我在北京開劇本殺門店，離場虧掉十幾萬

作者/長風(fēng)

編輯/李可馨

時(shí)代拋棄你時(shí)，連一聲再見都不會(huì)說。對(duì)于一個(gè)行業(yè)來說，也是如此。

如果說2021年是劇本殺的興起之年，那么去年就是劇本殺的落寞之年。啟信寶數(shù)據(jù)顯示，2019年，包含個(gè)體戶在內(nèi)的劇本殺&密室逃脫相關(guān)企業(yè)存續(xù)總數(shù)量是1931家，到了2022年，這一數(shù)字增長至3025家。在3000多家企業(yè)中，有近2000家為個(gè)體戶。

但與此同時(shí)，大量門店也在倒閉。在小紅書上，“劇本殺倒閉”“劇本殺倒閉日記”關(guān)鍵詞下的相關(guān)筆記達(dá)到1400篇，閑魚上清倉劇本和道具的賣家也在不斷涌現(xiàn)，秦奮就是被迫關(guān)店的其中一員。

秦奮從重度玩家而進(jìn)入創(chuàng)業(yè)者行列，前期開店成本里里外外投入30多萬，因開在學(xué)校附近客流量不少，最好的時(shí)候，秦奮六人間的店一天能開十幾桌，月流水也達(dá)到很可觀的十幾萬。

當(dāng)然這其中也必有付出。打折、送優(yōu)惠券、充會(huì)員是拉攏玩家的標(biāo)配。為了讓玩家留存下來，門店要不停換布景，還要有特色的本子，更要在游戲體驗(yàn)上下功夫。

前期的用心與投入，加之行業(yè)一片欣欣向榮之勢頭，秦奮很快賺到第一桶金，此后，又陸續(xù)在其他學(xué)校周邊開了兩家店。就在秦奮認(rèn)為自己能靠這幾家劇本殺店發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)候，行業(yè)突然變天了。

疫情反復(fù)、監(jiān)管趨嚴(yán)以及賺快錢等行業(yè)亂象，讓這門生意從最初的蒸蒸日上走向了落寞。就拿盜版橫行來說，很多采購正版劇本的店家被卷到不行，只能跟著降低玩家收費(fèi)。劣幣驅(qū)逐良幣之下，大家已經(jīng)處于集體擺爛的狀態(tài)。

盡管最終秦奮只虧了十幾萬，但秦奮的朋友經(jīng)營的唯一一家門店卻虧了幾十萬。一些勉強(qiáng)活下來的門店，也在尋找新的發(fā)展方向。

以下為受訪者的自述內(nèi)容：

01、高峰期月流水十幾萬，又連開兩家新門店

做劇本殺這行的，最初都是從玩家開始的，尤其是開店的這些人。很多人玩著玩著入迷了，再加上玩得人越來越多，慢慢覺得這行很有發(fā)展。我那時(shí)候基本每天都要拼車，再加上自己是做編劇出身的，對(duì)劇本多少懂一點(diǎn)，便開始在這行創(chuàng)業(yè)。

2020年，我在北京一所學(xué)校周邊開了自己的第一家劇本殺門店。當(dāng)時(shí)是疫情最嚴(yán)重的時(shí)候，但是耐不住這個(gè)娛樂項(xiàng)目火爆，可能是因?yàn)榧庇谌雸?，我做出了錯(cuò)誤的預(yù)判，認(rèn)為這波病毒會(huì)像非典一樣，挺過三、四個(gè)月就能自行消退，于是做起了這個(gè)生意。

開店的成本是非常高的，這里面不僅有租金、DM等員工的開支，還要買劇本、搞裝修。我入場的時(shí)候，雖然房租不到兩萬，但起手買本就花了一萬多，再加上裝修、員工薪資等支出，開店里里外外花了30多萬，有些敢于投錢的甚至?xí)疑习偃f。

后期的布景還要根據(jù)劇本不停變換，每上一個(gè)新本子，就要翻新一遍。為了吸引玩家，我的店每個(gè)月都會(huì)布一次大景，更是燒錢。如此大的投入，多少有點(diǎn)為愛發(fā)電的因素在里面。

不僅如此，因?yàn)槭袌錾铣尸F(xiàn)出一片欣欣向榮的景象，越來越多的人下場開店，加劇了行業(yè)競爭。為了能在三、五步一個(gè)劇本殺的商業(yè)街和校區(qū)中脫穎而出，我做了很多的宣傳。

在大眾點(diǎn)評(píng)上做推廣、在街邊發(fā)傳單，這些事我都做過，不過效果一般。大眾點(diǎn)評(píng)的算法推薦對(duì)于劇本殺這類娛樂項(xiàng)目很不友好。平臺(tái)信奉用算法管理人，要想獲得更多流量，就要按照平臺(tái)的標(biāo)準(zhǔn)來。

無論是定價(jià)、還是游戲時(shí)長，都要以平臺(tái)為準(zhǔn)，這樣才能得到推薦。然而劇本殺個(gè)體體驗(yàn)差異極大，很多時(shí)候，平臺(tái)并不能為門店精準(zhǔn)匹配玩家，經(jīng)常是一錘子買賣。問題是在這一錘子買賣中，門店也很難獲得利潤，因?yàn)槠脚_(tái)的推薦機(jī)制并沒有考慮門店的成本。

要想不受平臺(tái)的限制，只能自己砸錢推廣，但是這樣自身的競爭力就會(huì)被削弱，畢竟在競對(duì)都處于低價(jià)的情況下，沒有人會(huì)愿意光顧價(jià)格更高的門店，其他宣傳渠道的流量又不及大眾點(diǎn)評(píng)，總結(jié)下來就是惡性循環(huán)。從一定程度上來說，這樣平臺(tái)其實(shí)阻礙了劇本殺行業(yè)的發(fā)展。

打折、送優(yōu)惠券、充會(huì)員更是拉攏玩家的標(biāo)配，但要想讓玩家留存下來，門店還是要有自己的特色。這個(gè)特色可以是本子的質(zhì)量，也可以是游戲體驗(yàn)。

但好本子是很難拿到的，那種每個(gè)店都能買到的本子無法為門店建立競爭壁壘，這也是很多店主去搶城市限定本和獨(dú)家本的原因。

這類本子有很多都是大IP，對(duì)玩家吸引力很大，也很貴。城市限定本能賣到幾千元，獨(dú)家本更是上萬，而市場上普遍流通的劇本只有幾百元，這是人為制造稀缺度，但是沒辦法，店家只能靠這個(gè)拉流量。而且店內(nèi)的置景、DM服務(wù)要跟上，這樣才能將本子的價(jià)值發(fā)揮到最大。

而且錢也只是幫助自己拿稀缺內(nèi)容的必備條件之一，很多城限本在一個(gè)城市只賣三、四本，這就十分考驗(yàn)店主與發(fā)行之間的關(guān)系，獨(dú)家更不用說。

為了和發(fā)行搞好關(guān)系，很多店家都動(dòng)了歪心思，靠不正當(dāng)關(guān)系獲得了盤外招的機(jī)會(huì)。很多有錢但沒門路的人，只能眼睜睜看著別人把本子買走，即便去了展會(huì)也無法獲得授權(quán)。

打點(diǎn)好了發(fā)行方，還要做好玩家體驗(yàn)。這個(gè)體驗(yàn)包括很多層面：布景是不是足夠吸引人，DM能否很好的引導(dǎo)玩家進(jìn)入故事并推動(dòng)劇情發(fā)展。一個(gè)環(huán)節(jié)做不好就容易出現(xiàn)玩家流失的問題，畢竟市場上的門店這么多，為了拿下市場份額大家都很拼。

付出雖然很多，但在疫情得到控制后，我也確實(shí)在一段時(shí)間里吃到了紅利。

當(dāng)時(shí)關(guān)注這類線下社交娛樂的主要是年輕人，我的店又開在學(xué)校附近，客源很多。最好的時(shí)候，我六人間的店一天能開十幾桌，月流水也很可觀，每月能達(dá)到十幾萬，有時(shí)候因?yàn)榉块g缺少主持人或者是我實(shí)在接累了，就會(huì)直接推掉。

眼看生意如日中天，賺到錢后，又陸續(xù)在其他學(xué)校周邊開了兩家店。就在我認(rèn)為自己能靠這幾家劇本殺店發(fā)財(cái)?shù)臅r(shí)候，這個(gè)行業(yè)突然就變天了。

02、行業(yè)亂象、監(jiān)管趨嚴(yán)，劇本殺走向落寞

疫情反復(fù)、監(jiān)管趨嚴(yán)以及賺快錢等行業(yè)亂象，讓這門生意從最初的蒸蒸日上走向了落寞。

在2021年8月國內(nèi)還沒放開的時(shí)候，疫情又出現(xiàn)了擴(kuò)散態(tài)勢，防控只能跟著收緊。于是，娛樂場所又陷入了閉店?duì)顟B(tài)，我們這行也再次停止?fàn)I業(yè)。

等到娛樂場所好不容易有所松動(dòng)了，2022年學(xué)校又幾乎一年沒開學(xué)。我這種開在學(xué)校周邊的劇本殺店也沒了客源，只能坐吃山空。這期間，業(yè)內(nèi)又迎來了最強(qiáng)監(jiān)管。

這個(gè)行業(yè)最開始是很混亂的，什么人都想來撈一筆，目的是賺快錢，就連最重要的內(nèi)容端也是這樣，業(yè)內(nèi)的發(fā)行方和創(chuàng)作者都不好好寫本子，這就導(dǎo)致即便沒有疫情，大家對(duì)劇本殺的熱情也遠(yuǎn)不如從前。

發(fā)行方、賣方每天只是靠著黃暴、迷信、血腥這類內(nèi)容從線下店收割一波兒。但和其他的機(jī)制本、陣營本一樣，這類本子質(zhì)量不過關(guān)也容易造成玩家流失，為了避免這樣的情況發(fā)生，買了劇本的門店只能靠演繹給自己加分。

抱著這樣投機(jī)取巧的心態(tài)肯定做不長，因?yàn)橐粋€(gè)行業(yè)一旦發(fā)展起來了，監(jiān)管就會(huì)介入。2022年中旬的時(shí)候，相關(guān)部門下發(fā)了政策，不僅對(duì)色情、暴力等內(nèi)容進(jìn)行了整治，還對(duì)場景設(shè)置做了規(guī)范，比如消防得過關(guān)。

在管理比較嚴(yán)的城市，門店會(huì)不時(shí)接到文化局、社區(qū)、消防的檢查，抬高了經(jīng)營成本。至于之前外界很關(guān)注的未成年防沉迷政策，倒是沒對(duì)線下店造成太大影響，畢竟未成年玩家并不是線下店的主要客源。

除了監(jiān)管，業(yè)內(nèi)的內(nèi)卷也讓很多正規(guī)經(jīng)營的從業(yè)者背負(fù)成本壓力。買劇本一直是我們支出的大頭兒之一，很多人看到這一點(diǎn)，便做起了盜版生意。這些賣家都很猖狂，每天都有人加我微信做推銷。

由于正版劇本價(jià)格高漲，盜版劇本的售價(jià)只有正版的幾分之一，質(zhì)量也都不錯(cuò)，導(dǎo)致最終盜版橫行，很多采購正版劇本的店家被卷的不行，只能跟著他們降低收費(fèi)，虧得很厲害。

這也成為作者不好好寫本的一個(gè)原因。畢竟目前劇本殺行業(yè)的盜版還控制不住，作者寫的好了，盜版就會(huì)分走很大一部分收益，博弈之下，大家已經(jīng)處于集體擺爛的狀態(tài)。

03、新出路：披著劇本殺的皮，做著狼人殺游戲？

本來去年年底防控的放松是行業(yè)在諸多負(fù)面因素中迎來的最好的一個(gè)消息。然而好不容易熬到了放開，全民又陽了個(gè)陽，我實(shí)在是撐不下去了，最終只能選擇關(guān)店。

目前還在營業(yè)的就只有惠新一家門店，因?yàn)檫@家店我少虧了不少錢，被關(guān)掉的五道口店、朝陽門店內(nèi)的一些道具、劇本還可以拿到惠新店來用，所以那兩家店我只虧了十幾萬，不然會(huì)更慘。

我一個(gè)朋友雖然是在貴州那樣的小城市創(chuàng)業(yè)，但徹底不干了之后，他唯一經(jīng)營的門店也虧了幾十萬。

至于之后惠新店會(huì)不會(huì)往好的方向發(fā)展，現(xiàn)在還不好說，目前還不太行，這個(gè)門店主要靠吃學(xué)生的紅利，只能等學(xué)生們回校再看了。

一系列因素的疊加最終導(dǎo)致我們這些店從掙錢到保本再到苦苦掙扎，最終虧本倒閉。一些活下來的門店也在尋找新的發(fā)展方向。

最近狼人殺進(jìn)階版游戲《血染鐘樓》在年輕群體中流行起來，很多同行把這個(gè)當(dāng)做是新出路。

我們?nèi)ψ拥暮芏嗳艘呀?jīng)開始發(fā)展起這個(gè)業(yè)務(wù)。在大眾點(diǎn)評(píng)宣傳時(shí)，他們將“血染鐘樓”添加到了店名中，希望這個(gè)新生事物能給劇本殺門店帶來更多生意，那么做劇本殺門店也就多了一線生機(jī)，哪怕最終劇本殺門店只是披著劇本殺的皮。

因?yàn)橹灰芑钕氯?，我們店主已?jīng)無所謂其他的了?，F(xiàn)在我堅(jiān)持留在業(yè)內(nèi)已經(jīng)不再是出于熱愛了，就是單純的想要賺錢而已，畢竟已經(jīng)投進(jìn)去這么多了，總要回點(diǎn)本吧。

看著身邊的同行陸續(xù)倒下，我不知道自己還能堅(jiān)持多久，只能期盼今年是一個(gè)好的開始，讓這個(gè)行業(yè)重新回春。

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