上市險(xiǎn)企最熱銷產(chǎn)品“姓?！?“爆款”產(chǎn)品一年保費(fèi)380億元

4月13日訊，隨著年報(bào)的披露，上市險(xiǎn)企最賣座的壽險(xiǎn)產(chǎn)品數(shù)據(jù)也隨之出爐。根據(jù)《證券日報(bào)》記者對各上市險(xiǎn)企“保費(fèi)收入前五位的保險(xiǎn)產(chǎn)品經(jīng)營情況”梳理顯示，中國人壽、中國平安、中國太保、新華保險(xiǎn)4家險(xiǎn)企披露的20款產(chǎn)品中，保費(fèi)收入最高的為中國人壽的“國壽鑫豐新兩全保險(xiǎn)(A款)”，2016年續(xù)期與新單保費(fèi)共計(jì)380.59億元，成為“爆款”產(chǎn)品。

險(xiǎn)企熱銷產(chǎn)品之所以受到業(yè)內(nèi)關(guān)注，不僅僅是因?yàn)槠湔剂穗U(xiǎn)企保費(fèi)的很大比例，更是因?yàn)樗砹艘患译U(xiǎn)企的價(jià)值取向與產(chǎn)品策略。同時(shí)，熱銷產(chǎn)品往往能在一定程度上映射險(xiǎn)企的投資策略，也體現(xiàn)出一家公司的前期研發(fā)能力與后期推動能力。當(dāng)然，熱銷產(chǎn)品也能體現(xiàn)普通消費(fèi)者的市場需求。

以分紅險(xiǎn)、傳統(tǒng)險(xiǎn)為主

從各家險(xiǎn)企披露的2016年保費(fèi)收入前五位的保險(xiǎn)產(chǎn)品來看，分紅險(xiǎn)與傳統(tǒng)險(xiǎn)是上市險(xiǎn)企各類產(chǎn)品最賣座的險(xiǎn)種，其中國壽鑫豐新兩全保險(xiǎn)(A款)年售保費(fèi)380.59億元，是款分紅型保險(xiǎn)，保費(fèi)排名第一。

具體來看，四大險(xiǎn)企銷售規(guī)模排名前十的產(chǎn)品依次為，國壽鑫豐新兩全保險(xiǎn)(A款)、國壽鑫年金保險(xiǎn)、國壽鑫福年年年金保險(xiǎn)、國壽鑫如意年金保險(xiǎn)(白金版)、康寧終身保險(xiǎn)、尊宏人生兩全保險(xiǎn)、平安福終身壽險(xiǎn)、惠福寶二代年金保險(xiǎn)、金佑人生終身壽險(xiǎn)(分紅型)A款、尊御人生兩全保險(xiǎn)(分紅型)。

從險(xiǎn)種來看，平安的5款產(chǎn)品中，有4款為分紅型產(chǎn)品，1款傳統(tǒng)險(xiǎn);中國太保有3款為分紅險(xiǎn)，2款傳統(tǒng)險(xiǎn);中國人壽有2款為分紅險(xiǎn)，3款傳統(tǒng)險(xiǎn);新華保險(xiǎn)有1款分紅險(xiǎn)，4款傳統(tǒng)險(xiǎn)。

從國內(nèi)壽險(xiǎn)業(yè)數(shù)據(jù)來看，根據(jù)保監(jiān)會副主席黃洪此前提到的數(shù)據(jù)，2016年，萬能險(xiǎn)業(yè)務(wù)占市場份額31.4%，與普通壽險(xiǎn)、分紅險(xiǎn)形成了三足鼎立、均衡發(fā)展的局面。

雖然分紅險(xiǎn)、普通壽險(xiǎn)、萬能險(xiǎn)三足鼎立，但不同險(xiǎn)企對不同險(xiǎn)種取舍卻有相同。其中，大型險(xiǎn)企主要銷售長期儲蓄和風(fēng)險(xiǎn)保障型等高價(jià)值險(xiǎn)種，并先后壓縮低價(jià)值的萬能險(xiǎn)等業(yè)務(wù)，其銷售的萬能險(xiǎn)也多為長期產(chǎn)品，符合“保險(xiǎn)姓保”的要求;而一些中小險(xiǎn)企、新型險(xiǎn)企，此前則倚重中短期的萬能險(xiǎn)產(chǎn)品，通過承諾高額收益方式，加大萬能險(xiǎn)銷售力度，擴(kuò)大業(yè)務(wù)規(guī)模。

而作為保險(xiǎn)業(yè)監(jiān)管機(jī)構(gòu)，保監(jiān)會自去年以來，已從規(guī)模保費(fèi)占比、資本金占比、準(zhǔn)備金提取等多方面加強(qiáng)了對萬能險(xiǎn)、中短存續(xù)期產(chǎn)品的監(jiān)管，出臺了一系列政策。

例如，保監(jiān)會近期印發(fā)《關(guān)于優(yōu)化保險(xiǎn)合同負(fù)債評估所適用折現(xiàn)率曲線有關(guān)事項(xiàng)的通知》，進(jìn)一步提升保險(xiǎn)公司長期保障型產(chǎn)品的準(zhǔn)備金評估的科學(xué)性。新折現(xiàn)率曲線通過分段計(jì)量和引入終極利率，穩(wěn)定了保險(xiǎn)產(chǎn)品的長端利率水平，利于保險(xiǎn)公司開發(fā)和發(fā)展傳統(tǒng)長期保障型產(chǎn)品。

客戶第一張保單注重保障

與上市險(xiǎn)企產(chǎn)品策略一脈相承的是，去年以來，上市險(xiǎn)企既提到了對保障型產(chǎn)品的研發(fā)、總結(jié)，也提到了不同類型產(chǎn)品切換帶來費(fèi)用、傭金增加的情況。

產(chǎn)品研發(fā)方面，中國太保提到，公司客戶臉譜繪制團(tuán)隊(duì)對壽險(xiǎn)客戶洞見發(fā)現(xiàn)：壽險(xiǎn)客戶在首次購買產(chǎn)品偏好方面具有顯著規(guī)律性，84%的壽險(xiǎn)客戶第一張保單購買重疾險(xiǎn)、意外險(xiǎn)等保障產(chǎn)品;從客戶加保意愿來看，也與購買時(shí)間、場景觸點(diǎn)等呈高相關(guān)性，購買保險(xiǎn)3個(gè)月內(nèi)客戶加保率超過整體26個(gè)百分點(diǎn);高交費(fèi)客戶加保率超過整體17個(gè)百分點(diǎn);近期辦理保全變更、年金給付及保單質(zhì)押貸款客戶的加保率高于整體一倍以上……這些發(fā)現(xiàn)，為公司持續(xù)豐富保障類產(chǎn)品，廣泛開展精準(zhǔn)銷售，完善新客戶獲取和老客戶加保的經(jīng)營模式，注入了活力。

產(chǎn)品切換帶來的影響方面，新華保險(xiǎn)提到，公司手續(xù)費(fèi)及傭金支出同比增加26.8%，主要原因是產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整及個(gè)險(xiǎn)渠道首年保費(fèi)收入增加。2016年，其退保金同比減少19.4%，主要原因是銀行保險(xiǎn)渠道高現(xiàn)金價(jià)值產(chǎn)品及分紅產(chǎn)品退保減少。公司以客戶需求為導(dǎo)向，構(gòu)建了以保障為重點(diǎn)、涵蓋多種類型的較為完善的產(chǎn)品體系，形成了成熟的產(chǎn)品運(yùn)作機(jī)制和以健康險(xiǎn)為核心的產(chǎn)品優(yōu)勢。

在重點(diǎn)產(chǎn)品的銷售方面，新華保險(xiǎn)還提到，2016年公司建立了以產(chǎn)品定價(jià)費(fèi)用為基準(zhǔn)，“以收定支、績效掛鉤”為特征的預(yù)算管理模式，將機(jī)構(gòu)經(jīng)營管理費(fèi)用、內(nèi)外勤薪酬激勵(lì)與創(chuàng)費(fèi)直接掛鉤，引導(dǎo)機(jī)構(gòu)加大重點(diǎn)產(chǎn)品銷售力度、努力實(shí)現(xiàn)收支平衡。去年公司整體現(xiàn)金流情況較好，傳統(tǒng)保障型業(yè)務(wù)現(xiàn)金流增加顯著。

中國人壽則表示，公司推進(jìn)產(chǎn)品多元化策略，加強(qiáng)產(chǎn)品創(chuàng)新，加大保障型業(yè)務(wù)發(fā)展力度，推出了“國壽e店”、“國壽e寶”兩大平臺和20多個(gè)新型應(yīng)用產(chǎn)品。（文／證券日報(bào)）

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