在線旅游商戰(zhàn)從"燒錢"時代向"搶錢"時代轉(zhuǎn)變

（原標(biāo)題：在線旅游 從燒錢向搶錢轉(zhuǎn)變）

在線旅游(OTA)市場這幾天頗不平靜。

近日，攜程被指上調(diào)傭金引起部分高端酒店的不滿。此前，攜程憑借在酒店預(yù)訂渠道的強(qiáng)勢地位多次因高傭金問題而與酒店產(chǎn)生矛盾，如果說美團(tuán)、飛豬等業(yè)者的酒店傭金比例在10%以下的話，那么攜程的酒店傭金比例可能達(dá)到15%甚至超過20%。

依靠送餐服務(wù)起家的美團(tuán)看準(zhǔn)了這一市場。美團(tuán)在細(xì)分了酒旅業(yè)務(wù)后，開始主攻酒店預(yù)訂，依靠低傭金和高客戶黏性，美團(tuán)酒旅“殺”出一片天地的同時，也給攜程等老牌OTA帶來不小的威脅。不過，近日美團(tuán)的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)被曝存在刷單嫌疑。

無論是傭金調(diào)整還是刷單，反映的都是在線旅游企業(yè)之間的商戰(zhàn)已經(jīng)從此前的“燒錢”搶客源轉(zhuǎn)變到如今的直接爭利潤。

幾年前的1元門票、酒店大補(bǔ)貼等價格戰(zhàn)，當(dāng)時“燒錢”搶客使得一大批OTA傷及利潤，虧損不斷，還有部分小型企業(yè)直接退出市場。

如今，在競爭格局明朗的情況下，企業(yè)背后的投資者需要變現(xiàn)——正現(xiàn)金流才是王道。

于是，幾大OTA開始各種掘金，多年的經(jīng)驗讓業(yè)者發(fā)現(xiàn)——商旅業(yè)務(wù)單筆利潤高，可客戶群數(shù)量不大；度假業(yè)務(wù)潛力很大，但需要大量投入和專業(yè)運營，回報期不穩(wěn)定；機(jī)票、酒店、火車票等預(yù)訂業(yè)務(wù)才是簡單粗暴、直接獲利的大“肥肉”。一家頗有名氣的OTA，當(dāng)初從一個僅5個人的部門創(chuàng)立火車票預(yù)訂業(yè)務(wù)，不料短短幾年就為該公司做出高利潤貢獻(xiàn)，據(jù)說光是年底給車票預(yù)訂板塊主創(chuàng)人員的分紅就高達(dá)500萬元。

同理，酒店預(yù)訂也是急于尋求正現(xiàn)金流的OTA們非?？粗氐挠行I(yè)務(wù)板塊。藝龍“自砍”商旅等業(yè)務(wù)，最后僅突出酒店預(yù)訂板塊，也是經(jīng)過收益評估后的決定。

由于消費者經(jīng)過了多年前的價格戰(zhàn)后變得越來越精明和看重性價比，所以現(xiàn)在要獲得一個實際客戶的成本越來越高。曾有一個電商朋友“吐苦水”說，現(xiàn)在耗費幾十元甚至100多元的營銷成本都未必獲得一個有效客戶，而且獲客成本一旦上漲后就很難降低，因此在獲客成本只增不減的情況下，只有獲得更高的傭金、市場份額等才能對得起付出的成本費用。

OTA們當(dāng)然看得到這一點，因此會有業(yè)者調(diào)整傭金，尤其是針對高端酒店的傭金——比例一定的情況下，房價較高的高端酒店可以貢獻(xiàn)更高的傭金收益。至于屢見不鮮的刷單則存在于客單價不高，卻需要靠量來占據(jù)更多市場份額的預(yù)訂企業(yè)，以此來覆蓋更多的客戶群并獲得更多的合作酒店。

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