“我最深的感觸是，原來我們做房地產(chǎn)的單價很高、利潤也很高，后來進入城配這個行業(yè)之后，一車運費一二百，天天一百一車、二百一車這樣拉活，這得干多少才能達到起初設(shè)想的預(yù)期呀?”河北悅暢新能源總經(jīng)理張家鵬對著鏡頭笑呵呵地發(fā)出這樣的感慨。
如今的張家鵬也沒想到，曾經(jīng)被迫跨界到城配物流的自己會在三年內(nèi)實現(xiàn)盈利，車輛、司機數(shù)量也翻了近百倍。
被城配物流選擇的房地產(chǎn)人
張家鵬創(chuàng)業(yè)已經(jīng)四年了，起初并沒有主動擁抱過物流這門生意，但讓他沒想到的是，物流卻選擇了他自己。
公司成立于2018年底，彼時的他看到保定馬路上遍地跑起新能源車，但配套的充電樁卻不夠完善，司機經(jīng)常會因為充電問題大打出手。他認為機會來了，立馬拉著自己的兩位好兄弟閻海濱(悅暢副總經(jīng)理)、李博(悅暢副總經(jīng)理)搞起充電樁生意，然而沒等這邊的站點建好，就看到整個保定市的充電樁如雨后春筍般冒出來。
從左依次為河北悅暢副總經(jīng)理李博、總經(jīng)理張家鵬、副總經(jīng)理閻海濱
充電樁建好，沒生意!怎么辦?哥三又轉(zhuǎn)戰(zhàn)搞起租賃，到底是個說干就干的性格，立馬全款拿下28輛4.2米新能源輕卡。然而保定市對新能源卡車一直沒有路權(quán)政策，除了不限號外，沒有其他優(yōu)勢。這還不是最重要的，真正讓司機望而卻步的是新能源車從租車成本和里程方面都比不過油車，大都紛紛選擇后者。
張家鵬回想到，當時第一輛車是求著朋友租的，一個月2000塊錢，結(jié)果一到期人家第一時間就給退回來了。
無奈，看著眼前一排排車和充電樁就這樣停擺，兄弟三個一致決定：自己干!
就這樣，2019年3月份，河北悅暢正式運行起了兩臺車。第一單生意是合伙人李博自家廠子的貨——保定稻香村食品廠。那個時候招攬生意的方式就兩種，一是靠有點物流背景的李博聯(lián)系業(yè)務(wù)合作，二是司機兼職銷售，除了拉貨外還要四處發(fā)名片。
“總的來說，就是上門求著人家多照顧我們唄!”張家鵬笑著說道。
的確，跨行創(chuàng)業(yè)，又選擇了物流行業(yè)里最末端的城配業(yè)務(wù)，除了有著令人敬佩的勇氣外，還需要具備撐下去的信念。張家鵬說：“一開始很難做，好幾個月過去28輛車才全部用上，但公司一直入不敷出，為了支撐公司的運營，只能硬著頭皮擴大規(guī)模。”
2020年初，河北悅暢擴大到50輛車，正式進入公司運營的第一階段。此后，憑借著之前穩(wěn)定的業(yè)務(wù)關(guān)系和優(yōu)質(zhì)的配送服務(wù)，單量越來越多，一度出現(xiàn)活多車少的情況。2021年底，河北悅暢開啟了第二階段，達到近300輛車的規(guī)模，并開始盈利。
三年盈利、增長近百倍 他們做對了什么?
兩個階段，先后近百倍的增長，卻都只用了一年的時間，河北悅暢做對了什么?
張家鵬總結(jié)了三點：跨界營銷打法、創(chuàng)造性運營方式、極致成本運營。如果說前兩者是張家鵬和閻海濱從房地產(chǎn)行業(yè)帶來的經(jīng)驗，那么「極致成本運營」便是他們?nèi)晡锪鹘?jīng)營中看到的行業(yè)痛點和本質(zhì)。
跨界營銷打法，保定所見之處皆是悅暢。與其他物流公司不一樣的是，河北悅暢非常注重線上和線下的傳播，司機忙碌的畫面、每天晨會員工的面貌等等你都可以從抖音、視頻號等核心新媒體渠道看見。不僅如此，河北悅暢運營中的300臺車，每臺車上都印有河北悅暢的logo，也正因如此，很多司機和客戶都被吸引而來。
創(chuàng)造性運營和連接司機，將其定位為客戶。房地產(chǎn)的經(jīng)驗讓張家鵬和閻海濱格外看重服務(wù)，當訂單不再是主要矛盾時，服務(wù)便成了下一個攻城點。當車輛數(shù)從50發(fā)展至300時，彼時的司機是固定工資，這樣的模式讓司機有了“當一天和尚撞一天鐘”的思想，當積極性都無法保證時，優(yōu)質(zhì)服務(wù)就更是天方夜譚。于是，為了解決這個問題，張家鵬和閻海濱轉(zhuǎn)變思路，將司機定位成客戶，取消固定工資模式，當月運費收益按比例分成，鼓勵司機多勞多得，同時公司的管理人員也為司機提供服務(wù)。就這樣，悅暢如今有近一半的司機能拿到1w左右的收入，這對于一個三線城市來說，無疑是很可觀的數(shù)字。
極致成本運營，精細化安全管理。物流行業(yè)的痛點，安全首當其沖，這一點悅暢深有體會。城配多為復(fù)雜的城市道路，一天400+單，司機為了多跑多賺自然會在駕駛行為上有所欠缺。但悅暢通過精細化的安全管理，2022年全年出車十幾萬趟次，全年出險幾十次，保費200多萬，保險賠付幾十萬。以前保險公司不愿意承保新能源車業(yè)務(wù)，但悅暢卻成為了人保的優(yōu)質(zhì)客戶。
靠人管陷入發(fā)展瓶頸 找到那個數(shù)字化管理工具
對于城配行業(yè)來說，三年盈利是個十分亮眼的成績，但張家鵬深知成功的背后是各種「人拉肩扛」的傳統(tǒng)模式。300輛車運營的背后，是調(diào)度5分鐘一個電話打到耳鳴、是單證員一天錄入400單中途不敢去廁所，鏈條上每一人的工作量已遠超負荷。
內(nèi)部陷入管理瓶頸時，江鈴、福田、長城等外部橄欖枝卻又紛紛拋向河北悅暢，想要抓住機遇擴張，就必須找到那個數(shù)字化的管理工具。
2022年，張家鵬與G7易流合作，并在G7易流財運通產(chǎn)品上達成合作。雖然一開始他有些顧慮，但最終G7易流的表現(xiàn)令人滿意。G7易流的銷售團隊和客戶成功經(jīng)理提供了全方位的支持，除了對員工進行使用培訓(xùn)外，客戶成功李磊還經(jīng)常來現(xiàn)場處理客戶需求。張家鵬認為，G7易流的優(yōu)勢在于能夠提供全方位的支持，這使得公司上上下下幾百號人能夠很好地配合使用該產(chǎn)品。
如今，河北悅暢通過財運通實現(xiàn)了訂單秒接入、在途數(shù)據(jù)實時在線、公司盈虧實時可見，曾經(jīng)需要用上萬張單據(jù)、好幾個Excel表、兩個部門之間來回數(shù)據(jù)傳導(dǎo)幾天才能得出的結(jié)果，現(xiàn)在三個界面就能清楚展現(xiàn)。
使用財運通前
使用G7易流財運通后
借助G7易流財運通，河北悅暢邁出了新能源+城配數(shù)字化突圍之戰(zhàn)的第一步。隨著系統(tǒng)的深入使用，河北悅暢也更加關(guān)注新能源領(lǐng)域的管理訴求。恰逢G7易流也推出了聚焦新能源版本的財運通，二者再次一拍即合。
在新能源和城配物流的前提下，公司運營的關(guān)鍵在于周轉(zhuǎn)率和日常電耗、電損的關(guān)系。追求周轉(zhuǎn)率會導(dǎo)致不良駕駛行為導(dǎo)致的車輛損耗和人員安全問題，因此張家鵬深知需要注意這一點。基于這一考慮，G7易流財運通的新能源版本有兩個功能備受張家鵬的關(guān)注，即新能源看板和司機計價器。新能源看板能夠?qū)⑷粘ｋ姾募毞值矫恳惶臁⒚恳粭l線路甚至每一個車隊，有助于實現(xiàn)精細化管理。而司機計價器則基于電耗和安全在系統(tǒng)里制定一個標準，按照標準對司機進行工資的計算和獎懲，符合張家鵬精細化運營的初衷。這兩個功能都能夠幫助張家鵬更好地管理公司運營，實現(xiàn)盈利和發(fā)展。
通過和G7易流的合作，河北悅暢快速復(fù)制自己在保定的成功經(jīng)驗，也讓其加速業(yè)務(wù)拓展有了可能。今年4月，河北悅暢高碑店籌備完成。未來，河北悅暢希望以保定為核心，逐步將業(yè)務(wù)輻射到北京及省內(nèi)其他地區(qū)，能夠成為河北省最大的城配企業(yè)之一。
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