被美團(tuán)收購(gòu)支付牌照幕后：在“被毀滅”與“被吞并”之間二選一

被美團(tuán)收購(gòu)，對(duì)錢(qián)袋寶的CEO孫江濤來(lái)說(shuō)，幾乎是絕境逢生。

去年年初，原本停留在線上的微信、支付寶開(kāi)始強(qiáng)勢(shì)介入線下支付，印在小紙片上的二維碼，以極低的鋪設(shè)成本迅速打開(kāi)局面，使得依靠鋪設(shè)商戶端POS機(jī)來(lái)收取交易手續(xù)費(fèi)的傳統(tǒng)線下收單公司們，陷入窮途末路。

但意外情況的出現(xiàn)，給了他們一條生路。央行出于監(jiān)管目的宣稱不再發(fā)放新牌照，現(xiàn)存的267張支付牌照立刻成為稀缺資源，價(jià)格急劇變貴。

這迫使有支付需求的大公司開(kāi)始緊張地搜尋牌照，唯品會(huì)、小米、恒大、美的都在最近短短幾個(gè)月內(nèi)花費(fèi)重金完成牌照的收購(gòu)，更有大批二線互聯(lián)網(wǎng)公司如滴滴、360、樂(lè)視和攜程也在積極詢價(jià)，36氪記者甚至在一些微信群中看到公開(kāi)叫賣(mài)支付牌照的現(xiàn)象，這都為第三方支付公司出售變現(xiàn)營(yíng)造了絕好的窗口期。但這個(gè)窗口期不會(huì)太長(zhǎng)，一旦所有買(mǎi)家完成收購(gòu)，剩下的牌照價(jià)格可能會(huì)大幅跳水。

但對(duì)于已經(jīng)企業(yè)賣(mài)給美團(tuán)點(diǎn)評(píng)的孫江濤，總算可以長(zhǎng)吁一口氣，塵埃落定之后，他和36氪聊了聊他15年的創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷：從最早在功能機(jī)時(shí)代從事電信SP（增值服務(wù)）業(yè)務(wù)，到2006年賣(mài)掉SP業(yè)務(wù)開(kāi)始線下收單業(yè)務(wù)，再到移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代遭到微信支付寶搶奪市場(chǎng)，他的創(chuàng)業(yè)史儼然成為一部支付行業(yè)的沉浮簡(jiǎn)史。

以下是孫江濤的講述，由36氪采訪整理：

功能機(jī)時(shí)代的支付機(jī)會(huì)

我從2001年開(kāi)始創(chuàng)業(yè)，緣起于當(dāng)時(shí)中國(guó)移動(dòng)發(fā)布的“移動(dòng)夢(mèng)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)計(jì)劃”——即允許sp合作伙伴使用中國(guó)移動(dòng)的計(jì)費(fèi)通道來(lái)提供增值服務(wù)，于是產(chǎn)生了一批依賴該支付通道的內(nèi)容提供商。我們不打算做內(nèi)容，但我們發(fā)現(xiàn)，通過(guò)扣除話費(fèi)來(lái)繳費(fèi)，電信運(yùn)營(yíng)商實(shí)際上可以充當(dāng)支付通道的角色。

這就讓我在其中找到了商業(yè)機(jī)會(huì)，很快就想到，游戲充值也完全有可能通過(guò)短信來(lái)充值，于是我們就把這個(gè)支付通道提供給各大主流游戲公司，再?gòu)闹匈嵢〔顑r(jià)，這件事做的比較順利，到了2006年，看出來(lái)行業(yè)步入中后期，所以把這個(gè)業(yè)務(wù)賣(mài)給了中華網(wǎng)，獲得2000萬(wàn)美金，完成了第一桶金的積累。后來(lái)，神州泰岳和掌趣這些電信增值業(yè)務(wù)公司都是靠sp業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)的上市。

現(xiàn)在回憶，2001年-2006年這6年正是中國(guó)經(jīng)濟(jì)快速成長(zhǎng)的時(shí)期——2001年最開(kāi)始做的時(shí)候，中國(guó)全部移動(dòng)手機(jī)只有4500萬(wàn)部，2006年我們退出時(shí)有五六億部，行業(yè)翻了十倍，就是做的再差再笨，業(yè)績(jī)也會(huì)增長(zhǎng)。

賣(mài)掉沒(méi)多久，SP行業(yè)的紅利期就結(jié)束了，目前這個(gè)行業(yè)基本已經(jīng)不復(fù)存在了，原因是移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)興起，就不需要功能機(jī)上的Wap、彩信之類的傳統(tǒng)支付實(shí)現(xiàn)方式，這就是被新技術(shù)革命掉的行業(yè)，我很幸運(yùn)地提前完成退出。

彼時(shí)還孵化了“神州付”項(xiàng)目，就是除短信充值之外，用紙質(zhì)話費(fèi)卡給游戲充值，因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目跟IDG結(jié)緣，2007年年底，跟當(dāng)時(shí)還在IDG擔(dān)任合伙人的張震在東三環(huán)的咖啡廳聊了一個(gè)小時(shí)，他覺(jué)得不錯(cuò)，才一兩年就能看到不錯(cuò)的現(xiàn)金流，接著就見(jiàn)了一堆合伙人，被挑戰(zhàn)一通之后，我們拿到了220萬(wàn)零五千美金的融資款。后來(lái)我再創(chuàng)業(yè)、直到這次被美團(tuán)收購(gòu)，張震都是我的投資人。

拿到錢(qián)之后怎么用？于是就在尋找新業(yè)務(wù)，想做網(wǎng)上借款的業(yè)務(wù)，所以就成立了錢(qián)袋寶的前身，但感覺(jué)我們的DNA還不適合，沒(méi)有足夠的支付和借貸經(jīng)驗(yàn)，就停了下來(lái)。

一片藍(lán)海的支付市場(chǎng)

再往后，就出現(xiàn)了“移動(dòng)支付”的機(jī)會(huì)。2008年還是Featurephone（功能機(jī)）的天下，但已經(jīng)顯現(xiàn)出智能機(jī)快速興起的苗頭。那時(shí)候我們面臨兩種選擇，一種就是做應(yīng)用，把PC端應(yīng)用搬到手機(jī)端上來(lái)，因?yàn)楫?dāng)時(shí)覺(jué)得手機(jī)屏幕小，所以認(rèn)為手機(jī)應(yīng)用僅僅是PC的子集，沒(méi)想到會(huì)取代PC，而考慮到我們?cè)趐c端沒(méi)有積累，直接做應(yīng)用不一定有機(jī)會(huì)，就放棄了這條路。

但我們?cè)谟螒虺渲瞪嫌蟹e累，所以就想沿著支付的路走得更寬。我們也判斷，手機(jī)支付有重新洗牌機(jī)會(huì)。在排除做APP內(nèi)容和手機(jī)借貸之后，我們堅(jiān)定了移動(dòng)支付的方向。

在進(jìn)入支付行業(yè)之時(shí)，我發(fā)現(xiàn)了一個(gè)驚人的事實(shí)：僅航空領(lǐng)域一年票務(wù)的電子交易量就達(dá)到1000個(gè)億，同時(shí)，航空領(lǐng)域一年的交易規(guī)模是4000個(gè)億，這兩組數(shù)字是不是矛盾的？

其實(shí)不是，原因很簡(jiǎn)單，從票務(wù)公司到一級(jí)代理（中航信）、二級(jí)代理，需要幾道結(jié)算，這就增加了錢(qián)款流動(dòng)的次數(shù)，整個(gè)產(chǎn)業(yè)的支付規(guī)模就變成4000億元。從這一點(diǎn)就可以看出來(lái)，支付產(chǎn)業(yè)非常龐大。

所以現(xiàn)在來(lái)看，選中支付這個(gè)方向是對(duì)的，但可惜入手時(shí)選錯(cuò)了細(xì)節(jié)：我們想通過(guò)B-B-C的模式，即通過(guò)銀行賬戶體系來(lái)切入C端，等于是幫銀行部署手機(jī)銀行的應(yīng)用，我們的構(gòu)想是在手機(jī)里裝上一個(gè)類似U盾的安全硬件，讓用戶把一個(gè)安全芯片放到SIM卡槽里，從而讓手機(jī)支付得以實(shí)現(xiàn)。

但是，我們高估了用戶把一個(gè)硬件產(chǎn)品自主裝到自己手機(jī)里的能力?？雌饋?lái)安裝容易，把芯片裝到SIM卡槽就搞定了，但用戶插錯(cuò)甚至把機(jī)器弄壞的情況時(shí)有發(fā)生，我們甚至還為此給用戶賠了幾臺(tái)手機(jī)。這也說(shuō)明，多一個(gè)硬件就多一個(gè)累贅，讓體驗(yàn)下降，因此讓商業(yè)推廣變慢。

而且，我們也過(guò)高估計(jì)了推進(jìn)銀行的速度。銀行的問(wèn)題是，雖然理念上支持，但決策周期太漫長(zhǎng)，比如跟工商銀行談，要讓30個(gè)處室來(lái)論證，都要出具意見(jiàn)，中間但凡有一個(gè)人沒(méi)看懂或作梗就會(huì)把節(jié)奏拖慢。

線下收單時(shí)代：微小的效率改進(jìn)，就能帶來(lái)凈利潤(rùn)提升

這樣跑下來(lái)，最快的一家銀行也花費(fèi)了我們足足三年時(shí)間。這時(shí)候已經(jīng)到了2010年，我們意識(shí)到不對(duì)勁，錢(qián)也燒得所剩不多，必須趕緊換方向。

好在這一年，我們迎來(lái)了一個(gè)機(jī)會(huì)，就是央行要發(fā)放支付牌照，于是我們花了六七個(gè)月集中人力去申請(qǐng)牌照，在2011年第一批拿到牌照，之后才開(kāi)始規(guī)劃收單業(yè)務(wù)。有了這塊收單牌照，我們就可以去商戶那里鋪我們自己的POS機(jī)了，然后收取一定的費(fèi)率，這就是收單業(yè)務(wù)。

轉(zhuǎn)戰(zhàn)線下收單市場(chǎng)后，幾個(gè)月就在財(cái)務(wù)上打平了，并處于快速增長(zhǎng)階段。那是因?yàn)椋?008年到2016年這個(gè)周期是中國(guó)貨幣增發(fā)的階段，很多行業(yè)欣欣向榮。

而且，人們消費(fèi)意識(shí)提升，線下吃喝玩樂(lè)消費(fèi)需求被激活了，讓我們趕上了這波“拉動(dòng)內(nèi)需”的潮流。我的感悟是，創(chuàng)業(yè)者做業(yè)務(wù)時(shí)候要趕到大勢(shì)的節(jié)奏。我們幸運(yùn)的地方是每一步都踩在經(jīng)濟(jì)周期中有意思的環(huán)節(jié)。

作為線下收單的新進(jìn)入者，調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)小微商戶小門(mén)店，沒(méi)有收單機(jī)具，還是現(xiàn)金收款，每家交易規(guī)模一個(gè)月也就兩三萬(wàn)流水，這么小的體量，用傳統(tǒng)收單服務(wù)方式，都不足以彌補(bǔ)成本。

所以銀行以前不愿意接入小商家，如果中間有一家支付公司集成一大堆小商戶，有了更高的交易量，銀行是愿意的；從C端看，用戶只要有一種銀行卡就能在任何商戶支付。這樣，就解決了C和B的量級(jí)的不對(duì)稱性，帶來(lái)了資源集成后的成本下降和效率提高，這是第三方支付的價(jià)值。

因?yàn)橛醒胄斜O(jiān)管要求，安裝POS機(jī)要現(xiàn)場(chǎng)拍攝商業(yè)環(huán)境，營(yíng)業(yè)執(zhí)照和稅務(wù)登記證都要拍照，來(lái)確定是真實(shí)商戶。我們的創(chuàng)新之處是把巡檢中的定位、拍照、審核程序都首次通過(guò)APP來(lái)實(shí)現(xiàn)，比如商戶有安裝需求后，我們派單給最近的銷(xiāo)售人員，于是提高了效率。

因?yàn)槭堑兔男袠I(yè)，只要效率提高一點(diǎn)，省下來(lái)的錢(qián)就是凈利潤(rùn)，所以微小的技術(shù)改進(jìn)，帶來(lái)了凈利潤(rùn)大幅提升。到了2015年，我們交易量占整個(gè)行業(yè)的千分之六七，市場(chǎng)份額還比較小，每年是一千多億的交易規(guī)模，按千分之1.5、1.6的費(fèi)率算，我們獲得的服務(wù)費(fèi)是1.5億。

微信支付寶開(kāi)始“降維打擊”后

但2015年上半年出現(xiàn)的幾個(gè)趨勢(shì)，讓我意識(shí)到，這樣的好景可能不長(zhǎng)。

首先是同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇。這個(gè)行業(yè)容納了兩百多家支付公司，蛋糕在過(guò)去五六年一直變大，每家都有自己的領(lǐng)地，井水不犯河水，暫且相安無(wú)事，但最近一兩年，就開(kāi)始短兵相接了，互相都在搶對(duì)方的商戶?？戾X(qián)，易寶，匯付天下成為我們主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，模式一樣，最終就只能拼費(fèi)率，于是降低了所有人的毛利率。

還沒(méi)來(lái)得及喘息，我們就發(fā)現(xiàn)了一個(gè)更可怕的事實(shí)：過(guò)去兩年間，微信通過(guò)搶紅包迅速實(shí)現(xiàn)了C端用戶的大數(shù)量聚集，銀行已經(jīng)徹底淪為支付寶和微信的通道了。

比如，原來(lái)我們看信用卡賬單，會(huì)看到在哪個(gè)商場(chǎng)消費(fèi)了多少錢(qián)?，F(xiàn)在再看賬單，就只能看到是通過(guò)微信支付和支付寶花了錢(qián)，對(duì)銀行而言，沒(méi)有任何數(shù)據(jù)可言，這樣一來(lái)，所有的用戶消費(fèi)行為和場(chǎng)景徹底被“短路”了。微信支付寶順利完成了從線上到線下的入侵。

通過(guò)推動(dòng)線下掃碼，微信、支付寶切走了大量線下pos機(jī)的市場(chǎng)份額。有一句叫“對(duì)手毀滅你，與你無(wú)關(guān)”，可以用來(lái)形容我們這個(gè)行業(yè)發(fā)生的事情——就在我們和快錢(qián)打得正火熱之時(shí)，突然發(fā)現(xiàn)，連戰(zhàn)場(chǎng)都沒(méi)了，這就是毀滅性的降維打擊。

微信和支付寶之所以勢(shì)如破竹，是因?yàn)閺腃端著手，部署成本很低，放張紙片二維碼就行了，而我們要放幾百塊錢(qián)的機(jī)具，抵達(dá)過(guò)程也需要人工成本。微信完全可以非人工，店鋪老板自己就可以去網(wǎng)站申請(qǐng)二維碼，打印出來(lái)貼在收銀臺(tái)就行，不需要有人上門(mén)鋪設(shè)。所以我們當(dāng)時(shí)判斷，微信二維碼一定會(huì)大量普及。

微信支付寶撬動(dòng)用戶習(xí)慣的策略是，先把五道口、三里屯這些關(guān)鍵區(qū)域的全部商戶拿下，通過(guò)大量燒錢(qián)來(lái)無(wú)死角部署二維碼，并補(bǔ)貼所有用戶，讓用戶養(yǎng)成習(xí)慣，之后用戶再去其他地方，就會(huì)迅速迫使其他商家跟進(jìn)。而且，覆蓋過(guò)程中不需要更換手機(jī)和pos機(jī)，價(jià)值鏈條是穿透的，沒(méi)有太多障礙。

現(xiàn)在還有一些同行幫支付寶部署機(jī)具，短期內(nèi)確實(shí)掙錢(qián)了，但簡(jiǎn)直是與虎謀皮。過(guò)去幫銀聯(lián)部署pos機(jī)，銀聯(lián)只是裁判，不是運(yùn)動(dòng)員，最終還是需要我們，大家是價(jià)值鏈的不同環(huán)節(jié)。但是，幫微信、支付寶這些支付公司去部署二維碼掃碼工具就很可笑了，今天還給我們留千分之一的手續(xù)費(fèi)可賺，明天說(shuō)不定就取消了，這個(gè)利潤(rùn)分分鐘就會(huì)消失，我們始終是被動(dòng)的。

第三，行業(yè)還有一個(gè)變化，現(xiàn)在對(duì)我們還沒(méi)有產(chǎn)生影響，但未來(lái)會(huì)產(chǎn)生很大影響，那就是ApplePay的應(yīng)用直接把支付集成到NFC中，用戶體驗(yàn)會(huì)非常好，操作效率極高，而且有了安全芯片，安全程度比二維碼還高出兩個(gè)數(shù)量級(jí)，還能支持大額支付，因此會(huì)對(duì)傳統(tǒng)銀行卡刷卡消費(fèi)業(yè)態(tài)形成沖擊，吃掉我們的增長(zhǎng)點(diǎn)。

IPO也不是好出路

看到這樣的趨勢(shì)之后，我們就想盡快IPO，通過(guò)資本的力量，反復(fù)兼并其他選手，把自己做到第一集團(tuán)，從而實(shí)現(xiàn)退出。其實(shí)，在2014年就有四千萬(wàn)的凈利潤(rùn)，2015年有五千萬(wàn)，已經(jīng)符合創(chuàng)業(yè)板的上市條件。

但后來(lái)通過(guò)和券商、律師會(huì)計(jì)師溝通，基本結(jié)論是業(yè)務(wù)線有很多創(chuàng)新，都需要一些監(jiān)管部門(mén)出具監(jiān)管意見(jiàn)，涉及部門(mén)太多，也很難拿到通過(guò)意見(jiàn)，最終在證監(jiān)會(huì)那里不會(huì)被認(rèn)可，所以我們才放棄了這條路徑。

獨(dú)立上市未果，但支付市場(chǎng)的劇變依然沒(méi)有停止，這促使我們今年決定賣(mài)掉公司。我們認(rèn)為沒(méi)有背景、沒(méi)有用戶量，獨(dú)立的第三方支付公司會(huì)比較悲催，短期內(nèi)很難找到放量上行的空間。

支付概念在二級(jí)市場(chǎng)還很受歡迎，從春節(jié)后，就有30多家上市公司來(lái)找我們，我挑選了三五家有實(shí)力的做了深度接觸。但發(fā)現(xiàn)，這幾家其實(shí)都無(wú)法和我們形成協(xié)同效應(yīng)，感覺(jué)都是想靠概念來(lái)維持業(yè)績(jī)，在資本市場(chǎng)講故事，這和我們的理念不一致。

被美團(tuán)收購(gòu)

因此，互聯(lián)網(wǎng)公司是我們更想接觸的對(duì)象，第二梯隊(duì)的互聯(lián)網(wǎng)公司普遍都有需求。比如，小米，360，美團(tuán)，樂(lè)視，滴滴，攜程和今日頭條。

最開(kāi)始想賣(mài)給小米，但一打聽(tīng)才知道小米已經(jīng)落實(shí)了一張牌照。接下來(lái)接觸今日頭條，發(fā)現(xiàn)他們對(duì)支付的訴求不強(qiáng)烈，一年雖有幾十億收入，但都不是靠用戶付費(fèi)產(chǎn)生的，而是來(lái)自于B端的廣告費(fèi)。

后來(lái)找到美團(tuán)，談得非常友善，一拍即合。本來(lái)春節(jié)后沒(méi)多久就談好了的，但趕上五年牌照到期，需要續(xù)展，又拖了幾個(gè)月才續(xù)完，這期間團(tuán)隊(duì)做了實(shí)驗(yàn)性的磨合，也沒(méi)對(duì)團(tuán)隊(duì)披露，大家都以為簽了大客戶。

我們鋪POS機(jī)的時(shí)間很晚，快錢(qián)、匯付天下都鋪完兩茬了我們才開(kāi)始。所以當(dāng)時(shí)在一線城市已經(jīng)沒(méi)機(jī)會(huì)了，我們就選擇鋪在二三線城市，這也和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)形成很大的協(xié)同效應(yīng)。

我們雖然發(fā)展了120萬(wàn)商戶，活躍商戶也有幾十萬(wàn)，但美團(tuán)點(diǎn)評(píng)有6億C端用戶和450萬(wàn)商戶，都能讓錢(qián)袋寶的基本面擴(kuò)得更寬。我們自己做第三方支付平臺(tái)，要積累6億用戶談何容易，用戶不會(huì)為了支付而裝我的支付工具，但用戶會(huì)為了京東和美團(tuán)點(diǎn)評(píng)去裝，它們捎帶著就把支付干了，競(jìng)爭(zhēng)不在一個(gè)維度上。

美團(tuán)點(diǎn)評(píng)看中我們兩方面的價(jià)值：一是全牌照，我們有互聯(lián)網(wǎng)支付、移動(dòng)電話支付、收單牌照，還有跨境外匯支付牌照，一共四張全國(guó)范圍的央行支付牌照，這在業(yè)內(nèi)也沒(méi)幾家了；第二，我們團(tuán)隊(duì)不錯(cuò)，包括風(fēng)控、合規(guī)、清算等都穩(wěn)健運(yùn)行了多年。

對(duì)美團(tuán)來(lái)說(shuō)，最大的意義是合規(guī)，通俗地理解：如果沒(méi)這張牌照，是不可以管理別人的錢(qián)的——如果兩個(gè)企業(yè)之間資金往來(lái)是貿(mào)易相向的，是一對(duì)一的，就不需要支付牌照。但如果涉及到三方，把錢(qián)給你，再由你轉(zhuǎn)交到第三人，那么你是在一瞬間代替我管了這筆錢(qián)，那么你就需要牌照。

金融對(duì)于互聯(lián)網(wǎng)巨頭的意義是什么

很多人看到螞蟻金服擁有支付寶，估值非常高。就會(huì)認(rèn)為支付牌照有很大想象空間，但其實(shí)支付牌照只是一個(gè)必要條件，不是“放大器”。

支付寶值錢(qián)，是因?yàn)閾碛邪⒗矬w系內(nèi)的數(shù)億用戶，只有牌照撞擊了巨大用戶量和剛需消費(fèi)場(chǎng)景，這張牌照才能產(chǎn)生非常大的價(jià)值，否則僅僅就是個(gè)牌照。

大家看到阿里的金融業(yè)務(wù)賺錢(qián)未必會(huì)跟進(jìn)，因?yàn)橛X(jué)得阿里的生態(tài)不可復(fù)制；但如果京東也做成了，大家都會(huì)心動(dòng)。之前京東金融一拆分出來(lái)，估值就是460億元。于是，百度、美團(tuán)點(diǎn)評(píng)，甚至包括滴滴、萬(wàn)達(dá)都會(huì)想去做金融，即使短期內(nèi)金融賺不到錢(qián)，光是估值和故事就很?chē)樔恕?/p>

因?yàn)樗鼈冇泻Ａ康挠脩?，各條業(yè)務(wù)線有現(xiàn)金流動(dòng)。與其用別人的支付工具，為什么不自己做一個(gè)？再不濟(jì)，也完全可以玩一個(gè)資本游戲，裝一個(gè)支付公司進(jìn)來(lái)，導(dǎo)1億用戶給它，然后進(jìn)行融資，或者再賣(mài)掉，輕松賺回100億，對(duì)于巨頭們來(lái)說(shuō)，賺完錢(qián)再用回微信支付、支付寶的支付通道也無(wú)關(guān)緊要。

對(duì)于我們來(lái)說(shuō)，現(xiàn)階段最好的結(jié)局，可能還是賣(mài)掉。在完成交接之后，我會(huì)開(kāi)始新的創(chuàng)業(yè)計(jì)劃，過(guò)去十幾年，撿到的都是小機(jī)會(huì)，沒(méi)能成長(zhǎng)為巨頭，有點(diǎn)遺憾，我們還是希望能做點(diǎn)格局更大的事情。

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