被阿里巴巴壓重注的這個市場，還有多少可能性？

在豆瓣上，有398850個女性在學習摳門地生活。精致的豬豬女孩們聚集的小紅書上，和1688相關的筆記超過了3萬篇。連知乎大神都不經(jīng)邀請安利起了“你不得不知道的10家1688寶藏店鋪”。

經(jīng)歷過社會毒打的年輕人們，不僅學會了貨比三家，還學會了拒絕中間商賺差價。47塊買兩個包，27塊買五條內(nèi)褲，5塊3毛錢買六個發(fā)卡。這代年輕人開始攻占祖師爺級別的1688。

根據(jù)QuestMobile公布的2020上半年APP增長TOP榜，阿里旗下的1688以82.14%的月活增幅高居榜首。但是人們不知道的是，大舉進入這個神奇APP的，除了摳門青年大軍，還有大量工業(yè)品采購商。

受疫情影響，工業(yè)領域一方面承受著下游消費端的萎縮造成的反噬；另一方面，受限的出行、驟降的商務活動、停辦的展會都堵住了傳統(tǒng)的銷售渠道，工業(yè)企業(yè)普遍出現(xiàn)了產(chǎn)品滯銷的情況。迫于無奈的工業(yè)企業(yè)開始轉型電商直播、線上展銷會等新的銷售場景。

隨著工業(yè)品采購領域的線上化趨勢愈發(fā)明顯，1688這個中國鼻祖級別的B2B電商平臺持續(xù)加碼工業(yè)品市場，在1688的基礎上，專門針對企業(yè)內(nèi)部管理和外部采購循環(huán)開發(fā)出了1688工業(yè)品獨立APP。

9月15日，中國國際工業(yè)博覽會開辦。1688工業(yè)品攜十幾家世界500強公司參加了這場工業(yè)品領域最高規(guī)格的盛會，展示中國當前工業(yè)品數(shù)字化能力。

這是阿里巴巴在工業(yè)品市場上開的第三槍，也是最猛烈的炮火。就像淘寶改變了人們的購物模式，釘釘改變了人們的辦工模式，1688工業(yè)品的出現(xiàn)將改變工業(yè)產(chǎn)業(yè)鏈的采購和生產(chǎn)模式。

數(shù)字化APP讓天下沒有難做的生意

火車上，穿著紅棉襖裹著綠圍巾的駱玉珠將幾個碩大的包裹從窗口扔了下去，鐵道邊幾個早就守候在此的婦女趕忙圍上來，將包裹扛上走了。駱玉珠轉頭拍著空手下了火車，在車站門口等著的，是來抓她這個“投機倒把分子”的陳鎮(zhèn)長，此時的他氣得吹起了自己的胡子。

這一幕發(fā)生在改革開放前夜的義烏，駱玉珠是電視劇《雞毛飛上天》的女主人公。這個義烏縣最會做生意的女孩子，為了能賣上一雙好襪子，需要坐著夜班火車從義烏趕到金華；需要冒充襪子廠廠長的二姑，需要和鎮(zhèn)長斗智斗勇才能不被抓進警察局。

一邊是小商販為了進貨使出百般神通，一邊是國營工廠賣不出貨面臨倒閉。在沒有商品流通，更沒有2B2C概念的70年代，供需關系是混亂而停滯的。

四十年過去了，這樣的模式已經(jīng)不復存在了，特別是當1688電子商務平臺出現(xiàn)，馬云喊出了所有商人的心聲：讓天下沒有難做的生意。

從已有的現(xiàn)實來看，馬云的確做到了。1688平臺目前已經(jīng)有超過1億家的在線用戶數(shù)，超100萬“誠信通”平臺認證企業(yè)會員，20萬“企采商”會員，以及近萬家工業(yè)品牌正品商家供企業(yè)買主選擇，成為全國最全最大的工業(yè)品平臺。

工業(yè)品電子商務的賽道就是一個貌似看來平平無奇的潛力股。數(shù)據(jù)顯示，工業(yè)品的線上交易量僅僅只有2700億。

這個數(shù)字意味著什么？1688工業(yè)采銷平臺總經(jīng)理盧佳業(yè)告訴鋅財經(jīng)，用于生產(chǎn)所需的工業(yè)品采購通常占據(jù)了企業(yè)采購的95%，相比之下用于員工福利等消費用途的企業(yè)開支僅僅占了5%。根據(jù)國家數(shù)據(jù)統(tǒng)計，整個工業(yè)品市場的體量已經(jīng)達到了萬億級別。2700億說明工業(yè)品的線上滲透率尚且不過大盤的2%。

另一方面，這個2700億并不是一成不變的。1688的數(shù)據(jù)顯示，在過去的幾年中，工業(yè)品的線上增長復合率達到了50%。

2%的滲透率說明線上工業(yè)品增量市場非常大，50%的增長率則說明這個潛力巨大的市場終于迎來了爆發(fā)增長的前夜。察覺到這種增長趨勢的阿里巴巴在早兩年就開始積極布局工業(yè)品市場。

2017年，1688推出了工業(yè)品品牌站百萬品牌俱樂部計劃。通過交易額的評判維度來篩選有資格入駐品牌站的商家，相當于在一個大基地里專門建了一座樓給百萬銷量的品牌商家。

3M素以勇于創(chuàng)新，產(chǎn)品繁多著稱于世，業(yè)務范圍極其廣泛，從口罩、研磨、電纜接頭到工業(yè)膠粘劑，沒有它不造的東西，是唯一一家可以跟科技公司比拼專利數(shù)量的制造型企業(yè)。它既是一家百年老店，又處處充滿創(chuàng)新，也是最早一批擁抱電商，吃到工業(yè)品線上化轉型第一波紅利的企業(yè)。

2016年7月，3M與阿里巴巴1688聯(lián)合宣布正式開展戰(zhàn)略合作，建立3M官方品牌站，這也是1688平臺上首個由企業(yè)入駐成立的品牌站。入駐第一年，3M的線上渠道就達成了500%的增幅，之后每年也以超過50%的增幅持續(xù)增長。

據(jù)3M安全與工業(yè)產(chǎn)品事業(yè)部大中華區(qū)工業(yè)渠道電商總經(jīng)理黃波平透露，這幾年3M線上業(yè)務保持了高速增長，和整個工業(yè)品領域線上化的趨勢非常吻合。

3M是這波潮流的弄潮兒，1688則是這波前浪最大的助力者。

2019年，1688升級了品牌站計劃，推出“1+N”模式，其中“1”代表的是像3M中國這樣的品牌商，而“N”則代表它的N家經(jīng)銷商?！?+N”模式就是讓品牌及授權經(jīng)銷商共同布局電商的模式。

根據(jù)黃波平的總結，傳統(tǒng)的線上運營模式會遇到三個問題：第一個是線上熱鬧線下配套跟不上，欠缺最后一公里的覆蓋與服務；第二個是線上火紅線下眼紅，傳統(tǒng)經(jīng)銷商普遍缺乏線上運營的能力；第三個是線上投放下了血本，一看轉化率心痛難忍。

“1+N”模式很好地解決了以上問題，依托品牌站1+N模式做全域數(shù)字營銷，賦能經(jīng)銷商承接線上流量，匹配線下服務，加上對經(jīng)銷商線上運營能力與數(shù)字營銷的培訓與提升，打造了全渠道線上線下一體化覆蓋網(wǎng)絡。1+N模式也實現(xiàn)了品牌及經(jīng)銷商共同在線化運營，方便品牌進行全盤高效管理。另外，1+N智能引流基于客戶畫像與推廣產(chǎn)品的匹配程度進行精準投放，聚焦在高潛力客戶群，大幅降低了企業(yè)的投放成本。

在剛剛過去的八月份，3M和1688共同打造了3M超級品牌周，利用1688平臺的A+級資源，通過活動前期的造勢和雙方的聯(lián)合發(fā)聲，以及具有吸引力的黑科技和優(yōu)勢產(chǎn)品，吸引新客戶，打造客戶心智。在流量承接方面，3M聯(lián)合1688商學院，對品牌站經(jīng)銷商進行了店鋪運營系統(tǒng)培訓，增強了店鋪的流量承接能力與轉化能力，打出了漂亮的營銷戰(zhàn)。

黃波平高興地說，品牌周流量大幅增長還是其次，最耀眼的是新客獲取漲幅非常高。他把1688工業(yè)品牌站比喻為好商品的放大器，像3M這種產(chǎn)品覆蓋范圍極廣、具有品牌能量的企業(yè)，在1688工業(yè)品牌站上面做到了市場覆蓋率與投資回報率的雙重提高。

同樣獲得意外驚喜的還有施耐德。2019年中，施耐德電氣將入駐工業(yè)品牌站后通過1688采購的客戶中拿出了3000個客戶跟原先企業(yè)觸達客戶數(shù)據(jù)進行匹配，只有不到3%的客戶跟原先數(shù)據(jù)重合，數(shù)量尚且不到一百家。

無論是3M還是施耐德，他們都是行業(yè)的一個縮影，代表了一個傳統(tǒng)行業(yè)對在互聯(lián)網(wǎng)浪潮下對數(shù)字化工具的高度需求。類似于20年前電商之于中國消費品發(fā)展的前沿，工業(yè)品也處于數(shù)字化風暴的前夜。

再次追加，被盯上的2000億生意

疾風驟雨，有了3M和施耐德這種正面案例的指引，阿里巴巴對工業(yè)品賽道的加碼始終在持續(xù)。

2020年春天，受疫情影響整個工業(yè)品領域重回寒冬，阿里巴巴重啟“春雷計劃”。5月18日，1688將品牌站和企業(yè)內(nèi)購資源合并到一起，當用戶在1688首頁下滑頁面就能進入一個專屬于工業(yè)品的空間。這里匯集了超過20個行業(yè)的品牌商。毫無疑問，這是阿里巴巴對工業(yè)品領域的又一次加注。

但，也是這個時候，盧佳業(yè)帶領的團隊發(fā)現(xiàn)，這樣的1688仍然不能夠滿足工業(yè)品采購的用戶需求。

工業(yè)品流通鏈路的特點決定了想要用一個APP同時滿足工業(yè)品和消費品的需求是不切實際的。工業(yè)品的線上流通可以粗暴地分為商品展示和商品交易兩個環(huán)節(jié)。

B端采購從商品的展示環(huán)節(jié)開始就和C端截然不同。盧佳業(yè)告訴鋅財經(jīng)，工業(yè)品展示不像我們?nèi)粘？吹降姆椏煜笳叱３Ｓ靡唤M圖片就能表達清楚商品的特點。外行看熱鬧，內(nèi)行看門道。工業(yè)品相比消費品具有更強的專業(yè)性。這不像一件衣服買回來，袖子長一點短一點沒有關系。工業(yè)品領域，大到機器的使用場景，小到產(chǎn)品的一個參數(shù)，都有可能對生產(chǎn)活動造成重要影響。所以，原來的1688這種雜糅了消費品和工業(yè)品的平臺展示方式就不適合工業(yè)品的展示需求。

除此之外，工業(yè)品的交易過程也和消費品不一樣。C端消費如淘寶購物只有兩個按鈕，要么加購物車，要么立即購買。支付寶一鍵支付，快遞小哥送貨到家，整個過程是簡單的線性操作。但是到了B端交易，事情就復雜多了。是否可以分期付款，是否可以分批付款，是否有帳期，如何進行履約？這些問題都需要一套專門的工具去實現(xiàn)。

因此，他們決定，是時候為工業(yè)品賽道做一個獨立的APP。盧佳業(yè)告訴鋅財經(jīng)，以阿里巴巴目前的體量，想要開發(fā)一個獨立APP，是一件非常困難的事情。自然，這也從側面反映出阿里巴巴對工業(yè)品賽道的重視。

1688工業(yè)品APP作為一個獨立的平臺就這樣誕生了，它整合了菜鳥、釘釘、支付寶等阿里巴巴的底層基礎設備后，打造出了一套完整的適用于工業(yè)品交易需求的系統(tǒng)。這套系統(tǒng)融合了線上的商品展示、尋源、遠程洽談、電子合同、金融服務、線下履約等一系列和工業(yè)品采購流程相關的功能。其中，像MR這樣的黑科技、線上直播這種熱門功能統(tǒng)統(tǒng)齊備，成為了后疫情時代大小商家們趁手的工具。

陳朝文是廣州芯菲聯(lián)電子科技有限公司的總經(jīng)理，他說他最看重的就是1688工業(yè)品APP中線上會展和直播的功能。從2014年一個進駐1688的個體戶到2016年成立了自己的公司，陳朝文干的一直是集成IC、芯片、單片機的現(xiàn)貨分銷。從分銷商轉型成了一個品牌商是他不愿意放棄的目標。

今年的工博會和1688達成了深度的合作，通過1688工業(yè)品的APP，商家可以運用平臺搭載的MR技術將自己的產(chǎn)品放在線上展會去進行展示。看著屏幕上虛擬景象中自家的機器，陳朝文看到了一個正在孵化狀態(tài)中的新品牌，這個品牌和他自己緊密相連。

而在盧佳業(yè)的眼中，這套工具是阿里巴巴在工業(yè)品新賽道上做出的區(qū)別于消費品的模式嘗試；也正是這套工具鏈接了超過百萬的企業(yè)和20000億的工業(yè)品市場。

春江水暖，解鎖工業(yè)品領域新玩法

阿里巴巴準確抓住工業(yè)品這個潛力巨大的市場靠的并不是運氣。

俗話說，春江水暖鴨先知。阿里巴巴這種運營能力至上的企業(yè)對市場需求有著敏銳感知。這種感知不僅僅讓阿里抓住了工業(yè)品這個巨大的市場，也通過1688傳到了整條產(chǎn)業(yè)鏈，打通了B端和C端之間的壁壘。

22天，這是一款新型手套從想法到商品的時間，比以往新品開發(fā)時間提升了至少5倍。

速度來自于一次合作：去年618，阿里巴巴集團副總裁、中國內(nèi)貿(mào)事業(yè)部總經(jīng)理汪海根據(jù)市場大數(shù)據(jù)需求，提出打通B端和C端商家，讓原料商巴斯夫根據(jù)天貓?zhí)峁┑牡男枨笊a(chǎn)一款手套。

原來大數(shù)據(jù)發(fā)現(xiàn)，時尚和環(huán)保成為消費者選擇手套優(yōu)先考慮因素。于是，1688“撮合”了巴斯夫和東亞手套廠，以三方合作的模式打造了阿里自有品牌“喵滿分”家務手套。

巴斯夫負責生產(chǎn)原材料，然后將原料通過1688平臺賣給東亞手套廠，手套廠根據(jù)天貓的反饋來定制手套，最后上架天貓。6月14日，該定制手套上線后兩天內(nèi)即賣出2萬雙，登頂618天貓超市塑膠手套周銷量冠軍。

一雙賣脫銷的手套背后隱藏著一場生產(chǎn)鏈的革命。大數(shù)據(jù)取代人成為了新的產(chǎn)品經(jīng)理。通過大數(shù)據(jù)，行業(yè)上游可以直接捕捉到社會需求，工廠可以發(fā)現(xiàn)更多使用場景。有的放矢的生產(chǎn)避免了資源的浪費，也增加了廠家的安全感。

對此，黃波平認為，未來的制造業(yè)一定是和服務業(yè)相結合的。電商及數(shù)據(jù)閉環(huán)使得材料供應商能夠高效地進行消費者觸達。把握消費者的喜好，才能生產(chǎn)出符合市場需求的產(chǎn)品。

如今，電商系統(tǒng)和大數(shù)據(jù)能力可以讓材料商和生產(chǎn)商輕易地拿到這些信息。嘗到甜頭的巴斯夫把自己的SAP系統(tǒng)與1688系統(tǒng)對接起來，由1688直接在自己的系統(tǒng)中自動生成訂單，并且徹底放棄常見的代運營模式，開始直接參與1688官方旗艦店的經(jīng)營。杜邦等其他的材料商國際巨頭也入駐了1688。3M亦表示已經(jīng)開始計劃嘗試C2M的生產(chǎn)模式。

數(shù)字化的營銷手段打通了B端和C端的這層壁壘，悄然改變了工業(yè)生產(chǎn)的邏輯。信息從用戶到材料上的逆向流動，意味著往后，決定我們所吃、所玩、所用的將會是我們自己。與此同時，消費端的需求喚起又能催動新產(chǎn)品的迭代速度，加快整個經(jīng)濟循環(huán)。這種能力對于外貿(mào)出口大幅降低、經(jīng)濟慢慢進入內(nèi)循環(huán)的中國來說至關重要。(來源：獵云網(wǎng))

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