產(chǎn)品堆料、拿來主義，大運汽車還能“風(fēng)馳天下”？

文/曹雙濤

編輯/楊博丞

風(fēng)馳天下，大運摩托。風(fēng)馳天下，大運汽車。這兩句耳熟能詳?shù)膹V告詞，不僅讓大運摩托成為2008年北京奧運會供應(yīng)商，以及當年殘奧會獨家供應(yīng)商，也讓不少人走上了貨運之路。

現(xiàn)如今，大運汽車正加速布局新能源乘用車業(yè)務(wù)。在日前廣州車展上，大運汽車帶來遠航Y(jié)6、Y7，以及遠航H8、H9四款車型。除遠航系列外，目前市面上在售的大運新能源汽車包括，定位大7座智能豪華純電MPV市場的遠志M1系列，以及定位潮玩純電越野市場的悅虎系列。

雙品牌戰(zhàn)略，并沒有給大運新能源汽車帶來更多銷量。遠志M1近一年單月銷量不足千輛，最低月銷量更是僅有170輛。悅虎銷量雖高于M1，但近一年最高月份銷量為2650輛，其余月份銷量均在2000輛以下。

圖源：車主指南

圖源：車主指南

不僅僅是大運汽車，江淮汽車作為蔚來代工車企，今年曾推出新能源汽車子品牌釔為3，但釔為3近幾個月銷量整體均在3000輛以下，9月份銷量更是暴跌1227輛。

圖源：車主指南

一汽解放、陜汽重卡、東風(fēng)重卡等其他重卡車企，目前新能源布局仍以重卡車型為主，暫未涉及新能源乘用車市場。

為何傳統(tǒng)重卡車企轉(zhuǎn)型新能源乘用車市場并不順利？大運汽車又能否突破現(xiàn)有局面，成為行業(yè)第一個吃螃蟹的人呢？

圖源：陜汽重卡官網(wǎng)

重卡的高負重，對車身穩(wěn)定性、制動系統(tǒng)均要求極高，傳統(tǒng)重卡車企布局多年，造車方面有著極大優(yōu)勢。但重卡市場和新能源乘用車市場可以說是兩個不同的市場，傳統(tǒng)重卡車企進入新能源乘用車市場面臨層層挑戰(zhàn)。

傳統(tǒng)重卡車企進入新能源乘用車市場首要面對的問題就是技術(shù)不成熟。發(fā)動機、變速箱、車橋被看成重卡的核心技術(shù)。銷量較高的頭部重卡車企，在總成制造能力上擁有自身核心技術(shù)。

國內(nèi)重卡頭部企業(yè)一汽解放、東風(fēng)集團有能力自產(chǎn)發(fā)動機，中國重汽、北汽福田則與國外企業(yè)合資生產(chǎn)發(fā)動機，這些企業(yè)基本能實現(xiàn)核心零部件自我供應(yīng)。因此，這四家企業(yè)2019年重卡銷量排名分別為1、2、3、5。時至今日、中國重汽、一汽解放在國內(nèi)重卡領(lǐng)域仍有著較高的市占率。

圖源：中汽協(xié)

新能源乘用車發(fā)展至今，整個技術(shù)均在快速迭代。即便是在發(fā)動機、變速箱“遙遙領(lǐng)先”的奇瑞汽車，為彌補自身智能化不足，也選擇和華為合作，共同推出智界S7。

國內(nèi)商業(yè)發(fā)展至今，任何產(chǎn)品迭代創(chuàng)新均是以用戶為基礎(chǔ)。但今年1-10月份，新能源重卡累計上險量雖同比增長36.86%至23590輛。較低的銷量，也難以支撐重卡車企進行產(chǎn)品重大創(chuàng)新。

貨車司機劉磊告訴我們，貨車司機之所以不愿意購置新能源重卡，一方面在長途運輸、生鮮凍品、貨主催貨、山路等條件下，新能源重卡的續(xù)航焦慮，完全耽誤他們的行程。

另一方面，噸位限制導(dǎo)致新能源重卡經(jīng)濟性不足。目前多地對貨車司機超重管理極其嚴格，貨車司機下高速前必須進行稱重。只有重量達到要求，方可放行。

但以市場上主流的282kWh純電動牽引車為例，車輛大約比傳統(tǒng)燃油車重2噸，這就意味著我們單程貨至少要損失2噸。若以單程貨損失成本為0.5元/公里計算，1000公里至少損失500元，這一成本足以“吃掉”新能源車大部分的運營成本優(yōu)勢。

同時考慮到當前貨少、車多、運費低，貨車司機購置意愿偏低，以及房地產(chǎn)下行帶來的渣土車、混凝土攪拌車等車型需求下降。中汽協(xié)數(shù)據(jù)顯示，今年7月重卡銷量僅有6.1萬輛，盡管實現(xiàn)同比增長，但卻是近7年以來的第二低點，可見市場增長勢頭并不強勁。

市場需求下滑，重卡車企只能通過價格戰(zhàn)消化產(chǎn)能，這在沖擊重卡車企利潤的同時，不少重卡車企也不愿意投入高額研發(fā)費用，去堵重大產(chǎn)品創(chuàng)新帶來的不確定。

另據(jù)公安部數(shù)據(jù)顯示，截至2022年11月底，我國駕駛員總數(shù)已經(jīng)突破5億。C類、A類+B類駕駛?cè)朔謩e為4.1億人和4977萬人，分別占比82.6%和9.9%。同時重卡車型駕駛中盲區(qū)大、危險系數(shù)高、對重卡司機駕駛技術(shù)要求高，勸退部分持有重卡駕照的人群。

在一個千萬人組成的市場中，重卡的商用屬性決定了不管是ToB端還是ToC端對重卡需求普遍以省油、耐造、車身穩(wěn)定性高為主，進而減少油費成本、維修成本以及駕駛車輛中可能出現(xiàn)的風(fēng)險。換言之，重卡很難出現(xiàn)人群細分市場，最多只是在車型上細分。其中，中國重汽細分車企包括長途物流運輸、快遞、危險品、500馬力等。

但新能源乘用車市場面對的卻是幾億人群，且因個體需求存在較大差異，新能源汽車廠商只需精準抓住部分人群需求，圍繞細分市場，也能帶動其銷量增長。比如歐拉定位女性人群，理想定位奶爸群體等。

這也意味著傳統(tǒng)重卡車企進入新能源乘用車市場，面對的難題就是相較于友商而言，如何精準洞察用戶需求，并打造出比友商差異化更大的產(chǎn)品。

中國汽車工業(yè)協(xié)會數(shù)據(jù)顯示，2022年國內(nèi)重卡CR5和CR10分別為87%和97%，行業(yè)集中度極高疊加下游需求明確，而且不少貨運司機在入行前，往往會提前咨詢身邊貨運司機所駕駛重卡車輛。換言之，重卡市場實則是一個熟人市場。

基于此，過去數(shù)年重卡車企基本通過TOB端企業(yè)直簽大單，以及深入綁定經(jīng)銷商獲取銷量增長。大運汽車此前招股書顯示，2017年至2019年建運銷售及其關(guān)聯(lián)方銷售額占當期營業(yè)收入比重分別為33.52%、26.28%以及30.60%

圖源：大運汽車招股書

陜汽重卡2022年也指出，2023年，陜汽重卡將提升新媒體宣傳的營銷能力，樹立互聯(lián)網(wǎng)思維，借助抖音、快手等短視頻平臺，切實提升陜汽品牌整體影響力。換言之，此前陜汽重卡的營銷方式仍以傳統(tǒng)營銷方式為主。

但目前新能源乘用車市場集中度并不如重卡市場，消費者可選擇空間大。為獲取銷量增長，新能源車企只能加大廣告營銷支出。極光大數(shù)據(jù)顯示，2022年汽車行業(yè)用戶數(shù)量同比增長僅3%，幾近停滯。而汽車行業(yè)數(shù)字媒體的營銷成本增速則為18%，相較于2021年的5%，增速急劇擴大。

進入到2023年以后，消費市場、用戶行為、媒介環(huán)境、品牌需求均在發(fā)生急速變化，但市場營銷并不是傳統(tǒng)重卡車企擅長的工作。且重卡車企品牌知名度，建立在特定圈子中。對接觸重卡較少的消費者而言，品牌滲透依然不足。

今年威馬汽車倒閉帶來的一系列負面效應(yīng)，當前消費者對購置新能源汽車愈發(fā)看重品牌調(diào)性。傳統(tǒng)重卡對普通消費者滲透不足，很容易勸退消費者。在抖音平臺某車評人發(fā)布的大運汽車評論區(qū)內(nèi)，不少網(wǎng)友戲稱現(xiàn)在干什么的都能造車，甚至更是把大運汽車歸到“新勢力”。

圖源：抖音

或許是意識到上述問題，大運新能源汽車選擇了一條最為“簡單”的路——拿來主義，靠產(chǎn)品堆料來補齊自身不足。以遠航系列為例，其采用博世電子電氣架構(gòu)、一體化智能底盤集成技術(shù)、高級輔助駕駛系統(tǒng)。本特勒全鋁合金底盤、華為整車預(yù)控制器、一體化熱管理技術(shù)和智能轉(zhuǎn)向系統(tǒng)，以及阿里斑馬智能座艙等等。

圖源：遠航汽車官網(wǎng)

依托向優(yōu)秀供應(yīng)商的集中采購，讓遠航產(chǎn)品看起來“誠意十足”。遠航系列可實現(xiàn)800KV的超級快充，最長續(xù)航超過1000公里，百公里加速3.2S，充電10分鐘可補充300公里，8155芯片實現(xiàn)5屏交互等等。

這也不能看出，大運汽車和當年恒大汽車類似，均靠“買買買”來造車。如上文所述，遠志M1和悅虎系列銷量慘淡，進而導(dǎo)致其難以對上游供應(yīng)商形成較高的話語權(quán)，造車成本較高，且為保證自身利潤，遠航系列直接定位中高端豪華車型。其中，遠航Y(jié)6和遠航H8預(yù)售價分別為32.98萬-52.98萬元和34.98萬-55.98萬元。

事實上，拿來主義一直是遠勤山主導(dǎo)下大運汽車的一大特色。針對上文所述的重卡關(guān)鍵核心技術(shù)領(lǐng)域，友商紛紛自研，以提高產(chǎn)品競爭力。大運汽車在重卡領(lǐng)域，選擇的卻是直接找濰柴動力采購，進而導(dǎo)致其產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重。一旦行業(yè)發(fā)生變動，大運汽車自然受到影響。

結(jié)合大運汽車此前發(fā)布的招股書來看，其在2017年到2019年重卡銷量分別為20154輛、15739輛、15176輛，重卡銷量明顯下滑。與此同時，中卡銷量分別為14625臺、18522臺、16287臺，在2018年同比增長26.71%后，2019年同比下降11.89%。

報告期內(nèi)，重卡產(chǎn)能利用率分別為101.43%、73.06%和76.98%、產(chǎn)能利用率逐漸下降。中卡和輕卡產(chǎn)能利用率則處在較低水平，同期中卡產(chǎn)能利用率分別為51.10%、64.88%、56.16%，輕卡則分別為53.82%、44.54%、53.89%。

圖源：大運汽車招股書

產(chǎn)能利用率下降，導(dǎo)致單位成本上升毛利率下降。報告期內(nèi)，大運汽車重卡業(yè)務(wù)的毛利率分別為13.53%、9.13%、9.2%。

拿來主義放到新能源乘用車市場，這種問題更會被放大。除大運汽車品牌力難以撐得起高端市場外，這一價格帶也將和Model Y、理想L7和L9等眾多車型硬剛。

但靠產(chǎn)品堆料的遠航汽車，在和友商競爭過程中，真正差異化優(yōu)勢在哪？類似于問界M7、智界S7均是和華為合作推出車型，并且智界S7頂配版價格也才在35萬。理想近一年銷量的持續(xù)走高，也幫助理想完成更多用戶的沉淀和積累。

更現(xiàn)實的問題是，一旦大運新能源汽車無法穩(wěn)定供應(yīng)鏈體系，很容易引發(fā)交付危機，這點在當年因芯片短缺導(dǎo)致不少車企延期交付已經(jīng)得到證明。

而且隨著這一價格帶市場競爭逐漸白熱化，廠商為穩(wěn)定市場份額，不排除后續(xù)價格戰(zhàn)將會愈發(fā)激烈，這讓遠航系列更缺乏性價比，大運新能源汽車將更加被動。

不僅如此，當前大運新能源汽車線下渠道成謎。消費者榮磊（化名）告訴，今年11月30日自己在遠志M1官網(wǎng)上兩次提交試駕申請，但一直到當天晚上，相關(guān)門店銷售和自己也并未取得聯(lián)系。這要是放到其他車企身上，自己電話早就被打爆了。

圖源：受訪者提供

如榮磊所言，正如上文所述，重卡領(lǐng)域的缺乏競爭性讓大運汽車習(xí)慣了傳統(tǒng)的“做銷”，等著客戶上門試駕簽單。但在新能源乘用車市場上，若銷售不及時跟進客戶，基本上很容易流失客戶。這種思維模式的轉(zhuǎn)變，恐怕大運汽車也絕非一朝一夕就能完成轉(zhuǎn)變。

雖說遠志汽車官網(wǎng)針對加盟商、服務(wù)商給出一系列補貼政策，但今年以來新能源汽車行業(yè)持續(xù)的價格戰(zhàn)，導(dǎo)致消費者觀望心態(tài)加重。而且新能源汽車價格的逐漸透明化，讓經(jīng)銷商借助信息差賺錢的時代逐漸結(jié)束。

圖源：遠志汽車官網(wǎng)

中汽協(xié)發(fā)布的2023年上半年全國汽車經(jīng)銷商生存狀況調(diào)查報告顯示，上半年僅四分之一的經(jīng)銷商完成半年度銷量目標，大規(guī)模大幅度的新車降價導(dǎo)致經(jīng)銷商虧損面擴大，上半年經(jīng)銷商虧損比例為50.3%，盈利比例為35.2%，持平比例為14.5%，虧損面處在近年來高位。

今年下半年，這種情況仍在惡化。中汽協(xié)日前發(fā)布的中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)調(diào)查顯示，11月份，中國汽車經(jīng)銷商庫存預(yù)警指數(shù)為60.4%，同比下降4.9%，環(huán)比上升1.8%，庫存預(yù)警指數(shù)位于榮枯線之上，汽車流通行業(yè)處在不景氣區(qū)間。

這種背景下，大運新能源汽車想要擴大經(jīng)銷商團隊，面臨的難度可想而知。更現(xiàn)實的問題，銷量的不足讓經(jīng)銷商也難以靠維修盈利。因此，大運新能源汽車后續(xù)可能會靠走TOB端集采帶動銷量。但大運新能源汽車能否持續(xù)中標TOB端大單，TOB端又給大運汽車帶來多少銷量，這里仍需觀察。

另據(jù)天眼查顯示，目前大運汽車創(chuàng)始人遠勤山在大運汽車持股比例依然高達92.64%，屬于絕對控股企業(yè)。雖說遠勤山的絕對控股，避免了其他公司因股權(quán)分散帶來的利益之爭造成的內(nèi)斗，進而給公司發(fā)展帶來的內(nèi)耗。

圖源：天眼查

但遠勤山個人決策一旦失誤，這對整個大運新能源汽車發(fā)展所帶來的負面影響將是不可估量的。而且如何提前洞悉新一代年輕消費者的需求，進行前瞻布局，以及如何和這代消費者實現(xiàn)圈層交流，這極其考驗現(xiàn)年已經(jīng)55歲遠勤山的個人綜合能力。

結(jié)語：

這個世界唯一不變的只有變化本身，雖說面對當前重卡市場需求下滑，大運汽車加速轉(zhuǎn)型新能源乘用車市場。但隔行如隔山，產(chǎn)品力、渠道力、營銷力存在的不足，讓大運新能源汽車如何續(xù)寫全新“風(fēng)馳天下”的故事，面臨層層考驗。

如何在新能源乘用車市場上找到屬于自己的道路，這或許是遠勤山真正需要思考的問題。

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