被美團(tuán)收購支付牌照幕后:在“被毀滅”與“被吞并”之間二選一

被美團(tuán)收購,對(duì)錢袋寶的CEO孫江濤來說,幾乎是絕境逢生。

去年年初,原本停留在線上的微信、支付寶開始強(qiáng)勢(shì)介入線下支付,印在小紙片上的二維碼,以極低的鋪設(shè)成本迅速打開局面,使得依靠鋪設(shè)商戶端POS機(jī)來收取交易手續(xù)費(fèi)的傳統(tǒng)線下收單公司們,陷入窮途末路。

但意外情況的出現(xiàn),給了他們一條生路。央行出于監(jiān)管目的宣稱不再發(fā)放新牌照,現(xiàn)存的267張支付牌照立刻成為稀缺資源,價(jià)格急劇變貴。

這迫使有支付需求的大公司開始緊張地搜尋牌照,唯品會(huì)、小米、恒大、美的都在最近短短幾個(gè)月內(nèi)花費(fèi)重金完成牌照的收購,更有大批二線互聯(lián)網(wǎng)公司如滴滴、360、樂視和攜程也在積極詢價(jià),36氪記者甚至在一些微信群中看到公開叫賣支付牌照的現(xiàn)象,這都為第三方支付公司出售變現(xiàn)營造了絕好的窗口期。但這個(gè)窗口期不會(huì)太長(zhǎng),一旦所有買家完成收購,剩下的牌照價(jià)格可能會(huì)大幅跳水。

但對(duì)于已經(jīng)企業(yè)賣給美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的孫江濤,總算可以長(zhǎng)吁一口氣,塵埃落定之后,他和36氪聊了聊他15年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷:從最早在功能機(jī)時(shí)代從事電信SP(增值服務(wù))業(yè)務(wù),到2006年賣掉SP業(yè)務(wù)開始線下收單業(yè)務(wù),再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代遭到微信支付寶搶奪市場(chǎng),他的創(chuàng)業(yè)史儼然成為一部支付行業(yè)的沉浮簡(jiǎn)史。

以下是孫江濤的講述,由36氪采訪整理:

功能機(jī)時(shí)代的支付機(jī)會(huì)

我從2001年開始創(chuàng)業(yè),緣起于當(dāng)時(shí)中國移動(dòng)發(fā)布的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”——即允許sp合作伙伴使用中國移動(dòng)的計(jì)費(fèi)通道來提供增值服務(wù),于是產(chǎn)生了一批依賴該支付通道的內(nèi)容提供商。我們不打算做內(nèi)容,但我們發(fā)現(xiàn),通過扣除話費(fèi)來繳費(fèi),電信運(yùn)營商實(shí)際上可以充當(dāng)支付通道的角色。

這就讓我在其中找到了商業(yè)機(jī)會(huì),很快就想到,游戲充值也完全有可能通過短信來充值,于是我們就把這個(gè)支付通道提供給各大主流游戲公司,再從中賺取差價(jià),這件事做的比較順利,到了2006年,看出來行業(yè)步入中后期,所以把這個(gè)業(yè)務(wù)賣給了中華網(wǎng),獲得2000萬美金,完成了第一桶金的積累。后來,神州泰岳和掌趣這些電信增值業(yè)務(wù)公司都是靠sp業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的上市。

現(xiàn)在回憶,2001年-2006年這6年正是中國經(jīng)濟(jì)快速成長(zhǎng)的時(shí)期——2001年最開始做的時(shí)候,中國全部移動(dòng)手機(jī)只有4500萬部,2006年我們退出時(shí)有五六億部,行業(yè)翻了十倍,就是做的再差再笨,業(yè)績(jī)也會(huì)增長(zhǎng)。

賣掉沒多久,SP行業(yè)的紅利期就結(jié)束了,目前這個(gè)行業(yè)基本已經(jīng)不復(fù)存在了,原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起,就不需要功能機(jī)上的Wap、彩信之類的傳統(tǒng)支付實(shí)現(xiàn)方式,這就是被新技術(shù)革命掉的行業(yè),我很幸運(yùn)地提前完成退出。

彼時(shí)還孵化了“神州付”項(xiàng)目,就是除短信充值之外,用紙質(zhì)話費(fèi)卡給游戲充值,因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目跟IDG結(jié)緣,2007年年底,跟當(dāng)時(shí)還在IDG擔(dān)任合伙人的張震在東三環(huán)的咖啡廳聊了一個(gè)小時(shí),他覺得不錯(cuò),才一兩年就能看到不錯(cuò)的現(xiàn)金流,接著就見了一堆合伙人,被挑戰(zhàn)一通之后,我們拿到了220萬零五千美金的融資款。后來我再創(chuàng)業(yè)、直到這次被美團(tuán)收購,張震都是我的投資人。

拿到錢之后怎么用?于是就在尋找新業(yè)務(wù),想做網(wǎng)上借款的業(yè)務(wù),所以就成立了錢袋寶的前身,但感覺我們的DNA還不適合,沒有足夠的支付和借貸經(jīng)驗(yàn),就停了下來。

一片藍(lán)海的支付市場(chǎng)

再往后,就出現(xiàn)了“移動(dòng)支付”的機(jī)會(huì)。2008年還是Featurephone(功能機(jī))的天下,但已經(jīng)顯現(xiàn)出智能機(jī)快速興起的苗頭。那時(shí)候我們面臨兩種選擇,一種就是做應(yīng)用,把PC端應(yīng)用搬到手機(jī)端上來,因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺得手機(jī)屏幕小,所以認(rèn)為手機(jī)應(yīng)用僅僅是PC的子集,沒想到會(huì)取代PC,而考慮到我們?cè)趐c端沒有積累,直接做應(yīng)用不一定有機(jī)會(huì),就放棄了這條路。

但我們?cè)谟螒虺渲瞪嫌蟹e累,所以就想沿著支付的路走得更寬。我們也判斷,手機(jī)支付有重新洗牌機(jī)會(huì)。在排除做APP內(nèi)容和手機(jī)借貸之后,我們堅(jiān)定了移動(dòng)支付的方向。

在進(jìn)入支付行業(yè)之時(shí),我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的事實(shí):僅航空領(lǐng)域一年票務(wù)的電子交易量就達(dá)到1000個(gè)億,同時(shí),航空領(lǐng)域一年的交易規(guī)模是4000個(gè)億,這兩組數(shù)字是不是矛盾的?

其實(shí)不是,原因很簡(jiǎn)單,從票務(wù)公司到一級(jí)代理(中航信)、二級(jí)代理,需要幾道結(jié)算,這就增加了錢款流動(dòng)的次數(shù),整個(gè)產(chǎn)業(yè)的支付規(guī)模就變成4000億元。從這一點(diǎn)就可以看出來,支付產(chǎn)業(yè)非常龐大。

所以現(xiàn)在來看,選中支付這個(gè)方向是對(duì)的,但可惜入手時(shí)選錯(cuò)了細(xì)節(jié):我們想通過B-B-C的模式,即通過銀行賬戶體系來切入C端,等于是幫銀行部署手機(jī)銀行的應(yīng)用,我們的構(gòu)想是在手機(jī)里裝上一個(gè)類似U盾的安全硬件,讓用戶把一個(gè)安全芯片放到SIM卡槽里,從而讓手機(jī)支付得以實(shí)現(xiàn)。

但是,我們高估了用戶把一個(gè)硬件產(chǎn)品自主裝到自己手機(jī)里的能力。看起來安裝容易,把芯片裝到SIM卡槽就搞定了,但用戶插錯(cuò)甚至把機(jī)器弄壞的情況時(shí)有發(fā)生,我們甚至還為此給用戶賠了幾臺(tái)手機(jī)。這也說明,多一個(gè)硬件就多一個(gè)累贅,讓體驗(yàn)下降,因此讓商業(yè)推廣變慢。

而且,我們也過高估計(jì)了推進(jìn)銀行的速度。銀行的問題是,雖然理念上支持,但決策周期太漫長(zhǎng),比如跟工商銀行談,要讓30個(gè)處室來論證,都要出具意見,中間但凡有一個(gè)人沒看懂或作梗就會(huì)把節(jié)奏拖慢。

線下收單時(shí)代:微小的效率改進(jìn),就能帶來凈利潤提升

這樣跑下來,最快的一家銀行也花費(fèi)了我們足足三年時(shí)間。這時(shí)候已經(jīng)到了2010年,我們意識(shí)到不對(duì)勁,錢也燒得所剩不多,必須趕緊換方向。

好在這一年,我們迎來了一個(gè)機(jī)會(huì),就是央行要發(fā)放支付牌照,于是我們花了六七個(gè)月集中人力去申請(qǐng)牌照,在2011年第一批拿到牌照,之后才開始規(guī)劃收單業(yè)務(wù)。有了這塊收單牌照,我們就可以去商戶那里鋪我們自己的POS機(jī)了,然后收取一定的費(fèi)率,這就是收單業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下收單市場(chǎng)后,幾個(gè)月就在財(cái)務(wù)上打平了,并處于快速增長(zhǎng)階段。那是因?yàn)椋?008年到2016年這個(gè)周期是中國貨幣增發(fā)的階段,很多行業(yè)欣欣向榮。

而且,人們消費(fèi)意識(shí)提升,線下吃喝玩樂消費(fèi)需求被激活了,讓我們趕上了這波“拉動(dòng)內(nèi)需”的潮流。我的感悟是,創(chuàng)業(yè)者做業(yè)務(wù)時(shí)候要趕到大勢(shì)的節(jié)奏。我們幸運(yùn)的地方是每一步都踩在經(jīng)濟(jì)周期中有意思的環(huán)節(jié)。

作為線下收單的新進(jìn)入者,調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)小微商戶小門店,沒有收單機(jī)具,還是現(xiàn)金收款,每家交易規(guī)模一個(gè)月也就兩三萬流水,這么小的體量,用傳統(tǒng)收單服務(wù)方式,都不足以彌補(bǔ)成本。

所以銀行以前不愿意接入小商家,如果中間有一家支付公司集成一大堆小商戶,有了更高的交易量,銀行是愿意的;從C端看,用戶只要有一種銀行卡就能在任何商戶支付。這樣,就解決了C和B的量級(jí)的不對(duì)稱性,帶來了資源集成后的成本下降和效率提高,這是第三方支付的價(jià)值。

因?yàn)橛醒胄斜O(jiān)管要求,安裝POS機(jī)要現(xiàn)場(chǎng)拍攝商業(yè)環(huán)境,營業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證都要拍照,來確定是真實(shí)商戶。我們的創(chuàng)新之處是把巡檢中的定位、拍照、審核程序都首次通過APP來實(shí)現(xiàn),比如商戶有安裝需求后,我們派單給最近的銷售人員,于是提高了效率。

因?yàn)槭堑兔男袠I(yè),只要效率提高一點(diǎn),省下來的錢就是凈利潤,所以微小的技術(shù)改進(jìn),帶來了凈利潤大幅提升。到了2015年,我們交易量占整個(gè)行業(yè)的千分之六七,市場(chǎng)份額還比較小,每年是一千多億的交易規(guī)模,按千分之1.5、1.6的費(fèi)率算,我們獲得的服務(wù)費(fèi)是1.5億。

微信支付寶開始“降維打擊”后

但2015年上半年出現(xiàn)的幾個(gè)趨勢(shì),讓我意識(shí)到,這樣的好景可能不長(zhǎng)。

首先是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。這個(gè)行業(yè)容納了兩百多家支付公司,蛋糕在過去五六年一直變大,每家都有自己的領(lǐng)地,井水不犯河水,暫且相安無事,但最近一兩年,就開始短兵相接了,互相都在搶對(duì)方的商戶??戾X,易寶,匯付天下成為我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,模式一樣,最終就只能拼費(fèi)率,于是降低了所有人的毛利率。

還沒來得及喘息,我們就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更可怕的事實(shí):過去兩年間,微信通過搶紅包迅速實(shí)現(xiàn)了C端用戶的大數(shù)量聚集,銀行已經(jīng)徹底淪為支付寶和微信的通道了。

比如,原來我們看信用卡賬單,會(huì)看到在哪個(gè)商場(chǎng)消費(fèi)了多少錢?,F(xiàn)在再看賬單,就只能看到是通過微信支付和支付寶花了錢,對(duì)銀行而言,沒有任何數(shù)據(jù)可言,這樣一來,所有的用戶消費(fèi)行為和場(chǎng)景徹底被“短路”了。微信支付寶順利完成了從線上到線下的入侵。

通過推動(dòng)線下掃碼,微信、支付寶切走了大量線下pos機(jī)的市場(chǎng)份額。有一句叫“對(duì)手毀滅你,與你無關(guān)”,可以用來形容我們這個(gè)行業(yè)發(fā)生的事情——就在我們和快錢打得正火熱之時(shí),突然發(fā)現(xiàn),連戰(zhàn)場(chǎng)都沒了,這就是毀滅性的降維打擊。

微信和支付寶之所以勢(shì)如破竹,是因?yàn)閺腃端著手,部署成本很低,放張紙片二維碼就行了,而我們要放幾百塊錢的機(jī)具,抵達(dá)過程也需要人工成本。微信完全可以非人工,店鋪老板自己就可以去網(wǎng)站申請(qǐng)二維碼,打印出來貼在收銀臺(tái)就行,不需要有人上門鋪設(shè)。所以我們當(dāng)時(shí)判斷,微信二維碼一定會(huì)大量普及。

微信支付寶撬動(dòng)用戶習(xí)慣的策略是,先把五道口、三里屯這些關(guān)鍵區(qū)域的全部商戶拿下,通過大量燒錢來無死角部署二維碼,并補(bǔ)貼所有用戶,讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣,之后用戶再去其他地方,就會(huì)迅速迫使其他商家跟進(jìn)。而且,覆蓋過程中不需要更換手機(jī)和pos機(jī),價(jià)值鏈條是穿透的,沒有太多障礙。

現(xiàn)在還有一些同行幫支付寶部署機(jī)具,短期內(nèi)確實(shí)掙錢了,但簡(jiǎn)直是與虎謀皮。過去幫銀聯(lián)部署pos機(jī),銀聯(lián)只是裁判,不是運(yùn)動(dòng)員,最終還是需要我們,大家是價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)。但是,幫微信、支付寶這些支付公司去部署二維碼掃碼工具就很可笑了,今天還給我們留千分之一的手續(xù)費(fèi)可賺,明天說不定就取消了,這個(gè)利潤分分鐘就會(huì)消失,我們始終是被動(dòng)的。

第三,行業(yè)還有一個(gè)變化,現(xiàn)在對(duì)我們還沒有產(chǎn)生影響,但未來會(huì)產(chǎn)生很大影響,那就是ApplePay的應(yīng)用直接把支付集成到NFC中,用戶體驗(yàn)會(huì)非常好,操作效率極高,而且有了安全芯片,安全程度比二維碼還高出兩個(gè)數(shù)量級(jí),還能支持大額支付,因此會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銀行卡刷卡消費(fèi)業(yè)態(tài)形成沖擊,吃掉我們的增長(zhǎng)點(diǎn)。

IPO也不是好出路

看到這樣的趨勢(shì)之后,我們就想盡快IPO,通過資本的力量,反復(fù)兼并其他選手,把自己做到第一集團(tuán),從而實(shí)現(xiàn)退出。其實(shí),在2014年就有四千萬的凈利潤,2015年有五千萬,已經(jīng)符合創(chuàng)業(yè)板的上市條件。

但后來通過和券商、律師會(huì)計(jì)師溝通,基本結(jié)論是業(yè)務(wù)線有很多創(chuàng)新,都需要一些監(jiān)管部門出具監(jiān)管意見,涉及部門太多,也很難拿到通過意見,最終在證監(jiān)會(huì)那里不會(huì)被認(rèn)可,所以我們才放棄了這條路徑。

獨(dú)立上市未果,但支付市場(chǎng)的劇變依然沒有停止,這促使我們今年決定賣掉公司。我們認(rèn)為沒有背景、沒有用戶量,獨(dú)立的第三方支付公司會(huì)比較悲催,短期內(nèi)很難找到放量上行的空間。

支付概念在二級(jí)市場(chǎng)還很受歡迎,從春節(jié)后,就有30多家上市公司來找我們,我挑選了三五家有實(shí)力的做了深度接觸。但發(fā)現(xiàn),這幾家其實(shí)都無法和我們形成協(xié)同效應(yīng),感覺都是想靠概念來維持業(yè)績(jī),在資本市場(chǎng)講故事,這和我們的理念不一致。

被美團(tuán)收購

因此,互聯(lián)網(wǎng)公司是我們更想接觸的對(duì)象,第二梯隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都有需求。比如,小米,360,美團(tuán),樂視,滴滴,攜程和今日頭條。

最開始想賣給小米,但一打聽才知道小米已經(jīng)落實(shí)了一張牌照。接下來接觸今日頭條,發(fā)現(xiàn)他們對(duì)支付的訴求不強(qiáng)烈,一年雖有幾十億收入,但都不是靠用戶付費(fèi)產(chǎn)生的,而是來自于B端的廣告費(fèi)。

后來找到美團(tuán),談得非常友善,一拍即合。本來春節(jié)后沒多久就談好了的,但趕上五年牌照到期,需要續(xù)展,又拖了幾個(gè)月才續(xù)完,這期間團(tuán)隊(duì)做了實(shí)驗(yàn)性的磨合,也沒對(duì)團(tuán)隊(duì)披露,大家都以為簽了大客戶。

我們鋪POS機(jī)的時(shí)間很晚,快錢、匯付天下都鋪完兩茬了我們才開始。所以當(dāng)時(shí)在一線城市已經(jīng)沒機(jī)會(huì)了,我們就選擇鋪在二三線城市,這也和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)形成很大的協(xié)同效應(yīng)。

我們雖然發(fā)展了120萬商戶,活躍商戶也有幾十萬,但美團(tuán)點(diǎn)評(píng)有6億C端用戶和450萬商戶,都能讓錢袋寶的基本面擴(kuò)得更寬。我們自己做第三方支付平臺(tái),要積累6億用戶談何容易,用戶不會(huì)為了支付而裝我的支付工具,但用戶會(huì)為了京東和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)去裝,它們捎帶著就把支付干了,競(jìng)爭(zhēng)不在一個(gè)維度上。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)看中我們兩方面的價(jià)值:一是全牌照,我們有互聯(lián)網(wǎng)支付、移動(dòng)電話支付、收單牌照,還有跨境外匯支付牌照,一共四張全國范圍的央行支付牌照,這在業(yè)內(nèi)也沒幾家了;第二,我們團(tuán)隊(duì)不錯(cuò),包括風(fēng)控、合規(guī)、清算等都穩(wěn)健運(yùn)行了多年。

對(duì)美團(tuán)來說,最大的意義是合規(guī),通俗地理解:如果沒這張牌照,是不可以管理別人的錢的——如果兩個(gè)企業(yè)之間資金往來是貿(mào)易相向的,是一對(duì)一的,就不需要支付牌照。但如果涉及到三方,把錢給你,再由你轉(zhuǎn)交到第三人,那么你是在一瞬間代替我管了這筆錢,那么你就需要牌照。

金融對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的意義是什么

很多人看到螞蟻金服擁有支付寶,估值非常高。就會(huì)認(rèn)為支付牌照有很大想象空間,但其實(shí)支付牌照只是一個(gè)必要條件,不是“放大器”。

支付寶值錢,是因?yàn)閾碛邪⒗矬w系內(nèi)的數(shù)億用戶,只有牌照撞擊了巨大用戶量和剛需消費(fèi)場(chǎng)景,這張牌照才能產(chǎn)生非常大的價(jià)值,否則僅僅就是個(gè)牌照。

大家看到阿里的金融業(yè)務(wù)賺錢未必會(huì)跟進(jìn),因?yàn)橛X得阿里的生態(tài)不可復(fù)制;但如果京東也做成了,大家都會(huì)心動(dòng)。之前京東金融一拆分出來,估值就是460億元。于是,百度、美團(tuán)點(diǎn)評(píng),甚至包括滴滴、萬達(dá)都會(huì)想去做金融,即使短期內(nèi)金融賺不到錢,光是估值和故事就很嚇人。

因?yàn)樗鼈冇泻A康挠脩?,各條業(yè)務(wù)線有現(xiàn)金流動(dòng)。與其用別人的支付工具,為什么不自己做一個(gè)?再不濟(jì),也完全可以玩一個(gè)資本游戲,裝一個(gè)支付公司進(jìn)來,導(dǎo)1億用戶給它,然后進(jìn)行融資,或者再賣掉,輕松賺回100億,對(duì)于巨頭們來說,賺完錢再用回微信支付、支付寶的支付通道也無關(guān)緊要。

對(duì)于我們來說,現(xiàn)階段最好的結(jié)局,可能還是賣掉。在完成交接之后,我會(huì)開始新的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃,過去十幾年,撿到的都是小機(jī)會(huì),沒能成長(zhǎng)為巨頭,有點(diǎn)遺憾,我們還是希望能做點(diǎn)格局更大的事情。

極客網(wǎng)企業(yè)會(huì)員

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2016-10-30
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從為游戲公司提供充值渠道,到最后被美團(tuán)收購支付牌照。錢袋寶CEO孫江濤的創(chuàng)業(yè)史儼然成為一部支付行業(yè)的沉浮簡(jiǎn)史。

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