手機(jī)銷售背后的小額放貸者

文| 經(jīng)濟(jì)觀察報(bào) 胡群

4月13日訊，消費(fèi)金融與消費(fèi)場(chǎng)景的“眉來眼去”催生了類金融場(chǎng)景，這在二三四線城市尤為明顯。不過，不良率的抬升亦昭示二者之結(jié)合并非“一蹴而就”。但市場(chǎng)已嗅出“能解決消費(fèi)者痛點(diǎn)的金融場(chǎng)景”之商機(jī)。如此，誰在掘金30萬至40萬億元的消費(fèi)金融市場(chǎng)?

不妨聚焦手機(jī)店，且視之為消費(fèi)金融場(chǎng)景的一個(gè)“切口”。

深圳龍崗某地鐵站附近有一家100多平米的手機(jī)店，每月通過佰仟金融分期售出30臺(tái)左右手機(jī)，而這家手機(jī)店同時(shí)和捷信、佰仟金融、達(dá)飛金融合作，每月僅通過消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的分期業(yè)務(wù)就能銷售大概70部手機(jī)。而這些手機(jī)絕大多數(shù)為華為、OPPO和vivo。在十一、元旦等旺季，這家店每月有200—300部的銷量，而淡季每月也能賣出超過100部手機(jī)。

這不是簡(jiǎn)單的深圳現(xiàn)象。遠(yuǎn)在幾千里外的哈爾濱，幾乎每條街道都有數(shù)家手機(jī)店，有些街面甚至幾家店擠在一起，雖然每家店面積并不大，但OPPO、vivo鮮艷的LOGO掛在手機(jī)店外，在初春的哈爾濱分外顯眼。

近年手機(jī)店為何開遍了全國(guó)?手機(jī)店背后的金融力量——消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)功不可沒。隨著超前消費(fèi)、信用消費(fèi)等消費(fèi)觀念逐漸成為消費(fèi)市場(chǎng)的主流思想，手機(jī)登3C類消費(fèi)金融已成為各家必爭(zhēng)之地，消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)紛紛瞄準(zhǔn)一類人群，該類用戶對(duì)新事物接受能力較強(qiáng)，但卻不是銀行服務(wù)客戶，屬于傳統(tǒng)金融服務(wù)不到的人群。而這類正是消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的目標(biāo)客戶，手機(jī)店則成為絕佳的消費(fèi)場(chǎng)景。“金融正圍繞消費(fèi)者需求，重構(gòu)新的產(chǎn)業(yè)生態(tài)邏輯，正從‘資金-場(chǎng)景-人’(產(chǎn)品-網(wǎng)點(diǎn)-客戶)迭代至‘人-場(chǎng)景-資金’，資金不再成為核心優(yōu)勢(shì)，也很難形成黏性，場(chǎng)景才能粘住客戶;而且即便某些資金的渠道成本稍微高一些，但在某些場(chǎng)景中流轉(zhuǎn)的效率更高，或者場(chǎng)景溢價(jià)更高，回報(bào)會(huì)更好。”阿里金融云總經(jīng)理徐敏稱。

二三四線城市的手機(jī)店

在電商紛紛搶占市場(chǎng)、零售價(jià)格透明的今天，線下實(shí)體店的銷售毛利越來越低，而房租、人工等剛性成本卻連年上漲，傳統(tǒng)零售企業(yè)進(jìn)入微利時(shí)代已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。當(dāng)阿里、京東已用電商模式打敗商場(chǎng)時(shí)，手機(jī)店卻在二三四線城市遍地開花。以哈爾濱為例，幾百家手機(jī)店不規(guī)則分布在主城區(qū)大街小巷，在人群較多的拐角處甚至?xí)B開幾家店。“看似手機(jī)銷售現(xiàn)象，背后卻是消費(fèi)金融現(xiàn)象。”當(dāng)?shù)匾晃蛔鲑Y金撮合業(yè)務(wù)的人士稱，很多店主此前并不是賣手機(jī)的，而是做小貸業(yè)務(wù)，這幾年實(shí)體經(jīng)濟(jì)不振，小貸業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)較高，轉(zhuǎn)而投向開手機(jī)店，由于一邊賺手機(jī)差價(jià)，一邊賺分期返點(diǎn)，盈利很客觀。“有些店主開了十幾家店，所以整個(gè)城市才會(huì)有這么多家手機(jī)店。我也推薦客戶去買手機(jī)”他說道。

除了面積較小的各類手機(jī)店，迪信通、國(guó)美、蘇寧等門店以及三大電信運(yùn)營(yíng)商地方分公司也為客戶提供手機(jī)分期業(yè)務(wù)。

然而，這種現(xiàn)象較少發(fā)生在北京、上海等一線城市。

佰仟金融的用戶畫像顯示，使用手機(jī)分期業(yè)務(wù)人群大多生活在三四線城市、勞動(dòng)密集型地區(qū)，年齡集中在18-25歲之間，月薪通常在5000元以下，在選擇手機(jī)產(chǎn)品方面傾向于OPPO、vivo、華為、金立等3000元左右的產(chǎn)品，具有超前的消費(fèi)意識(shí)。“對(duì)于一二線城市而言，多數(shù)人群已是銀行信用卡的持卡人，大都喜歡使用蘋果及華為的高端機(jī)。一二線城市中的年輕一族、藍(lán)領(lǐng)階層才是消費(fèi)金融的目標(biāo)客戶，所以，深圳關(guān)外有很多手機(jī)店，但關(guān)內(nèi)較少。”佰仟金融相關(guān)負(fù)責(zé)人稱，截止至2017年3月，佰仟金融與超過12萬家零售商戶開展合作，佰仟金融采取了銷售駐店模式，在合作的門店派駐辦公人員，為目標(biāo)客戶提供消費(fèi)金融貸款服務(wù)。每賣出一部手機(jī)，佰仟金融將支付商戶一定比例的返點(diǎn)，受益與手機(jī)利潤(rùn)相當(dāng)。

隨著消費(fèi)金融公司對(duì)市場(chǎng)的滲透，消費(fèi)分期服務(wù)已經(jīng)基本覆蓋全國(guó)的線下手機(jī)實(shí)體店。消費(fèi)分期的出現(xiàn)在某種程度上讓3C實(shí)體店進(jìn)一步崛起，推動(dòng)線下手機(jī)銷售行業(yè)的發(fā)展。

與佰仟金融不同，捷信主要與OPPO和vivo合作，合作模式是傳統(tǒng)駐店式的貸款銷售模式，即在OPPO、vivo的手機(jī)直營(yíng)店里，設(shè)立捷信的POS點(diǎn)，根據(jù)客戶需要選購(gòu)的機(jī)型和金額，提供分期貸款服務(wù)。截止今年2月底，捷信在國(guó)內(nèi)的POS點(diǎn)(貸款服務(wù)點(diǎn))已超過15.8萬個(gè)，分布在國(guó)內(nèi)29個(gè)省，312個(gè)城市。

“捷信一直致力于普惠金融，提升享受不到傳統(tǒng)金融服務(wù)人群的消費(fèi)結(jié)構(gòu)，而手機(jī)和電腦等產(chǎn)品是當(dāng)今中國(guó)的消費(fèi)者最為需要的一類產(chǎn)品，因此，手機(jī)產(chǎn)品占據(jù)了捷信消費(fèi)貸款的很大比例，這個(gè)更多的還是從消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)。”捷信方面人士稱。

僅佰仟金融和捷信在全國(guó)就有超過20萬貸款服務(wù)點(diǎn)，而這個(gè)市場(chǎng)中提供手機(jī)分期業(yè)務(wù)的遠(yuǎn)不止這兩家。

手機(jī)店背后

在山東濱州，明佳購(gòu)買了一款總價(jià)2498元的vivo手機(jī)，僅付了260元，其他2238元?jiǎng)t通過捷信分10期償還，每期支付279.35元。根據(jù)協(xié)議，這份分期業(yè)務(wù)利息總額為220.89元，費(fèi)用總額(含客戶服務(wù)費(fèi)、貸款管理費(fèi)、手續(xù)費(fèi)及靈活還款服務(wù)包費(fèi))為334.61元，明佳除貸款本金外所需支付的金額為555.5元。

上述哈爾濱做資金撮合業(yè)務(wù)的人士表示，手機(jī)店主可以一方面可以及時(shí)拿到手機(jī)全款，一方面從分期金額中抽取的5-8個(gè)百分點(diǎn)，消費(fèi)金融公司與店主結(jié)算方式一般T+0或T+1，加上手機(jī)差價(jià)，每部手機(jī)盈利近10個(gè)百分點(diǎn)，但不同手機(jī)、不同渠道、不同補(bǔ)貼方式下，盈利各不相同。

“現(xiàn)在我們主推的產(chǎn)品是‘008’即，零首付、零利率，分8期支付。”捷信方面稱，如此讓利消費(fèi)者，捷信則靠與合作商戶的傭金來保持業(yè)務(wù)發(fā)展，同時(shí)，商戶也能促進(jìn)銷售，是一種雙贏的合作模式。

雖然零首付、零利率，但費(fèi)用總額保持不變，這也是捷信及合作商戶的盈利方式之一。據(jù)記者了解，目前各家提供的手機(jī)分期產(chǎn)品利息和費(fèi)用差別并不大。

“手機(jī)品類消費(fèi)分期，反應(yīng)的是用戶的消費(fèi)意愿，并不能提升用戶還款能力。”一位來自線上消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)人士稱，消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)依靠線下工作人員當(dāng)面的審核和用戶提交的信息，并結(jié)合后臺(tái)線上系統(tǒng)進(jìn)行慎用審核，線下審核通過率一般在60%-80%。隨著科技發(fā)展，目前捷信等多家機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)正向線上遷移，反欺詐能力是風(fēng)控能力重要的考量要素，線上平臺(tái)主要是通過大數(shù)據(jù)、機(jī)器學(xué)習(xí)等信息技術(shù)獲取用戶的信息，從多頭借貸等不同維度來評(píng)估信用值。

隨著手機(jī)分期市場(chǎng)不斷擴(kuò)大，產(chǎn)品不良率已呈現(xiàn)快速上升態(tài)勢(shì)。據(jù)一位行業(yè)人士透露，去年下半年行業(yè)平均不良率是4個(gè)多點(diǎn)，現(xiàn)在已攀升至7%左右。

“在線下門店開展手機(jī)分期，正是契合了旺盛的市場(chǎng)需求，給年輕的消費(fèi)者提供了細(xì)致的金融服務(wù)，獲得了細(xì)分市場(chǎng)的認(rèn)可。”大成律師事務(wù)所合伙人肖颯表示，雖然互聯(lián)網(wǎng)金融風(fēng)起云涌，但現(xiàn)實(shí)生活中的金融場(chǎng)景也在穩(wěn)步向前。如果抽離掉“炫”概念，無論線上、線下，只要是金融消費(fèi)者真正有需求，就有消費(fèi)金融的市場(chǎng)。在可以預(yù)見的未來，市場(chǎng)需求將驅(qū)動(dòng)企業(yè)尋找金融場(chǎng)景，在場(chǎng)景中解決消費(fèi)者的痛點(diǎn)，同時(shí)又幫助生產(chǎn)廠家銷售產(chǎn)品或服務(wù)，屬于“三贏”。

除了手機(jī)分期，這種模式已向其他行業(yè)復(fù)制。捷信方面表示，只要是符合市場(chǎng)和消費(fèi)者需求的消費(fèi)類產(chǎn)品(暫不涉及汽車貸款和房貸)，捷信都會(huì)進(jìn)一步開拓?，F(xiàn)階段除了手機(jī)和電腦等3C產(chǎn)品，合作產(chǎn)品還有電動(dòng)自行車，摩托車等產(chǎn)品。

事實(shí)上，按照上海浦東國(guó)際金融學(xué)會(huì)金融學(xué)術(shù)委員會(huì)特聘專家南京大學(xué)何飛博士的話說，從國(guó)外發(fā)展歷程看，最初的消費(fèi)金融即實(shí)體店、零售店提供的消費(fèi)分期模式。相比于金融機(jī)構(gòu)，實(shí)體商家更了解消費(fèi)者需求，同時(shí)具有場(chǎng)景優(yōu)勢(shì)。在此背景下，國(guó)內(nèi)形成了幾種不同的消費(fèi)金融從業(yè)機(jī)構(gòu)，一種是自身擁有實(shí)體店，通過合資獲得消費(fèi)金融牌照，開展消費(fèi)金融業(yè)務(wù)，即產(chǎn)業(yè)系消費(fèi)金融公司;一種是自身沒有實(shí)體店，但擁有電商平臺(tái)及線上消費(fèi)場(chǎng)景，即電商系互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融機(jī)構(gòu);還有一種是自身沒有消費(fèi)場(chǎng)景，必須通過與實(shí)體企業(yè)合作來提供消費(fèi)金融服務(wù)，包括商業(yè)銀行、銀行系消費(fèi)金融公司、互聯(lián)網(wǎng)分期平臺(tái)等。當(dāng)前，第三種從業(yè)模式更為普遍，并且由于消費(fèi)金融服務(wù)主要面向長(zhǎng)尾人群，通常以大學(xué)生、藍(lán)領(lǐng)工人為主，考慮到收入及消費(fèi)層次，3C產(chǎn)品也因此成為主要的消費(fèi)金融產(chǎn)品，受到多方青睞。

不過，何飛認(rèn)為，除了場(chǎng)景獲取，消費(fèi)金融最重要的是控制風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)前，欺詐風(fēng)險(xiǎn)和信用風(fēng)險(xiǎn)是消費(fèi)金融的兩大主要風(fēng)險(xiǎn)。其中，前者是互聯(lián)網(wǎng)消費(fèi)金融從業(yè)機(jī)構(gòu)亟需面對(duì)的問題，主要通過挖掘欺詐規(guī)則予以防范。后者是消費(fèi)金融從業(yè)機(jī)構(gòu)普遍面臨的問題，由于長(zhǎng)尾人群的特殊性，從業(yè)機(jī)構(gòu)無法根據(jù)PBOC征信報(bào)告開展授信，通常需要獲取其他“替代數(shù)據(jù)”，根據(jù)這些數(shù)據(jù)來評(píng)估借款人信用狀況。

波士頓咨詢則預(yù)測(cè)，到2017年消費(fèi)金融類貸款余額將增長(zhǎng)至30萬到40萬億元。這其中，銀行提供的資金將占絕大部分，但銀行尚未滿足的需求正越來越吸引消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)進(jìn)入，部分場(chǎng)景消費(fèi)正成為消費(fèi)金融機(jī)構(gòu)的聚焦點(diǎn)。

“國(guó)內(nèi)消費(fèi)占經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的更大比重的時(shí)代，才剛剛開始。”央行貨幣政策委員會(huì)委員、國(guó)民經(jīng)濟(jì)研究所所長(zhǎng)樊綱近日表示，家庭個(gè)人消費(fèi)信貸已在全部分類當(dāng)中比重最高，超過20%，雖然3/4是按揭貸款買房，僅1/4是消費(fèi)貸款，但已經(jīng)不少。

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