口述：賈國龍
編輯：趙佳然
親愛的餐飲同行朋友們，大家好。這次大會的主題是聚力·共好，我也講講我對如何聚力、如何共好的一些思考。
調(diào)節(jié)供給，適配需求
我從1988年開始創(chuàng)業(yè)，到今年有36年了。在89年底和90年初的時候，餐飲業(yè)也出現(xiàn)過整體下滑的情況。我在臨河開的一家店曾有一天營業(yè)額是零，為什么呢?當(dāng)時處于反腐敗時期，我們又是高檔餐廳，所以有電視臺的記者拿著攝像機(jī)在餐廳門口，等著看哪個官員來吃飯。當(dāng)時，我們在臨河有兩家高端餐飲店，由于規(guī)模小，雖然整體生意下滑嚴(yán)重，但很快就能挺過去。
隨后到來的危機(jī)是兩次疫情，一次是2003年的非典，第二次是新冠，屬于不可抗力。像現(xiàn)在這樣大幅度生意下滑的現(xiàn)象，在我做餐飲的36年里是第一次遇到。在此，我有一些判斷和思考與大家分享。
要判斷我們遇到的是什么危機(jī)，首先要思考我們到底遇到了什么問題。我們遇到的是供給過剩，需求不足的危機(jī)。
西貝餐飲董事長賈國龍
餐飲行業(yè)能夠反映出各行各業(yè)的狀態(tài)。這次的生意下滑現(xiàn)象從去年9月陸續(xù)開始顯現(xiàn)，今年過年時人們以為會有好的恢復(fù)，但也一直沒完全恢復(fù)。與此同時，供給并沒有明顯減少，尤其是2023年，餐飲業(yè)處于集中開店、到處搶工的狀態(tài)。
作為餐飲人，市場需求的不足我們左右不了，但我們可以管理供給。我們可以讓頭腦更冷靜一些，克制一些，少開一些店，以此來調(diào)節(jié)供給。
如今，許多餐飲品牌和企業(yè)都遇到了生意下降10%-30%的現(xiàn)狀。當(dāng)然也有部分企業(yè)實(shí)現(xiàn)了同比增長，那是因?yàn)樗麄冏约鹤龅煤?，趕上了需求，或者市場合適。
至于危機(jī)要持續(xù)多長時間，大家還是要有一個清醒的判斷。任何一次危機(jī)都不會很快過去，就像季節(jié)更替一樣，春種、夏養(yǎng)、秋收，在我們北方，冬天就不干活了，也叫“貓冬”，冬天總是要過去的。在此期間，不掙錢的、現(xiàn)金流為負(fù)的店要堅(jiān)決關(guān)掉，我們西貝就是這樣做的。
大家可以想象一下，假設(shè)全國所有的餐飲企業(yè)都是你一個人開的，那么你一定會通過減少供給、適配需求來保利潤率，而不是保增長率。全國有幾百萬個餐飲老板，各想各的心思，就想不到一起，造成了“卷”。這次大會的主題是聚力·共好，怎么才能共好?就是讓供給現(xiàn)在的需求適配。只要能夠把供給管理好，每家企業(yè)都會活下來;此時此刻，活下來才是關(guān)鍵。
當(dāng)餐飲需求增長的時候，多開店、搶地盤、上規(guī)模的絕對是英雄，因?yàn)閾尩氖窃隽?但是當(dāng)需求不增長的時候，還要搶生意，那么我們搶的就是兄弟姐妹的生意，甚至是自己的生意。
如果一個連鎖品牌在一個城市開三家店正合適，結(jié)果開了五家，五家店就會分化掉原來三家店的客流;此外，店開多了導(dǎo)致人力、房租等各項(xiàng)成本的增加，攤下來可能從能掙錢變成不掙錢，不掙錢變成現(xiàn)金流為負(fù)，整體生存不下來。
西貝在內(nèi)蒙古做了很多有影響力的大店、高端店，部分店今年的生意下滑了30%，現(xiàn)金流變負(fù)了，那么該關(guān)就關(guān)掉。也許過個三年，需求迎來增量，該開還得開。如果有品牌活得不錯，有充足現(xiàn)金流，團(tuán)隊(duì)也不錯，建議還是克制一下。
保利潤率比保增長率重要。上周我曾和海底撈的張勇通了15分鐘電話，他的觀點(diǎn)是，這個時候我們要保生存，保利潤率。“做好”“做久”和“做大”，這幾個指標(biāo)有一個排序，我們現(xiàn)在要把做好排第一，把做長久排第二位，把做大做強(qiáng)往后排，把生存能力放在第一位。
苦練內(nèi)功，重回一線
怎么才能活得好?只有一個辦法，練內(nèi)功。
這時候一定要把我們的這個生存的能力，活得好的能力排序一定要排在第一位，怎么辦?怎么才能活得好?只有一個辦法就是練內(nèi)功。
西貝內(nèi)部經(jīng)常講的“三現(xiàn)”“三真”，是指現(xiàn)場、現(xiàn)物、現(xiàn)實(shí)，真問題、真原因、真辦法。
老板最早都是從一線干出來的，但是店規(guī)模變大、有一定影響力之后，有些老板就不往一線跑了，天天跑社交圈。再大的危機(jī)，只要回到一線就一定有辦法。我們回到一線，面對具體的事、具體的人去開展工作，一具體就深刻。如果不在現(xiàn)場，而是在會議室、辦公室，那么對許多問題都會無感。
什么是真問題、真原因、真辦法?首先，找原因要找準(zhǔn)。我們經(jīng)常找外部原因，但其實(shí)生意不好的主要原因，往往在自己身上。另外，應(yīng)對方法一定要非常具體。最重要的還是回到基本功上。
什么是基本功?西貝內(nèi)部有句話：“苦練基本功。只練基本功。管它成不成功。”但是還有另一句：“苦練基本功!只練基本功!怎么可能不成功!”
餐飲并不是個“高大上”的行業(yè)，但講究勤行，懶人干不了。前兩天九毛九的管總說，干餐飲超過10年的都是好人。餐飲行業(yè)要求我們誠心誠意對待顧客、對待員工，要愿意付出辛苦，愿意服務(wù)他人，來換取顧客對我們的支持——“好再來”。就像人與人相處一樣，不是好人就沒有朋友，沒有朋友怎么開飯店呢?開餐廳也是一樣的道理，要把每件事做好，把每道菜做好，把每個人對待好，這樣才能有回頭客;對員工也是如此，如果對員工不好，那就面臨著人員流失，人不穩(wěn)定，還怎么把生意做穩(wěn)定?
餐飲講究勤行。辛苦在哪?在非常具體的基本功上。我在行業(yè)內(nèi)36年，經(jīng)歷了一波又一波的起起伏伏，多次洗牌，現(xiàn)在還能堅(jiān)持在潮頭上的10年以上老品牌不多了，20年以上的更少，30年以上的鳳毛麟角。從潮頭退下的根本原因，是基本功不行，手藝不精。
蓄勢待發(fā)，共生共贏
回到我們的主題——聚力·共好。有更好之心，還要有更好之力，要有更好的行動。
餐飲其實(shí)是一個特別難的行業(yè)。人們都認(rèn)為開飯館容易，其實(shí)是入門容易，升段難。就像下圍棋一樣，半小時就能教會，但要從業(yè)余變專業(yè)，一段一段往上升。升段很難做好，需要綜合能力。
做了36年餐飲，我的親身感覺是：天天學(xué)習(xí)，學(xué)新技術(shù)、老能力等等，但還總覺得自己本事不夠。這就是行業(yè)的魅力。
另外，雖然餐飲行業(yè)很大，但企業(yè)規(guī)模都很小，能做1%的就已經(jīng)是頭部了。西貝去年?duì)I收超過60億元，在行業(yè)里只占千分之1.5。行業(yè)的好處在于走到哪都是朋友，同行和同行之間互相不搶生意。就像一個大水池子里邊，我們每個人拿著杯子，我舀一杯、你舀一杯，但你那杯搶的不是我這一杯，所以餐飲行業(yè)里大家才能相處得這么好。但是，在經(jīng)濟(jì)下行、缺乏增量的時期，如果我們不克制、互相搶起生意來，可能結(jié)果就會不一樣。
所以，如果想要更好，就是不光為了我好，也要為了你好，為整個行業(yè)好。在同一條街上開10家店，大家的品類不一樣，產(chǎn)品、特色也都各不相同，每家店都會有生意做。當(dāng)然，這條街上還是會有頭部，他家的生意最好;另一家生意沒那么好，但依然能夠活著，因?yàn)樗峁┝擞行Ч┙o。大家各具特色，這樣的生態(tài)才能實(shí)現(xiàn)共生共好。
熬過了冬天，就是春天。謝謝大家!
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