當甲骨文思維遇上谷歌精神，谷歌云將走向何方？

根據(jù)市場數(shù)據(jù)公司Canalys的最新數(shù)據(jù)顯示：2020年第四季度的四大云巨頭分別是，亞馬遜AWS、微軟Azure、谷歌云和阿里云，它們的市場占有率分別為32%、20%、7%和6%。

托馬斯·庫里安（Thoma Kurian）曾在甲骨文任職22年。后來，庫里安加入谷歌，擔任谷歌云的首席執(zhí)行官。現(xiàn)在，已經(jīng)兩年過去了。

2019年1月，庫里安走進谷歌大門時，迎接他的是一個巨大挑戰(zhàn)：上一任谷歌云首席執(zhí)行官戴安妮·格林（Diane Greene）僅在任三年，留給他的是一個大幅落后競爭對手的云業(yè)務——在美國云競爭中排名第三，且與排在第一第二的亞馬遜網(wǎng)絡服務（AWS）和微軟Azure云業(yè)務之間差距明顯。彼時，AWS和微軟Azure已經(jīng)積累了大量實戰(zhàn)經(jīng)驗，擁有亮眼的數(shù)據(jù)和各類細分業(yè)務，而谷歌云除了具備強勁的數(shù)據(jù)分析能力外，面臨著從頭到尾布局的局面。但谷歌高層的雄心壯志并未因此削減。

2019年末，谷歌管理層為Google Cloud定下了一個“小目標”：以2023年為期，立志擊敗微軟Azure和亞馬遜AWS中的至少一個，成為云計算領域的第二大供應商。

自上任之后，庫里安迅速明確表示，他打算借鑒甲骨文的策略，制定出多項計劃，包括面向特定行業(yè)（如金融和電信）的銷售策略，擴大谷歌的銷售團隊規(guī)模以及進行與AWS和Azure有差異的業(yè)務并購。

那么，兩年后，他的策略帶來了怎樣的結(jié)果？

確確鑿鑿的數(shù)字講述了一個增長和燒錢并存的復雜故事。

在今年2月谷歌剛公布的2020年第四季度財報中，谷歌將Google Cloud谷歌云專門作為一個獨立部門在財報中劃分出來，披露了過去三年的營收和開支，這也體現(xiàn)了谷歌云業(yè)務在谷歌內(nèi)部的重要戰(zhàn)略地位（當然也有說法是為拆分做準備）。谷歌的CFO露絲·波拉特（Ruth Porat）在財報會議中表示：谷歌云的收入在2020年增長了46%，超過130億美元，而且這一部分業(yè)務有“顯著的持續(xù)上漲勢頭”。當夜美股收盤谷歌股價上漲7.91%至2071美元，首次站上2000美元關口。數(shù)據(jù)顯示，谷歌云的年度營收從2017年40億美元左右快速增長至超過130億美元，近三年增速都保持在40%以上，2018年營收58億美元，2019年營收89億美元。目前，雖然云業(yè)務在谷歌總營收占比還較小，但增長勢頭顯著，占比已從2018年的3.6%擴大到了2020年的7.2%，是谷歌所有業(yè)務中增長最快的部門。

行業(yè)研究機構(gòu)Canalys最近也發(fā)布了2020年第四季度的云基礎設施市場分析報告。至少在2020年第四季度，谷歌云已成為全球第三大云服務供應商，市場份額占到7%，第四季度增長也達到了58%。但是，研究分析師布萊克·莫瑞說：“谷歌云的市場地位穩(wěn)定，增長也很迅速。但是微軟的Azure和AWS也是一樣?！狈治鰩熣J為，在零售等垂直行業(yè)之外，谷歌能否后來居上，現(xiàn)在還很難說。

庫里安倒是對未來仍舊樂觀。他在去年2月的一次主題演講中說：“我們不認為，三年后，云計算和云市場的格局仍會和今天的一樣?！?p>

為了更好弄清楚解庫里安的甲骨文式策略在谷歌上任后兩年內(nèi)的表現(xiàn)，記者采訪了分析師、專家和現(xiàn)任及前任員工，這些內(nèi)部人士提到很多次的，是“進展”和“文化沖突”這兩個詞。德意志銀行的總裁卡爾·凱斯特德（Karl Keirstead）說，庫里安的到來“改變了一切”，但也帶來了一些文化沖突。

01 從甲骨文到谷歌，大象如何起舞

2015年，谷歌聘請戴安妮·格林負責谷歌云業(yè)務。根據(jù)兩名知情人士的說法，格林認為，產(chǎn)品開發(fā)和工程是吸引大型企業(yè)客戶的關鍵，她對提升銷售團隊實力、擴充銷售規(guī)模不以為意。在她的領導下，谷歌其他部門的高級工程師常會加入銷售會議，與當前的客戶或潛在客戶面對面交流。格林的本意是讓工程師直接跟客戶的業(yè)務負責人介紹谷歌云服務的優(yōu)勢。

但她的方式適得其反。谷歌工程師往往對你來我往的銷售流程不甚了解，有時候會想辦法說服客戶的技術(shù)人員，并且拒絕考慮他們的某些功能要求。這樣一來，客戶負責人往往會被被嚇跑。（格林后來否認了“她重視產(chǎn)品和工程，輕視銷售”的說法。）

2019年1月，格林離職，庫里安接過了谷歌云首席執(zhí)行官的重任。加入谷歌前，庫里安在甲骨文工作了二十余年。雖然在甲骨文庫里安的工作是負責產(chǎn)品開發(fā)，而非銷售，但甲骨文向來以強大的銷售團隊聞名業(yè)界。

庫里安在2019年初接受采訪時表示，他會借鑒甲骨文的一些策略，來幫助谷歌云追趕AWS和微軟，包括增加銷售人員，培訓他們與大型企業(yè)客戶打交道，并重點關注特定細分行業(yè)。

事情進展的很順利。2019年，谷歌宣布云業(yè)務計劃，擬在未來幾年內(nèi)將其銷售隊伍擴大兩倍。兩年前，庫里安加入谷歌云時，這里只有800多名銷售人員。如今，谷歌云擁有一支2100人的銷售隊伍。

谷歌云還重建了銷售流程，使其更接近甲骨文和SAP等公司。庫里安還調(diào)整了銷售的薪酬結(jié)構(gòu)，以提高獎金的重要性，又設立了高級銷售職位來負責與所謂的“知名客戶”——即全球大客戶——打交道的銷售團隊。谷歌云還提升了客戶支持功能，包括在去年啟動的“高級支持”模式。在過去幾個月中，谷歌云宣布，已經(jīng)簽下數(shù)個大客戶，如諾基亞和德意志銀行。2月23日，谷歌云還宣布，未來計劃與英特爾在多條戰(zhàn)線上合作，為運營商和企業(yè)開發(fā)云原生的5G服務和技術(shù)。

在產(chǎn)品側(cè)，谷歌云也開始為特定領域開發(fā)云產(chǎn)品，比如零售。另外，庫里安現(xiàn)在也有機會實現(xiàn)他原本在甲骨文難以實現(xiàn)的戰(zhàn)略思路：打造混合多云平臺Anthos。Anthos允許客戶在使用谷歌云的同時，協(xié)同使用AWS和微軟的競爭平臺。谷歌云的這個多重云策略，正是庫里安之前向埃里森竭力爭取，卻還是未被采用的一個方法。

一名匿名員工表示：“庫里安帶來了非常明顯的面向企業(yè)的文化背景。”他還說，庫里安知道如何商業(yè)化和銷售產(chǎn)品。

“公司內(nèi)部非常強調(diào)這一點，”他們說，“總是優(yōu)先思考’這個的目標是什么？最大投資會出現(xiàn)在哪里？’大家都認為，（庫里安）是完成交易的最佳人選?！?p>02 To B與To C之間

庫里安在甲骨文的時候就是“并購狂魔”，他主導收購了數(shù)十家較小的公司，收購完之后，又都成功地將這些并購企業(yè)變?yōu)橛臉I(yè)務部門。他還主導了戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型收購，2004年，甲骨文花費103億美元買下人力資源軟件仁科（PeopleSoft），這筆收購歷時16個月之久，期間仁科拋出各種自救辦法，甚至和IBM結(jié)盟力求自保，這次收購幫助Oracle在企業(yè)應用軟件市場上一躍成為第二名。

當庫里安接過谷歌云的重任時，分析師和業(yè)內(nèi)觀察人士預測，他的上任將標志著谷歌云開啟大舉收購的新時代。他們的預測似乎也應驗了：自從庫里安上任后，谷歌云已經(jīng)敲定了八起收購交易。

韋德布什證券公司（Wedbush Securities）的總裁丹·埃弗斯（Dan Ives）說：“他是一名并購專家，我也相信，他和這個領域里的其他人一樣，非常了解技術(shù)和下一代云業(yè)務。”

在2019年的谷歌云年度開發(fā)者大會上，谷歌推出名為Anthos的企業(yè)級混合多云平臺，該術(shù)語在希臘語中意為“鮮花”，Anthos的推出標志著谷歌官方開始涉足企業(yè)數(shù)據(jù)中心。這是主流公有云廠商第一次以官方身份踏入多云平臺的市場。Anthos的核心是谷歌的王牌開源項目：Kubernetes。Anthos是谷歌云作為挑戰(zhàn)者，為了擺脫其對手AWS和Azure而提出的用于吸引企業(yè)客戶的混合云差異化玩法，Anthos利用開放式API，兼容AWS和Azure等第三方云的云計算服務，開發(fā)者可在現(xiàn)有硬件或公共云上創(chuàng)建、部署、運行和管理應用程序。

去年2月，庫里安完成了他在谷歌云主導的最大一筆收購交易：以24億美元收購了數(shù)據(jù)分析公司Looker。對此，分析師認為，這筆收購可以為谷歌云帶來與微軟、AWS和甲骨文等競爭的優(yōu)勢（盡管這筆交易也在國會的反壟斷報告中被提起）。Looker主要的業(yè)務是數(shù)據(jù)分析服務，其主要競爭對手是微軟的PowerBI、Tableau。作為一家SaaS公司，Looker超過1600家的客戶里包括亞馬遜和WeWork。這次收購Looker正是谷歌云“多云戰(zhàn)略”的一部分，收購完成之后，Looker依然將繼續(xù)與亞馬遜AWS Redshift及微軟Azure SQL Server等數(shù)據(jù)庫合作。

除了Looker，谷歌云還成功收購了一些小公司，如數(shù)據(jù)創(chuàng)業(yè)公司Alooma，云存儲創(chuàng)業(yè)公司Elastifile和低代碼明星平臺AppSheet。

盡管在去年2月的一次主題演講中庫里安說，該公司“的增長不依賴收購”，但他并不排斥持續(xù)的“買買買”，還承認該公司“將繼續(xù)在適當?shù)臅r機進行適當?shù)氖召彙薄?p>

另一方面，雖然庫里安在甲骨文的收購普遍被認為有助于發(fā)展甲骨文的業(yè)務，但他在谷歌完成的收購對該公司的影響尚不明顯。一名前員工表示：“時間將證明，（庫里安）繼續(xù)在這里走他的老路子是否有效?！边@名員工對Looker和Elastifile等收購是否有價值表示懷疑。

大舉并購之外，庫里安也沒有忘記加深與生態(tài)系統(tǒng)中合作伙伴的聯(lián)系，包括與開源軟件公司，如HCL、Splunk和NetApp等達成深層次合作。（NetApp的首席執(zhí)行官是庫里安的孿生兄弟喬治·庫里安。）

更有趣的是，他邀請合作伙伴更多地參與銷售流程，目標是實現(xiàn)100%的客戶參與。2020年初，他首次邀請合作伙伴參與內(nèi)部銷售會議。

谷歌云合作伙伴Tigera的首席執(zhí)行官拉坦·提普尼（Ratan Tipirneni）說，在庫里安之前，合作伙伴進入市場的策略在谷歌云基本“不存在”。

庫里安也為合作伙伴提供了新的資源，比如績效評估方法、可以展開合作的針對行業(yè)的內(nèi)部銷售團隊，以及更多的認證項目。合作伙伴還表示，在同他們自己的客戶協(xié)商時，谷歌云也給予了合作方更多的靈活性，比如允許他們捆綁多個谷歌產(chǎn)品，或者為其他谷歌云的服務申請云優(yōu)惠。

SADA Systems是谷歌云的另一個重要合作伙伴，是一家位于洛杉磯，幫助公司完成應用程序遷移和數(shù)據(jù)庫管理的專業(yè)服務提供商，該公司在Google合作伙伴生態(tài)系統(tǒng)中扮演著重要角色。其首席執(zhí)行官托尼·薩福恩（Toni Safoian）說：“這樣的策略有兩個基礎（庫里安的策略）。第一是強烈的求勝欲，類似于甲骨文那般的求勝欲，這種求勝欲在谷歌云倒不是很常見。第二，獲勝的代價是什么？大量的商業(yè)靈活性、法律措辭靈活性、執(zhí)行速度以及非千篇一律的捆綁?！?p>03 甲骨文思維與谷歌的寵溺工程師文化

但是，也有知情人士表示，庫里安的到來，也帶來了文化上的沖突。他的甲骨文思維有時與谷歌精神格格不入。

2019年中旬，谷歌的云計算服務出現(xiàn)一系列中斷，其中一次事故使得谷歌自己的服務，以及Snap和Spotify等一些重要客戶的服務都出現(xiàn)了故障。

庫里安和其他人認為，谷歌工程師的個人編程項目不利于谷歌云服務的穩(wěn)定性。根據(jù)三名知情人士稱，庫里安給員工寫了一份備忘錄，題為“可靠性重置”。他在備忘錄中告誡員工，務必重視起他們的行為對谷歌云客戶的影響。這番話在甲骨文這類企業(yè)軟件公司可能再平常不過，但在谷歌內(nèi)部卻有點水土不服。畢竟，谷歌長期以來一直對頂級工程師“十分寵溺”。

果不其然，谷歌技術(shù)基礎架構(gòu)團隊的工程師（其中包括公司內(nèi)薪酬最高、影響力甚廣的工程師）對庫里安的措辭感到很不滿。

類似的沖突并未阻礙庫里安改造谷歌云的決心。為了擴大銷售團隊，在庫里安的領導下，谷歌云也開始大規(guī)模招兵買馬，從SAP、甲骨文、AWS和微軟挖掘高管。其中最重要的招聘是請來德國軟件巨頭SAP的前高管羅伯特·恩斯林，擔任谷歌云的全球客戶運營總裁。恩斯林是一個熱情洋溢、注意力高度集中的銷售主管，卻也極其重視產(chǎn)品的技術(shù)細節(jié)。他做事果決，“如果你在銷售會議上沒有使他滿意，他會直接告訴你，不行就讓別人來?！币幻癝AP銷售說，“他曾對我說，’如果你做不到，我有10個候選人可以取代你完成任務?！?p>

SADA Systems的薩福恩說：“谷歌云與兩年前相比，完全不一樣。這都要歸功于庫里安和恩斯林的努力，尤其是他們聘請的人才數(shù)量和質(zhì)量?！?p>

有幾名知情人士說，招聘“有點偏心”甲骨文的前員工，因為谷歌云的幾名新高管都來自庫里安的上家公司。其他人則認為，這些改變有利于公司發(fā)展。

一名前員工說：“個人而言，我覺得庫里安帶來了新的視角。盡管上任時間還比較短，但我覺得他已經(jīng)做了很多努力幫助谷歌追趕上其他的云服務供應商。他找到了流程中的不足之處，并果斷予以解決?！?p>

另一名現(xiàn)任員工也表達了類似的觀點，雖然他稱庫里安是“生態(tài)系統(tǒng)的守舊派”，但是也承認“在產(chǎn)品發(fā)展、收購和銷售這些方面，庫里安十分出色”。

洛佩茲研究公司的創(chuàng)始人兼首席分析師馬里貝爾·洛佩茲（Maribel Lopez）認為，雖然從重視工程的公司過渡到面向企業(yè)的公司會讓一些員工感到不快，但這個過程“不可避免”。

洛佩茲說：“庫里安來谷歌云不是為了交朋友——他的工作是確保團隊可以打造出世界一流的企業(yè)云服務?！?p>04 瘋狂燒錢，仍未盈利

加入谷歌云的這兩年，恩斯林也和庫里安一樣，給谷歌帶來了許多變化。他著手解決了一系列阻礙銷售團隊發(fā)展的問題。去年，恩斯林負責創(chuàng)建了谷歌云的企業(yè)協(xié)議。終于，谷歌云也有了一種新的協(xié)商工具，可以更有效地和財富500強企業(yè)合作。這些大客戶公司在跟甲骨文、SAP、微軟和AWS等公司敲定交易時，往往會使用這種的企業(yè)協(xié)議。

在此變化之前，偶爾會出現(xiàn)這樣的情況：谷歌云和AWS同時向一家公司提供云服務。但是，一名谷歌云前員工說，因為AWS有企業(yè)協(xié)議而谷歌云沒有，所以AWS可以拓展其向客戶提供的服務，而谷歌云不能。

在庫里安和恩斯林的帶領下，谷歌云已經(jīng)拿下一些知名的大客戶。曾經(jīng)，谷歌云服務被認為是一個小眾服務，擅長的領域主要為To C端，其強大的搜索基因決定了其難以做To B業(yè)務，其用戶也都是來自技術(shù)性比較強的互聯(lián)網(wǎng)公司（如Spotify和Snap）的工程師?，F(xiàn)在，谷歌云正在跟一系列知名的企業(yè)品牌建立業(yè)務關系。通常，這些企業(yè)品牌的技術(shù)預算也更充足。

一名知情人士透露，去年，谷歌擴大了與沃爾瑪?shù)暮献麝P系，說服了這家零售巨頭在未來五年投資10億美元購買谷歌云服務。谷歌云和沃爾瑪?shù)暮献?，顯然不利于微軟：在谷歌與沃爾瑪擴大合作的前一年，微軟也曾與沃爾瑪簽過一份使用其云服務和生產(chǎn)應用的五年期合同。谷歌與沃爾瑪加深合作后，微軟只能降低價格，跟沃爾瑪重新協(xié)商現(xiàn)有的云合同。

雖然恩斯林沒有透露谷歌云和沃爾瑪?shù)暮献麝P系，但他指出，谷歌云非常懂零售商的需求，并且引以為傲。去年7月份，谷歌云又一次出奇制勝，宣布與德意志銀行達成為期十年的合作。作為協(xié)議的一部分，德意志銀行承諾將大量數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)移到谷歌的服務器上，同時使用谷歌的人工智能服務來完成現(xiàn)金流預測和其他任務。當時德意志銀行也曾邀請AWS參與競標，微軟也鉚足了勁想要爭取這份合同，甚至連微軟首席執(zhí)行官薩提亞·納德拉（Satya Nadella）都親自上陣。

盡管戰(zhàn)果豐碩，但總體來看，谷歌云拿下的大客戶仍不及AWS和微軟。很多時候，谷歌云其實只能從大公司的云業(yè)務支出中分得一杯羹，但是無法涉足大公司的重要業(yè)務部分。大公司與之合作，還是看重其擅長的數(shù)據(jù)分析、廣告推送等業(yè)務。例如，Twitter使用谷歌云來運行廣告分析數(shù)據(jù)平臺，但Twitter在去年12月宣布，選擇使用AWS來運行用戶實時看到的推文時間線。

此外，在瘋狂燒錢的戰(zhàn)略下，Google Cloud尚未實現(xiàn)盈利。

谷歌財報顯示，三年來伴隨著Google Cloud營收的增長，虧損也在連年擴大。虧損的主因就是連年來加大投資所致，2018年Google Cloud虧損43億美元，2019年虧損46億美元，到了2020年，Google Cloud虧損總額超過56億美元，相比2019年又擴大了20%，未來幾年的盈利前景也不樂觀。這與收入的持續(xù)增長形成了尷尬對比。

盈利困局之下，谷歌云的競爭對手有時也會來挖墻腳。最近，微軟和通用汽車旗下自動駕駛公司Cruise宣布達成“戰(zhàn)略合作關系”，即Cruise指定Azure為其首選的云服務供應商，微軟將向Cruise投資20億美元，這次合作使得Cruise的估值從2019年的190億美元飆升至300億美元，基本接近Alphabet自家自動駕駛開發(fā)部門Waymo的估值。這幾年，在谷歌云平臺上，Cruise幾乎每天都要完成20萬小時的模擬工作，這些龐大的數(shù)據(jù)測試幫助Cruise更好的理解了自動駕駛汽車的整體表現(xiàn)，但即使擁有過緊密的合作關系，由于Alphabet已經(jīng)擁有Waymo，谷歌就不太可能投資Cruise，也只能眼睜睜的看著Cruise成為Waymo的強大對手。

過去這兩年，谷歌云見證了高增長，并且仍在快速增長。但與隔壁的AWS和微軟相比，谷歌云的收入仍舊相形見絀，市場份額亦如是。不過，谷歌云確實在嘗試做一些“顛覆性”的事情來爭取大型企業(yè)的信任，也見到了不少成效。

眼下，只有時間才可以證明，選擇擁抱甲骨文思維的谷歌云能否走向長期的增長。(來源：獵云網(wǎng))

生成海報

免責聲明：本網(wǎng)站內(nèi)容主要來自原創(chuàng)、合作伙伴供稿和第三方自媒體作者投稿，凡在本網(wǎng)站出現(xiàn)的信息，均僅供參考。本網(wǎng)站將盡力確保所提供信息的準確性及可靠性，但不保證有關資料的準確性及可靠性，讀者在使用前請進一步核實，并對任何自主決定的行為負責。本網(wǎng)站對有關資料所引致的錯誤、不確或遺漏，概不負任何法律責任。任何單位或個人認為本網(wǎng)站中的網(wǎng)頁或鏈接內(nèi)容可能涉嫌侵犯其知識產(chǎn)權(quán)或存在不實內(nèi)容時，應及時向本網(wǎng)站提出書面權(quán)利通知或不實情況說明，并提供身份證明、權(quán)屬證明及詳細侵權(quán)或不實情況證明。本網(wǎng)站在收到上述法律文件后，將會依法盡快聯(lián)系相關文章源頭核實，溝通刪除相關內(nèi)容或斷開相關鏈接。