巨頭擠壓，不掙錢的釘釘靠AI續(xù)命？

撰文 | 因客

編輯 | 周末

題圖 | IC Photo

在2023釘釘春季釘峰會上，阿里巴巴集團副總裁、釘釘總裁葉軍在演講中表示，釘釘將全面接入阿里“通義千問”大模型，其用意非常明顯：釘釘就是要蹭到這波AI紅利。

實際上，回顧8年前，釘釘?shù)那拜叀皝硗痹揪褪菍蓑v訊微信的社交產品，但在來往“燒”掉近10億元資金后，不及對手而落幕。自此，釘釘?shù)菆觥?/p>

釘釘?shù)牡谝淮喂_亮相，靠著“讓消息更安全的企業(yè)群”的slogan，確實打響了名號，不僅在辦公領域殺出一條血路，更把社交屬性引入其中。

當然，釘釘一路走來并非一馬平川，雖然背靠阿里巴巴這座大山，但在釘釘上線后不久，先有企業(yè)微信高調出場，后有飛書橫空出世對外免費開放搶占市場，看似表面是辦公社交軟件的正面交鋒，實際上是阿里、騰訊和字節(jié)跳動三大巨頭的拳腳博弈。

辦公社交之戰(zhàn)，關鍵在于盈利，而釘釘還能否站在“擂臺”，就要看這個多事之秋中它自己掙錢的本事了。

01.龍爭虎斗，辦公社交行業(yè)硝煙四起

辦公軟件行業(yè)的發(fā)展史，還要從傳統(tǒng)軟件的桌面辦公時代說起。

1989年，金山發(fā)布國內第一款辦公軟件DOS版本的WPS 1.0，市場占有率一度超過90%；經過長時間的沉淀，2011年，金山推出android版本，之后釘釘、企業(yè)微信、飛書、米聊等社交辦公軟件相繼問世，為國內帶來了向SaaS軟件轉型的移動辦公時代；2015年，國內出現(xiàn)首款在線協(xié)同辦公文檔石墨文檔，隨即有道云協(xié)作、騰訊文檔、語雀等接踵而至，訂閱收費模式興起，開啟了云辦公時代，

品牌雨后春筍一般出現(xiàn)，自然暗合著市場的蓬勃發(fā)展。據(jù)《2021年在線協(xié)同辦公行業(yè)研究報告》結果顯示，去年全年協(xié)同辦公行業(yè)滲透率方面高達60%以上。有關機構預測，2023年我國協(xié)同辦公行業(yè)市場規(guī)模將達到330.1億元。

特別是疫情發(fā)生以來，在線辦公需求爆發(fā)增長，也讓釘釘這樣的社交辦公軟件火到一塌糊涂。線上遠程辦公顯得更加重要。據(jù)數(shù)據(jù)顯示，疫情爆發(fā)初期，釘釘在蘋果App Store中的下載量排名曾一度超過了微信，出現(xiàn)了辦公社交軟件下載量超過普通社交軟件的倒掛情況，需求之旺盛可見一斑。

需求量大，自然會引得其他玩家的加入。企業(yè)微信、騰訊會議、飛書等社交辦公軟件迅速反應，下載量也是一路飆升，掀起了一輪聲勢浩大的用戶爭奪戰(zhàn)。

不過，阿里騰訊字節(jié)跳動縱身加入戰(zhàn)場，核心打法和掘金邏輯又不盡相同。

釘釘作為國內遠程辦公行業(yè)的領頭羊，走的是底層平臺的模式，瞄準的也是B端大客戶，進一步加速商業(yè)化，其主要競爭優(yōu)勢也是來自于產品生態(tài)體系較大。

而企業(yè)微信在釘釘上市一年后面世，起初看似是完全對標釘釘孕育出的同質化產品，但實際上主打營銷+客戶，通過連接微信C端用戶溝通便捷的方式搶占市場，借力打力，讓消費者與企業(yè)實現(xiàn)全場景融合。

飛書則上市時間較晚，體量比起阿里系的釘釘和騰訊系的企業(yè)微信也相對較小。不同于釘釘和企業(yè)微信的ToB和ToC布局，飛書將目標客戶聚焦在新經濟的先進團隊和企業(yè)家群體，以“先進團隊，先用飛書”的slogan，成功與小鵬、蔚來、理想、元氣森林等活力企業(yè)入駐，拓展到了前沿新興領域群體。

上半場用戶之爭還在繼續(xù)，下半場辦公社交行業(yè)的商業(yè)化進程已經開啟。三足鼎立，誰當司馬？還是會有新生力量統(tǒng)治行業(yè)？接下來要看各自的掘金能力。

崇山不爭高，爭的是綿延不斷。能持續(xù)建立穩(wěn)定盈利模式的玩家，才是最后的勝者。

02.變現(xiàn)承壓，商業(yè)化自給自足難上加難

實際上，釘釘發(fā)展初期，最絞盡腦汁思考的用戶拉新和留存問題，已經伴隨著疫情的到來，在“上網課”和“云辦公”中輕松實現(xiàn)了，但承接下來海量客戶后感受卻是悲喜交加。

阿里巴巴在2020年的財報中提到，由于在疫情期間免費提供遠程辦公軟件釘釘，導致2020財年第四季度創(chuàng)新計劃和其他部分調整后的息稅前利潤，虧損達到30.63億元。

巨額虧損之下，盈利又是一大難題。

釘釘?shù)呢撠熑巳~軍自己也說過：“現(xiàn)在企業(yè)用釘釘基本是免費的，真正付費的數(shù)量可能1%都不到”。如此可見，釘釘?shù)拿麣舛际强垮X“燒”出來的，吸引的用戶又大部分都是學生黨和中小企業(yè)，想要讓龐大的客戶群體從免費到付費的模式轉變，實在是任重而道遠。

于是，釘釘提出大客戶戰(zhàn)略，釘釘將組建大客戶團隊，也正式被并入阿里云智能事業(yè)群，從一個獨立應用變成了阿里云的中臺。

葉軍透露，“服務大型企業(yè)是過去一年多時間里，我們找到的一條非常重要的路，而且在服務大中型客戶過程中我們已經找到一條行之有效的商業(yè)化的模式?！?/p>

在商業(yè)化探索中，釘釘給出了三條路徑：一是在免費的標準版基礎上，對專業(yè)版、專屬版、專有版三個版本收取年費，也就是所謂的“三專模式”。二是平臺分傭模式，通過提供開放平臺給合作伙伴銷售SaaS，收取傭金。三是硬件開放的License授權模式，也就是合作伙伴基于釘釘?shù)鬃_發(fā)硬件產品，收取相關費用。

在“三專模式”中，釘釘專業(yè)版是在免費的標準版基礎上，提供更大的企業(yè)級數(shù)字資產空間，提供更多權益，比如更好的音視頻路數(shù)權益、文檔的空間能力等。釘釘專屬版，則是給企業(yè)提供更好的專業(yè)定制能力，包括LOGO、菜單等的定制，還可以實現(xiàn)混合部署架構，方便特定行業(yè)私密性數(shù)據(jù)的存儲。釘釘專有版針對超大型企業(yè)，是一個自主可控、全面定制、專有化私有云部署的產品。

但是，需要注意的是，釘釘長期以來是靠著免費招牌，才積累到一眾B端服務對象，而中小企業(yè)占了絕大部分，作為對比，企業(yè)微信卻已經覆蓋80%的五百強客戶。而且，中小企業(yè)客單價低且付費意識較弱，本身生存周期較短，客戶需求又存在大量定制化內容，這些都成為釘釘商業(yè)化落地的現(xiàn)實障礙。

從這個角度上看，釘釘想要掙錢，實在是難上加難了。

03.用AI整頓職場

中小企業(yè)服務變現(xiàn)發(fā)力，自然釘釘將商業(yè)化的期許寄托在了新的思路上——PaaS化。但是，變現(xiàn)能力是否可以長久，從目前看釘釘還沒能給出答案。

不過，ChatGPT的問世卻讓釘釘看到了更多的可能性。

AI的時代已經來臨。阿里巴巴旗下的釘釘作為辦公社交領域的先鋒，以最快的行動力加入AI大模型，也成為了國內首個走向智能化的生產力工具。

近日，釘釘總裁葉軍宣布，釘釘正式接入阿里巴巴“通義千問”大模型，釘釘將全面啟動智能化戰(zhàn)略，升級為智能協(xié)同辦公平臺、智能應用開發(fā)平臺。

整合了AI能力的釘釘，一鍵輸入“/”（魔法棒）就能智能生成職場中幾乎大部分工作內容。

釘釘介紹：在文檔和創(chuàng)作場景中，釘釘?shù)摹?”可以實現(xiàn)文章的續(xù)寫、擴寫等文案創(chuàng)作功能，或根據(jù)提示詞生成圖片、圖表；在群聊場景中，“/”可以自動生成聊天摘要，幫助用戶快速了解上下文；“/”還能與人對話、實現(xiàn)編程能力等。

有著無限創(chuàng)造力的AI，令無數(shù)職場打工人們開始了焦慮，釘釘一根小小的“/”（魔法棒），掀起了AI應用市場的革命。

不過，你釘釘能看到的業(yè)務增長點，其他巨頭同樣能看到。與釘釘“/”（魔法棒）發(fā)布會同一天，金山WPS就宣布上線金山辦公的智能辦公助手“WPS AI”，而在此前，字節(jié)跳動旗下辦公系統(tǒng)飛書也早已官宣“My AI”。由此可見，一場AI辦公的軍備之戰(zhàn)已經打響。

而對釘釘來說，光擁有大模型或能調用大模型還不足夠，要準確把握AI時代的交互模式，還需要AI不斷反饋與應用形成閉環(huán)生態(tài)，形成創(chuàng)新增長的飛輪，但形成這樣的能力，又需要時間和人力的投入，去沉浸在客戶業(yè)務中去，這與云釘戰(zhàn)略又顯得背道而馳了。

在未來的商業(yè)場景、生產領域，大語言模型的發(fā)展方向依然是頗具挑戰(zhàn)性的問題。這是中國科技公司不可忽視的考驗，也是釘釘必須要解決的問題。在沒有給出確切商業(yè)適用性結論的前提下，釘釘上馬魔法棒，用意到底是什么，恐怕不言自明了吧。

但無論怎么說，釘釘這個免費的招牌，肯定是漸行漸遠了。

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