供應鏈SaaS——站在數(shù)據(jù)礦山上的變革

采訪嘉賓：銥云科技創(chuàng)始人兼CEO 馮頡

撰文：T客匯 楊麗

過去十多年的時間里，電子商務飛速發(fā)展，崛起了一批包括京東、天貓在內的綜合性電商平臺，一方面這類企業(yè)侵占了傳統(tǒng)線下企業(yè)的業(yè)務，使之或面臨轉型的困境，或淪陷于單純依靠電商平臺維系舊有的業(yè)務。

如果將產品搭建在這樣的外部電商平臺，企業(yè)往往會失去對產品下上游的供求判斷，甚至完全依靠電商平臺作為鏈接，自己卻也無法成為一家專門的電商平臺。如何與自己穩(wěn)定的下游客戶在自己的平臺上建立有效的互動，成為現(xiàn)代企業(yè)不得不思考的問題。

與此同時，在整個銷售的管控、訂單協(xié)作和客戶關系運營中，企業(yè)仍處于手工化或信息的碎片化管理時代，隨著國內整體經濟的進一步成熟、放緩，風口上飛起來的豬也面臨著跌落的危險，提高精細化運營，降本增效成為關鍵。

2014年，一款名為“易訂貨”的移動客戶訂貨系統(tǒng)使架在傳統(tǒng)企業(yè)身上的這道枷鎖逐漸消失。

數(shù)據(jù)顯示，截止今年6月30日，易訂貨上半年銷售業(yè)績已超越去年全年營收總額的120%。全渠道終端合同收入比去年同期增長500%，新增付費客戶數(shù)同比增長2倍以上。上半年，易訂貨平臺B2B訂單總金額（GMV）近百億，已關閉交易訂單數(shù)250多萬筆。

四年走來，從一開始的“圍繞訂單的企業(yè)間協(xié)作平臺”，到“B2B訂貨電商平臺”，再到“訂單、進銷存一體化和全渠道營銷互動平臺” ，易訂貨的產品定位不斷延伸，逐步將采購、庫存、銷售、支付、物流等環(huán)節(jié)實現(xiàn)了一體化全流程管控。不過，易訂貨僅是實現(xiàn)銥云科技作為“企業(yè)數(shù)據(jù)服務公司”的第一步。

近期，T客匯采訪了銥云科技創(chuàng)始人兼CEO馮頡，他曾任信息產業(yè)部信息產業(yè)商會渠道商會常委、金蝶友商電子商務公司CEO、金蝶軟件副總裁、金蝶集團渠道部總經理。從PC到移動互聯(lián)網時代，多年的創(chuàng)業(yè)經歷他對IT+供應鏈有著深刻的理解。

誰說未來SaaS決戰(zhàn)的主戰(zhàn)場就在ERP

中國過去提倡制造為王，制造業(yè)就是中國迅速崛起的一個載體，而ERP則是中國制造業(yè)思想的產物。在那個時代下，國外有SAP、Oracle，國內有用友、金蝶，都是ERP軟件領域的佼佼者，此時的ERP作為一款面向制造業(yè)進行物質資源、資金資源和信息資源管理的企業(yè)信息管理系統(tǒng)，自然成為最大的贏家。

但是發(fā)展到現(xiàn)在，中國的市場環(huán)境發(fā)生了很大改變，一方面，面對產品、技術的同質化，產品的供大于求，產品創(chuàng)新、市場營銷、客戶管理、資源整合等迫使企業(yè)尋求新的競爭優(yōu)勢；另一方面，企業(yè)生產不再以產品為導向，而是轉向根據(jù)市場需求去生產產品，觸及終端用戶。比如，有些公司會選擇將生產外包，然后通過營銷和銷售模式將自身產品銷售出去，此時ERP對企業(yè)而言并非核心競爭力。

企業(yè)內部SaaS沒有太大想象力

中國消費市場的迅速崛起，新興創(chuàng)業(yè)公司應用而生，這類公司首先考慮可能還不是一個比較重的內部管理系統(tǒng)，而是如何在互聯(lián)網時代下把生意做好的問題。“以互聯(lián)網的方式為企業(yè)重構自己的上下游，將自己與客戶之間的關系互聯(lián)網化，易訂貨提供的就是這樣一款信息系統(tǒng)?！瘪T頡如是說。

所以，與其爭論未來SaaS的主戰(zhàn)場是否在ERP，不如判斷當下SaaS的戰(zhàn)火已蔓延到何處。在馮頡看來，相對而言，企業(yè)內部的SaaS并非具有很大的想象空間。

他將中國的企業(yè)SaaS服務市場分為三個部分：一是由效率驅動的內部價值鏈，包括云服務、管理軟件、工具集軟件，本質上是提升企業(yè)內部管理效率的產品；二是由效益驅動的外部價值鏈，這類產品面向企業(yè)用戶上下游的業(yè)務協(xié)作，并通過工具+交易打通某個商業(yè)交易環(huán)節(jié)；還有一類是入口級平臺，如阿里釘釘、企業(yè)微信，以平臺級入口為切入點，用免費聚合規(guī)?？蛻羧后w，增值盈利。

渠道為王，盈利可待

在中國，渠道由來已久，而企業(yè)的渠道體系也在不斷發(fā)生變化。從單一渠道，到線下、線上多渠道，再到移動互聯(lián)網時代的全渠道模式，盡管互聯(lián)網使得渠道變得愈加扁平化，但渠道仍然存在，這也恰恰說明了為何線下實體商店又被重新提起。

看準了這一點，在摸清中國企業(yè)SaaS服務市場的同時，易訂貨也迎來了發(fā)展的高速期。2016年易訂貨開始發(fā)展渠道，在六個大區(qū)構建渠道分銷中心，直到現(xiàn)在已發(fā)展了300多家代理商，每個代理商有3到5人的銷售人員。馮頡認為，目前SaaS廠商走全分銷模式的并不多，換言之，如果產品客單價不高，企業(yè)走直銷模式很難保證其盈利能力。如單純依靠直銷模式砸錢以帶動增長，前期依靠資本的投入巨大。

這或許也恰恰證明，對比同一時代的企業(yè)級SaaS供應商，易訂貨在進入B輪融資的一年之后，渠道業(yè)務板塊不僅實現(xiàn)上半年的財務盈利，并成為其第一大營銷主體。

供應鏈SaaS背后是數(shù)據(jù)

實際上，想要做好供應鏈上下游協(xié)作并非易事。舉一個企業(yè)都會遇到的問題：產銷不協(xié)調，結果就是銷售人員埋怨生產人員總是無法生產所需要的產品，而生產人員又抱怨銷售人員提供的市場預測總是不準。

數(shù)據(jù)的打通成為關鍵。

從上游的大B和小B之間，易訂貨從訂單切入，連接企業(yè)內部ERP和進存銷，將商品、訂單、客戶、資金、報表、庫存、銷售、物流、支付等環(huán)節(jié)通過一套系統(tǒng)打通?；谶@個業(yè)務場景中沉淀的數(shù)據(jù)、資源，為企業(yè)用戶提供相應的數(shù)據(jù)支撐服務，包括BI分析。

如果再加上支付環(huán)節(jié)，某些企業(yè)穩(wěn)定的訂單關系就形成了金融機構、第三方支付公司、物流公司所需要的“信用”。比如，易訂貨就可以為銀行探測出企業(yè)真實的銷售情況，銀行可以選擇是否給這類中小企業(yè)放貸，而企業(yè)自己也可以利用這筆資金拓展業(yè)務。

更進一步，易訂貨在這其中扮演的角色也開始向供應鏈金融延伸。如果說金融本質上販賣的是風險，那么供應鏈金融則為金融機構降低了風險，合作雙贏之下，企業(yè)誰都不會放棄這一洼地。

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