互聯(lián)網(wǎng)時代，代理人要如何進化到2.0版本？

4月12日訊，保險行業(yè)正處于劇烈變革的時期，保險創(chuàng)業(yè)領域更是如此，每過一段時間都有新玩家入局，也有老選手退出。特別是保險代理人群體，在每年的各類國內(nèi)外保險行業(yè)會議中，都會有“代理人是否會消失”、“代理人會被如何取代”等主題討論。關于科技將如何在保險行業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮重要作用的文章也已是屢見不鮮。

行業(yè)觀察者們將引領保險變革的科技稱為“InsurTech”，即“保險科技”，將融合了互聯(lián)網(wǎng)思維的保險稱為“互聯(lián)網(wǎng)保險”。兩者側(cè)重點稍有不同，但本質(zhì)上都是以人為本，以提升行業(yè)效率、改善客戶體驗和挖掘行業(yè)潛在價值為目的的創(chuàng)新?；ヂ?lián)網(wǎng)為保險消費者提供了額外的購買渠道，保險科技為投保人提供了保險的增值服務。但這還不夠，消費者們樂于見到的，是信息獲取、產(chǎn)品購買、售后服務、理賠效率等整條保險價值鏈的提升。

價值鏈上誰最危險?大多數(shù)保險科技創(chuàng)業(yè)者的首要目標，就是去中介化，取代保險代理人。保險科技創(chuàng)業(yè)公司在獲得風投機構認可后，將獲得充裕的資金，而大多數(shù)的保險代理人機構在市場資源方面是無法與這類創(chuàng)業(yè)公司匹敵的。在近年的保險科技會議中，創(chuàng)業(yè)公司和風投機構提出了“代理人2.0版本”的設想。只有獲得代理人資格的人才能銷售保險。所以，用“代理人2.0”的設想來描述致力于取代傳統(tǒng)代理人機構的新技術和新模式倒也非常恰當。但是保險業(yè)新玩家的眼中可不僅僅只有代理人機構，傳統(tǒng)保險公司也已經(jīng)感受到了來自他們的挑戰(zhàn)。創(chuàng)業(yè)公司Lemonade和Metromile就正在以新時代保險公司的身份改變著保險服務的每個環(huán)節(jié)。

Uber改變了出租車行業(yè)，Netflix改變了影片租賃行業(yè)，Amazon改變了美國的零售業(yè)。保險科技公司希望效仿上述公司，顛覆保險行業(yè)的現(xiàn)行模式，用一個可大規(guī)模推廣的改良版本取而代之。顛覆將以怎樣的方式來到?科技和互聯(lián)網(wǎng)是目前提升一個傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)效率并將其大規(guī)模推廣的最有力工具。創(chuàng)業(yè)者們以獨特的(但不一定都是創(chuàng)新的)方式利用科技來為消費者提供一個更具互動性，流程更精簡的購買體驗。有人通過物聯(lián)網(wǎng)設備來記錄投保人行為，以此來了解和分析投保人所面臨的風險；有人試圖改變車險定價方式，引入基于行駛里程的保險模式;更多人則是利用數(shù)據(jù)預填服務，讓消費者僅需要提供少量信息(比如一張駕照照片)，就能獲得詳細的車險報價服務。這些創(chuàng)業(yè)公司將原本生硬難懂的保險條款變得簡潔明了，幫助消費者加快了保險入門和購買的流程，提升了和投保人之間的互動溝通。他們?yōu)楸ｋU業(yè)帶來的創(chuàng)新，就好比美國的Expedia、Priceline、Kayak，和中國的攜程、去哪兒為旅游業(yè)帶來的變化一樣。

和旅游業(yè)不同的是，保險是一門比較晦澀的金融學問。如果消費者沒有根據(jù)自身家庭的客觀情況選擇合適的產(chǎn)品，那會為自己家庭帶來沉重的經(jīng)濟負擔。正因如此，現(xiàn)實中很多消費者在購買大額保單時，更加傾向于通過代理人購買。他們相信，專業(yè)的代理人可以為他們選擇正確的產(chǎn)品。但是，從來沒有人說過，代理人就必須是西裝革履，每天都去上門拜訪客戶的。有的創(chuàng)業(yè)公司就建立了一套全天候運轉(zhuǎn)的高效呼叫中心系統(tǒng)，專業(yè)的代理人就是保證該系統(tǒng)正常運轉(zhuǎn)的齒輪。“專業(yè)人士”和“高效系統(tǒng)”的組合，即可以充分發(fā)揮出技術所帶來的優(yōu)越性，又可以借助人的感性思維填補機器思維的缺陷。在這類系統(tǒng)中，如果所有的合作保險公司都無法滿足客戶的需求，創(chuàng)業(yè)公司會將該客戶介紹或者“賣”給其他的非合作保險公司。

保險創(chuàng)業(yè)公司最顯著的特點就是“靈活”。不管是產(chǎn)品還是業(yè)務模式，他們都會以最終結果的好壞為指導，靈活地選擇和改變。他們愿意嘗試新的事物，及時放棄表現(xiàn)不佳的業(yè)務;他們對傳統(tǒng)的運營模式持開放態(tài)度，積極地尋找更高效的、與眾不同的模式。他們著眼的目標不僅僅是單一險種市場，而是車險、家財險、健康險、壽險甚至商業(yè)險的綜合市場。轉(zhuǎn)型，而非顛覆美國的保險創(chuàng)業(yè)公司和傳統(tǒng)保險公司一樣，依然需要遵守各個州以及聯(lián)邦的監(jiān)管。他們依然需要獲得保險牌照才能銷售產(chǎn)品，依然需要遵守當?shù)胤?，依然需要按照每個州的備案價格對產(chǎn)品進行定價。就實際的保險交易操作來看，創(chuàng)業(yè)公司與傳統(tǒng)保險公司相比，并不具備額外的優(yōu)勢。所以說，創(chuàng)業(yè)公司們并不是在顛覆保險行業(yè)，他們僅僅是在加速保險業(yè)的轉(zhuǎn)型，使其更加符合投保人日新月異的現(xiàn)代化消費需求。他們追求以靈活和創(chuàng)新的方式來經(jīng)營保險業(yè)務，并且重點在以下三個關鍵點上做足了文章，即信息傳遞渠道、消費者購買渠道以及服務。

代理人能夠與之競爭嗎?當然可以，但第一步就是要正視差距，迎接改變。從頭到尾審視一遍自己現(xiàn)在的工作方式，哪幾步是真正有用的?哪幾步是多余的?比如，你是否能在五分鐘內(nèi)為一位陌生的客戶提供一份完整的車險報價單?如果不行，那你又該如何去和那些可以做到的人競爭?你能一周7天，一天24小時不間斷為客戶服務嗎?有些人就可以。當你認識到自己和其他人的差距后，第二步是考慮如何縮小和行業(yè)競爭者的差距。這里就需要利用科技的力量了。保險創(chuàng)業(yè)公司所利用的保險科技，同樣也可以成為代理人的武器。技術并不便宜，但是只要使用得當，它會讓代理人的工作效率上升一個臺階，讓代理人得以獲得更多的客戶，簽出更多的保單。第三步，代理人必須走出自己的舒適區(qū)，主動去和行業(yè)對手競爭。現(xiàn)在的保險業(yè)沒有一個環(huán)節(jié)是絕對可以高枕無憂的。迫于競爭的壓力，很多代理人機構決定放棄個人保險業(yè)務，專攻商業(yè)險業(yè)務。這樣做是毫無作用的，因為保險科技創(chuàng)業(yè)公司同樣也在瞄準商業(yè)險市場。

最后，你需要學習創(chuàng)業(yè)公司的靈活性。而靈活性體現(xiàn)在所有業(yè)務的方方面面。你的客戶是否希望下班時間甚至周末時間也能了解業(yè)務?或許你應該去滿足這類需求。你的客戶是否希望能直接在網(wǎng)上下單購買保險產(chǎn)品?或許你應該和保險公司就此商量一下。你手頭沒有產(chǎn)品可以滿足某位客戶的需求?或許你可以將這位客戶介紹給其他同行，并收取些許傭金。準備好了嗎?總而言之，技術，僅僅是目前保險科技變革中的一小部分而已。保險行業(yè)自17世紀以來就未曾發(fā)生過太大的變化，如今真正引領變革的，正是在時代洪流中勇于做出改變的決心?？萍家呀?jīng)改變了你的生活，你接受了這些改變并已經(jīng)習以為常。那接受科技為保險帶來的改變，你準備好了嗎?（文／互聯(lián)網(wǎng)保險觀察）

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