在線旅游商戰(zhàn)從"燒錢"時(shí)代向"搶錢"時(shí)代轉(zhuǎn)變

（原標(biāo)題：在線旅游 從燒錢向搶錢轉(zhuǎn)變）

在線旅游(OTA)市場(chǎng)這幾天頗不平靜。

近日，攜程被指上調(diào)傭金引起部分高端酒店的不滿。此前，攜程憑借在酒店預(yù)訂渠道的強(qiáng)勢(shì)地位多次因高傭金問(wèn)題而與酒店產(chǎn)生矛盾，如果說(shuō)美團(tuán)、飛豬等業(yè)者的酒店傭金比例在10%以下的話，那么攜程的酒店傭金比例可能達(dá)到15%甚至超過(guò)20%。

依靠送餐服務(wù)起家的美團(tuán)看準(zhǔn)了這一市場(chǎng)。美團(tuán)在細(xì)分了酒旅業(yè)務(wù)后，開始主攻酒店預(yù)訂，依靠低傭金和高客戶黏性，美團(tuán)酒旅“殺”出一片天地的同時(shí)，也給攜程等老牌OTA帶來(lái)不小的威脅。不過(guò)，近日美團(tuán)的酒店預(yù)訂業(yè)務(wù)被曝存在刷單嫌疑。

無(wú)論是傭金調(diào)整還是刷單，反映的都是在線旅游企業(yè)之間的商戰(zhàn)已經(jīng)從此前的“燒錢”搶客源轉(zhuǎn)變到如今的直接爭(zhēng)利潤(rùn)。

幾年前的1元門票、酒店大補(bǔ)貼等價(jià)格戰(zhàn)，當(dāng)時(shí)“燒錢”搶客使得一大批OTA傷及利潤(rùn)，虧損不斷，還有部分小型企業(yè)直接退出市場(chǎng)。

如今，在競(jìng)爭(zhēng)格局明朗的情況下，企業(yè)背后的投資者需要變現(xiàn)——正現(xiàn)金流才是王道。

于是，幾大OTA開始各種掘金，多年的經(jīng)驗(yàn)讓業(yè)者發(fā)現(xiàn)——商旅業(yè)務(wù)單筆利潤(rùn)高，可客戶群數(shù)量不大；度假業(yè)務(wù)潛力很大，但需要大量投入和專業(yè)運(yùn)營(yíng)，回報(bào)期不穩(wěn)定；機(jī)票、酒店、火車票等預(yù)訂業(yè)務(wù)才是簡(jiǎn)單粗暴、直接獲利的大“肥肉”。一家頗有名氣的OTA，當(dāng)初從一個(gè)僅5個(gè)人的部門創(chuàng)立火車票預(yù)訂業(yè)務(wù)，不料短短幾年就為該公司做出高利潤(rùn)貢獻(xiàn)，據(jù)說(shuō)光是年底給車票預(yù)訂板塊主創(chuàng)人員的分紅就高達(dá)500萬(wàn)元。

同理，酒店預(yù)訂也是急于尋求正現(xiàn)金流的OTA們非?？粗氐挠行I(yè)務(wù)板塊。藝龍“自砍”商旅等業(yè)務(wù)，最后僅突出酒店預(yù)訂板塊，也是經(jīng)過(guò)收益評(píng)估后的決定。

由于消費(fèi)者經(jīng)過(guò)了多年前的價(jià)格戰(zhàn)后變得越來(lái)越精明和看重性價(jià)比，所以現(xiàn)在要獲得一個(gè)實(shí)際客戶的成本越來(lái)越高。曾有一個(gè)電商朋友“吐苦水”說(shuō)，現(xiàn)在耗費(fèi)幾十元甚至100多元的營(yíng)銷成本都未必獲得一個(gè)有效客戶，而且獲客成本一旦上漲后就很難降低，因此在獲客成本只增不減的情況下，只有獲得更高的傭金、市場(chǎng)份額等才能對(duì)得起付出的成本費(fèi)用。

OTA們當(dāng)然看得到這一點(diǎn)，因此會(huì)有業(yè)者調(diào)整傭金，尤其是針對(duì)高端酒店的傭金——比例一定的情況下，房?jī)r(jià)較高的高端酒店可以貢獻(xiàn)更高的傭金收益。至于屢見(jiàn)不鮮的刷單則存在于客單價(jià)不高，卻需要靠量來(lái)占據(jù)更多市場(chǎng)份額的預(yù)訂企業(yè)，以此來(lái)覆蓋更多的客戶群并獲得更多的合作酒店。

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