奧迪高層緊急約見一汽董事長:經(jīng)銷商這把火不好滅

（原標(biāo)題：奧迪高層緊急約見一汽董事長：經(jīng)銷商這把火不好滅）

一向是報(bào)喜的德國奧迪年會(huì)，在今年因?yàn)橹袊袌觯萑氲疥幱爸?。由于中國市場下滑，奧迪在2016年度扣除非經(jīng)常性損益前的銷售回報(bào)率出現(xiàn)罕見下滑，而使用爭議的中國地圖，也讓奧迪中國不得不在遭到網(wǎng)友口誅筆伐之后，發(fā)出緊急致歉聲明。但“事故”到這里遠(yuǎn)還沒有結(jié)束。

3月15日，在奧迪年度業(yè)績發(fā)布會(huì)后與中國媒體的交流環(huán)節(jié)，當(dāng)中國媒體提到“關(guān)于奧迪與上汽合資導(dǎo)致經(jīng)銷商反對該如何處理”的問題時(shí)，德國奧迪總部出人意料地來了一招“翻臉不認(rèn)人”。在采訪中，奧迪全球高管拋出了對于失去信心的經(jīng)銷商“不強(qiáng)求不挽留”的言論。這堪稱是強(qiáng)硬表態(tài)，迅速在中國奧迪經(jīng)銷商中炸鍋。

在奧迪經(jīng)銷商看來，這個(gè)表態(tài)可以說“十分無情”，也“很傲慢”，尤其在近年奧迪經(jīng)銷商不賺錢、奧迪與上汽合資引發(fā)現(xiàn)有經(jīng)銷商不滿的狀態(tài)下，這一表態(tài)簡直就是在捅馬蜂窩。一時(shí)間，奧迪似乎把合作伙伴、經(jīng)銷商和消費(fèi)者，全都得罪了。進(jìn)入中國市場近30年間，奧迪都以了解中國市場和深度本土化優(yōu)勢得以在中國豪華車市場一路領(lǐng)跑。但近期一系列大大小小的事件，“奧迪不懂中國，不尊重中國市場”的批評(píng)此起彼伏。

相對于德國總部的強(qiáng)硬，3月21日，奧迪中國企業(yè)傳播部針對經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者的問題，卻給出了一份頗為謙遜的回復(fù)：“我們非常重視奧迪經(jīng)銷商的意見，并堅(jiān)信只有滿意度高的經(jīng)銷商才會(huì)為奧迪帶來滿意度高的客戶。奧迪現(xiàn)正與所有合作伙伴進(jìn)行深入探討，尋求保證各方在華利潤的解決方案。奧迪股份公司（AUDI　AG）管理董事會(huì)成員們也參與了討論。自1988年進(jìn)入中國以來，奧迪對中國汽車行業(yè)提供的合作機(jī)會(huì)心存感激，并充分尊重中國的合作伙伴和中國人民?！?/p>

但令人意外的是，奧迪中國內(nèi)部人士向經(jīng)濟(jì)觀察報(bào)記者透露，奧迪集團(tuán)管理董事會(huì)主席魯伯特·施泰德最近會(huì)來中國，同中國一汽的領(lǐng)導(dǎo)就奧迪問題進(jìn)行會(huì)商。“正常的到訪和交流，不是什么特殊原因?！睘榱吮苊馔饨缯`解，該人士特別強(qiáng)調(diào)。但此時(shí)，施泰德在奧迪捅了馬蜂窩之后來華，更像是一場“中國滅火行”。

但在外界看來，奧迪全球老大施泰德此次來華，如何安撫中國經(jīng)銷商，改善奧迪在華數(shù)月的銷量下滑，是一項(xiàng)繞不開的重要議題。而施泰德在年會(huì)上的采訪中也提及，正在和一汽就奧迪以及潛在合作伙伴談判如何實(shí)現(xiàn)創(chuàng)新商業(yè)模式。自去年上汽奧迪合資消息公開后陷入僵局的奧迪在華利益棋局，或許會(huì)在施泰德的這次訪問中得到一點(diǎn)紓解。

火上澆油

3月15日，奧迪2017年年會(huì)在其總部英戈?duì)柺┧卣匍_，從各個(gè)方面看，這都是一場讓奧迪“壓力山大”的年會(huì)：德國警察部門的上門調(diào)查，海外媒體對于“排放門”的窮追猛打，中國媒體對于中國市場銷量下滑、上汽奧迪合資事情的刨根問底，還有年會(huì)上使用錯(cuò)誤中國地圖在網(wǎng)絡(luò)上引發(fā)中國網(wǎng)友的聲討。

施泰德和奧迪銷售與市場董事馮德睿兩位奧迪高管在接受中國媒體采訪時(shí)，對于失去信心的經(jīng)銷商“不強(qiáng)求、不挽留”，關(guān)于上汽奧迪“我們想得很清楚”等表態(tài)，深深刺痛了奧迪中國經(jīng)銷商們的心。

盡管從采訪實(shí)錄來看，奧迪兩位高管的表態(tài)沒有這么直接犀利，馮德睿在表示“不強(qiáng)求、不挽留”之前，也說了理解經(jīng)銷商的顧慮，“經(jīng)銷商在知道奧迪要找第二個(gè)合作伙伴以后，會(huì)產(chǎn)生不安全感，我們希望能恢復(fù)經(jīng)銷商對市場的信任。”

施泰德在談及上汽奧迪時(shí)也強(qiáng)調(diào)成功的土壤和可能性?！皧W迪主張友好地協(xié)調(diào)好各方關(guān)系，達(dá)成共贏局面。無論是對一汽還是經(jīng)銷商聯(lián)合會(huì)，奧迪不會(huì)帶有任何敵對心態(tài)?！?/p>

但在上汽奧迪合資這顆“重磅炸彈”引發(fā)奧迪在華各方利益博弈、經(jīng)銷商感到利益受威脅的敏感時(shí)期，這樣的表態(tài)無疑是捅馬蜂窩。

“在這樣的時(shí)刻，奧迪高管這樣的表態(tài)非常不專業(yè)，令人意外?！敝袊嚵魍▍f(xié)會(huì)專家委員會(huì)成員桑之未表示。一位不愿具名的資深?yuàn)W迪經(jīng)銷商則表示：“這樣的表態(tài)缺乏對中國經(jīng)銷商的尊重，已經(jīng)惹眾怒，現(xiàn)在奧迪經(jīng)銷商群情激憤。”

3月20日晚，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)（CADA)發(fā)布一份中英文的“紅頭文件”，聲稱奧迪全球高官在年會(huì)上的部分言論極大傷害了中國奧迪經(jīng)銷商投資人的感情，針對奧迪的近期表現(xiàn)做了五項(xiàng)聲明：

其一是對奧迪使用錯(cuò)誤的中國地圖“深感痛心”。其二是奧迪品牌在中國的成功離不開各參與方的努力。其三是奧迪品牌近幾年在中國市場出現(xiàn)的問題，股東雙方都負(fù)有責(zé)任，特別是本屆奧迪高管近幾年對變化的中國豪華車市場和競爭對手的進(jìn)步不予重視，固步自封，一味的指責(zé)合作伙伴。其四是奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)將在第二季度繼續(xù)關(guān)注和提升奧迪經(jīng)銷商的競爭力和盈利能力。其五是希望奧迪在在3月31日之前明確回應(yīng)《三亞聲明》。

在國內(nèi)不平等的廠商合作關(guān)系中，身為“小弟”的經(jīng)銷商很少敢于指摘“老大哥”汽車廠家的不是。但在奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的這份回應(yīng)中，不僅明確指出奧迪全球高管言論的不當(dāng)之處，還指出奧迪在中國地圖、中國市場與管理、缺乏對中國合作伙伴尊重等方方面面的不妥之處。

這份回應(yīng)對被激怒的奧迪經(jīng)銷商而言只是冰山一角?！八较挛覀兌加X得太文縐縐了，應(yīng)該直接要求奧迪高管向經(jīng)銷商正式道歉，將馮德睿列為不受中國市場歡迎的人。”上述資深?yuàn)W迪經(jīng)銷商表示。“從這份聲明看，奧迪經(jīng)銷商第二季度會(huì)保持現(xiàn)在的銷售節(jié)奏。奧迪經(jīng)銷商雖然營業(yè)規(guī)模萎縮，但利潤會(huì)變好；奧迪讓渡出來的市場份額，豪華車市場競爭到六月份之前都不會(huì)很激烈，有助于奔馳、寶馬等銷量的進(jìn)一步提升，豪華車經(jīng)銷商集團(tuán)的利潤也會(huì)提升，原本5月的豪華車價(jià)格大戰(zhàn)或?qū)⒀悠凇！鄙Ｖ捶治觥?/p>

惹眾怒背后

曾在中國市場任職9年的馮德睿，為何做出深深刺痛經(jīng)銷商、在外界看來有失職業(yè)水準(zhǔn)的表態(tài)？

一位行業(yè)資深人士認(rèn)為，這或許是溝通不暢、信息不對稱所致。“據(jù)我所知，去年奧迪經(jīng)銷商聲明討要補(bǔ)貼之后，奧迪方面委托第三方會(huì)計(jì)師事務(wù)所調(diào)查奧迪經(jīng)銷商的經(jīng)營狀況。但奧迪經(jīng)銷商大部分不是國企背景，就是上市公司，都是要做到賬面好看的，所以調(diào)查得出的報(bào)告顯示奧迪經(jīng)銷商大部分經(jīng)營狀況還不錯(cuò)。在德國總部看來，中國經(jīng)銷商明明盈利不錯(cuò)，怎么還鬧事討補(bǔ)貼？這不是無理取鬧么?！薄傲韺ず献骰锇椋吖苎哉撝皇且粋€(gè)導(dǎo)火索，沒有這個(gè)，也會(huì)有別的事情引發(fā)。”一位南方經(jīng)銷商集團(tuán)老總表示，奧迪經(jīng)銷商們的怨言積蓄多時(shí)，遲早會(huì)爆發(fā)。而經(jīng)銷商們不滿的原因，主要是不掙錢。

“奧迪這幾年市場銷量雖然一直在上漲，但其實(shí)背后問題不少。區(qū)域管理混亂、價(jià)格管控，商務(wù)政策苛刻，市場響應(yīng)速度慢，產(chǎn)品競爭力和奔馳寶馬相比偏弱?！痹谶@位經(jīng)銷商老總看來，奧迪近幾年的情況，和前幾年奔馳進(jìn)口車與國產(chǎn)車渠道掐架時(shí)的狀態(tài)頗為相似。“奧迪近年網(wǎng)絡(luò)拓展太快，年銷量不到60萬輛但銷售網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)按照年銷百萬輛來布局，導(dǎo)致很多奧迪經(jīng)銷商這幾年都不賺錢，奔馳、寶馬、雷克薩斯的經(jīng)銷商新車銷售利潤能保證5%-6%，奧迪呢？是銷售價(jià)格倒掛，賣一輛賠一輛。這個(gè)情況，廠家也很清楚。德國總部應(yīng)該也知道，除非中國區(qū)向德國總部匯報(bào)時(shí)隱瞞問題，報(bào)喜不報(bào)憂?！鄙鲜鲑Y深?yuàn)W迪經(jīng)銷商表示。

在兩位經(jīng)銷商看來，奧迪眼下最需要做的是，成立更加市場化的銷售管理團(tuán)隊(duì)，聘用職業(yè)經(jīng)理人，改善網(wǎng)絡(luò)布局，提升經(jīng)銷商盈利水平，同時(shí)通過研發(fā)提升產(chǎn)品競爭力。“2010年左右，奧迪在南昌的一家4S店轉(zhuǎn)手，賣了5個(gè)多億，青島的一家奧迪店轉(zhuǎn)手也賣了3個(gè)多億。今天如果有奧迪店要轉(zhuǎn)，可能沒人敢接，因?yàn)椴毁嶅X。尤其是一些新開的店?！鄙鲜鲂袠I(yè)資深人士介紹。

在經(jīng)銷商們的不滿情緒堆積如火山一樣時(shí)，迎來的卻是上汽奧迪合資的消息，再合資就意味著再開始新的銷售渠道。這自然會(huì)引發(fā)經(jīng)銷商們的強(qiáng)烈不滿。

去年年底，奧迪經(jīng)銷商們在聯(lián)合抵制后，獲得奧迪方面暫停關(guān)于銷售和網(wǎng)絡(luò)談判的承諾。但深感利益受威脅的奧迪經(jīng)銷商們并未停止行動(dòng)。春節(jié)剛過，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)2月16日在三亞宣告成立，并發(fā)布《三亞聲明》。

《三亞聲明》提出五項(xiàng)要求，核心訴求是在一汽奧迪實(shí)現(xiàn)2020戰(zhàn)略100萬輛銷售目標(biāo)后，奧迪在中國再尋新的合作伙伴及建立新的銷售網(wǎng)絡(luò)。對過去三年因過度發(fā)展經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)和產(chǎn)品競爭力下降造成的經(jīng)銷商虧損（約280億元人民幣）進(jìn)行補(bǔ)貼。

來自經(jīng)銷商層面的消息稱，按計(jì)劃德國奧迪和一汽-大眾奧迪方面對《三亞聲明》要在3月20日給予回復(fù)。

但事情顯然沒有進(jìn)展那么順利，奧迪兩位全球高管在年會(huì)上的表態(tài)是，《三亞聲明》是經(jīng)銷商單方面的要求，還要聯(lián)合一汽方面與經(jīng)銷商進(jìn)行“商討”。奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的態(tài)度則明顯不同，紅頭文件的最后一條是“我們的要求是真實(shí)、嚴(yán)肅、合理的”，希望奧迪在3月31日前給出明確答復(fù)。

“和使用錯(cuò)誤的中國地圖事件一樣，奧迪高管的言論表明其對中國合作伙伴，缺乏足夠的尊重，表面說中國是第二故鄉(xiāng)，實(shí)際上就是把中國當(dāng)做市場的掘金地和高管們升遷的平臺(tái)?！鄙鲜鲑Y深?yuàn)W迪經(jīng)銷商頗為氣憤地表示。

僵局待解

在這個(gè)事件中，關(guān)鍵一方一汽集團(tuán)一直沒有任何表態(tài)。而要安撫經(jīng)銷商，在補(bǔ)貼、網(wǎng)絡(luò)拓展等重要問題上與經(jīng)銷商達(dá)成一致，奧迪還需要與一汽方面達(dá)成共識(shí)。

“在一汽答應(yīng)與奧迪共同出面安撫經(jīng)銷商之前，一汽方面肯定希望奧迪方面做出足夠的承諾，比如將來與上汽奧迪合資后一汽利益如何保障?！鄙鲜鲂袠I(yè)資深人士認(rèn)為，想通過再尋合作伙伴保障長期利益的奧迪，短期利益的棋盤就會(huì)陷入僵局。

“一汽方面肯定希望奧迪合資上汽這事黃了，經(jīng)銷商鬧得越兇，奧迪壓力越大。一汽是國企，損失一年的銷量與利潤，沒什么太大問題，奧迪能撐得住么？”接近一汽的消息人士認(rèn)為，一汽不會(huì)輕易與奧迪達(dá)成一致。

在業(yè)界看來，經(jīng)銷商群體，則是這場利益博弈中最受傷也最弱勢的一方。在3月20日發(fā)出的聲討奧迪的“紅頭文件”中，奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)并未列明，如果奧迪繼續(xù)拖延下去，不回應(yīng)《三亞聲明》的利益訴求，經(jīng)銷商該怎么辦？

也有聲音擔(dān)憂，經(jīng)銷商們的斗志，會(huì)在奧迪的拖延戰(zhàn)中逐漸喪失?！皧W迪全國400多家經(jīng)銷商背后，是270家左右的投資者，而且不少是國企，相對分散，團(tuán)結(jié)一致行動(dòng)并不那么容易。”上述行業(yè)資深人士認(rèn)為。

但就目前而言，還是主張積極抵抗?fàn)幦?quán)益的聲音更響亮。“有不同聲音和做法很正常。但要看主流，經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)的態(tài)度代表了奧迪經(jīng)銷商們的主流態(tài)度。”上述資深?yuàn)W迪經(jīng)銷商認(rèn)為

這位資深經(jīng)銷商還介紹了兩個(gè)細(xì)節(jié)，來證明奧迪經(jīng)銷商現(xiàn)在的團(tuán)結(jié)程度：一是2月中旬的奧迪經(jīng)銷商聯(lián)會(huì)，來自全國400多家奧迪經(jīng)銷店全部參與；二是三天內(nèi)，400多家經(jīng)銷商向聯(lián)會(huì)上報(bào)了經(jīng)營情況。這樣的效率讓一汽奧迪方面都大吃一驚。

“雖然外界一直說奧迪是有備而來，但它手中的底牌到底有沒有那么硬？奧迪全球180萬輛的銷量，其中近60萬輛來自中國市場，不多說，這60萬輛10%-15%的下滑，奧迪是否承受得起？”該資深經(jīng)銷商表示，“今年經(jīng)銷商沒有和廠家簽訂任何商務(wù)計(jì)劃，沒定任何銷售目標(biāo)?，F(xiàn)在奧迪經(jīng)銷商基本全面停止進(jìn)進(jìn)口車，接下來如果奧迪還是繼續(xù)拖延，無視經(jīng)銷商的訴求，再停止進(jìn)國產(chǎn)車也并非不可能?！?/p>

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