保險中介的O2O模式—訪泛華金控董事長胡義南

2月15日訊，編者按：近年來，保險中介行業(yè)快速發(fā)展的同時，也面臨諸多問題。比如人力費用成本居高不下、公司內(nèi)部風(fēng)險管控、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)單一等?；ヂ?lián)網(wǎng)浪潮下，保險中介公司紛紛尋求轉(zhuǎn)型，借助互聯(lián)網(wǎng)紅利實現(xiàn)企業(yè)價值最大化。然而轉(zhuǎn)型之路并不是一帆風(fēng)順，保險中介與互聯(lián)網(wǎng)的“去中介化”看似矛盾，其實兩者更多的是共生、共贏。

作為最早一批成立的保險中介公司，泛華作為中介領(lǐng)頭軍，在互聯(lián)網(wǎng)時代如何需求轉(zhuǎn)型，又有哪些卓有成效的實踐?第三方平臺和傳統(tǒng)公司之間有著怎樣的關(guān)系?《中國保險報》記者專訪了泛華金控集團(tuán)董事長胡義南。

打造保險O2O基礎(chǔ)運營平臺

《中國保險報》：泛華作為最早一批保險中介公司，其實很早就已經(jīng)開始互聯(lián)網(wǎng)的實踐，比如保網(wǎng)的運營?

胡義南：從1998年開始做保險代理，泛華一直在不斷做網(wǎng)點和人力的擴張。2007年10月，泛華成為在美國上市的保險中介企業(yè)以后，其行業(yè)的影響力、資本實力都得到很大的提升。但是，網(wǎng)絡(luò)和人力擴張的驅(qū)動力逐年衰減，國內(nèi)保險中介行業(yè)承受著巨大的成本壓力。2010年，從海外考察歸來后，我們就明確了泛華向互聯(lián)網(wǎng)轉(zhuǎn)型的方向——依靠互聯(lián)網(wǎng)平臺才能夠真正擺脫人力成本高昂的地心引力。

2010年7月，泛華斥資4.74億收購互聯(lián)網(wǎng)保險平臺——保網(wǎng)，可以看做是我們吹響轉(zhuǎn)型互聯(lián)網(wǎng)的號角。保網(wǎng)的定位是第三方保險交易平臺，支持車險、意健險等產(chǎn)品快速準(zhǔn)確報價、現(xiàn)場投保支付，一次性完成“錄入、報價、核保、支付、配送”五大投保流程，為用戶提供在線投保、風(fēng)險評估、理賠協(xié)助等在內(nèi)的一站式服務(wù)。既可以為C端客戶直接投保，也可以提供給代理人推薦給他們的客戶，還包括有流量的互聯(lián)網(wǎng)平臺進(jìn)行流量變現(xiàn)。

其后泛華又陸續(xù)推出了掌中保、e互助、車童網(wǎng)等互聯(lián)網(wǎng)平臺。泛華18年的摸索和六年的轉(zhuǎn)型發(fā)展，已經(jīng)打造出了以線上全流程作業(yè)流+線下組織管理結(jié)合的O2O基礎(chǔ)運營平臺，包括產(chǎn)品與合約，與供應(yīng)商的數(shù)據(jù)對接與交換，全流程作業(yè)流，線下服務(wù)網(wǎng)絡(luò)等等。

泛華的轉(zhuǎn)型升級，證明了企業(yè)應(yīng)該實行互聯(lián)網(wǎng)化。‘互聯(lián)網(wǎng)+實業(yè)’與‘實業(yè)+互聯(lián)網(wǎng)’相比，后者更能獲得成功。

中介核心價值：線上平臺+線下實體組織

《中國保險報》：互聯(lián)網(wǎng)保險第三方平臺在2016年爆發(fā)，并且人身險多數(shù)是從第三方渠道銷售，您認(rèn)為第三方平臺與傳統(tǒng)保險公司之間是怎樣的關(guān)系?會不會帶來威脅?甚至顛覆?

胡義南：“互聯(lián)網(wǎng)+”在國家戰(zhàn)略的推行下，來勢洶洶。但也是經(jīng)過幾年的冷靜分析，我認(rèn)為互聯(lián)網(wǎng)有非常重要的價值，特別是對于生產(chǎn)方式的改變，有著非常大的推動力。但是也并沒有我們想象的，以所謂顛覆式的、摧枯拉朽的力量把所有的行業(yè)都消滅。

我將保險產(chǎn)品分為三類：第一類是消費型保險產(chǎn)品，也叫保障型產(chǎn)品。這類產(chǎn)品能夠覆蓋中低收入家庭，解決他們的大災(zāi)大病問題，所以它要非常廉價，而且保障比較高。對公司來講，既要保障高又要價格廉價，就要以低成本和低費用來實現(xiàn)。

針對這類保險產(chǎn)品比較適合由互聯(lián)網(wǎng)保險公司直接來做，研發(fā)各式各樣的創(chuàng)新型消費型的保險產(chǎn)品，覆蓋中低收入家庭，覆蓋整個社會，真正體現(xiàn)“保險姓保”的社會風(fēng)險管理功能。同時，能夠運營的模式應(yīng)該有三種：1.互聯(lián)網(wǎng)保險公司的B2C模式;2.能夠解決廉價流量來源的B2B2C比價模式;3.顧問式銷售公司作為家庭理財與風(fēng)險解決方案的附加配套產(chǎn)品線上支持模式。

第二類是儲蓄型保險產(chǎn)品，它是返還型產(chǎn)品，具有個性化。例如重大疾病或者是養(yǎng)老期繳產(chǎn)品等。這類產(chǎn)品不是剛需產(chǎn)品，它是客戶的潛在需求，這種需求還要去挖掘。

壽險行業(yè)的快速增長歸功于客戶對保險需求的井噴式爆發(fā)。而中介的高速增長，則是順應(yīng)了客戶對第三方獨立顧問角色的認(rèn)同。隨著費率市場化的深入推進(jìn)，我們可以預(yù)見，大量的保險公司營銷員將脫離現(xiàn)有組織模式成為獨立代理人。而離開組織的單個獨立代理人絕大部分會很快陣亡，市場需要更多強大的獨立第三方的后援支持平臺，這個平臺是線上線下一體化的，能夠供給全面金融產(chǎn)品、教育培訓(xùn)、移動展業(yè)、客戶服務(wù)、品牌、業(yè)財一體化管理系統(tǒng)等支持。因此，我認(rèn)為，保險中介公司的核心競爭價值是線上平臺和線下實體組織，做好對營銷員的深度理解和支持才是保險中介公司的正道、王道。

第三類是純投資型產(chǎn)品。很多保險公司推出的投資連結(jié)險、分紅險，這些是純投資型的產(chǎn)品，它所面對的可替代產(chǎn)品更多，所以經(jīng)營的主體也更多。因為競爭的激烈，這里考驗的是經(jīng)營主體的投資能力和更強的專業(yè)能力，核心是能夠給客戶的財產(chǎn)帶來增值保值。

專業(yè)保險中介第二、三類產(chǎn)品的銷售，是很難被互聯(lián)網(wǎng)取代的。就全面金融產(chǎn)品供給角度看，這些產(chǎn)品的數(shù)量龐雜，再加之產(chǎn)品屬于低頻消費，任意增加或者減少一個要素就變成一個新的產(chǎn)品。

對于普通老百姓來講，不是每個人都是專業(yè)人士，如何使每個客戶在面對各類需求的時候，能夠給他一些專業(yè)的意見，這就是保險中介或者保險經(jīng)紀(jì)存在的價值。所以互聯(lián)網(wǎng)是一個提升效率和降低成本的工具，但是它不能夠替代專業(yè)顧問能夠提供的知識和提供解決方案的智慧，以及面臨多如牛毛的各種投資機會和投資產(chǎn)品時，能夠給客戶提供最優(yōu)解決方案的能力。把互聯(lián)網(wǎng)和人結(jié)合起來，這是泛華的模式。

大數(shù)據(jù)與人工智能

《中國保險報》：新技術(shù)應(yīng)用已成為未來互聯(lián)網(wǎng)保險發(fā)展的標(biāo)配，您比較看好哪些技術(shù)應(yīng)用?泛華未來將在哪些技術(shù)上發(fā)力?

胡義南：幾年來，我們在互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)上思考的主要問題是保險中介各類產(chǎn)品的模型設(shè)計，包括如何解決多次錄入問題、如何讓數(shù)據(jù)能自由流動以提供更好的用戶保險體驗。為此我們建成中介行業(yè)內(nèi)具有代表性的保險全產(chǎn)品銷售管理模型和管理平臺，可以統(tǒng)一管理所有保險產(chǎn)品與服務(wù);設(shè)計業(yè)內(nèi)獨到的閉環(huán)運作體系打通不同公司的各個系統(tǒng);建立高效管理的多方協(xié)作平臺，做到三個平臺(保險公司、電商平臺、銷管核心)在投保、核保、承保、出單過程中的一體化運作。

其次，大數(shù)據(jù)和人工智能是泛華未來的發(fā)力點。我們將把握互聯(lián)網(wǎng)金融信息服務(wù)業(yè)發(fā)展機遇，建設(shè)一站式大數(shù)據(jù)服務(wù)平臺，大力挖掘數(shù)據(jù)的價值，助推金融大數(shù)據(jù)的應(yīng)用步伐。

在保險和綜合金融服務(wù)領(lǐng)域積極探索基于大數(shù)據(jù)、云計算的人工智能技術(shù)，借助它強大的數(shù)據(jù)分析和查詢能力，為用戶提供智能的產(chǎn)品選擇與投資組合，并且響應(yīng)每位客戶的需求實現(xiàn)量身定制，提高用戶體驗和黏性。

未來，泛華將會利用大數(shù)據(jù)+人工智能，幫助每一用戶獲得符合自身特點的風(fēng)險保障方案，組合不同的保險責(zé)任。不同于傳統(tǒng)的由代理人為客戶提供保險方案，基于大數(shù)據(jù)的人工智能將做到根據(jù)用戶畫像分析用戶需求，精準(zhǔn)匹配更適合的保險方案，簡化產(chǎn)品本身的復(fù)雜性，使之真正符合用戶需求，同時也能很好的提升用戶體驗。

此外，在保險銷售環(huán)節(jié)，新技術(shù)可以讓代理人提升銷售效率。一方面可以通過對不同特性的用戶進(jìn)行分組管理，確定每組用戶的特性和需求，預(yù)測用戶行為。代理人配合行業(yè)大數(shù)據(jù)，能為用戶適時適當(dāng)提供保險產(chǎn)品和配套服務(wù)。另一方面可以對投保人生活方式、年齡階段、偏好需求、行為模式等基本信息進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘，分析各個險種之間的關(guān)聯(lián)和用戶的實際需求，幫助代理人轉(zhuǎn)化為銷售機會。

如今大數(shù)據(jù)和人工智能已經(jīng)在金融服務(wù)領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)迅猛發(fā)展，技術(shù)創(chuàng)新帶來的產(chǎn)品、營銷、服務(wù)的創(chuàng)新，能真正幫用戶獲取最好的綜合金融服務(wù)體驗，得到了更好的風(fēng)險保障，實現(xiàn)財富增長。（文／中國保險報）

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