外貿(mào)訂單驟減，內(nèi)循環(huán)能否拯救中國(guó)服裝企業(yè)

大連大楊集團(tuán)總經(jīng)理胡冬梅近來(lái)一直在尋找新客戶，“企業(yè)就像回到了40年前白手起家的時(shí)候?！?p>

大楊是中國(guó)最大西服生產(chǎn)企業(yè)、全球最大西服定制企業(yè)之一，近年?duì)I收增幅保持在40%的水平，訂單中80%由海外市場(chǎng)貢獻(xiàn)。

2020年，這樣的好光景不再有。胡冬梅估計(jì)，今年的營(yíng)收會(huì)掉回2017年的水平。直至四季度，疫情對(duì)服裝零售業(yè)的打擊也沒有消退。就西服消費(fèi)而言，在全球主要消費(fèi)市場(chǎng)，無(wú)論是職業(yè)西服，還是婚禮服、葬禮服、社交、活動(dòng)禮服，銷量都大大減少。

大楊集團(tuán)不是個(gè)例。全球最大襯衫制造商之一的廣東溢達(dá)集團(tuán)，其2020年外貿(mào)訂單預(yù)計(jì)會(huì)下降30%-40%，優(yōu)衣庫(kù)核心供應(yīng)商山東綺麗集團(tuán)的全年?duì)I收也以同樣規(guī)模下滑。

根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局和海關(guān)部門數(shù)據(jù)，中國(guó)8月服裝零售增速和服裝出口增速今年首次轉(zhuǎn)為正增長(zhǎng)，9月的增速又有提高，這是一個(gè)好跡象。其他主要指標(biāo)降幅在8月略有收窄，市場(chǎng)有了恢復(fù)性增長(zhǎng)，但這些數(shù)據(jù)依然處于下降區(qū)間，這說(shuō)明服裝業(yè)還是面臨較大壓力。

胡冬梅判斷，由于時(shí)尚品有大量存貨，今年春季幾乎沒有消費(fèi)，因此紡織服裝業(yè)2021年春季的情況依然不會(huì)理想，屆時(shí)要銷售2020年的春款。她預(yù)計(jì)明年春季新增的訂單只有同期的30%。“現(xiàn)在市場(chǎng)沒法預(yù)測(cè)，預(yù)計(jì)明年秋冬也就恢復(fù)40%-50%，可能要到2022年市場(chǎng)才能完全恢復(fù)。”

針對(duì)今年的外貿(mào)形勢(shì)，國(guó)家5月提出了“國(guó)內(nèi)大循環(huán)為主體，國(guó)內(nèi)國(guó)際雙循環(huán)相互促進(jìn)的新發(fā)展格局”，6月發(fā)布了一份支持出口產(chǎn)品開拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的文件，為出口企業(yè)指出新方向。當(dāng)時(shí)有不少外貿(mào)服裝企業(yè)表示，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)不是藍(lán)海，企業(yè)無(wú)法“說(shuō)轉(zhuǎn)就轉(zhuǎn)”，無(wú)論是做代工還是自有品牌，都沒那么容易。

但同時(shí)，他們也認(rèn)為，做內(nèi)銷首先是一條尋求增量訂單的路。其次，訂單外流至新興生產(chǎn)地、輸美貿(mào)易額加征關(guān)稅以來(lái)，外貿(mào)額就已經(jīng)下滑了，有外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)在主動(dòng)降低外銷比例，減少對(duì)出口的依賴。

服裝外貿(mào)企業(yè)短期內(nèi)要應(yīng)對(duì)疫情后的消費(fèi)力減退，等待經(jīng)濟(jì)恢復(fù)，長(zhǎng)期要面對(duì)全球貿(mào)易環(huán)境的變數(shù)，謀求企業(yè)自身向“微笑曲線”兩端爬升?！斑@種時(shí)刻，內(nèi)心要有強(qiáng)大的求生欲望，要有歸零的心態(tài)，同時(shí)也不能失掉自信?！焙氛f(shuō)。

01 海外市場(chǎng)持續(xù)低迷，服裝出口嚴(yán)冬依舊

過去兩個(gè)季度國(guó)內(nèi)曾一度出現(xiàn)出口量飆升的情況，引起了廣泛關(guān)注，當(dāng)時(shí)出口大幅回暖的主力軍是電子、家電類產(chǎn)品，服裝外貿(mào)不在其中。服裝銷售高度依賴線下社交的恢復(fù)，以及消費(fèi)者的沖動(dòng)購(gòu)買，而當(dāng)下歐美防疫還在沖擊實(shí)體經(jīng)濟(jì)，消費(fèi)者依然理性。

美國(guó)市場(chǎng)是中國(guó)外貿(mào)企業(yè)最重要的市場(chǎng)之一。據(jù)商業(yè)地產(chǎn)服務(wù)投資機(jī)構(gòu)世邦魏理仕的一份調(diào)查，美國(guó)零售增長(zhǎng)近來(lái)已經(jīng)超過疫情前，消費(fèi)引領(lǐng)了美國(guó)經(jīng)濟(jì)的復(fù)蘇，但服裝零售比較慘淡，除了運(yùn)動(dòng)類服飾，快時(shí)尚、職業(yè)裝、定制服裝、禮服等品類仍處于下滑趨勢(shì)中。

企業(yè)往年會(huì)押寶年末感恩節(jié)、圣誕節(jié)這樣的傳統(tǒng)“消費(fèi)季”，中國(guó)服裝協(xié)會(huì)常務(wù)副會(huì)長(zhǎng)楊金純告訴《財(cái)經(jīng)》記者，今年工廠最多拿到與上年持平的“圣誕”訂單量，更普遍的情況是延續(xù)全年的同比跌勢(shì)。

胡冬梅也感受到了客戶市場(chǎng)的涼熱，“很多零售品牌都不下明年春夏樣品的單，新品開發(fā)放緩。”

到了四季度，客戶現(xiàn)金流緊張的問題也顯現(xiàn)了出來(lái)。近來(lái)有經(jīng)營(yíng)陷入困難的外貿(mào)客戶打來(lái)電話，向大洋申請(qǐng)降低每月貨款的支付數(shù)額，以便賬面上可以留下一定現(xiàn)金，確保投資機(jī)構(gòu)順利進(jìn)來(lái)。

“海外零售恢復(fù)得太緩慢了，店鋪?zhàn)饨?、店員工資拿不出，現(xiàn)金流就撐不住?！焙氛f(shuō)，服裝業(yè)往往需要做大量營(yíng)銷廣告去獲得流量，沒有現(xiàn)金，這些營(yíng)銷就無(wú)從談起，更帶不來(lái)現(xiàn)金收入。

這一年，大楊還遭遇了客戶破產(chǎn)的狀況。5月至今，大洋的4個(gè)海外客戶相繼破產(chǎn)。

美國(guó)市場(chǎng)占大楊集團(tuán)外貿(mào)業(yè)務(wù)的一半以上，美國(guó)上市服裝企業(yè)J.Crew今年5月宣布破產(chǎn)重組，成為大洋的客戶中最早因疫情沖擊宣布破產(chǎn)重組的公司。破產(chǎn)前，J.Crew欠大洋120萬(wàn)美元，自5月至10月，大洋能夠拿到50%的償付，剩余50%將在J.Crew重組后，通過未來(lái)18個(gè)月的新訂單，以加價(jià)的方式彌補(bǔ)。

一家法國(guó)客戶破產(chǎn)后，信保公司向大洋賠付了150萬(wàn)美元，其余30萬(wàn)美元的賬款只能在未來(lái)可能的重組中落實(shí)。在過去幾個(gè)月中，大洋客戶、美國(guó)女裝品牌BCBG的代理商Centric Brands也宣布了破產(chǎn)。9月，大洋又收到一家英國(guó)客戶的破產(chǎn)通知。

對(duì)于遇到困境的客戶，胡冬梅盡量提供幫助，她會(huì)積極為客戶的并購(gòu)重組事宜牽線搭橋?！皩?duì)工廠來(lái)說(shuō)，拿到賬款是一方面，我們更希望外貿(mào)客戶能渡過危機(jī)，合作業(yè)務(wù)延續(xù)下去?！?p>

占大洋40%外單份額的日本市場(chǎng)同樣不理想，眾多日本零售上市公司，以及知名西服零售商AOKI、青山洋服50%的產(chǎn)品在大洋生產(chǎn)，這些品牌的困境都傳導(dǎo)到了大洋這邊。有些日本客戶的春季訂單至今還壓在大洋的工廠倉(cāng)庫(kù)里。由于日本倉(cāng)儲(chǔ)昂貴，大洋只能等客戶銷售完一部分產(chǎn)品，再?gòu)闹袊?guó)倉(cāng)庫(kù)發(fā)出一部分。

山東服裝外貿(mào)企業(yè)綺麗集團(tuán)總裁趙明耀告訴《財(cái)經(jīng)》記者，今年該公司營(yíng)業(yè)額一度下降50%，近來(lái)外貿(mào)訂單在緩慢恢復(fù)，他預(yù)估到年底，公司營(yíng)業(yè)額整體降幅為30%。

綺麗95%的營(yíng)收依賴外貿(mào)，今年各大品牌給綺麗的訂單下降了20%-40%不等，其中優(yōu)衣庫(kù)訂單下降近30%，H&M訂單下降20%，只有American Eagle這一個(gè)客戶去年做了3400萬(wàn)元，今年能出3200萬(wàn)元，降幅不算大。

廣東襯衫生產(chǎn)商溢達(dá)集團(tuán)中國(guó)區(qū)內(nèi)銷總監(jiān)黃宏預(yù)計(jì)訂單的下降趨勢(shì)還會(huì)繼續(xù)，“海外疫情控制前景不清晰，經(jīng)濟(jì)恢復(fù)也需要時(shí)間?！币邕_(dá)是一家銷售額過百億元的大型服裝企業(yè)，2019年外貿(mào)額占比85%，其中歐美市場(chǎng)70%，日韓市場(chǎng)15%。今年溢達(dá)的外貿(mào)訂單會(huì)比往年減少30%-40%。

服裝外貿(mào)中也有恢復(fù)情況比較樂觀的案例。廈門運(yùn)動(dòng)服裝企業(yè)佐納服飾的國(guó)外客戶銷售渠道主要在線上，生產(chǎn)的是受國(guó)外消費(fèi)者歡迎的瑜伽服、健身服等產(chǎn)品，因此出口的恢復(fù)比較好，進(jìn)入下半年，訂單數(shù)量相比疫情前甚至還翻了倍。

董事長(zhǎng)吳勇氣說(shuō)，公司反而此前受內(nèi)銷下滑影響更大，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)業(yè)務(wù)在疫情初期銷售降幅達(dá)70%，健身房停業(yè)、線下商超無(wú)人訪問，導(dǎo)致門店銷售基本“全軍覆沒”，部分地區(qū)的快遞派送暫停，網(wǎng)購(gòu)也受到影響，當(dāng)時(shí)外貿(mào)訂單降幅小于內(nèi)銷，大概20%-30%。

02 中美貿(mào)易摩擦加速“出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷”

疫情對(duì)外貿(mào)的影響也許只是暫時(shí)的，但更讓外貿(mào)老板們擔(dān)心的是，近年來(lái)的中美貿(mào)易摩擦可能會(huì)對(duì)服裝出口構(gòu)成長(zhǎng)期的影響。

美國(guó)業(yè)務(wù)占綺麗集團(tuán)總業(yè)務(wù)的60%，自加征關(guān)稅后，公司的輸美貿(mào)易額已經(jīng)開始下降，不過當(dāng)時(shí)降幅不大，今年疊加疫情影響后，沖擊就比較明顯了，因此，綺麗轉(zhuǎn)內(nèi)銷的動(dòng)力和壓力很強(qiáng)。“必須轉(zhuǎn)。不轉(zhuǎn)的話，公司就有可能下滑到另一個(gè)級(jí)別，甚至從30億元的營(yíng)收規(guī)模下滑到20億元?！壁w明耀說(shuō)。

美國(guó)對(duì)進(jìn)口自中國(guó)的服裝紡織類產(chǎn)品加征關(guān)稅后，中國(guó)輸美服裝的價(jià)格優(yōu)勢(shì)就降低了。2020年2月起，美國(guó)執(zhí)行了調(diào)整后的加征關(guān)稅幅度：進(jìn)口自中國(guó)的服裝類產(chǎn)品被加征7.5%的關(guān)稅，此前一度加征15%的關(guān)稅。

同一時(shí)期，美國(guó)、歐盟對(duì)印度、越南、非洲等新興服裝生產(chǎn)地則釋放了更友好的態(tài)度，美國(guó)和印度、肯尼亞在商談“自由貿(mào)易協(xié)定”的簽署，歐盟和越南在2019年簽署了“自由貿(mào)易協(xié)定”，這些因素也在加強(qiáng)服裝供應(yīng)鏈向南亞、東南亞、非洲，以及東歐、南美地區(qū)轉(zhuǎn)移的趨勢(shì)，中國(guó)工廠的訂單難免會(huì)相應(yīng)減少。有外貿(mào)人士告訴《財(cái)經(jīng)》記者，雖然偶有訂單從東南亞等地回流至中國(guó)的情況，但回流并非主流趨勢(shì)。

黃宏認(rèn)為，國(guó)家間的貿(mào)易摩擦，以及近年來(lái)一種“去中國(guó)化”的討論和外部環(huán)境，讓外貿(mào)市場(chǎng)長(zhǎng)期看來(lái)不容樂觀，且這一因素比疫情的影響更大、更持久。

今年7月，溢達(dá)在新疆昌吉的紡紗廠被美國(guó)商務(wù)部列入“實(shí)體清單”。根據(jù)美國(guó)設(shè)立的出口管制條例，被列入“實(shí)體清單”的外國(guó)公司，在美國(guó)產(chǎn)品出口、轉(zhuǎn)讓貿(mào)易中會(huì)有諸多限制。

這類事件直接促使溢達(dá)將業(yè)務(wù)重心轉(zhuǎn)移到中國(guó)市場(chǎng)，目標(biāo)是降低歐美市場(chǎng)訂單比例，做大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額。溢達(dá)擬定了明確的目標(biāo)：國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額要從15%做到45%，同時(shí)也要擴(kuò)大東南亞等新興市場(chǎng)的銷售額。

受貿(mào)易環(huán)境影響，長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，外貿(mào)企業(yè)有做大內(nèi)銷的動(dòng)力，短期內(nèi)，企業(yè)則希望通過內(nèi)銷彌補(bǔ)一些今年外貿(mào)的降幅。

大洋就在經(jīng)歷這樣的過程。以前訂單充足的時(shí)候，公司未曾給國(guó)內(nèi)品牌做過代工，現(xiàn)在由于產(chǎn)能不飽和，大洋開始向國(guó)內(nèi)品牌開放產(chǎn)能。今年大洋的國(guó)際、國(guó)內(nèi)銷售額均降低，但國(guó)內(nèi)銷售額占比提升，全年國(guó)際、國(guó)內(nèi)銷售比預(yù)計(jì)從80:20調(diào)整至70:30或65:35。

綺麗的規(guī)劃也是，短期內(nèi)要多做國(guó)內(nèi)品牌加工單，盡量彌補(bǔ)全年外貿(mào)額的下降。最近趙明耀帶著企業(yè)，做了更多此前沒嘗試過的銷售模式，例如參與網(wǎng)紅雪梨的直播帶貨。他對(duì)這次網(wǎng)紅直播帶貨帶來(lái)3天共計(jì)2.8萬(wàn)套童裝的單量感到滿意。

在與一些國(guó)內(nèi)品牌的交流中，趙明耀意識(shí)到，他的企業(yè)在多年高標(biāo)準(zhǔn)的外貿(mào)生產(chǎn)中積累了不少面料、工藝方面的優(yōu)勢(shì)，這是一些追求產(chǎn)品升級(jí)的國(guó)內(nèi)大客戶非?？粗氐臇|西。憑借一種環(huán)保面料，最近綺麗就與太平鳥、森馬、UR等多個(gè)國(guó)內(nèi)大品牌建立了合作，也與不少有訂貨意向的國(guó)內(nèi)零售商建立了往來(lái)。

疫情發(fā)生前，綺麗也嘗試過做國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，但都因?yàn)榻?jīng)營(yíng)壓力不大，做著做著就失敗了，一直延續(xù)下來(lái)的只有青島的7家線下店，賣的主要也是外貿(mào)庫(kù)存產(chǎn)品。

現(xiàn)在為了做好國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，趙明耀從外銷辦公室的500人中轉(zhuǎn)出一組人負(fù)責(zé)內(nèi)銷生產(chǎn)加工，另組建了電商運(yùn)營(yíng)、客服和內(nèi)銷設(shè)計(jì)團(tuán)隊(duì)。關(guān)于招聘懂電商、懂直播的內(nèi)銷人才，他有這樣的體會(huì)：“招人其實(shí)不難，你能出到價(jià)，就能招到人，但作為公司管理層，難點(diǎn)是我們對(duì)新事物不了解，招來(lái)新人如何管理，對(duì)我們是挑戰(zhàn)?！?p>

新目標(biāo)下，溢達(dá)在加大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)投入，尤其加大了對(duì)自主品牌的支持力度，例如向國(guó)內(nèi)產(chǎn)品開發(fā)團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)投放更多資源，并重新調(diào)整生產(chǎn)系統(tǒng)以適應(yīng)內(nèi)銷生產(chǎn)需求。

溢達(dá)有兩個(gè)自主品牌，中檔男裝品牌“十如仕”和高檔男裝品牌“派”?！笆缡恕逼放曝?fù)責(zé)人從心告訴《財(cái)經(jīng)》記者，這兩個(gè)品牌都有點(diǎn)歷史了，“派”做了30年，“十如仕”做了5年，但此前步伐都不快。

今年的形勢(shì)，促使溢達(dá)做出了自有品牌大幅開店的計(jì)劃，積極招代理、參加展會(huì)，“有一些品牌收縮了投資，我們是反過來(lái)的，反而因?yàn)橐咔椋铀倭宋覀償U(kuò)大國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的決心。”她說(shuō)。

溢達(dá)以前一直做基本款產(chǎn)品，服裝產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力沒有完全釋放出來(lái)，最近幾個(gè)月加大了擴(kuò)品類的力度，主要從高端男士商務(wù)服飾向疫情之后需求更大的健康生活品類延伸，例如做抗菌襯衫、抗菌睡袋和床品、休閑針織、POLO衫、衛(wèi)衣等。

溢達(dá)的外貿(mào)客戶包括無(wú)印良品、Lacoste、Tommy Hilfiger等國(guó)際品牌，現(xiàn)在也給安踏、Fila、七匹狼、森馬等國(guó)內(nèi)品牌代工。國(guó)外品牌通常主導(dǎo)性很強(qiáng)，給國(guó)內(nèi)品牌代工，則需要工廠提供更多設(shè)計(jì)和賣點(diǎn)想法，和品牌客戶共同創(chuàng)造生意，工廠可發(fā)揮空間更大。

溢達(dá)現(xiàn)在也嘗試跟幾家線上品牌合作，與大貨模式相比，線上單計(jì)劃性弱、單量小、需求急、產(chǎn)品更新快，外貿(mào)企業(yè)在這一階段，更多是去了解線上品牌怎么做，去更接近市場(chǎng)。

對(duì)于當(dāng)下的外貿(mào)企業(yè)，難點(diǎn)是如何推動(dòng)國(guó)內(nèi)零售快速成長(zhǎng)起來(lái)。“我們希望自有品牌和國(guó)內(nèi)品牌代工營(yíng)收逐年翻倍，在公司整體營(yíng)收里幾年內(nèi)能有大幅度提升?！睆男谋硎?，“歐美訂單數(shù)量減少后，我們希望總營(yíng)收不要有太大的變化，所以要用內(nèi)銷渠道補(bǔ)上，這一塊還是有點(diǎn)挑戰(zhàn)的?！?p>

在促進(jìn)內(nèi)循環(huán)的方向下，一些地區(qū)政府也給予企業(yè)不少支持。“珠三角、長(zhǎng)三角地區(qū)的政府非常敢想敢做，今年企業(yè)銷售遇到困難后，佛山政府組織當(dāng)?shù)仄髽I(yè)上拼多多首頁(yè)，市長(zhǎng)介紹商務(wù)局的人，親自幫我們?nèi)ジ虉?chǎng)談價(jià)錢；常州的區(qū)長(zhǎng)幫我們帶貨；寧波政府會(huì)給客戶相應(yīng)補(bǔ)貼，我們收全款。我們能感受到當(dāng)?shù)卣男适欠浅８叩??！睆男恼f(shuō)。

03 轉(zhuǎn)內(nèi)銷，外貿(mào)企業(yè)也會(huì)“水土不服”

并非所有外貿(mào)老板都看好內(nèi)銷市場(chǎng)。當(dāng)一個(gè)企業(yè)習(xí)慣了按照出口模式進(jìn)行生產(chǎn)、銷售之后，轉(zhuǎn)向內(nèi)銷的時(shí)候就會(huì)出現(xiàn)各種“不適應(yīng)”的情況，在與內(nèi)銷型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)中也往往不占上風(fēng)。

杜先生在浙江省杭州市和衢州市各有一家制鞋廠和服裝廠，大多數(shù)商品出口海外，雖然近來(lái)杜先生直接承接的大貨訂單少了，但通過亞馬遜網(wǎng)店，他接到的toB和toC跨境訂單意外增多。

比起國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外貿(mào)市場(chǎng)更吸引杜先生。他表示，自己從2019年開始在亞馬遜上開店，目前在某個(gè)細(xì)分品類已經(jīng)做到了前三，“如果外貿(mào)公司和工廠能做原創(chuàng)設(shè)計(jì)，懂產(chǎn)品，懂運(yùn)營(yíng)，做跨境電商的機(jī)會(huì)還是很大的?！?p>

他目前僅將內(nèi)銷作為清庫(kù)存的渠道，并認(rèn)為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)存在幾個(gè)問題?！耙粋€(gè)是成本，內(nèi)銷的標(biāo)準(zhǔn)比外貿(mào)產(chǎn)品要低很多，我做的外貿(mào)產(chǎn)品，需要通過各種測(cè)試，跟類似的內(nèi)銷產(chǎn)品相比，成本可能要高出近13，沒辦法在內(nèi)銷市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)?！?p>

關(guān)于內(nèi)銷市場(chǎng)與外貿(mào)市場(chǎng)的不同，趙明耀也提到，國(guó)際品牌對(duì)工廠的要求的確高于某些國(guó)內(nèi)品牌。從流程來(lái)看，國(guó)際品牌客戶要求工廠先做銷售樣，經(jīng)過市場(chǎng)檢驗(yàn)后，再做產(chǎn)前樣，確認(rèn)大貨訂單，國(guó)內(nèi)客戶的單只是打板確認(rèn)后就生產(chǎn)；生產(chǎn)過程中，國(guó)際客戶要求初檢、中檢、終檢，在次點(diǎn)數(shù)量、童裝檢測(cè)等方面要求很高，國(guó)內(nèi)客戶的要求就比較寬松。他還提到，給大品牌做代工，僅第一步驗(yàn)廠就包括了多個(gè)步驟，包括工廠設(shè)備、技術(shù)標(biāo)準(zhǔn)、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、管理體制，工人人權(quán)保障標(biāo)準(zhǔn)、反恐標(biāo)準(zhǔn)等，國(guó)內(nèi)不少品牌沒有這樣的要求。

杜先生也在淘寶開店，一開始利潤(rùn)還算可觀，但國(guó)內(nèi)對(duì)版權(quán)的保護(hù)不到位，“內(nèi)銷廠來(lái)做山寨，我就沒有優(yōu)勢(shì)了。淘寶這條路，也不能說(shuō)失敗吧，但現(xiàn)在已經(jīng)演變?yōu)槠磧r(jià)格了。以前一天能賣幾萬(wàn)雙鞋子，現(xiàn)在一天只能賣幾千雙，賺不了多少錢?！?p>

他說(shuō)，內(nèi)銷廠對(duì)外貿(mào)廠的沖擊很大。以鞋子為例，內(nèi)銷廠按內(nèi)銷標(biāo)準(zhǔn)來(lái)做，一模一樣的產(chǎn)品，鞋底做的薄一些、輕一些，料用的差一些，成本就降下來(lái)了?！拔覀兺赓Q(mào)廠做不到，我們的工人這方面的意識(shí)都很強(qiáng)，不愿意偷工減料，拼價(jià)格肯定是拼不過他們的。”

在國(guó)內(nèi)開發(fā)新客戶、新建渠道也絕非容易。做海外市場(chǎng)多年，一些外貿(mào)企業(yè)在當(dāng)?shù)囟冀⒘朔止荆罱顺墒斓慕?jīng)銷網(wǎng)絡(luò)，一些有資金實(shí)力的企業(yè)還通過股權(quán)投資鞏固了當(dāng)?shù)睾献骰锇殛P(guān)系，在國(guó)內(nèi)重建這樣一套體系，需要花費(fèi)不少時(shí)間和精力。

楊金純表示，品牌企業(yè)的供應(yīng)商體系通常很完備，輕易不會(huì)更改原有的供應(yīng)商體系，原有供應(yīng)鏈體系如果已經(jīng)滿足生產(chǎn)需求，外貿(mào)企業(yè)來(lái)?yè)寖?nèi)單，就出現(xiàn)了紅海的狀況，總有人要出局。淘寶網(wǎng)紅品牌采用的供應(yīng)商不固定，訂單規(guī)模也養(yǎng)活不了外貿(mào)工廠那么多工人。胡冬梅就表示，大洋拿到的淘寶網(wǎng)紅品牌單量不大，大工廠求穩(wěn)定，不能只靠網(wǎng)紅快反單；在西服生產(chǎn)層面，標(biāo)準(zhǔn)西裝生產(chǎn)線需要150人，做國(guó)內(nèi)的單只需要30人的生產(chǎn)線，也用不上智能生產(chǎn)線。

吳勇氣甚至認(rèn)為，純外貿(mào)企業(yè)想做成品牌，失敗的概率非常大，原因是，打造內(nèi)銷品牌不像做外貿(mào)，只要單純地與客戶溝通就好，而是要研發(fā)、設(shè)計(jì)、生產(chǎn)一條龍服務(wù)，還要與各個(gè)銷售平臺(tái)的招商人員去談合作，進(jìn)入平臺(tái)后，要開展各種不同的服務(wù)，這些都是極其復(fù)雜的體系問題?！艾F(xiàn)在連阿迪、耐克都在打價(jià)格戰(zhàn)，紛紛開始打折，對(duì)國(guó)產(chǎn)品牌來(lái)講，要付出的努力就必須比別人更多?！?p>

外貿(mào)老板們還表示，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)在信用程度和商業(yè)利益保障機(jī)制方面也有待改善。吳勇氣說(shuō)，國(guó)外的客戶，通常講好付款方式就不會(huì)變，但國(guó)內(nèi)客戶變數(shù)較大，有時(shí)臨近結(jié)算，還會(huì)臨時(shí)變卦。他曾遭遇這樣的情況，比如國(guó)內(nèi)客戶談好了付款條件卻沒有兌現(xiàn)，以及有的客戶拿到了產(chǎn)品，銷售情況不好，反過來(lái)挑加工廠的“刺”，找質(zhì)量的借口，作為他們不按約定付款的理由。杜先生也有同樣的遭遇，有國(guó)內(nèi)客戶欠著他幾百萬(wàn)的貨款，杜先生要不回來(lái)，也拿對(duì)方?jīng)]有辦法?！澳阏f(shuō)這樣的內(nèi)銷我怎么敢做呢？”

胡冬梅說(shuō)，外貿(mào)單有信用證和托收做保障。貨品運(yùn)出之前有完整的檢驗(yàn)報(bào)告，只要產(chǎn)品合格，客戶不會(huì)拖欠。同時(shí)，外貿(mào)客戶破產(chǎn)了，有出口信保公司信用保險(xiǎn)這樣的保障。相比來(lái)說(shuō)，國(guó)內(nèi)的交易仍然缺乏信任。大洋近期就遇到了西安金花商場(chǎng)破產(chǎn)的問題，即便打官司，上百萬(wàn)欠款也很難要回來(lái)。

胡冬梅提及，國(guó)內(nèi)線下渠道交易成本高，這也是想做內(nèi)銷的外貿(mào)企業(yè)需要適應(yīng)的一點(diǎn)。交易成本高主要體現(xiàn)在兩點(diǎn)，第一是在國(guó)內(nèi)商場(chǎng)開店，成本會(huì)高于在國(guó)外商場(chǎng)銷售產(chǎn)品；其次國(guó)內(nèi)征收增值稅，層層收稅提高了服裝產(chǎn)業(yè)鏈上的交易成本，推高了產(chǎn)品最終單價(jià)。

雖然在電商平臺(tái)開直營(yíng)店可以直面消費(fèi)者，省去多層流通環(huán)節(jié)，降低交易成本，但電商消費(fèi)者心理價(jià)位偏低，限制了高端自有品牌的定價(jià)和銷售，例如大洋所制造的高端西服產(chǎn)品就高度依賴線下店的體驗(yàn)式銷售。

04 學(xué)會(huì)“兩條腿走路”

對(duì)轉(zhuǎn)做內(nèi)銷的外貿(mào)服裝企業(yè)，更好的策略是外貿(mào)和內(nèi)銷兼顧。短期來(lái)看，訂單和銷售大幅回暖還需要時(shí)間。

大洋的國(guó)內(nèi)銷售最近恢復(fù)到了同比90%的水平，“訂單沒有漲很多，現(xiàn)在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)服裝消費(fèi)也不理想?！焙氛f(shuō)。

吳勇氣認(rèn)為，內(nèi)銷市場(chǎng)還需要時(shí)間恢復(fù)，人們普遍消費(fèi)能力下降，很多服裝廠去年生產(chǎn)的衣服還沒有賣出去，直到近期都還在消化庫(kù)存，各個(gè)區(qū)域庫(kù)存情況不均衡，品牌忙于低價(jià)甩貨，整個(gè)生產(chǎn)鏈條非?；靵y?！斑@種影響是很微妙的，導(dǎo)致了整個(gè)服裝市場(chǎng)新的訂單不多，進(jìn)一步影響了大家的生產(chǎn)預(yù)期。”

很多服裝外貿(mào)企業(yè)老板的心態(tài)已經(jīng)由早期的焦慮轉(zhuǎn)為平靜。他們表示，市場(chǎng)不會(huì)一直一帆風(fēng)順，要適應(yīng)環(huán)境，研究國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的規(guī)則，學(xué)習(xí)成功企業(yè)的做法。

胡冬梅依然看好外貿(mào)領(lǐng)域的長(zhǎng)期機(jī)會(huì)，希望在全球市場(chǎng)推進(jìn)利潤(rùn)率更高的定制業(yè)務(wù)，前提是疫情問題解決，社交恢復(fù)如常。對(duì)于貿(mào)易前景當(dāng)中的不確定性，楊金純認(rèn)為，國(guó)際貿(mào)易依然會(huì)是主流?！叭蚍止さ拇筅厔?shì)不會(huì)因?yàn)槟硞€(gè)國(guó)家或地區(qū)領(lǐng)導(dǎo)人的雜音就徹底瓦解，地緣政治關(guān)系在特定歷史時(shí)期出現(xiàn)波動(dòng)是正常現(xiàn)象?！?p>

現(xiàn)在大楊兼顧外貿(mào)與內(nèi)銷，國(guó)外國(guó)內(nèi)都在開發(fā)新客戶，也在針對(duì)不同消費(fèi)群，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品。緊跟最近的潮流，自有品牌大洋創(chuàng)世在開發(fā)針對(duì)居家辦公、體現(xiàn)工作休閑平衡的產(chǎn)品，例如既可以搭配西服，又可以穿來(lái)運(yùn)動(dòng)的高端純羊毛慢跑褲。針對(duì)低價(jià)位市場(chǎng)群體，公司在開發(fā)化纖、醋酸面料的產(chǎn)品。大楊的目標(biāo)是未來(lái)外貿(mào)和內(nèi)銷各占50%的份額。

不少外貿(mào)人士認(rèn)為，2020年的遭遇客觀上或許是中國(guó)服裝產(chǎn)業(yè)的轉(zhuǎn)型契機(jī)，激勵(lì)更多代工企業(yè)開發(fā)品牌、設(shè)計(jì)、智能生產(chǎn)能力。實(shí)際上，2009年金融危機(jī)后的大洋集團(tuán)就經(jīng)歷了這樣的轉(zhuǎn)型。當(dāng)時(shí)，不少外貿(mào)客戶為謀求更便宜的供應(yīng)鏈，轉(zhuǎn)至東南亞，大洋的大貨訂單急劇減少，這一情況促使大楊集團(tuán)邁出了重要的轉(zhuǎn)型一步。

當(dāng)時(shí)，大楊合并生產(chǎn)線，將30多個(gè)工廠陸續(xù)減少到8個(gè)。金融危機(jī)后供應(yīng)鏈遷出中國(guó)的情況，促成大洋從100%成衣代工企業(yè)向高端定制轉(zhuǎn)型，并建設(shè)了智能化配套設(shè)施。大洋管理者的觀點(diǎn)是，定制將會(huì)是一個(gè)蓬勃發(fā)展的新興市場(chǎng)，定制的程序、工藝復(fù)雜，技術(shù)性強(qiáng)，客戶更依賴工廠的高技術(shù)，不會(huì)輕易轉(zhuǎn)去別的工廠生產(chǎn)，因此做定制有助于穩(wěn)固住客戶群。

結(jié)合定制生產(chǎn)需求，大楊后來(lái)成立了30多人的工程師團(tuán)隊(duì)，每年投資500萬(wàn)元，用八年時(shí)間獨(dú)立研發(fā)了IT平臺(tái)，結(jié)合不斷收集的用戶數(shù)據(jù)，將樣板師兩個(gè)小時(shí)出一個(gè)板的流程IT化，目前是兩秒鐘出一個(gè)板；胡冬梅表示，將樣板師的技能和知識(shí)IT化，這是服裝業(yè)的核心生產(chǎn)力。

2018、2019年，大楊又建成兩個(gè)智能工廠，給縫紉機(jī)接入數(shù)據(jù)端口，便于掌握生產(chǎn)環(huán)節(jié)；得益于智能化設(shè)備，現(xiàn)在大洋的智能生產(chǎn)線采用雙軌吊掛，分加急通道和常規(guī)通道，工人可以隨時(shí)在生產(chǎn)過程中添加緊急訂單及需要返修的衣服。

為了應(yīng)對(duì)12年前的供應(yīng)鏈遷出，大楊做出了上述改革和投資，這給大楊帶來(lái)的最直觀的變化是：2009年之前，大楊全部是大貨訂單業(yè)務(wù)，如今大貨訂單從金融危機(jī)前1000萬(wàn)件年的產(chǎn)能高峰，降至目前的500多萬(wàn)件年，定制業(yè)務(wù)單量是130萬(wàn)件年，人員從1.1萬(wàn)人減少到5600人，雖然產(chǎn)能只有十年前的一半，但業(yè)績(jī)沒有下滑。

雖然長(zhǎng)期來(lái)看，中國(guó)服裝外貿(mào)企業(yè)有機(jī)會(huì)向著更有技術(shù)含量的方向轉(zhuǎn)型，不過短期內(nèi)，對(duì)大多數(shù)服裝外貿(mào)企業(yè)來(lái)說(shuō)，今年的目標(biāo)僅僅是保住基本盤，保住就業(yè)。“公司上半年雖然利潤(rùn)下降了60-70%，但納稅和社會(huì)捐贈(zèng)共計(jì)5000多萬(wàn)元，幾乎沒有減少，這是最大的社會(huì)貢獻(xiàn)?！焙氛f(shuō)。(來(lái)源：獵云網(wǎng))

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