趣店羅敏談壞賬：借款過期不還的 就當(dāng)作福利送你

（原標(biāo)題：趣店羅敏回應(yīng)一切）

來自微信公眾號(hào)：盧泓言

趣店在美國(guó)上市之后幾天，受到多家自媒體的連續(xù)質(zhì)疑。趣店創(chuàng)始人羅敏在上市后第二天回國(guó)。跟盧泓言做了對(duì)話。

盧泓言：外面對(duì)你們的質(zhì)疑是兩點(diǎn)，一是商業(yè)上不牢靠，一是道德上不體面。這兩點(diǎn)又牽扯在一起。我從道德上的事開始問起吧，首先，你們有沒有借錢給學(xué)生。

羅敏：2015年以前我們主要借錢給學(xué)生。后來政府叫停了，我們就撤出了?，F(xiàn)在我們一旦發(fā)現(xiàn)一個(gè)人是學(xué)生，就拒絕借錢。比如，一個(gè)人填的地址是學(xué)校宿舍，就拒絕。一個(gè)人填的地址跟學(xué)校有關(guān)，比如人民大學(xué)東門外的小巷居民樓，也拒絕。但如果是雙榆樹小區(qū)某某居民樓，雖然它在人民大學(xué)旁邊，我們不會(huì)拒絕，這樣誤殺的可能性太大。

盧泓言：有沒有更簡(jiǎn)單的方式鑒別一個(gè)人是不是學(xué)生？比如，身份證號(hào)查詢？

羅敏：試過。目前這個(gè)方法還搞不定。

盧泓言：你們本心上還是想做學(xué)生的生意，還是只是迫于政策不敢明著做？

羅敏：現(xiàn)在是真心不想做。2014和2015年做校園貸，利率很低，虧了幾億。后來市場(chǎng)亂了，怪事很多，政府叫停，我們就不想這個(gè)事了。

其實(shí)校園貸本是個(gè)中性詞，有些大機(jī)構(gòu)現(xiàn)在也想做這個(gè)市場(chǎng)，他們有政策允許，他們來找我們合作，一起殺回校園市場(chǎng)，我們也拒絕了。我們本可以明著做，但不想做。其實(shí)政策是鼓勵(lì)大公司來做，因?yàn)榇蠊静蛔觯胤叫」揪蜁?huì)去做，搶占真空市場(chǎng)，它們才是肆無忌憚，可以做年化幾百的利率。但我們害怕輿論壓力，即使20%的利率，我們也不敢做。

盧泓言：你們有沒有蓄意教唆人，在還不起錢的時(shí)候去向親人朋友借，去其它平臺(tái)借錢，來還你們的錢。

羅敏：沒有。凡是過期不還的，我們這里就是壞賬，我們的壞賬，一律不會(huì)催促他們來還錢。電話都不會(huì)給他們打。你不還錢，就算了，當(dāng)作福利送你了。就這樣。

盧泓言：你們是雷鋒嗎。

羅敏：不是因?yàn)槲覀兪抢卒h。是因?yàn)槲覀兊纳虡I(yè)模式。我們的壞賬率低于0.5%，這是非常低的。所以那些人不還錢，我們承受得起。我們有能力把絕大部分不還錢的人屏蔽掉，我們只借錢給有能力又愿意還錢的人，損失是控制在低水平的。不追討，不逼債，對(duì)于我們，這不是一個(gè)道德問題，是一個(gè)能力問題。

盧泓言：說有很多人會(huì)在很多平臺(tái)借錢，借東倉(cāng)補(bǔ)西倉(cāng)，最后利滾利，無法償還，甚至跳樓。

羅敏：幾家主要的平臺(tái)是有數(shù)據(jù)共享的。一旦發(fā)現(xiàn)有借新債還舊債的，就拒絕。真心想做事的公司，不會(huì)自己搞亂市場(chǎng)。我們是不會(huì)追討逼債的，有人還不了錢，我們就當(dāng)損失，所以就必須盡最大能力去杜絕多頭借債的，不可能去縱容。那些這樣說我們的媒體，不了解我們。社會(huì)上的怪事，不要都扣在出頭羊頭上。

盧泓言：你們做高利貸嗎。

羅敏：我們的年化利率從0到36%。36%是一道紅線。我們要做長(zhǎng)久的事業(yè)，我才34歲，還有很長(zhǎng)的路，不會(huì)跟自己過不去。

盧泓言：不做高利貸，但你們有50%的利潤(rùn)率。感覺這是暴利。

羅敏：這里面有誤解。某些電商和游戲企業(yè)的利潤(rùn)率接近60%，而某些的利潤(rùn)率不到2%。最大的原因是，有的用的是純收入，有的用的是總銷售額。我們是平臺(tái)，我們用的也是純收入，利潤(rùn)率50%，相比其它企業(yè)不高。如果算總貸款額，我們的利潤(rùn)率大概2%，跟京東差不多。

盧泓言：關(guān)于商業(yè)模式，質(zhì)疑最大的是，你們的風(fēng)控和用戶太依靠支付寶。你先說說風(fēng)控。

羅敏：我們的壞賬率低于0.5%，是業(yè)內(nèi)最低水平，比信用卡都低。支付寶上面還有很多提供消費(fèi)貸的銀行和公司，它們也是接入了芝麻信用，大部分壞賬率比我們高，這說明我們自己的風(fēng)控在起作用。我們下單要借錢的用戶有4800萬，他們都有芝麻信用，只有30%多能借到我們的錢，其它都通過風(fēng)控剔除了。

盧泓言：舉例。你們有什么自有的數(shù)據(jù)和案例。

羅敏：我們累積了1億次交易和相關(guān)的數(shù)據(jù)，在其中打上了很多的標(biāo)簽。比如，一個(gè)人每天都在申請(qǐng)，說明不靠譜。一個(gè)人在凌晨下單，說明不靠譜。一個(gè)人的ip總在變化，不靠譜。我們要求用戶填三個(gè)地址，如果他的地址不全，地址很怪，說明不靠譜。一個(gè)人總瀏覽很貴的東西，比如256G的iPhone，可能不靠譜。很多因素。

盧泓言：別人手里這樣的數(shù)據(jù)不會(huì)少。

羅敏：客單價(jià)是保護(hù)我們的一道屏障。我們平均的客單價(jià)是900多，借錢最少的只有50。我們是有意降低用戶借錢的額度，如果用戶不滿意，想借更多錢，跑去其它平臺(tái)了，我們就讓他流失掉，不會(huì)被逼著去迎合。我們自己克制誘惑。客單價(jià)900，很少有人會(huì)真的還不起這個(gè)錢。他送外賣，做保潔工，幫人跑腿，就能掙得到這900塊。只要他想，就一定能還得上。客單價(jià)低，我們的風(fēng)險(xiǎn)自然就小。

盧泓言：有多少人會(huì)借900塊錢呢。

羅敏：我們提供的實(shí)際上是線上的信用卡。中國(guó)只有2億人有信用卡，大部分在大城市。三四五線城市的人，進(jìn)城務(wù)工的人，沒有信用卡。那些用信用卡購(gòu)物的人，吃飯刷卡的人，不是掏不起這個(gè)錢，而是享受的分期付款，是一種金融服務(wù)，是一種習(xí)慣。我們就讓那些沒有信用卡的人也享受到了這個(gè)服務(wù)。有銀行想合作，給我們的1800萬借款用戶發(fā)信用卡。它們認(rèn)可我們的這些用戶。

盧泓言：支付寶自己的借唄也做跟你們一樣的事情。如何競(jìng)爭(zhēng)。

羅敏：不是這樣。借唄是要做開放平臺(tái)，跟淘寶一樣，吸引很多的趣店來提供服務(wù)，它是要做生態(tài)。它要做的是科技公司，而不是金融公司。金融公司，估值低，科技公司，估值高。因?yàn)榻鹑诠臼怯米约旱腻X，風(fēng)險(xiǎn)高。科技公司是撮合，是用別人的錢，風(fēng)險(xiǎn)低。

盧泓言：趣店是科技公司還是金融公司。

羅敏：趣店也是科技公司，我們也是平臺(tái)，是撮合，我們借出去的錢90%是別人的錢，其中40%是各家銀行的錢。

盧泓言：你們是小平臺(tái)，支付寶是大平臺(tái)，它會(huì)擠壓你的平臺(tái)性能。

羅敏：天貓上的店，既有耐克自己開的店，也有代理商開的店，也一樣賣耐克。代理商在運(yùn)營(yíng)效率上優(yōu)于耐克自己的店，靈活性高，所以它也會(huì)活的很好。大平臺(tái)上，有小平臺(tái)的空間。

盧泓言：說你的負(fù)責(zé)風(fēng)控的高管離職了。這是一個(gè)信號(hào)。

羅敏：傳統(tǒng)銀行的風(fēng)控，跟科技金融公司的風(fēng)控，是兩回事。傳統(tǒng)銀行的貸款額度很大，小的貸款它看不上，所以它面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，是鑒別人有沒有還款的能力，所以它要看你的工資條和房產(chǎn)證、社保。我們的貸款很小，客單價(jià)900，他打幾天工就能還上，我要面對(duì)的風(fēng)險(xiǎn)，是惡意欺詐。傳統(tǒng)銀行的風(fēng)險(xiǎn)是還錢的能力。我們的風(fēng)險(xiǎn)是還錢的意愿。

盧泓言：用戶的獲取，你們是不是過度依賴支付寶。

羅敏：支付寶跟淘寶一樣是一個(gè)平臺(tái)，我們就像當(dāng)年淘寶剛開始起步時(shí)沖出來的淘品牌一樣。有先發(fā)優(yōu)勢(shì)，享受了流量紅利。于是趣店獲得了一些口碑。現(xiàn)在趣店自己的app，沒有推廣，也占了用戶來源的1/3，支付寶占了2/3。開局不錯(cuò)，未來怎么樣，全看我們現(xiàn)在怎么努力。

盧泓言：支付寶的分成比例降低，會(huì)不會(huì)決定性的影響你的收入。

羅敏：支付寶的分成比例一視同仁。我們分多少，其它的公司也分多少。這是一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng)。就像天貓給耐克自營(yíng)店和代理店的分成都一樣，各家靠自己的運(yùn)營(yíng)效率和用戶體驗(yàn)競(jìng)爭(zhēng)。

盧泓言：未來的消費(fèi)貸款的競(jìng)爭(zhēng)，主要看什么。

羅敏：風(fēng)控和效率。風(fēng)控降低壞賬，效率降低成本。

我們公司員工1014人，市值100億美金。其它也是這個(gè)市值的公司，員工會(huì)有一萬人兩萬人，我們的效率是它們的十倍。我們預(yù)計(jì)今年人均貸款額是一億，你去看其它類似公司的數(shù)據(jù)，我們是它們的十倍。騰訊人均創(chuàng)造的利潤(rùn)是20萬美金，我們比騰訊高。

盧泓言：效率是怎么來的。

羅敏：我們要求每個(gè)人干兩個(gè)人甚至三個(gè)人的活兒。每次融資，我們不考慮加人，而是讓每個(gè)人更優(yōu)秀，你不能進(jìn)步，就離開。我們用年輕人。我們的總監(jiān)和副總監(jiān)是90后為主。一個(gè)37歲的人，有房有家，有顧慮。但一個(gè)27歲的人，才有饑餓感，才會(huì)干很多事情，會(huì)付出幾倍的時(shí)間。我自己面試和培養(yǎng)人。我找了十個(gè)CEO辦公室助理，高階的管培生，他們底子好，比如港大畢業(yè)，比如在四大和投行做了幾年，見過世面，沒什么錢，有強(qiáng)大的動(dòng)力，效率驚人。

我們找人，除了大數(shù)據(jù)和風(fēng)控，會(huì)去互聯(lián)網(wǎng)公司和外資銀行找，其它都去傳統(tǒng)行業(yè)找?；ヂ?lián)網(wǎng)業(yè)內(nèi)的人，他的工資本來就高，帶有舊的習(xí)慣和預(yù)期。但從傳統(tǒng)行業(yè)比如寶潔和麥當(dāng)勞找來的人，還有那些沒落的外企，比如諾基亞，這些年輕人本來素質(zhì)很好，又非常的饑餓，以前工資不高，我們把他挖掘出來，他會(huì)有一種高昂的心態(tài)。之前他三年上一個(gè)臺(tái)階，現(xiàn)在半年可以上一個(gè)臺(tái)階。

盧泓言：你們的平均年齡是多少。

羅敏：不到27歲。這次我們?nèi)ッ绹?guó)上市路演，五個(gè)人，其中有一個(gè)資本總監(jiān)，90年的，我從瑞士信貸挖過來的，一個(gè)投資人關(guān)系經(jīng)理，91年的，是管培生。很多投資人問，你們的人怎么這么年輕。我們每年會(huì)拿市值的1%，發(fā)股票給員工，我不拿一分錢。今年是一億美金，平均一個(gè)員工10萬美金。這比絕大部分互聯(lián)網(wǎng)公司要高很多。

盧泓言：你對(duì)這個(gè)事業(yè)滿意嗎。

羅敏：趣店實(shí)際上就是普惠金融，讓更多的人受到分期貸款購(gòu)物的便利。你想想看，如果一個(gè)小地方的人能早一點(diǎn)買到一臺(tái)電腦，這可能改變他的一生。

盧泓言：你們借出去的錢，用戶都是怎么花的。

羅敏：10%買了商品，比如手機(jī)電腦和鞋、鍋。接近90%是吃飯、在淘寶上購(gòu)物、買車票。只有很少的才會(huì)提取現(xiàn)金。其實(shí)這就是他們的信用卡。

盧泓言：這可能就是問題。很少人會(huì)去用來買學(xué)習(xí)用的電腦，用于教育。如果是關(guān)于教育，在中國(guó)的氛圍里，親友會(huì)不遺余力的支持。大部分貸款是用來便利可有可無的生活了。而有沒有這些錢，他們的生活和未來，很可能沒有本質(zhì)的變化。

科技作為一個(gè)工具，在某方面加強(qiáng)了效率，但從整體看，它給人們帶來的真實(shí)的福祉可能很微弱，不一定更快樂、更善良或者更聰明。反過來，便利倒可能放縱他們的貪婪和媚俗。社會(huì)分工被看作人類的進(jìn)步，效率在提高，但這也會(huì)帶來人的短視。人只關(guān)心自己這個(gè)工作的效率，而不去關(guān)注整體的結(jié)果。這是我的看法。

羅敏：分期貸款可能帶來一些實(shí)際的不同。你30歲時(shí)可以分期貸款買房?；蛘吣悴毁J款，到了40歲掙夠了錢全款買了房。差別在于，前一個(gè)你多有了10年的自己的住房，而且房?jī)r(jià)在10年間長(zhǎng)了很多。

盧泓言：我就是你說的后一種人。我到35歲，工作了9年才在東莞全款買了一套房。我不愿意過著每個(gè)月都要惦記著還銀行貸款的日子，心里不踏實(shí)，每天看著老板的臉色，害怕失掉了工作。我覺得這是中國(guó)傳統(tǒng)的心理和社會(huì)模式，高儲(chǔ)蓄率，不透支消費(fèi)，不被綁架，腳踏實(shí)地。我相信這給一個(gè)人帶來的是一份安定的心理，而當(dāng)前的時(shí)代相對(duì)浮躁。)

羅敏：科技確實(shí)只是一個(gè)工具。不同的人得到的是不一樣的東西。

盧泓言：你這兩年最大的挫折是什么。

羅敏：我一年多沒有接受采訪，我是個(gè)很低調(diào)的風(fēng)格。這次上市一些自媒體出來批評(píng)，有些人并不了解我們，沒有認(rèn)真看我們的招股書，甚至有的是在泄憤。我們覺得很受傷，很大的壓力。

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