Capital One如何利用大數(shù)據(jù)抓住美國(guó)信用卡長(zhǎng)尾市場(chǎng)？

編者按：麻袋理財(cái)總經(jīng)理黃海旻（Bruce）日前率團(tuán)隊(duì)飛往大洋彼岸，開(kāi)啟了為期10天的美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融交流之旅。Bruce曾經(jīng)供職于微軟7年，又效力過(guò)阿里云和宜信，擁有互聯(lián)網(wǎng)和金融行業(yè)的雙重經(jīng)驗(yàn)。此次美國(guó)之行，Bruce將從一個(gè)極客的視角，觀(guān)察美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)的前沿領(lǐng)域，為國(guó)內(nèi)互金同行的探索提供借鑒。本文是第四篇。

美國(guó)Capital One,這兩年在國(guó)內(nèi)互金行業(yè)聲名日隆。不僅因?yàn)檫@家公司向Lending Club等公司輸出過(guò)很多人才，更因?yàn)槠洫?dú)特且領(lǐng)先的風(fēng)控技術(shù)。

Capital One被譽(yù)為美國(guó)金融科技行業(yè)黃埔軍校，這次和我們一同出席Lendit峰會(huì)的很多知名Fintech公司、創(chuàng)業(yè)公司、投資機(jī)構(gòu)高管，比如LendingClub的CRO等都曾在Capital One任職。麻袋理財(cái)戰(zhàn)略合作伙伴中騰信的CEO曾霖先生，也曾在Capital One擔(dān)任消費(fèi)信貸副總。經(jīng)他介紹，我們有了這次和Capital One風(fēng)控專(zhuān)家的深入交流的機(jī)會(huì)。

別樣的美國(guó)消費(fèi)金融

不得不說(shuō)，國(guó)內(nèi)的消費(fèi)金融和美國(guó)相比，并不僅僅只是隔了一個(gè)太平洋。比如我們會(huì)面的地點(diǎn)很有趣，是位于舊金山市中心的Capital One 360 café。這是Capital One提供銀行服務(wù)的咖啡館，或者叫提供咖啡館的銀行。

和國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)一本正經(jīng)的形象不同，Capital One和其他美國(guó)的金融機(jī)構(gòu)用各種方式和用戶(hù)互動(dòng)，人們可以輕松愜意地享受各種定制化的金融服務(wù)，也包括咖啡。

關(guān)于美國(guó)的消費(fèi)金融市場(chǎng)，和大家多聊幾句。

信用卡的使用在美國(guó)十分普遍，就算小店上買(mǎi)一兩塊錢(qián)的咖啡、礦泉水，也都是刷卡解決。很多美國(guó)年輕人的錢(qián)包里幾乎沒(méi)有鈔票，只有一張張名目繁多的信用卡。

美國(guó)的信用卡市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)非常激烈而且已經(jīng)趨于同質(zhì)化，因此各發(fā)卡機(jī)構(gòu)也不斷推陳出新，提供更多樣化的服務(wù)。為了鼓勵(lì)大家刷卡消費(fèi)，籠絡(luò)忠實(shí)客戶(hù)，用美國(guó)信用卡，開(kāi)卡就有現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)，刷卡消費(fèi)不光有折扣還有返現(xiàn)，花錢(qián)的同時(shí)有種掙錢(qián)的感覺(jué)。這就是消費(fèi)型的美國(guó)社會(huì)，是不是與儲(chǔ)蓄型的中國(guó)社會(huì)大相徑庭呢？

美國(guó)不同的發(fā)卡機(jī)構(gòu)有各自的賣(mài)點(diǎn)，比如美國(guó)運(yùn)通就主打高端服務(wù)，以及跟航空公司等合作的一些高端卡產(chǎn)品和服務(wù)。比如著名的“卡中之王” 美國(guó)運(yùn)通百夫長(zhǎng)卡，不但有無(wú)限額度，而且承諾“只要在地球上合法的事”，都會(huì)想辦法滿(mǎn)足客戶(hù)。這個(gè)“卡中之王”不接受申請(qǐng)，只對(duì)極少的頂級(jí)客戶(hù)發(fā)出邀請(qǐng)，一卡在手，絕對(duì)是身份的象征。

圖片在美國(guó)運(yùn)通拍攝

我們?cè)诩~約也參觀(guān)了位于華爾街的美國(guó)運(yùn)通總部。美國(guó)運(yùn)通的盈利主要來(lái)自商戶(hù)返傭。獨(dú)特的盈利模式來(lái)自于其所營(yíng)造的卡生態(tài)。通過(guò)發(fā)卡獲取了高凈值的客戶(hù)，然后通過(guò)商戶(hù)的資源，給予前者可觀(guān)的優(yōu)惠和促銷(xiāo)，促使其高消費(fèi)，這些客戶(hù)的消費(fèi)能力又成為與商戶(hù)議價(jià)談判的籌碼，進(jìn)而獲得更高的客戶(hù)實(shí)惠，也獲得更高的銷(xiāo)售返點(diǎn)。

而Capital One的信用卡服務(wù)非常全面。申請(qǐng)服務(wù)的用戶(hù)幾乎都可以在Capital One拿到借款，Capital One會(huì)從300美金的小額借款開(kāi)始，用一兩年時(shí)間培養(yǎng)出一個(gè)良好信用的借款人。

Capital One原來(lái)只是美國(guó)弗吉尼亞一家小銀行Signet的信用卡部門(mén)。它最初從次貸業(yè)務(wù)做起，不斷地尋求技術(shù)創(chuàng)新，并堅(jiān)持采取多樣化策略，業(yè)務(wù)范圍已經(jīng)涉及信用卡、汽車(chē)貸款、家庭貸款、儲(chǔ)蓄、個(gè)人信貸、保險(xiǎn)等。演繹了一家名不見(jiàn)經(jīng)傳的小公司躍升為美國(guó)全美前十大銀行、紐約排名前三位的零售金融機(jī)構(gòu)的傳奇。

比互聯(lián)網(wǎng)公司還注重大數(shù)據(jù)的Capital One

自1988年創(chuàng)立之初，Capital One就堅(jiān)信銀行的競(jìng)爭(zhēng)力是對(duì)金融信息的收集與處理能力，應(yīng)該運(yùn)用信息科技與高頻測(cè)試來(lái)開(kāi)發(fā)最適合客戶(hù)需求的金融產(chǎn)品。這一信條幫助 Capital One成為一家“互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代之前的大數(shù)據(jù)公司”，并成功躋身全球財(cái)富五百?gòu)?qiáng)。

Capital One完全是數(shù)據(jù)驅(qū)動(dòng)的公司。目前美國(guó)銀行業(yè)也在加速線(xiàn)上化，不少銀行在關(guān)閉營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)，在哪里開(kāi)店更加能夠滿(mǎn)足目前用戶(hù)的需求，哪些店應(yīng)該關(guān)門(mén)，都是基于數(shù)據(jù)分析來(lái)做決策的。用戶(hù)營(yíng)銷(xiāo)也是同樣道理，通過(guò)分析交易記錄，提供高的信用額度，根據(jù)消費(fèi)記錄，可以提供精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)的服務(wù)，比如一個(gè)用戶(hù)最近刷卡變少了，但其信用比較好，那么使用其他銀行服務(wù)的可能性很大，這時(shí)就可以提供更高的額度，提供一些基于用戶(hù)交易場(chǎng)景的營(yíng)銷(xiāo)優(yōu)惠活動(dòng)來(lái)提升用戶(hù)活躍度。

Capital One現(xiàn)在也非常重視移動(dòng)金融生態(tài)。位于舊金山的Capital One Lab 是一個(gè)有著開(kāi)放思維精神的團(tuán)隊(duì)，負(fù)責(zé)美國(guó)在線(xiàn)銀行業(yè)務(wù)APP的開(kāi)發(fā)，為在線(xiàn)客戶(hù)提供簡(jiǎn)便有效的應(yīng)用軟件。

大數(shù)據(jù)風(fēng)控發(fā)揮巨大的威力

Capital One現(xiàn)在仍然以個(gè)人信用卡業(yè)務(wù)為主。小企業(yè)和個(gè)人借款的需求有比較大的不同，個(gè)人用戶(hù)喜歡有多張卡可以使用，小企業(yè)只要一兩張卡就夠了。小企業(yè)重視的是增值服務(wù)，比如銀行提供小企業(yè)現(xiàn)金流管理系統(tǒng)，分析同類(lèi)型客戶(hù)現(xiàn)金流管理，提供企業(yè)優(yōu)化的方案。企業(yè)客戶(hù)如果在一家銀行獲得滿(mǎn)意服務(wù)，留存率比個(gè)人會(huì)更高。美國(guó)銀行小企業(yè)借款一般2年以上，最多10年，多為一個(gè)月一還，非銀行的最短可以做到6個(gè)月，最短有做到一天一還的產(chǎn)品。

Capital One能夠從一家小銀行發(fā)展成消費(fèi)金融的巨頭，其優(yōu)勢(shì)就在于通過(guò)信息技術(shù)和大數(shù)據(jù)研究防控風(fēng)險(xiǎn)。打造一流的風(fēng)控系統(tǒng)不是光靠數(shù)據(jù)分析師團(tuán)隊(duì)能夠做到的，整個(gè)風(fēng)控已經(jīng)融入公司的DNA里面。Capital One的風(fēng)控系統(tǒng)是通過(guò)多年的積累和演變而形成的。不僅僅是分析師專(zhuān)注的做模型，做風(fēng)控的用模型進(jìn)行大數(shù)據(jù)分析。所有的決策都會(huì)有大量的數(shù)據(jù)分析、模型策略做支撐。

美國(guó)的法律明確規(guī)定，風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模型不允許使用人種、性別、學(xué)歷等含有歧視性的數(shù)據(jù)作為模型變量，這是跟中國(guó)非常不同的一點(diǎn)。在美國(guó)信用數(shù)據(jù)全面、真實(shí)的條件下，銀行和非銀行機(jī)構(gòu)不采用這些信息，也可以建立先進(jìn)的風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別模型。

Capital One的風(fēng)控專(zhuān)家告訴我們，Capital One根據(jù)大量征信局的數(shù)據(jù)、自身平臺(tái)上沉淀的用戶(hù)數(shù)據(jù)、用戶(hù)以往的個(gè)人行為和違約記錄--建立起用戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)決策模型對(duì)用戶(hù)進(jìn)行評(píng)估，模型的效果會(huì)比單純看FICO分?jǐn)?shù)更好。Capital One每個(gè)季度驗(yàn)證模型，好的風(fēng)險(xiǎn)人群和壞的風(fēng)險(xiǎn)人群，并沒(méi)有絕對(duì)的做與不做，要綜合風(fēng)險(xiǎn)與盈利性制定策略，底線(xiàn)是不給公司帶來(lái)虧損。

Capital One可以進(jìn)行循環(huán)貸款，借款人需要重新進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估。如果風(fēng)險(xiǎn)低就直接自動(dòng)處理，再放款，風(fēng)險(xiǎn)高會(huì)讓借款人提供最近的信用資料，再評(píng)估進(jìn)行放款。風(fēng)險(xiǎn)評(píng)分會(huì)看在Capital One的表現(xiàn)并結(jié)合其他公司的信用行為，借款不僅看借貸行為，也要看現(xiàn)金流。

從Capital One的經(jīng)驗(yàn)可以看出，面向個(gè)人消費(fèi)的風(fēng)控體系搭建是一個(gè)長(zhǎng)期的、系統(tǒng)的工程。 而從中國(guó)市場(chǎng)的現(xiàn)狀看，互聯(lián)網(wǎng)金融在高速發(fā)展的同時(shí)，常常忽略了風(fēng)險(xiǎn)管控體系的建設(shè)。Capital One的成功案例證明了大數(shù)據(jù)在風(fēng)控應(yīng)用方面的巨大威力，這也給中國(guó)金融業(yè)尤其是互聯(lián)網(wǎng)金融行業(yè)提供了一個(gè)啟示：金融科技發(fā)展并沒(méi)有什么捷徑，踏踏實(shí)實(shí)做好數(shù)據(jù)運(yùn)營(yíng)和風(fēng)控，才是常勝之道。

參見(jiàn)：

硅谷獨(dú)角獸的金融基因——Bruce美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融見(jiàn)聞專(zhuān)欄之三

極客怎樣占領(lǐng)華爾街——Bruce美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融見(jiàn)聞專(zhuān)欄之二

極客怎樣占領(lǐng)華爾街——Bruce美國(guó)互聯(lián)網(wǎng)金融見(jiàn)聞專(zhuān)欄之一

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