中，客戶就能享受到更加智能、高效的金融服務(wù)。
(圖源皓麗官網(wǎng))
結(jié)語：
從皓麗整體發(fā)展來看，背后離不開的是大廠支撐。完善的產(chǎn)業(yè)鏈布局和供應(yīng)鏈管理體系，也決定了皓麗這家企業(yè)在會議平板這樣一個(gè)萬億級市場能否走得更穩(wěn)更遠(yuǎn)。
根據(jù)迪顯咨詢(DISCIEN)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2021年度，公司智能交互平板在生產(chǎn)制造型供應(yīng)商中的出貨量全球排名第二。根據(jù)洛圖科技(RUNTO)數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)，2022年上半年，公司智能電視在生產(chǎn)制造型供應(yīng)商中的出貨量全球排名前六。我們所知道的LG、三星、小米、TCL等都和康冠有合作。依托康冠母公司百億級的供應(yīng)鏈體系，皓麗從觸摸屏、喇叭、攝像頭等硬件供應(yīng)鏈到電子元器件的采購，長期與上游合作商保持友好合作關(guān)系，在供應(yīng)鏈上形成規(guī)模和價(jià)格優(yōu)勢，同時(shí)通過自身觸摸交互技術(shù)和音視頻處理能力，確保能快速為客戶提供品質(zhì)優(yōu)良、體驗(yàn)優(yōu)越的產(chǎn)品。這種供應(yīng)鏈能力無法復(fù)制，只能積累。
當(dāng)然，對其他品牌來說，可以學(xué)習(xí)的點(diǎn)在于，做真正解決用戶痛點(diǎn)的產(chǎn)品、提供真正有價(jià)值的服務(wù)，精進(jìn)再精進(jìn)，只要你做得足夠好，市場自然會給你應(yīng)有的匯報(bào)。無論B端、C端，一個(gè)成功的產(chǎn)品是把復(fù)雜交給自己、把簡單留給客戶，陪伴用戶成長、創(chuàng)造更多價(jià)值，這才是商業(yè)的本質(zhì)和意義。
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